SaaS攻略：入门、实战与进阶思维导图模板

第1章全面认识SaaS

重点：

1、4种部署模式：公有云、私有云、混合云、社区云。2、IaaS、PaaS、SaaS区别：基础设施-应用平台-软件产品。3、SaaS的两种划分维护：对象层面-B2B和B2C、业务层面-通用型和行业型

1.1云计算与SaaS

1.1.1云计算

云计算通过互联网提供计算服务，包括服务器、存储、数据库、网络、应用等，采用按需付费的定价模式。

1.1.2云计算的4种部署模式

公有云、私有云、混合云、社区云

1.1.3云计算的3种服务模式

IaaS-基础设施即服务（Infrastructure as a Service，IaaS）

PaaS-平台即服务（Platform as a Service，PaaS）

SaaS-软件即服务（Software as a Service，SaaS）

1.1.4IaaS、PaaS、SaaS之间的区别

IaaS视为构建应用程序的基础设施

PaaS视为开发人员构建应用程序的平台

SaaS视为可以直接订阅使用的软件产品

1.2从4个维度看SaaS

1.2.1商业模式：订阅经济

SaaS从本质上说，是一种软件交付和销售方式，即订阅许可。

1.2.2经济效益：规模化和复利

订阅付费（按月/年）模式，当月/年的收入就是下个月/年的基础，从而能够不断累加收入（复合累积收益）

1.2.3 产品策略：开放和灵活

提供多种套餐方案

开放多种接口（API）

1.2.4社会生产力：先进生产力

是一个不断验证市场需求、优胜劣汰的过程

代表着某种先进生产力（工具、流程或方法）的有效性

SaaS卖的不只是工具，更是解决方案

1.3SaaS简史

1.3.1软件的商业化之路

1. 绑定服务

与硬件绑定出售，做为赠品

2. 独立商品

有单独价格的商品，单独出售

1.3.2从孕育到诞生

1. 个人计算机改变了企业

2. 互联网技术提供支持

3. 传统软件所给予的市场机会

4. SaaS厂商出现

1.3.3ASP以失败告终，SaaS蓬勃发展

ASP和SaaS的区别

1. 托管第三方与管理自己的软件

2. 单租户与多租户

3. 非可伸缩性与可伸缩性

1.3.4步入SaaS时代

1. Salesforce

2. Concur

1.3.5知识扩展

1. 计算机发展的4个时期

2. 分时

3. 哑终端

1.4SaaS模式的优缺点

1.4.1优点

1.对客户而言

免费试用

易于访问

立即使用

费用便宜

支付灵活

良好支持

无须维护

开放集成

2.对厂商而言

杜绝盗版

降低销售难度

经常性收入

更简单的免费试用

不断改进

产品所有者

1.4.2缺点

1.数据安全

2.网络连接

3.服务中断

4.性能问题

5.最小控制

6.长期成本

1.5SaaS产品的两种划分纬度

1.5.1B2B和B2C

对象层面

B2B和B2C

1.5.2通用型和垂直型

业务层面

通用型和行业型

第2章SaaS销售模式

重点：

1、客户类型：专业用户/微型企业、中型企业、大型企业2、销售模式：无接触模式、低接触模式、高接触模式3、价格构成：供给和需求+获客成本+留存成本4、两种增量销售：向上销售、交叉销售

2.1决定SaaS销售模式的2个因素

客户类型

专业用户/微型企业：个体或小微企业，对价格敏感，诉求较为简单，较少涉及复杂的功能。

中型企业：利益相关者少，有一定的项目预算，通常可以快速完成销售。

大型企业：涉及多个利益相关者，决策流程长，诉求相对个性，有软件集成需求。

1.价格

供给和需求决定价格

客户需求多，市场竞争少，就可以采取较高定价策略。

2.成本

CAC

获客成本

CRC

客户留存成本

2.2SaaS的3种销售模式

2.2.1无接触模式：自助服务。

销售：纯自动化，不涉及人员销售，客户在线自助完成交易。

营销：制作利于传播的内容进行获客，并负责从认知到购买的全部工作。在定价方面，采用低价或免费增值的策略。

支持：提供模板、常见问题解答和其他教育性内容，帮助客户自行解决问题。此外需优化客户旅程中的每个环节，从访问到注册，从注册到试用，从试用到付款，都尽可能实现自动化、无障碍。

