私域，你做的可能是“假的”
2023-09-28 18:29:54 0 举报AI智能生成
《私域，你做的可能是“假的”》读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
Inspectional Reading
Confirm
这本书在谈什么？架构如何？包含了什么？
Purport
揭示主流私域的商业问题及解决方法；
Framework
Include
私域的三个方面
顶层架构
实操方法
案例剖析
解决三大类私域的问题
直营型C私域
分销型B私域
线下实体店私域
Question & Solution
Question
如何准确地找到核心商业问题
如何提高转化率
如何提高单客价（非客单价，本书会有详细说明）
如何挖掘和培养VIP会员（大客户）与B（分销者或代理商或加盟店）
Solution
案例
可复制的方法
运营方法
销售方法
培训方法
招商方法
Audiences
私域相关从业者及转型者
Feature
私域整体结构的顶层设计
一套系统且科学的方法论
腾讯私域矩阵
还原和拆解了有代表性的实战案例
私域对品牌的意义
私域是战略，而不是战术；
核心
低流量成本
消费者信任
持续性消费
概念
终身消费价值
社交资源价值
书的分类
Professional field
Four basic questions
书的主题是什么？
作者谈了什么
私域的操作指南
主题是如何发展的
阐述私域概念
解决私域三大类问题
围绕私域主题进行案例说明
细说了什么？
想法
让更多人学习先进的私域商业模型
声明
私域是一个高速发展的创新行业，人才需求量大且迫切，但目前缺乏规范、科学的职业人才培养体系。这既是问题，也是机遇。
本书既是品牌做私域的操作指南，也是打造个人IP，实现财富倍增的说明书。
论点
结合实际案例，解决私域三大类的商业问题；
有道理？
了解整本书
全部有道理
部分有道理
与自己有关？
启发
找出相关更深层的含义或建议
Framework
私域行业概述
商业模式变革
私域是商业模式
公域流量的挑战
挑战内容
获客成本
流量的复用率太低
复购率低
客户只购买更低价格的产品
客户转介绍率低
销售额（GMV）=流量×转化率×客单价
Annotation
只有问题没有解决办法；
做私域易踩的五个“坑”
五个坑
没有把做私域上升为一把手工程
专注一个项目
产品体系没有设计好
好的产品体系
产品分类
引流品是什么？
拉关注
成交爆品是什么？
客户在私域内的首单购买的商品
利润品是什么？
维持良性交易
关系品是什么？
赠品
高估了自己对产品和品类知识的了解程度
Annotation
怎么高效提升了解程度？
如何让服务顾客的私域客服更专业？
How
收集问题
专家解答，形成Sop；
下发私域客服，为顾客进行回复；
别人的私域，并不一定是你的私域
要有KOC
最重要的并不是工具、运营、销售，也不是团队，而是顶层架构的设计。把私域做到极致就是商业模式的升级。
Question
（1）私域，是不是微信群？
（2）在私域里是不是只能做低价秒杀活动，而不能卖高客单价的产品？
（3）在私域里是不是不适合卖低频率购买的高客单价产品？
（4）在私域里是不是只能卖货？能不能做品牌建设呢？
（5）在私域里如何做分销？与微商、直销、社交电商的区别是什么？
（6）是不是一定要有非常大的粉丝基数才可以做私域？
创新的新品上市策略
新品从客户中来，到客户中去；
假私域vs真私域
如何赚钱
单客价
“群不活跃/死群”的困扰
真私域的壁垒
搭建团队
顾问式销售
分类概述
直营型C私域
关心客户（超级客户、VIP会员）数量和业绩
分销型B私域
关心分销者（大代理商、大加盟商）数量和业绩。
线下实体店私域
关注上门量和业绩，而不是全网流量皆要（但做纯C私域和B私域是要的）
需要基于直营C和分销B之上进行特殊架构和策略；
腾讯私域矩阵
从流量思维到触点思维
视频号：认识你
公众号：了解你
朋友圈：靠近你
直播间：喜欢你
小程序：买你
微信群：被你服务
