私域，你做的可能是“假的”
2023-09-28 18:29:54 0 举报AI智能生成
《私域，你做的可能是“假的”》读书笔记
作者其他创作
大纲/内容
揭示主流私域的商业问题及解决方法；
Purport
Framework
顶层架构
实操方法
案例剖析
私域的三个方面
直营型C私域
分销型B私域
线下实体店私域
解决三大类私域的问题
如何准确地找到核心商业问题
如何提高转化率
如何提高单客价（非客单价，本书会有详细说明）
如何挖掘和培养VIP会员（大客户）与B（分销者或代理商或加盟店）
Question
案例
运营方法
销售方法
培训方法
招商方法
可复制的方法
Solution
Question & Solution
私域相关从业者及转型者
Audiences
私域整体结构的顶层设计
一套系统且科学的方法论
腾讯私域矩阵
还原和拆解了有代表性的实战案例
Feature
私域是战略，而不是战术；
低流量成本
消费者信任
持续性消费
核心
私域对品牌的意义
终身消费价值
社交资源价值
概念
Include
这本书在谈什么？架构如何？包含了什么？
Professional field
书的分类
Confirm
私域的操作指南
作者谈了什么
阐述私域概念
解决私域三大类问题
围绕私域主题进行案例说明
主题是如何发展的
书的主题是什么？
让更多人学习先进的私域商业模型
想法
私域是一个高速发展的创新行业，人才需求量大且迫切，但目前缺乏规范、科学的职业人才培养体系。这既是问题，也是机遇。
本书既是品牌做私域的操作指南，也是打造个人IP，实现财富倍增的说明书。
声明
结合实际案例，解决私域三大类的商业问题；
论点
细说了什么？
全部有道理
部分有道理
了解整本书
有道理？
找出相关更深层的含义或建议
启发
与自己有关？
Four basic questions
Inspectional Reading
私域是商业模式
获客成本
流量的复用率太低
复购率低
客户只购买更低价格的产品
客户转介绍率低
挑战内容
销售额（GMV）=流量×转化率×客单价
只有问题没有解决办法；
Annotation
公域流量的挑战
专注一个项目
没有把做私域上升为一把手工程
好的产品体系
拉关注
引流品是什么？
客户在私域内的首单购买的商品
成交爆品是什么？
维持良性交易
利润品是什么？
赠品
关系品是什么？
产品分类
产品体系没有设计好
怎么高效提升了解程度？
如何让服务顾客的私域客服更专业？
收集问题
专家解答，形成Sop；
下发私域客服，为顾客进行回复；
How
高估了自己对产品和品类知识的了解程度
要有KOC
别人的私域，并不一定是你的私域
最重要的并不是工具、运营、销售，也不是团队，而是顶层架构的设计。把私域做到极致就是商业模式的升级。
五个坑
（1）私域，是不是微信群？
（2）在私域里是不是只能做低价秒杀活动，而不能卖高客单价的产品？
（3）在私域里是不是不适合卖低频率购买的高客单价产品？
（4）在私域里是不是只能卖货？能不能做品牌建设呢？
（5）在私域里如何做分销？与微商、直销、社交电商的区别是什么？
（6）是不是一定要有非常大的粉丝基数才可以做私域？
做私域易踩的五个“坑”
新品从客户中来，到客户中去；
创新的新品上市策略
商业模式变革
单客价
如何赚钱
“群不活跃/死群”的困扰
真私域的壁垒
顾问式销售
搭建团队
关心客户（超级客户、VIP会员）数量和业绩
关心分销者（大代理商、大加盟商）数量和业绩。
关注上门量和业绩，而不是全网流量皆要（但做纯C私域和B私域是要的）
需要基于直营C和分销B之上进行特殊架构和策略；
分类概述
假私域vs真私域
从流量思维到触点思维
视频号：认识你
公众号：了解你
朋友圈：靠近你
直播间：喜欢你
小程序：买你
微信群：被你服务