2.2.2低接触模式：交易型销售。

销售：利用内容（产品介绍、客户案例、竞品对比等）和工具（在线沟通、电话交流以及远程演示）进行销售转化。

营销：通过渠道和内容建设来获取流量，采用免费试用和预约演示的策略，为销售代表提供潜在客户。

支持：除了自助工具、模板和教育内容外，还提供客户服务支持。一方面维护客户关系，保证后期续费，另一方面创造向上销售和交叉销售的机会。

向上销售

指提供更高价值的产品或服务，纵向开发客户。

交叉销售

指发现客户的多种需求，并通过满足其需求而销售相关产品/服务，横向开发客户。

2.2.3高接触模式：顾问式销售。

销售：专注于有限的客户，进行广泛的互动和交流。

营销：提升品牌知名度以及进行市场教育，从而在潜在客户的心中建立良好的印象。

支持：在售前，提供高优先级的咨询，针对客户特定需求进行演示和教育；在售后，配备专属客户经理和技术支持，帮助客户成功地使用产品，甚至提供现场服务。

2.3销售模式对产品设计的影响

2.3.1产品主导权方面的影响

无接触、低接触模式

最大化通用的价值。

高接触模式

要做一些定制化设计。

SaaS产品的发展过程也可以是一个从定制化到标准化，再定制化再到标准化的螺旋式上升过程。

2.3.2自动化和自助化方面的影响

无接触、低接触模式

自动化和自助化要求高

高接触模式

客户功能需求优先级更高

2.3.3用户体验方面的影响

产品的复杂性会增加使用阻力，影响客户活跃度和产品采用度。

第3章SaaS定价的7种模式

重点：

7种定价模式：统一定价、按用户量定价、按用量定价、按功能定价、混合定价、免费增值定价、定制报价定价关键要素：用户、功能或服务、使用量

关键要素

用户

功能或服务

使用量

3.1统一定价模式

优点

简单明了

收入易统计

消除摩擦

缺点

缺乏灵活性

无法从高级客户获取更多收入

易受价格战影响

3.2按用户数量定价模式

优点

简单明了

消除摩擦

缺点

限制采购

流失风险

共享坐席

量大时价高

衍生模式

按活跃用户数量定价

优点

避免采用限制

只为活跃人员付费

缺点

预测收入变得困难

难以定义活跃用户

对中小企业效果不佳

3.3按用量定价模式

优点

费用与使用量成正比

对中小企业更加友好

缺点

收入难以预测

客户预算难以预测

批量定价

按用量定价的一种形式，单位价格会随着购买单位总数的增加而降低

优点

易于扩展的定价

有利于销售

批量订阅

锁定收入

缺点

单价损失

无法预估使用量

3.4按功能定价模式

优点

满足不同层级的客户需求

向上创收

强大的升级动力

缺点

不易确定套餐功能集

阻碍订阅

3.5混合定价模式

按用户和功能定价。

按用户和使用量定价。

按使用量和功能定价。

按用户、功能和使用量定价。

优点

提升收入潜力

满足不同层级的客户需求

向上创收

缺点

增加复杂性

增加套餐搭配难度

3.6免费增值定价模式

优点

鼓励试用

有利于产品传播

缺点

利润杀手

较高的流失

3.7定制报价模式

优点

针对性的解决方案

缺点

每个客户提供不同的解决方案和报价

第4章SaaS的常用数据指标

重点：

5个核心指标：经常性收入（MRR/ARR）、客户终生价值（LTV）、获客成本（CAC）、平均客户收入（ARPA）、流失（客户流失、收入流失）

4.1关注SaaS数据指标的3个原因

4.1.1SaaS模式的特殊性

软件许可和SaaS的区别

软件许可

预先支付永久性或规定期限内的全部费用

类似于产品的销售

业务的成功与否取决于销售多少软件

保持业绩需要不断拓展新的订单

SaaS

按月或年支付费用

被视为一段时间内提供服务的销售

业务的成功与否取决于有多少客户愿意持续订阅

以客户为中心，需要保持高留存和增加新订阅

4.1.2数据驱动，获取业务洞察力

了解产品与市场的匹配程度（Product/Market Fit，PMF），即是否具有市场价值。

了解商业模式的可持续性，即能否长期盈利。

确定当前工作什么是有效的，哪里需要改进。

确定产品的发展战略、方向和节奏。

4.1.3衡量商业成功

以最低成本获得大量客户。

确保客户忠于服务且持续付费使用。

针对每个客户进行利润最大化。

4.2SaaS常见的5类核心指标

4.2.1经常性收入

1. MRR/ARR

MRR

