麦肯锡精英的谈判策略
2022-04-04 10:41:10 0 举报AI智能生成
麦肯锡精英的谈判策略思维导图
作者其他创作
大纲/内容
有效协商
掌握对手最渴求的目标
（认真倾听了解真实意图）
（认真倾听了解真实意图）
认真倾听是开展建设性谈判的出发点
认真倾听，了解对方的真实意图
把握整体，努力发现问题
谈判技巧补充知识
1、思考利害关系的优先级
2、关注难以发现的欲望
3、敏锐的观察力必不可少
以逻辑方式思考
（重视逻辑与理性）
（重视逻辑与理性）
只要提出观点，就一定阐述论据加以支撑
具备时候保持冷静的强韧意志力
在客观标准基础上摸索达成协议的方案
谈判技巧补充知识
自上而下思考法
自下而上思考法
不重叠不遗漏思考法
准备B计划自保
（保护自己的谈判力）
（保护自己的谈判力）
真正的谈判力由谈判破裂时有何种替代方案决定
检验自己的谈判力
拥有更多知识
时间充足或者受到制约
有承担风险的准备
擅长谈判的技能
有正当的论据
谈判技巧补充知识
谈判不是乒乓球比赛
重要谈判最忌讳做出立即决策
多方谈判中忍耐力才是成功的关键
期望也要符合实际
谈判中应该设定目标（期望）
勿过于简单地做出让步（缓慢且有节制）
不管是否做出让步，事先考虑多个替代方案
不要一味觉得非此方案不可，而是创造尽可能多的替代方案
活用“倘若....如何”，“....怎么样”
沉默不是金
开展有效的谈判，需要坚定地向对方表达观点
案例（飞机延误）
精力不要用在无法改变的事实上
坚定地表达意愿（有助于解决问题）
不能陷入思考停滞的状态
尽量规避损失，寻找各种可能的解决方案
尽可能与高层领导进行谈判
应用：对方缺少诚意或不讲道理，直接与其上级领导谈判
8种协商技术- 对抗恶意攻击战术
以最后通牒逼迫对方决策之战术
策略
固定价格
不喜欢您就别买
案例（购买计算机）
将谈判项目扩展为多个
将谈判项目作为一个整体进行谈判
巧妙运用没有权限这一优势
分饰好人恶人以施出心里战之扰乱战术
策略
扮白脸/红脸
认识到“好人”，“恶人”都是对手
案例
不能屈从与压力做出大幅度让步
不要陷入相对评价的陷阱，只就对方提案本身进行评价
子主题
以含糊要求进行之心理战术
策略
投标后的含糊要求-能再便宜一点吗？
利用期待和压力的萝卜，大棒战术
强调商品整体的便捷性
案例
没有充分挖掘含糊要求的内容
将尽可能含糊不清的要求具体化
不应只聚焦价格，应强调整体价值
技巧（巧妙回答提问）
仔细听好问题
回答之前稍微留出一些停顿（留出几秒整理思路）
通过重复，将对方较为模糊的表达方式替换成更为具体的说法，并将问题划分成几个部分
兼具收集情报之效的逆向拍卖战术
面对负面提问，第一步是确认事实
变换尺度，应对无法回答的问题
达成协议后之追讨附赠品战术
策略
面带微笑但坚决回绝
对于追加要设定价格，通过设定价格，可大幅度减少此种要求
技巧
接受变化需要时间
说服对方时坚持一惯性和耐心不可或缺（重复某件事后，人们就会觉得这是事实）
以预算为底限为由要求对方妥协之战术
策略
运用
一边抬举对方一边提出预算有限，并要求对方让步
激起对方自负心和同情心的心里战术
应对
不要轻易让步，冷静应对
冷静测试对方预算上线的基础上摸索妥协方案
在建设性谈判当中应该克制情绪化反应
对对方高压且情绪化的发言不应该做本能反应
使用替代方案
运用既成事实强迫对方让步之战术
策略
运用
以既成事实为由不给对手选择的余地
制造没有退路的情况，强行要求对方配合
应对
不轻易接受，谈判就未结束
回避正面冲突，对对方表示理解，并从正面对对方进行批判，表达自己的意志，摸索可以保全对方面子的替代方案
以电话进行奇袭之战术
策略
运用
电话突袭
应对
仔细倾听对方所述事项，郑重表明现在不方便交谈，准备好后，再回电话
准备好记录工具
技巧
避免以牙还牙
谈判不是辩论
为了进一步让协商进行得更加顺利
优秀谈判具备的能力
分析能力
抓住本质 - 问题提取能力
确定替代方案的能力
明确勾勒出对方在意重点的SCQA分析
明确最终的对手（或最终的决策者）
S-背景
C-冲突
Q-问题
A-答案
谈判人员个人的面子问题
损害面子导致谈判陷入僵局
认识到对方也有决策权非常重要
要创造便于对方改变立场的环境
“您的这种意见我也非常能够理解，同时，您看我们是否可以这样看待问题呢”
“如果考虑.....这一点的话,这种观点也是成立的”
形成融洽关系是达成协议的润滑剂
理解对方沟通类型的基础上，使自己的表达方式配合对方的类型
过去投注的成本，就让它过去
忘掉沉没成本
金钱与情感羁绊的束缚
谈判中也存在沉没成本
用理性克制情绪
理性关注周围人对谈判的关注
实践协商谈判之艺术
时候保持清醒
保持逻辑思考
努力识破对方战术
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