企业微信：被你管理
微信支付：成交你
私域行业概述
投资回报率
架构图
触发
类型
毛利
周期
留存
Index
活动营销
合理化降价，增加动销；
Essence
红包
猜谜
趣味性
骰子
低阶玩法
故事性游戏
高阶玩法
Classification
游戏化促活
运营策略
首单率
客单价
微信好友
大客户率
稀有、身份、寓意、限量
User portrait
VIP会员升单
Sop ability
销售自动化辅助
Strategy
VIP会员
顶层架构概述
裂变率
能够影响周围朋友购物决策的人
KOC
VIP会员和KOC裂变
团队组成概述
C私域顶层架构
从订单中导入
做活动营销
利用KOC和KOL
唤醒老客户与拉新
员工裂变
冷启动期
从订单/客户到微信好友
周一娱乐、周二做内容、周三休息、周四送福利、周五做活动、周六日休息；早上送关怀，晚上互动。
Eg
系统化组织和经营
实战策略：基础营销
节日触发
热点触发
User tag
根据User portrait触发
数据触发
企业根据全年运营目标策划当月活动
计划触发
满减
打折
抽奖
福利类
每人限购×份
限前××名
限最后××份
限最后××小时
限时限量类
拍卖
快闪
会员日
清仓
特惠
其他类
加价策略
毛利率
能捆绑就别特价，能赠送就别打折；
周期短
标准化
简单
快速
可落地执行
营销活动周期
特权
福利
收入决定因素
实战策略：线上版活动营销
精神奖励
认知、成长、教育、知识
内容
互动游戏
热门话题
娱乐
早晚问安、播天气预报、介绍路况和限号信息、送节假日祝福等
关怀
实战策略：基础促活
逢1、3、5有奖。
抢“沙发”。
最佳手气奖
幸运红包
安慰奖
红包类游戏
猜价格
符号猜谜
机智抢答
猜谜类游戏
套娃娃游戏
打老鼠游戏
趣味性游戏
主持人指定点数，群成员开始掷骰子，最先掷出该点数的人获胜得奖，获得红包或者无门槛优惠券。
猜骰子点数大小或单双数
猜骰子点数
比骰子点数大小
骰子类游戏
实战策略：游戏促活
通过销售辅助工具，降低扩张门槛；
搭建服务式销售（或顾问式销售）体系
从微信好友到VIP会员
将渠道员工变为KOC，为品牌裂变；
反向拓展渠道
不要把“成交”当成目的
要有利他心态（换位思考）
要先播种，后收获
不要做出任何主观的判断。要让客户感觉到他说的任何问题都是被接受的。即使客户的想法不对，也不要直接反对。
清空之前的任何负面情绪
与客户进行心与心的交流
要努力获取1个客户，而非1次成交
按计划定时回访，会得到惊喜
顶级销售心经：贩卖未来
Step1：建立正确的销售心态
年龄、地域、消费等级、消费周期、职业、婚姻状况、爱好、饮食习惯
客户是谁
精准筛选
列名单（亲疏远近）
标签化管理
消费能力
需求
情绪
安全感
场景化
客户心智
Step2：做好销售前的准备
先破冰
自然切入产品
考虑：比如考虑时间或者资金，那你就利用限时、限价的策略。
成交：你要询问是否现在购买，或者具体什么时候购买。
疑惑：你要给他发别的客户的案例。
刺激成交
Step3：利用黄金销售模型
客户回访关怀SOP
争取一个新客户的成本是留住一个老客户的6倍
一个老客户贡献的利润是新客户的20倍
向新客户推销的成功率是10%
向老客户推销的成功率是50%
要点
Step4：留后路或做回访
销售能力：通用版
会“讲”，且会“晒”案例故事；
他的个人背景情况
他遇到了什么问题（最好具体一些）
你给他的解决方案（你的产品或服务的价值）
他的真实感受，前后效果对比
写好第一个人的故事
Step1
晒好这个人的故事
Step2
完善并形成更多新的故事
开始滚雪球
Step3
Step
销售能力：滚雪球
入群欢迎
定时提醒
关键词回复
日常管理功能，提高管理效率
群聊收录
群积分
群签到、群打卡