Month Recurring Revenue，月度经常性收入

ARR

Annual Recurring Revenue，年度经常性收入

2. 如何计算MRR

MRR=SUM（每位客户每月支付费用）

3. MoM MRR增长率

MRR增长率=(MRRt-MRRt-1)÷MRRt-1×100%

t=月度

4. 净新增MRR

新增MRR：新客户产生的MRR。

扩展MRR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的MRR。

重新激活MRR：老客户重新使用的MRR。

客户流失MRR：客户取消订阅后的MRR。

客户收缩MRR：客户降低订阅后的MRR。

净新增MRR=（新增MRR+扩展MRR+重新激活MRR）-（客户流失MRR+客户收缩MRR）

5. 确认收入

合同期间服务完成的收入

服务还未完成的为负债

4.2.2客户终生价值

1. LTV

Life Time Value，客户生命周期价值

即单个客户在整个使用期间所支付的费用

2. 如何计算LTV

每个账户的平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）

LTV=ARPA×毛利率×客户月留存时长

客户月留存时长=（1÷客户流失率）

LTV=ARPA×毛利率×（1÷客户流失率）=ARPA×毛利率÷客户流失率

3. 如何使用LTV

指导获客成本

LTV:CAC（获客成本）≥3

确定高价值客户

LTV按照不同的客户进行细分

4. 如何提高LTV

增加ARPA

减少流失

提供年费套餐

提高毛利率

4.2.3获客成本

1. CAC

（Customer Acquisition Cost）指获取单个新客户所需要的成本

产生销售线索的成本+转化为客户的成本

2. 如何计算CAC

CACt=总成本t÷获得的客户总数t

t=月度

混合CAC

市场营销支出÷（付费客户+自然客户）

付费CAC

通过付费渠道获取的总成本÷客户

3. LTV:CAC

估算客户获取的投资回报率（ROI）

LTV:CAC（获客成本）≥3

4. CAC投资回收期

CAC投资回收期=CAC÷（ARPA×毛利率）

CAC投资回收期≤12个月

5. 缩短CAC投资回收期

增加收入

降低获客成本

增加向上销售和交叉销售的机会

4.2.4平均客户收入

1. ARPA

（Average Revenue Per Account）指每个账户（客户）每月或每年产生的平均收入

2. 如何计算ARPA

ARPA=MRR÷账户or客户总数t

3. 如何使用ARPA

预测和优化收入

变化趋势也反映了产品/服务的溢价能力

4. 如何提高ARPA

（1）优化定价结构

提高价格

可扩展的定价

（2）更多销售

向上销售

交叉销售

捆绑销售

（3）扩展产品线

（4）关注高ARPA客户

4.2.5流失

1. 什么是流失

流失是指在特定时间段内停止订阅服务

常见的流失原因

客户无法看到/获取产品的价值

产品质量或功能无法满足客户需求

服务体验不好

客户转向竞争对手

客户账户余额不足

客户业务关闭

2种计算流失的角度

客户流失：取消订阅的客户数量

收入流失：取消订阅的收入损失

2. 客户流失率

客户流失率=流失的客户数t÷客户总数t×100%

年客户流失率=[1-（1-月流失率）12]×100%

年客户流失率=[1-(1-m1)×(1-m2)×...×(1-m11)×(1-m12)]×100%

3. 收入流失

收入流失=SUM（流失客户的MRR）

收入流失率=期间流失MRR÷期初MRR×100%

总MRR流失率=[（降级MRR+取消MRR）÷（期初总MRR）]×100%

净MRR流失率=（损失MRR-扩张MRR）÷期初总MRR×100%

4. 队列分析

分支主题

在客户生命周期的哪个阶段客户流失率最高。

在什么时间段后流失会稳定下来。

第5章SaaS产品的转化本质

重点：

1、寻找最佳客户（忠实的老客户、积极主动的客户、高价值客户）提炼共同特征。2、客户订阅的原因：解决了什么问题、背后期待和根本诉求是什么、是否尝试过其他方式和竞品、有什么不足之处、为什么选择了我们。3、落地页设计关注：这是什么产品？它能解决什么问题？可以带来什么价值？4、从客户的角度出发，使用客户能够理解的语言来描述问题并阐明产品优势。

