《影响力》读书笔记
2022-04-29 09:50:33 1 举报AI智能生成
本书是著名的顺从心理学家罗伯特·西奥迪尼关于隐藏在日常生活中的说服沟通武器（互惠，承诺和一致，权威，社会认同，喜好，稀缺），并系统的给予我们识别、拆解、应用指导和对策分析。
作者其他创作
大纲/内容
互惠
主要表现：人们感到有义务偿还别人给予的恩惠
心理学基础
愧疚感和感恩图报心理
互惠原理可触发不对等交换
手段
商业：免费试用
不平等交换——给小换大 “拒绝——退让”策略
“先大后小”的请求顺序
对策：分清敌友+积极抵抗
承诺和一致
主要表现：人希望做跟自己承诺和价值观相符的行为，并始终如一
心理学基础
要与我们过去的所作所为保持一致
手段
诱导自主情况下做出承诺，承诺前提：主动+公开+付出努力+自主
入会折磨：更珍惜付出努力得到的东西
“虚报低价”策略
书面声明
对策：建立反击模式
社会认同
主要表现：人们会参照他人的做法来指导自己的行为
心理学基础
不自觉的从众心理
以别人的行为作为判断标准 榜样的力量
手段
制造不确定场景，多元无知效应
寻找身份相似之处
对策：快速识别伪造的数据，忽略、反击；避免无一错误，不盲从
喜好
主要表现：人们越喜欢某个人，就越容易答应他的请求
心理学基础
喜好带来的正面情绪
手段
外表魅力-自动给长得好看的人添加一些正面特点
相似性-喜欢与自己相似的人
恭维-利用“喜欢我们”信息
接触与合作-熟悉会影响人的喜好
条件反射和关联，名人广告；圈子文化；球迷疯狂
对策：关注效果而非原因
权威
主要表现：人们更容易容易盲信权威
心理学基础
权威下的顺从心理
手段
头衔
衣着——制服
外部标志——名车
对策：做好充分思想准备，识别是否是真正的专家，权威是否说真话
稀缺
主要表现：人们对稀缺的物品更有兴趣
心理学基础
维护既得利益和对稀有资源的竞争，厌恶损失
手段
数目稀少
截止日期
对策：警惕冲动，判断是否是来自其使用价值，而非占有
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