内容和互动功能，提高社群价值
发言数
签到数
评论次数
阅读次数
点赞次数
访问群空间的次数
个人活跃度
群成员的上下级关系
谁拉了谁；谁拉了多少（累计；现存）；
群成员关系链
群数据统计，反馈运营效果
常用功能
辅助运营：第三方工具
附件：技巧和能力
从“陌生人”到“半熟人”的重要战略转型
Key
开源
合伙人模式（小B）替代员工
节流
C做服务，B做赋能
终局
战略重构“开源节流”
大B带小B
从上往下模式
C转变成小B，小B到大B
从下往上模式
如何直接招募大B
从C到B的转化路径
从B裂变C或更多B的路径
从下往上模式或从上往下模式
Structure chart
分好钱
培训好
造好势
三大业务
没掏钱，仅了解
半熟人
有消费，金额小
体验者
正常消费
C
副业
小B
主业
大B
五种角色
Key：种草
Key：赋能（怎么赚钱）
Kernel
如何把半熟人、体验者、C转化为B（小B和大B）？
为什么他们要选择这份副业（主业）
“招商说明会”（详见3.4.1节）
做这份副业（主业）的盼头
“小大B政策”（详见3.3.1节）
Answer
副业刚需
①
如何当好B？
“新人六天训练营”（详见3.4.2节）
《新人手册宝典》（详见3.4.4节）
②
顶层架构：把半熟人、体验者、C转化为B
如何把半熟人、体验者转化为C？
此问题的核心不是品牌怎么与C成交，而是品牌需要教会B如何与C成交和经营C，在大逻辑上与品牌自己经营C私域类似。
主要靠“客户群运维六条规则”（详见3.4.5节），特别是在客户群中转化C。重点是品牌需要提供标准化培训，赋能小B和大B去完成与C成交的过程。
顶层架构：B与C成交
如何让B裂变更多的B和C？
“销售群运维八条规则”
特别是B要经营好自己的销售群
每个B都需要充分学习和掌握“×××商学院”（详见3.4.3节）里的经验和方法
顶层架构：B经营其他B
B私域顶层架构
合理的“政策”
推荐奖
级差奖
平级奖
三笔钱
小大B政策（分销制度）
默认邀请码
必填邀请码
核心逻辑
直接注册
我的人脉
我的团队
重点客户
管理团队
邀请注册
邀请购买
邀请团队
收入管理
培训管理
管理功能
IT系统
产品/服务的品质和性价比都高
“自用省钱，分享赚钱”
可零售性
分好钱：分润制度、可零售性
准备
邀约
开讲
会后复盘
SOP
招商说明会
第一天：什么是×××。
第一天：什么是×××
第二天：在×××开启你的创业之旅
第三天：新人如何走出推广第一步
第四天：微信使用技巧及必备App推荐
第五天：如何建群及私域营销的重要性
第六天：×××的制度
Outline
新人六天训练营
技能板块
风采展示
QA汇总
Categories
商学院
新人六天训练营的浓缩版
新人手册宝典
发红包
利用＠功能
熟悉群成员
贴心服务
真实性
专业性
亲和力
生活化
塑造IP
有效地开展群危机公关
客户群运维六条规则
用好红包
带头领业绩指标
每日复盘
召开周末表彰大会
线上培训的原则
要与团队成员建立信任
要与团队成员有效地谈心
打造领导力
培养核心层，成立小灶突击队
做出活动业绩、注意细节并在线上造势
统一团队成员的思想
销售群运维八条规则
团队社群运营
培训好：系统化、标准化
造好势：获取素材赋能销售和招商
创新性地布局线下品牌直营店和加盟店
B私域的普适性
核心KPI：如何汇聚本地流量
核心KPI：覆盖客户离店时间
超低门槛
普遍适用的策略
方案①：在活动期间，客户只要支付365元，就可以享受全年的美容护理，相当于1天花1元。
方案②：客户购买年卡到店消费满20次以上，年底返50%年卡费。这样可以确保客户在1年内不流失。
新店拓客的策略
销售储值卡
销售投资卡
销售无限卡
老店拓客的策略
刺激到店的策略
办卡送卡
销售促销卡
销售月卡
销售季卡