5.1逆向工程与SaaS获客

逆向工程

逆向工程又称反向工程，是一种技术过程，即对一项目标产品进行逆向分析及研究，从而演绎并得出该产品的处理流程、组织结构、功能、性能、规格等设计要素。

逆向工程通过对结果进行拆解和分析，反向推理其过程，从而获得近似结果。

5.2确定最佳客户

真正契合的客户，才能从产品中获益，并为我们带来持续的收入

5.2.1最佳客户的价值

明确自己在市场上的定位、要解决的问题和所服务的对象

对此进行“大声”的宣传，不仅有利于提高转化率，还能够带来持续的收入

5.2.2寻找最佳客户

忠实的老客户

积极主动的客户

高价值客户

提炼共同特征

如行业、规模、地域、诉求

5.3客户订阅的原因

产品帮助他们解决了什么问题。

该问题背后的期待和根本诉求是什么。

是否尝试过其他方式或者竞品。

觉得竞品有什么比较好的地方或者不满意的地方。

是什么原因选择了我们。

5.3.1客户面临的问题

增加行动力

建立心理连接

顺利引出解决方案

5.3.2客户问题带来的糟糕影响

指出问题的同时描述问题会产生的糟糕影响，一方面可以为产品和服务提供更加被需要的环境，另一方面也可以更好地映射出解决问题所带来的价值和收益。

5.4客户注册前的纠结

设计落地页时需要关注

这是什么产品？它能解决什么问题？可以带来什么价值？

承诺成本

是否在预算内

是否适合我

消除客户疑虑的2种方式

多和销售进行沟通

查看客户支持的聊天或工单记录

5.5客户描述的语言

从客户的角度出发，使用客户能够理解的语言来描述问题并阐明产品优势

询问客户：如果推荐我们的产品，你会怎么介绍

第6章SaaS网站获客框架的5个模块

重点：

1、重要位置阐述产品的核心价值2、顾问的方式阐述最佳解决方案3、多媒体的表现方式4、更多的开放能力及优势功能5、获取留资的多种手段

6.1第一印象

6.1.1标题

我们的产品或服务是什么？

我们的产品目标受众是谁？

潜在客户的目标和愿景是什么？

6.1.2副标题

用于补充说明或传递其他相关内容

非必须的

6.1.3CTA

（Call to Action）指呼吁和引导访客采取行动

CTA按钮的颜色通常与背景有明显的区分

文案设计可以采用动名词或者第一人称的方式，推动访客采取行动

6.1.4图片或视频

是否呼应标题内容，并视觉化地传达了价值主张

是否反映品牌调性，并正确传达出品牌想要带给人们的感受

是否实现了整体和谐，并呈现出画面的美感

6.1.5最初社会认同

产品拥有的客户量

产品相关的统计信息

知名客户或者目标市场的头部客户代表

产品所获奖项

第三方评测

客户评价

媒体报道

6.2讲故事

6.2.1客户面临的问题

6.2.2问题带来的糟糕影响

6.2.3呈现最佳解决方案

6.2.4最佳解决方案是怎么运行的

6.2.5最佳解决方案实现的效果

6.3更多筹码

6.3.1业务集成能力

6.3.2更多功能

6.3.3数据安全性

6.3.4更好的客户服务

6.3.5丰富的行业经验

6.3.6同行交流社区

6.3.7极低的迁移成本

6.4社会认同

6.4.1客户：Logo、数量、评价、案例等。

6.4.2第三方：机构认证、专家推荐、获奖情况、媒体报道、品牌合作等。

6.4.3统计数据：产品数据等。

6.4.4合作方：权威机构、知名企业等。

6.5触发器

6.5.1免费试用

6.5.2资料下载

6.5.3在线咨询

6.5.4限时优惠

6.5.5预览

第7章SaaS网站设计的5个方面

重点：

提升网站性能，做好SEO化，跟踪用户行为及数据，A/B测试验证。

7.1网站性能

1. 图片

格式

JPG格式适合展示彩色的照片

PNG格式适合展示单色的图标

GIF格式适合展示动态内容

体积

尺寸

2. 可用性

色彩对比度

字体大小

7.2SEO

搜索引擎优化（Search Engine Optimization，SEO）利用搜索引擎的规则来提高网站的自然排名。

7.3用户行为

7.4A/B测试

A/B测试在设计领域多用于方案的对比和验证，并通过统计行为数据进行分析与判断。

7.5访问数据

网站数据统计可以帮助我们对网站的情况有一个大概的了解，例如访客来源、使用的设备、访问路径等信息。

第8章SaaS网站设计的误区

8.1迷信大公司的官网

8.2仅以注册量评判网站获客能力

8.3小流量也做A/B测试

8.4迷恋小改动大回报

