《销售加速公式》读书笔记
2022-04-25 20:07:51 4 举报AI智能生成
《销售加速公式》图解
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大纲/内容
1.“每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式）
2.“以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式）
3.“让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式）
4.“每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式）
经典语句
如何落实
第一步：建立一套理想销售特质的理论
第二步：确定一个评估各项特质的面试策略
第三步：根据理想销售特质对求职者进行评分
第四步：在销售招聘公式设计过程中学习和迭代模型
总结
世界一流的销售招聘体系是销售成功最重要的驱动因素。
每个公司的理想销售招聘公式都不相同，但是设计公式的过程都是相同的。
数据表明面对现在更强势的买方，聪明、真正有帮助的销售人员，比那些过于进取和高压式的销售人员更容易成功。
如何预测销售成功
1. 可培养潜力（能够吸收辅导并将其运用于实践的能力）
第一步，以你公司所处的买方环境来建立一个角色扮演场景；
第二步：评估求职者人的自我诊断能力
第三步：评估求职者吸收辅导并将其运用于实践的能力
2. 好奇心（通过有效提问和倾听来理解潜在客户需求的能力）
3. 先前的成功（业绩突出或者成就卓越的过往表现）
4. 智力（快速学习复杂概念，并且能够用简单易懂的语言解释这些概念的能力）
5. 敬业精神（能够日常保持精力充沛的状态，去积极地完成公司的使命）
推播式销售和集客式销售
分支主题
还有另外一支团队必须通过陌生电访来实现他们的销售目标。他们叫做业务推广代表，要进行陌生电访，并安排推播式交易专家与潜在客户会面。这支团队瞄准就都是与公司产品完美匹配的潜在客户，但需要做很多教育客户和创造痛点的工作。
匹配的潜在客户，但需要做很多教育客户和创造痛点的工作。
1、更快地销售：通过消除销售员的行政类工作和琐事来加速现有销售流程。
2、更好地销售：通过捕捉买方痛点和使销售员知悉这一痛点来为客户创造更好的消费体验。销售员可以在最有效的时刻为潜在客户提供最有效的信息
优秀的销售员会更精细地对销售线索分层处理。他们不再简单地按照字高屋建瓴，诚者自成
母表顺序或者是最后一次联系的时间对销售线索进行电访，而是基于线索的质量排出一个电访策略。这些销售员也会更加有效地对潜在客户采取定制化的推销策略。他们会查看公司的新闻，比如资金周转或者是企业获奖，还会关注新闻中提及的花边八卦或延伸信息。
成功的集客式营销来源于两种策略
持续的高质量内容产出
经常参与你的目标已经参与的那些社交媒体讨论
读后感
销售层面
用理科思维解决文科问题，用数学思维理解销售底层逻辑（销售招聘公式）
将人的各方面能力进行量化
为每个人分配相同质量的线索
通过销售结果回归分析出最重要的能力
寻找相似潜质的人
让成功的人分享成功的经验，实现可积累、可复盘、可优化、可持续的创新和增长（销售培训公式）
分支主题
定义销售方法论
买方流程、销售流程、评估矩阵
建立联系、挖掘需求、识别商机、谈判技巧...
让有‘超能力’的人进行培训
通过考试和认证寻找薄弱环节
体验了解客户的日常工作，才可以为客户发声（销售：客户=医生：患者）
通过销售结果，发现能力薄弱环节，进行个性化辅导（销售管理公式）
通过分析各个销售环节的指标
寻找能力薄弱点
进行个性化辅导
为销售提供适时、适量、适当的相同线索，实现可量化的增长（需求生成公式）
分支主题
持续的高质量内容产出
经常参与你的目标已经参与的那些社交媒体讨论
1、更快地销售：通过消除销售员的行政类工作和琐事来加速现有销售流程。
2、更好地销售：通过捕捉买方痛点和使销售员知悉这一痛点来为客户创造更好的消费体验。销售员可以在最有效的时刻为潜在客户提供最有效的信息
优秀的销售员会更精细地对销售线索分层处理。他们不再简单地按照字高屋建瓴，诚者自成
母表顺序或者是最后一次联系的时间对销售线索进行电访，而是基于线索的质量排出一个电访策略。这些销售员也会更加有效地对潜在客户采取定制化的推销策略。他们会查看公司的新闻，比如资金周转或者是企业获奖，还会关注新闻中提及的花边八卦或延伸信息。
分支主题
产品层面
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