企业微信：被你管理
微信支付：成交你
直营型C私域
C私域顶层架构
投资回报率
顶层架构概述
架构图
微信好友
运营策略
活动营销
Index
触发
类型
毛利
周期
留存
游戏化促活
Essence
合理化降价，增加动销；
Classification
低阶玩法
红包
猜谜
趣味性
骰子
高阶玩法
故事性游戏
Index
首单率
客单价
VIP会员
Index
大客户率
单客价
User portrait
稀有、身份、寓意、限量
Strategy
VIP会员升单
销售自动化辅助
Sop ability
VIP会员和KOC裂变
Index
裂变率
KOC
能够影响周围朋友购物决策的人
团队组成概述
从订单/客户到微信好友
冷启动期
从订单中导入
做活动营销
利用KOC和KOL
唤醒老客户与拉新
员工裂变
微信好友
实战策略：基础营销
系统化组织和经营
Eg
周一娱乐、周二做内容、周三休息、周四送福利、周五做活动、周六日休息；早上送关怀，晚上互动。
实战策略：线上版活动营销
收入决定因素
触发
节日触发
热点触发
数据触发
User tag
根据User portrait触发
计划触发
企业根据全年运营目标策划当月活动
类型
福利类
满减
打折
抽奖
限时限量类
每人限购×份
限前××名
限最后××份
限最后××小时
其他类
拍卖
快闪
会员日
清仓
特惠
毛利
Index
加价策略
毛利率
能捆绑就别特价，能赠送就别打折；
周期
营销活动周期
Index
周期短
标准化
简单
快速
可落地执行
留存
How
特权
福利
实战策略：基础促活
Classification
内容
精神奖励
Eg
认知、成长、教育、知识
娱乐
精神奖励
Eg
互动游戏
热门话题
关怀
Eg
早晚问安、播天气预报、介绍路况和限号信息、送节假日祝福等
实战策略：游戏促活
红包类游戏
逢1、3、5有奖。
抢“沙发”。
最佳手气奖
幸运红包
安慰奖
猜谜类游戏
猜价格
符号猜谜
机智抢答
趣味性游戏
套娃娃游戏
打老鼠游戏
骰子类游戏
主持人指定点数，群成员开始掷骰子，最先掷出该点数的人获胜得奖，获得红包或者无门槛优惠券。
猜骰子点数大小或单双数
猜骰子点数
比骰子点数大小
从微信好友到VIP会员
How
搭建服务式销售（或顾问式销售）体系
通过销售辅助工具，降低扩张门槛；
反向拓展渠道
将渠道员工变为KOC，为品牌裂变；
附件：技巧和能力
销售能力：通用版
Step1：建立正确的销售心态
不要把“成交”当成目的
要有利他心态（换位思考）
要先播种，后收获
不要做出任何主观的判断。要让客户感觉到他说的任何问题都是被接受的。即使客户的想法不对，也不要直接反对。
清空之前的任何负面情绪
与客户进行心与心的交流
要努力获取1个客户，而非1次成交
按计划定时回访，会得到惊喜
顶级销售心经：贩卖未来
Step2：做好销售前的准备
User portrait
客户是谁
年龄、地域、消费等级、消费周期、职业、婚姻状况、爱好、饮食习惯
消费能力
精准筛选
列名单（亲疏远近）
标签化管理
客户心智
需求
情绪
安全感
场景化
Step3：利用黄金销售模型
先破冰
自然切入产品
刺激成交
考虑：比如考虑时间或者资金，那你就利用限时、限价的策略。
成交：你要询问是否现在购买，或者具体什么时候购买。
疑惑：你要给他发别的客户的案例。
Step4：留后路或做回访
客户回访关怀SOP
要点
争取一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍
一个老客户贡献的利润是新客户的20倍
向新客户推销的成功率是10%
向老客户推销的成功率是50%
销售能力：滚雪球
会“讲”，且会“晒”案例故事；
Step
Step1
写好第一个人的故事
他的个人背景情况
他遇到了什么问题（最好具体一些）
你给他的解决方案（你的产品或服务的价值）
他的真实感受，前后效果对比
Step2
晒好这个人的故事
Step3
开始滚雪球
完善并形成更多新的故事
辅助运营：第三方工具
