促销中心
2024-02-29 15:31:45 0 举报AI智能生成
促销中心架构，促销中心建设模型，营销
作者其他创作
大纲/内容
虚的部分
定义
促销是一种沟通活动
商家或平台通过各手段向潜在消费者传达商品信息，并正向引导和吸引消费者产生购买行为进而达到一定的目的的沟通活动
营销与促销的关系
营销是影响用户，促销是提升转化
营销 -> 如何用一些手段或工具去影响一个用户让他产生期望的动作 -> 让用户对平台或商家产生认知
促销 -> 在用户建立认知之后，如何通过一些手段促使用户完成最终的交易转化 -> 让用户完成最终的交易
促销属于营销的最末端
促销与营销的系统边界
底层逻辑
通过不断催促，不断设计并累计用户焦虑，从而不断提升转化率的手段
任何的促销手段一定会对应着一个基本的用户心理
社会认同原则 -> 趋众心理；产品销量；销售动态；KOL影响等
稀缺原则 -> 付诸成本得到的，稀缺的，失去的更珍贵；饥饿营销，免费试用期等
对比原则 -> 对比心理；折扣价；特惠价等
互惠原则 -> 礼尚往来；愧疚感；试吃，试用，免费体验券等
....
设计焦虑的方式
时间紧迫
比如限时抢，秒杀等
数量有限
限购，库存告急，限量首发等
强调损失
优惠券过期提醒，折扣价到期时间等
设置门槛
满减，会员价，超级会员价等
...
促销的目的
平台/商家
最核心，最直接的目的：提高最终交易的转化率
背后的目的
拉新
降低用户购买门槛，影响用户对于商品或者平台的认知
促活
平台交易出现拐点，提供促销可以拉动整体平台的销售，GMV
清库存
库存积压率，提高库存周转率，帮助平台快速回笼资金
提高客单量/客单价
促使用户不断产生额外的购买行为
推新品；提升品牌知名度....
C端用户
获得低价高品质的商品或服务以达到一定的心理预期
用户及痛点分析
B端用户：平台/商家/门店运营
易用性差
操作复杂不流畅，易出错
指导成本高，运营自学自查性差
效率低
相同业务流程想要重复操作
校验滞后导致提交失败后重新编辑等
对于促销工具的使用场景不够清晰
不知道使用什么类型的工具可以满足自身的需求
对促销活动的成效无法准确评估
没有直观准确的数据报表或分析途径给到业务进行使用
....
C端用户：直接消费者
系统用户：上下游协同产品
关键成功要素
提升对业务的理解
理解行业特性
生鲜；商超；O2O；新零售
理解业务场景
促销有因，避免促销陷进
理解用户
深入一线，洞悉用户的真实需求
交付高效易用的促销工具
高效
开发要高效
复用扩展性高；与其他模块的解耦
操作要高效
降低运营操作成本；
促进用户转化的高效
易用
操作有引导
便于自查
流程简单易理解
便于自学且乐学
辅助业务提升决策质量
提升决策质量
场景化决策推荐
运营可快速精准的找到适合的促销工具
个性化决策推荐
运营基于各战区或阶段情况，选择适合的促销工具
业务现状的准确快速反馈
准确的数据反馈
各促销活动的成效分析
及时的报警机制
异常报警；负毛利预警等
实的部分
概述
促销中心是为YH线上线下销售渠道提供促销能力的系统
商品直降能力
订单立减能力
券能力
生命周期管理
创建
券模板；送券活动；券兑换码
发放
线上投放
营销工具；直冲到账；领券中心等
线下投放
下单返券，游客打印在小票，会员到电子账户
核销
冲正
撤回
统计
其他能力
单据查询
限购管理
促销试算
...
促销中心产品架构图
促销类型
券
券形式
会员电子券
游客纸质券
券分层
普通券
红包券
仅支持配置供应商承担比例为100%的现金券
券类型
现金券
满减券
折扣券
商品兑换券
赠品券
资格券
代金券
隶属于第三方的券，支付时唤醒收银台，三方进行直接拉券核销
微信代金券
支付宝代金券
招商银行代金券
微信商家券
将自己的券打包成微信券，投放到腾讯生态获取流量资源
腾讯地图
扫码领券
乘车码
....
商品直降
针对人群
促销价
会员价
超级会员价
APP会员价
....
针对时间段
秒杀价
超级秒杀价
...
针对商品
出清价
预售价
团购价
...
订单立减
满减/满折
换购
买赠
第X件Y折/元
X件Y元
其他
下单返券
随机立减
...
促销规则
通用规则
生效渠道
全渠道
自营线上渠道
自营线下渠道
三方线上渠道
三方规则的差异兼容问题
受众人群
不限
仅会员
APP登陆会员
付费会员
....
