卖爆SaaS产品的6大销售精髓
2022-04-28 10:05:39 52 举报AI智能生成
清华毕业后任职两家SAAS公司高管，3年销售额1亿的90后网红销售讲师雪梨卷，带你卖爆saas产品。
作者其他创作
大纲/内容
SaaS的商业模式
介绍
服务和续费
研发成本均摊、边际成本递减、盈利和商业价值靠续费
安全
完全依托云服务云计算的兴起，LaaS、PaaS、SaaS
需求/痛点
用技术工具作为解决方案，软件即服务
定位
小公司卖降本、创收
大公司卖合规、提效
分类
小C
- 标准产品为主
- 亲和力强
- 要勤奋忙碌
- 见面/线上
大C
- 非标咨询设计为主
- 个人综合素质高/专业度高
- 勤奋忙碌
- 需要高频次见面
小B
- 标准产品服务多
- 进攻性强
- 勤奋忙碌
- 线上为主
大B
- 非标解决方案为主
- 核心依赖团队配合/专业度高
- 需要较高频次见面
- 会议多、文书写作多
- 适当应酬
2G
- 资源整合多
- 招投标项目多
- 大长慢
- 独立性弱
- 应酬多
SaaS销售的六大难题
怕不安全
底层逻辑：公有云、私有云、混合云
安全感+：话术、证明资料、类比思维、未来趋势
说服策略：尊重IT+看云习惯、两利相权取其重
“快”不了
演示：决策者不在→预约阶段的两大关键
试用：一直不试用→增加对接人、限时、反馈
拜访：约不上客户→给客户必须见你的理由
续费率低
拓新Fisher：销售负责找到需求、刺激痛点
续费Farmer：核心靠服务和产品
产品标准、客户需求个性化
产品专家：对已有功能了如指掌、从产品设计角度去回应个性需求
抓大放小：不被客户牵着鼻子走，抓住主要矛盾
客户没习惯/已有竞品
蓝海市场：教育市场、发展布道者
红海市场：打差异化、回到需求本身、行业
不着急上系统
福利布局：限时限量限你
合并目标：帮助你完成目标
卖爆SaaS的标准流程
错误流程
打招呼
问需求
推荐产品
促进成交
正确流程
破冰和自我打造
福利布局
尽调客户+给解决方案
尽调SaaS客户的核心元素
定义使用量、核心需求/痛点、工具使用历史、品牌认知
成为客户眼里的问题解决专家
行业专业
必备礼物包
产品专业
销售专业
野蛮生长
见过好体系
建过好体系
演示/试用
确定意向+清除付款障碍
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