常用功能
日常管理功能，提高管理效率
入群欢迎
定时提醒
关键词回复
内容和互动功能，提高社群价值
群聊收录
群积分
群签到、群打卡
群数据统计，反馈运营效果
个人活跃度
Index
发言数
签到数
评论次数
阅读次数
点赞次数
访问群空间的次数
群成员关系链
群成员的上下级关系
谁拉了谁；谁拉了多少（累计；现存）；
分销型B私域
战略重构“开源节流”
开源
Key
从“陌生人”到“半熟人”的重要战略转型
节流
合伙人模式（小B）替代员工
终局
C做服务，B做赋能
B私域顶层架构
投资回报率
从下往上模式或从上往下模式
从上往下模式
大B带小B
从下往上模式
C转变成小B，小B到大B
Question
如何直接招募大B
从C到B的转化路径
从B裂变C或更多B的路径
顶层架构概述
Structure chart
Kernel
三大业务
分好钱
培训好
造好势
五种角色
半熟人
没掏钱，仅了解
体验者
有消费，金额小
C
正常消费
小B
副业
大B
主业
顶层架构：把半熟人、体验者、C转化为B
①
Question
如何把半熟人、体验者、C转化为B（小B和大B）？
Answer
“招商说明会”（详见3.4.1节）
为什么他们要选择这份副业（主业）
“小大B政策”（详见3.3.1节）
做这份副业（主业）的盼头
②
Question
如何当好B？
Answer
“新人六天训练营”（详见3.4.2节）
《新人手册宝典》（详见3.4.4节）
顶层架构：B与C成交
①
Question
如何把半熟人、体验者转化为C？
Answer
此问题的核心不是品牌怎么与C成交，而是品牌需要教会B如何与C成交和经营C，在大逻辑上与品牌自己经营C私域类似。
主要靠“客户群运维六条规则”（详见3.4.5节），特别是在客户群中转化C。重点是品牌需要提供标准化培训，赋能小B和大B去完成与C成交的过程。
顶层架构：B经营其他B
①
Question
如何让B裂变更多的B和C？
Answer
Kernel
“销售群运维八条规则”
特别是B要经营好自己的销售群
每个B都需要充分学习和掌握“×××商学院”（详见3.4.3节）里的经验和方法
分好钱：分润制度、可零售性
小大B政策（分销制度）
分好钱
合理的“政策”
三笔钱
推荐奖
级差奖
平级奖
IT系统
核心逻辑
默认邀请码
必填邀请码
管理功能
管理团队
直接注册
我的人脉
我的团队
重点客户
邀请团队
邀请注册
邀请购买
收入管理
培训管理
可零售性
产品/服务的品质和性价比都高
“自用省钱，分享赚钱”
培训好：系统化、标准化
招商说明会
SOP
准备
邀约
开讲
会后复盘
新人六天训练营
第一天：什么是×××。
Outline
第一天：什么是×××
第二天：在×××开启你的创业之旅
第三天：新人如何走出推广第一步
第四天：微信使用技巧及必备App推荐
第五天：如何建群及私域营销的重要性
第六天：×××的制度
商学院
Categories
技能板块
风采展示
副业刚需
QA汇总
新人手册宝典
新人六天训练营的浓缩版
团队社群运营
客户群运维六条规则
发红包
利用＠功能
熟悉群成员
贴心服务
塑造IP
Key
真实性
专业性
亲和力
生活化
有效地开展群危机公关
销售群运维八条规则
用好红包
带头领业绩指标
每日复盘
召开周末表彰大会
打造领导力
线上培训的原则
要与团队成员建立信任
要与团队成员有效地谈心
培养核心层，成立小灶突击队
做出活动业绩、注意细节并在线上造势
统一团队成员的思想
造好势：获取素材赋能销售和招商
创新性地布局线下品牌直营店和加盟店
B私域的普适性
线下实体店私域
线下实体店私域顶层架构
核心KPI：如何汇聚本地流量
核心KPI：覆盖客户离店时间
实战策略：线下版活动营销
strategies
普遍适用的策略
超低门槛
新店拓客的策略
方案①：在活动期间，客户只要支付365元，就可以享受全年的美容护理，相当于1天花1元。
方案②：客户购买年卡到店消费满20次以上，年底返50%年卡费。这样可以确保客户在1年内不流失。
