觉伟销售49招
2022-06-04 21:58:07 2 举报AI智能生成
49招销售方法，招招有用，招招翻盘。
作者其他创作
大纲/内容
销售进阶
1.0产品销售
2.0顾问式销售
是否能给客户带来蓝海
3.0渠道销售
第一讲：疫情下，电话销售的10招
1、听说比例对成交的影响？
好的销售，说占比46%，听占54%
2、开始谈价格在什么时机？
好的销售，比普通销售晚4倍
3、谈产品功能的时间占比？
好的销售39%，普通销售52%
主要的时间占比为价值和利益
4、什么词会降低你的成交？
讲“打折”会降低17%
讲“完美”超过4次，会降低16%
5、电话上你是迎合还是引导？
好的销售，总是在积极引导
普通的销售，一直在跟随
迎合之后需要引导
6、电话上你提问次数上限？
提问超过14次，你的成交率会下降
7、为什么不要按清单提问？
AI是没有情感的！
8、为什么电话沟通是网球？
网球，一来一回
足球，追求控球
9、哪些词对成交没有意义？
你懂吗？
你听懂了吗？
嗯，唉，呵呵
……
10、上司和同事参与好不好？
让多人参与，比单人电话成交率相比，提高了258%
第二讲：看商机，你的判断有20招
商机判断，四个维度
合作是否有机会
销售对双方的需求
客户在行业的优势
客户的财务状况
客户在该项目的投入
客户对合作的紧迫性
我们能否去竞争
我们对该项目的目的
我们有无合适的产品
我们与客户的关系
局外人
企业需求x，个人需求x
朋友
企业需求x，个人需求√
供应商
企业需求√，个人需求x
合作伙伴
企业需求√，个人需求√
客户对我们的态度
5分-全力支持
4分-热心提倡
3分-支持
2分-有兴趣
1分-可以继续
-1分-不反对
-2分-没兴趣
-3分-反对
-4分-倾向竞争对手
-5分-敌视，强力反对
双方商业价值观的同性
我们能赢吗？
有“线人”吗？
线人的开发和发展
双方高层对合作的认可度
双方对长期合作的态度
项目审批和财务流程标准化
客户与当地政府的关系
值得合作吗？
客户在短时间内启动的可能性
双方企业的文化兼容性
表象
表达的价值
大家默认的假设
双方对投入回报和利益的期望
双方对项目风险的控制
合作对双方的战略价值
第三讲：做销售，用黄金六问6招
有形，卖什么？
无形，卖什么？
特点，是什么？
价格，是什么？
给客户的利益是什么？
不一定是2c利益
给客户的价值
第四讲：拟合同，销售谈判的12招
谈判前的准备
谈判范围和兴趣点
防止对方信息不足从而欺骗你
环境衣着，正式环境
谈判中
去掉假设
去掉假象
设立谈判目标
底线
MUST
要得到的
WANT
可以放弃的
GIVE
12招
率先开价vs先不开价
强调开价的理由
大惊失色，对任何第一个价格说不
区分信息和影响
沉默，制造压力
警惕让步递减效应
条件换条件
多套方案找兴趣点
突出损失
制造压力，特别是时间压力
安排反对派
设置上级
推荐三本书
《哈佛经典谈判术》
《沃顿商学院最受欢迎谈判课》
《谈判力》
第五讲：要赢单，临门一脚在此1招
销售周期
你的“唯一性”
最高的分辨率、最大的对比度、最快的速度等，没有提供数据
“唯一的三层架构、四层架构”，这个唯一，要比“最”好，但是要说出原因
可升级、可随访、可量化，这个“可”，很难说是唯一的
品牌优势、市场占有和增长率，应该指名道姓，应该有数据
“原装进口”，应该先注意先进“国家”和行业的“唯一”性
“外形设计最小”，应该给出尺寸
“拥有专业化的线上线下售后服务”，注意竞品是否也有
“最先进的技术”，是否有专利，是否有权威证书认可等
“获得某个“第一””，要提供它的算法和评测“标准”
推荐书籍
《开创蓝海》
科特勒销售数据
62%的销售，无法获得承诺
82%的销售，无法实现销售差异化
86%的销售，提问不当
95%的销售，讲述过多，聆听过少
99%的销售，没有销售目标
销售五力模型
专业吗？
本身知识
外界知识
会看吗？
个性了解
需求了解
会找吗？
商机判断
解决方案
会谈吗？
谈判方案
谈判技巧
会赢吗？
竞争优势
签单能力
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