时间范围
按时间段
按日期
地理范围
全国/战区/门店
商品范围
商品池
全场
按类目
按供应商
按品牌
按商品
排除商品
按类目
按供应商
按品牌
按商品
生效规则
同商品生效
同规则生效
循环翻倍
单阶梯不循环
多阶梯循环
多阶梯不循环
费用承担
成本中心
战区承担
平台承担
使用方承担
促销扣款
供应商承担费用部分
参与
设置承担比例
不参与
营销补贴
平台或战区补贴部分
互斥共享
在订单级活动中可设置与商品直降的互斥共享
在订单级活动中可设置与券是否可叠加使用
在商品级活动商品行设置是否可用券
在券模板可设置是否与商品/订单级活动共享
限购规则
限购类型
商品限购
卖完即下架
活动限购
卖完按原价售卖
限购维度
按时间
单日
活动期间
按人
单人
按店
单店
店群
特有规则
券
优惠规则
现金券
无门槛立减X元
满减券
满X元立减Y元
折扣券
直接打X折，最高可立减Y元
商品兑换券
X元可兑换商品
赠品券
0元兑换商品
代金券
支付时拉取三方券进行核销
资格券
拥有X张该券可购买一些商品
领取核销规则
领取规则
总发行量
单日发行量
单人单日总限领
单人总限领
周期券周期
核销规则
线上核销
线下核销
商品直降
设置商品当前售卖价格为X元
订单立减
满减/满折
订单满X元/件立减Y元/折
换购
订单满X元加Y元可换购某商品
买赠
买A赠送A，买A赠B；买X件赠送Y件
第X件Y折/元
X件Y元
捆绑销售；
其他
下单返券
订单满X元送券包
随机立减
APP登陆会员线下消费立减X元，最高Y元
...
促销引擎
概述
促销引擎：商品命中促销的过程；匹配效率决定了引擎的性能
互斥共享
几个原则
后单压前单
【特殊】订单立减活动最多可命中两个活动：全场和非全场
商品的调价单遵循后创建的覆盖前创建的单据
执行价取低
商品直降活动最多命中一个价格
固有优先级
商品级>订单级>券
针对设置了活动互斥的逻辑
分支主题
费用分摊
计算顺序
直降优惠->运费计算->订单立减优惠->订单券->运费优惠->运费券->随机立减
商品直降
费用直接分摊在对应折扣商品上
订单立减
除换购品之外，其他都是只有主品参与优惠分摊计算
换购品是把优惠分摊在换购品上
券
分摊在参与商品上
促销止损
止损场景与规则
售前
券相关
券的创建
券面值
现金券
阀值
最大面值
满减券
阀值
最大满减比例
折扣券
阀值
折扣
最多抵扣金额
商品兑换券
阀值
兑换金额 / 适用商品最低原售价 < 50%
券数量及费用
券总发行量
阀值
和战区券预算校验
用户单次领券数量
阀值
用户总限领
阀值
券的发放/领取
同一个券种短时间内被大量领取
...
券预算管控
战区年度预算
临时预算
商品直降相关
调价折扣率过低
新售价 / 原售价 < 40% 高风险 or <60% 中风险 or < 70% 低风险
订单立减相关
商品毛利浮动百分比
毛利浮动百分比> 30%高风险 毛利浮动百分比10%~30% 中风险 毛利浮动百分比<10% 低风险
促销扣款异常
OMP促销价-促销扣款未同步
活动同步线上5min内促销扣款为空时
售中
毛利异常
判断有命中促销或优惠券订单商品毛利是否<=0
止损途径与方式
风险提示
做单时或查看单据时系统配置界面上做相关异常提醒
促销调价校验折扣力度 -> 高中低风险提醒
配置优惠券时校验数量 -> 提示数量异常
....
权限管控
审核逻辑
促销活动创建提交 -> 审核通过才可生效
促销力度较大提交/编辑 -> 审核通过才可生效
券预算提报审核流
...
特殊逻辑
数据隔离
各战区只能查看/编辑/审核本战区的促销活动
系统强控 -> 不让审核其本人提交的促销活动
系统强控 -> 券预算池被击穿 ，不让建券
...
消息通知
通知方式
企业微信推送
辉创后台通知
邮件文本推送
电话语音提醒
接收人
活动创建人/审核人
责任产品/开发/测试
对应业务负责人
预警大盘
可视化大盘 -> 可清晰明了的查看当前可能存在异常或风险的促销活动
促销熔断
当达到严重损失时，直接关闭相关促销活动
如何定义严重损失？
风控系统
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