老店拓客的策略
销售储值卡
销售投资卡
销售无限卡
刺激到店的策略
客户裂变的策略
办卡送卡
升卡
销售促销卡
销售月卡
销售季卡
销售半年卡
销售年卡
实战举例
基于B私域架构的线下实体店私域
品牌直营店
基于C私域架构的线下实体店私域
Kernel
提高单客价
提高逛的体验
5 class method
多品销售
跨品销售
提供娱乐
提供服务
提供地产
C领域 顶层架构
实战案例剖析
9个人用手机做卖豪车等生意，年收入超过15亿元
豪车毒的创立
销售奇迹：搭建C私域架构
120平方米的夜宵店的年营业额达到了3300万元
高速增长：搭建B私域架构
打造创始人IP，跨界使业绩翻倍
内部复盘的七点思考
100平方米的母婴店的年销售额达到1500万元左右
私域转型的契机
高势能IP的打造
裂变增长：搭建C私域架构
计划布局：搭建B私域架构
内部复盘的八点思考
7个人的女装工作室的年销售额超过1亿元
来自朋友圈的救命稻草
裂变增长：品牌化运营C私域
高速增长：成功布局B私域（加盟）
内部复盘的五点思考
从0到1，新品牌9个月的销售额超过7000万元
挑战中的灵感火花
快速冷启动：5条朋友圈内容招募了100家企业的HR
获取体验者：100个HR带来10000个白领粉丝
客户裂变：从10000个白领粉丝到10万个粉丝
员工裂变：300个员工卖了渠道卖1个月的订单量
私域里的品牌共创
反向拓展渠道
计划布局：搭建B私域架构
内部复盘的六点思考
电视购物平台转型做私域，销售额两天达到670万元
转型做私域的起点：战略咨询
做私域的起步：战略共创会
私域规模化：基础运营SOP
内部复盘的五点思考
200个B带来20亿元销售额
做好C私域是做B私域的基础前提
B私域的核心业务
分好钱
培训好
造好势
内部复盘的思考
保险业结合私域，3个月的年化规模保费超过5亿元
保险业结合私域
保险业的颠覆式创新
创新落地：3个月的年化规模保费超过5亿元
内部复盘的思考
做私域的挑战和关键
做私域的五大挑战
Challenges
私域的顶层架
人才和团队
产品体系的设计
基础产品类别
引流品
成交爆品
利润品
关系品
服务体系的建立
为品牌不断提高客户的单客价（长期价值）
通过对VIP会员、KOC的挖掘，为品牌带来更精准、成本更低的新客户
对B的挖掘和赋能，可以为品牌带来高速的发展，快速铺建“地网”（线下直营店和加盟店）
内容能力
团队的关键角色
项目负责人
内容生产人员和活动运营人员
微信销售人员
培训师
私域项目的起盘周期
启动准备期
第一个月
测试期
第二个月和第三个月
见效期
第四个月到第六个月
扩张期
第七个月到第九个月
电商品牌做私域的挑战
Challenges
没有真正接触过客户，没有从0开始打造一个直接和客户成交的闭环链路的经验。
“加粉率”（把公域流量导入私域成为微信好友的转化率）较低。
电商品牌销售采用的是“爆品”逻辑，“爆品”要想获得更多流量，价格往往很不稳定。
售后服务体系不完善。
实体店做私域的挑战
实体店客流的挑战
产品或服务能否和实体店分离
线下实体店严重依赖导购人员的积极性和能动性
对利益分配和绩效机制需要做相应的调整
售后服务体系不完善
需要考虑品牌连锁店、导购人员和经销商的利益分配
做B私域的额外挑战
从卖“花钱”逻辑到卖“赚钱”逻辑
搭建培训体系
制定科学的分润制度
本书收获：“我”的私域方案
“我”的直营型C私域
Steps
（1）冷启动（详见2.2节）
（2）运营私域里的微信好友
（3）沉淀最有价值的VIP会员（详见2.4节）
（4）激发微信好友和VIP会员（KOC）进行裂变（详见2.1.3节、5.2.3节的“1.VIP会员转介绍”、5.4.4节）。
（5）反向拓展渠道
“我”的分销型B私域
Steps
（1）冷启动
（2）构建B私域的闭环
（3）深度为B赋能
“我”的品牌线下连锁店
“我”的线下实体店私域
加入“私域研习社”或“私域加速器”
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