8.5追赶设计趋势而忘记获客的本质

第9章正确认识SaaS Onboarding

重点：

4个好处：提升转化、减少流失、降低成本、增加收入4个趋势：应用内、自动化、自助化、个性化

9.1Onboarding的背景

1. 员工Onboarding

起源于人力资源行业

帮助员工及时适应新的工作环境

2. SaaS Onboarding

完善和优化客户Onboarding也是不可忽视的工作重点

9.2SaaS Onboarding的定义

9.2.1持续交付与新手引导

在整个客户的生命周期中，进行持续的价值交付

9.2.2价值交付与功能介绍

从用户的目标出发来交付产品价值

9.3Onboarding的4个好处

提升转化

减少流失

降低成本

增加收入

9.4Onboarding的2个阶段和4个部分

2个阶段

用户Onboarding

从注册到开始使用，完成产品激活；从试用到付费，达成首次订阅

客户Onboarding

从订阅到融入，养成使用习惯；由浅入深，创造扩展机会

4个部分

1. 激活：将试用转化为付费

2. 采用：持续使用

3. 留存：深度使用

4. 扩展：向上销售和交叉销售

9.5Onboarding的4个趋势

9.5.1应用内Onboarding

9.5.2自动化Onboarding

9.5.3自助化Onboarding

9.5.4个性化Onboarding

第10章SaaS Onboarding的落地框架

重点：

确定客户目标-设定里程碑-规划路径

10.1Onboarding落地框架的3个部分

1. 确定客户的目标

2. 设定里程碑

3. 规划路径

10.2确定客户目标

客户划分为4个群体

持续付费的满意客户

刚付费不久的客户

未完成转化的用户

流失的客户

从Onboarding的角度，以下原因导致的流失是我们需要改善的

客户不了解如何使用产品

客户不明白产品的价值

客户未能充分体会和利用产品的价值

10.3设定里程碑

10.4规划最短路

10.4.1绘制路径

10.4.2标记检查

10.4.3简化旅程

10.5持续渐进

第11章SaaS Onboarding的2个工具范式

11.1UI设计模式

11.1.1弹框

11.1.2导览

11.1.3清单

11.1.4进度条

11.1.5热点

11.1.6空状态

11.2内嵌教育指导

11.2.1微学习

指针对某个单独的设置，提供解释和教学

11.2.2当下教学

指基于当下页面或工作流程，提供详细的指导和教学

11.2.3帮助和学习中心

11.2.4场景触发指导

基于特定的上下文环境所触发的教育内容

11.2.5模板化

有效降低用户的使用难度

11.2.6边做边学

第12章促使用户行动的3个因素

重点：

动机-能力-触发

12.1行为模型

动机：指做某事的欲望

能力：指做某事的能力

触发：指促使人们采取行动的提示

12.2增加动机

12.2.1履行承诺价值

12.2.2给予所需

12.2.3明确行动的价值

12.2.4从一定比例开始

12.2.5呈现进度

12.2.6庆祝胜利

12.2.7提供奖励

12.3提升能力或降低使用难度

12.3.1指导和教育

12.3.2降低认知负荷

12.3.3渐进式披露

12.3.4智能默认值

12.3.5提供模板

12.3.6消除模糊

12.3.7轻推

12.4　有效触发

12.4.1行为触发

12.4.2场景触发

触发的前提是当前用户处于特定场景且满足一定的规则条件

第13章全面认识SaaS留存

重点：

先分组，再列队分析。初中长期留存关注点不同。初期关注匹配度、中期关注建立与用户之间的联系、长期关注产品价值。找到可避免的流失，并进行改善。

13.1什么是留存

留存就是当前对象继续使用产品或服务

13.22种留存曲线

跟踪留存的最佳方式是先划分群组，然后进行队列分析

13.3留存的3个阶段和相应措施

13.3.1　初期留存

流失原因

用户不匹配

没有让用户获得他们想要的价值

13.3.2　中期留存

面临问题

取代用户原工作习惯或流程

搭建与用户之间的连接

13.3.3　长期留存

关键目标

客户升级套餐和追加订阅

13.4影响留存的2种因素

流失

可避免的流失

产品自身原因

不可避免的流失

客户自身原因

可避免流失

主动流失

由客户主动终止订阅而产生的流失

被动流失

由于扣款失败而导致的订阅终止