销售半年卡
销售年卡
升卡
客户裂变的策略
strategies
实战策略：线下版活动营销
线下实体店私域顶层架构
品牌直营店
基于B私域架构的线下实体店私域
多品销售
跨品销售
提供娱乐
提供服务
提供地产
5 class method
提高逛的体验
提高单客价
C领域 顶层架构
基于C私域架构的线下实体店私域
实战举例
豪车毒的创立
销售奇迹：搭建C私域架构
9个人用手机做卖豪车等生意，年收入超过15亿元
高速增长：搭建B私域架构
打造创始人IP，跨界使业绩翻倍
内部复盘的七点思考
120平方米的夜宵店的年营业额达到了3300万元
私域转型的契机
高势能IP的打造
裂变增长：搭建C私域架构
计划布局：搭建B私域架构
内部复盘的八点思考
100平方米的母婴店的年销售额达到1500万元左右
来自朋友圈的救命稻草
裂变增长：品牌化运营C私域
高速增长：成功布局B私域（加盟）
内部复盘的五点思考
7个人的女装工作室的年销售额超过1亿元
挑战中的灵感火花
快速冷启动：5条朋友圈内容招募了100家企业的HR
获取体验者：100个HR带来10000个白领粉丝
客户裂变：从10000个白领粉丝到10万个粉丝
员工裂变：300个员工卖了渠道卖1个月的订单量
私域里的品牌共创
内部复盘的六点思考
从0到1，新品牌9个月的销售额超过7000万元
转型做私域的起点：战略咨询
做私域的起步：战略共创会
私域规模化：基础运营SOP
电视购物平台转型做私域，销售额两天达到670万元
做好C私域是做B私域的基础前提
B私域的核心业务
内部复盘的思考
200个B带来20亿元销售额
保险业结合私域
保险业的颠覆式创新
创新落地：3个月的年化规模保费超过5亿元
保险业结合私域，3个月的年化规模保费超过5亿元
实战案例剖析
私域的顶层架
人才和团队
引流品
成交爆品
利润品
关系品
基础产品类别
产品体系的设计
为品牌不断提高客户的单客价（长期价值）
通过对VIP会员、KOC的挖掘，为品牌带来更精准、成本更低的新客户
对B的挖掘和赋能，可以为品牌带来高速的发展，快速铺建“地网”（线下直营店和加盟店）
服务体系的建立
内容能力
Challenges
做私域的五大挑战
项目负责人
内容生产人员和活动运营人员
微信销售人员
培训师
团队的关键角色
第一个月
启动准备期
第二个月和第三个月
测试期
第四个月到第六个月
见效期
第七个月到第九个月
扩张期
私域项目的起盘周期
没有真正接触过客户，没有从0开始打造一个直接和客户成交的闭环链路的经验。
“加粉率”（把公域流量导入私域成为微信好友的转化率）较低。
电商品牌销售采用的是“爆品”逻辑，“爆品”要想获得更多流量，价格往往很不稳定。
售后服务体系不完善。
电商品牌做私域的挑战
实体店客流的挑战
产品或服务能否和实体店分离
线下实体店严重依赖导购人员的积极性和能动性
对利益分配和绩效机制需要做相应的调整
售后服务体系不完善
需要考虑品牌连锁店、导购人员和经销商的利益分配
实体店做私域的挑战
从卖“花钱”逻辑到卖“赚钱”逻辑
搭建培训体系
制定科学的分润制度
做B私域的额外挑战
做私域的挑战和关键
（1）冷启动（详见2.2节）
（2）运营私域里的微信好友
（3）沉淀最有价值的VIP会员（详见2.4节）
（4）激发微信好友和VIP会员（KOC）进行裂变（详见2.1.3节、5.2.3节的“1.VIP会员转介绍”、5.4.4节）。
（5）反向拓展渠道
Steps
“我”的直营型C私域
（1）冷启动
（2）构建B私域的闭环
（3）深度为B赋能
“我”的分销型B私域
“我”的品牌线下连锁店
“我”的线下实体店私域
加入“私域研习社”或“私域加速器”
本书收获：“我”的私域方案
私域，你做的可能是“假的”
收藏
收藏
0 条评论
回复 删除
下一页