13.52类可改善的留存因素

13.5.1主动留存因素

1. 产品价值

获得的价值比付出的价值更多

2. 客户成功

主动地教育客户来充分利用产品

3. 价格感知

要做会“透露价值”的产品

4. 使用体验

使用体验会成为客户是否采用的关键因素

5. 服务支持

增进客户关系以及客户对我们服务的满意度

6. 系统稳定性

决定产品是否可以被正常地使用

7. 安全和隐私

13.5.2被动留存因素

1. 切换成本

当新产品的价值>旧产品的价值+迁移成本的时候，客户才有切换产品的现实意义

2. 使用习惯

熟悉的事物会更有安全感

3. 订阅限制

年度订阅

一次性支付较高的费用

增加了客户对产品和服务的容忍度

月度订阅

初期会降低客户的决策成本

后面将会不断面临是否继续订阅

第14章重视留存的6个原因

重点：

高留存率使得复利效应得到更有效的放大

14.1订阅特性

SaaS收费模式是订阅制

14.2留存即增长

14.3市场竞争激烈

14.4投资回报率高

更少支出

更多利润

更易销售

持续回报

免费推荐

14.5客户更换成本降低

14.6融资和市场估值

高留存使得复利效应的价值在SaaS模式中得到更有效地放大

第15章留存的4个产品策略

重点：

留存的4个重点：围绕核心价值持续打造产品、完善且良好的使用体验、引导客户不断深入学习和运用、更多产品方案和参与角色

15.1用得值：围绕核心价值持续打造产品

15.1.1明确价值主张

3点好处

有效吸引潜在客户

明确我们应该做什么范围内的生意

专注服务于目标客户群体

15.1.2持续更新和优化

更新的内容

功能升级

体验优化

缺陷修复

更新的频率

定期更新

产品团队更加有序地安排工作

让客户在特定的时间保持期待

15.1.3定期报告产品价值

使用产品的统计信息

取得的业绩数据

达成的新等级等

展示客户从产品中获得的价值以及努力工作的证明

15.1.4主动寻求反馈

识别当前产品和服务中的漏洞

让客户感受到他们正在被关心

寻求反馈的3类对象

当前正在使用产品的客户

未付费的用户

流失的客户

15.2用得顺：完善且良好的使用体验

15.2.1以客户目标为导向的旅程

将客户目标拆分为一个个里程碑，并在旅程的各个阶段交付价值

15.2.2良好的产品体验

良好的产品体验还可以有效降低转化、支持和教育方面的投入成本

从信息架构、任务流程、内容布局、UX文本、视觉感官等方面进行审查和改进，保证可用性、提高易用性、创造愉悦性

15.2.3及时的服务和支持

及时的服务和支持可以有效安抚客户的消极情绪，避免日积月累的不及时服务所导致的流失

15.2.4应用内指南

由于事物本身无法避免的复杂性以及客户水平难以统一，因此我们仍然需要通过教育来填补客户的认知差距

15.3用得深：不断深入学习和运用

15.3.1持续的教育

通过提供不同形式的内容，来消除用户使用产品所需知识的鸿沟，使其有效利用产品实现业务目标

15.3.2引导和激励参与

是保持用户参与度的外在动机

通常是可见的奖励，以激励人们参与一项任务

15.3.3集成服务

若能与其他应用程序集成，便能更好地融入客户业务的生态

3个方面的好处

提高生产力

增加用户黏性

扩展市场潜力

15.3.4向上销售

向现有的客户销售更贵的服务或附加功能，在不创建新产品的情况下，带来更多的收入

15.4用得广：更多产品方案和参与角色

15.4.1交叉销售

除了订阅当前的产品，还订阅了其他产品，即向客户提供更为全面的解决方案

4点对留存的意义

成为伙伴关系

提升竞争力

增加黏性

提高满意度

15.4.2邀请同事加入

SaaS的成功，可以说是取决于多数使用者的使用情况

第16章采用模型和阶梯

重点：

采用模型：为产品或功能找到某一适合的渠道，在特定条件下释放信号，引导用户进入功能区域，由于价值明确、易上手，用户最终成功采用该功能

16.1采用的意义

有效地推动用户采用，才能将产品或功能的价值传递给他们，促使他们持续使用，并付费订阅

16.2采用模型

为产品或功能找到某一适合的渠道，在特定条件下释放信号，引导用户进入功能区域，由于价值明确、易上手，用户最终成功采用该功能

16.3采用阶梯

对产品各个功能的价值范围进行划分。跟踪并统计所有功能的客户使用数据。将价值范围按照从低到高，使用量按照从多到少进行排列，结合最佳客户的使用行为，规划产品采用阶梯的每一个台阶