王牌主播训练营
2022-06-08 18:15:15 5 举报AI智能生成
王牌主播训练营思维导图
作者其他创作
大纲/内容
最 全世界 全国等 广告宣传法
不得利用科研单位、学术机构、教育机构、行业协会、专业人士、受益者的名义或者形象作推荐、证明。
常见的违规案例:1.宝宝们!今天给到大家的价格真的是全网最低价了，错过这个村儿就没这个地儿了!2.这款产品采用最先进的工艺技术、独家秘方配置、是国家级优质产品。3.没有明确数据来源的情况下，介绍商品销量全网第一。(当提及销量等数据时，直播中需同步说明:数据来源、提供数据的机构、数据统计时间、统计的具体类目)
极限词
为了表达商品效果好，而宣传X天可以达到怎样的效果，属于效果性宣传~每个人的使用感受和效果都不尽相同，过度承诺很有可能会被判定为虚假宣传商品的效果因人而异，不要随意承诺用了XX商品就会变得怎样怎样
比如:7天让你的皮肤快速变白，变光滑7天让你的体脂率下降X
过度承诺
不要轻易作比较，如果一-定要做1) 需出具权威机构测评数据2)自己出具的对比，平台不认可
常见违规案例1)我们这个款大衣，和某某品牌是一样的款式，材质更优，价格也比他便宜500多元2)我们这款洗面奶比某奶奶的山茶洗面奶更温和，更适合油性皮肤的女生
贬低第三方品牌
对所分享商品的信息及各项参数进行虚假/夸大描述，对商品效果过度承诺，进行效果性宣传，发布虚假活动信息，或恶意贬低第三方或第三方产品等，以及其他可能导致用户对产品/服务的真实情况产生误解的行为
1)把皮肤的大分子打散为小分子，让精华吸收的更快更深层。2)修复破裂细胞，促进细胞再生。3)喝了八宝茶之后能帮助你治疗便秘，消除肚子大的烦恼，快速减肥瘦身。
宣传伪科学无事实依据随意断言
1)在没有美白特效证明的情况，在直播间宣传:“很多功效都不能说，这款套盒就是那啥白(美白)的效果。2)在没有特殊用途化妆品备案证明的情况下，宣传商品可以防脱发、治疗脱发。3)普通食品宣传医疗保健功效，宝宝们，这款商品能够排毒、祛湿、去肝火，还能助睡眠、安神、内分泌平衡。4)宝宝们，这个红糖、红枣补气血，活血、还能有效缓解生理痛，手脚冰凉的宝宝们、体寒的宝宝们都要喝。5)宝贝们，今天大家推荐的这瓶精华可以促进胶原蛋白再生、促进血液循环、还可以祛除红血丝、斑点、抗过敏。
比如口播假一-赔100-→真实假一赔三
比如限量秒杀，但是你直播了1个小时还没有开始
夸大宣传超出商品功效范围
美白/祛痘/防脱发/壮阳/护目/养肝
医疗功效词(需具备相关资质证明)
虚假宣传
现付定金货到付款
主页+V/加我微信/QQ/电话，享受更多优惠
引导好评:在好评中抽奖/给好评送礼物
3)这款商品可以帮助大家增强第六感、防小人
常见违规案例1.想要的宝宝们打开我主页+v、QQ、手机号。2.想要的宝宝们可以去XXX平台搜索XXX.3.想要的宝宝们可以V我
诱导用户
常见违规案例1)这款商品放家里可以逢凶化吉保平安、转富招福，保佑你万事平安2)这款商品嘴含金钱，可以提升运气，招财运，发大财3)这款商品可以帮助大家增强第六感、防小人
宣传封建迷信
涉政话题 涉军话题 黄赌毒话题
衣着不能过于暴露
未成年人不能进入镜头或者是涉及营销
背景不能出现黄赌毒现象
不能进行性暗示
不能抽烟
不能喝酒
直播违规行为
衣着要求
通用禁忌
1)不得对升学、通过考试、获得学位学历或者合格证书，或者对教育、培训的效果作出明示或者暗示的保证性承诺，如一次通关、100%包过等描述;
2)不得明示或者暗示有相关考试机构或者其工作人员、考试命题人员参与教育、培训;
3)不得利用科研单位、学术机构、教育机构、行业协会、专业人士、受益者的名义或者形象作推荐、证明。
教育培训类
1) 使用美化过度的图片或视频，包括但不限于口红试色、眼影盘试色等;
2)所售美妆类产品的品牌、功能、质地、产地等各类信息与抖音用户在视频中所分享产品的信息不一致;
3)对化妆品名称、制法、成分、效果或者性能有虚假夸大;
4)用他人名义保证或者以暗示方法使人误解其效用的，包括通过他人使用前后的效果表明该化妆品的功效;
6)有贬低同类商品内容的;
7)使用最新创造、最新发明、纯天然制品、无副作用等绝对化语
8)非特殊用途化妆品宣传含有特殊用途的功效的，如育发、染发、烫发、脱毛、美乳、健美、除臭、祛斑、防晒、美白功效的。
化妆品
1)抖音用户不得表达出该商品为"自家产"及相类似信息(包括但不限于口播、标题、视频字幕等) ;除非该商品符合国家法律法规要求的可自行生产的类目，符合平台要求，同时向平台提供相关承诺及材料证明相关商品确实由其生产的除外。
2)抖音用户应保证所售商品的各项参数(包括但不限于产地、净含量、保质期、包装等)与抖音用户在视频&直播中所宣传商品的各项参数一致。
生鲜类
1)所售食品各类信息，包括但不限于产品的包装、规格、产地及加工地等应与抖音用户在视频中所分享的产品致;
2)抖音用户不得通过平台分享、展示、售卖过期及变质食品;
3)抖音用户不得在视频中表达出该商品为"自家产"及相类似信息(包括但不限于口播、标题、视频字幕等) ;除非该商品符合国家法律法规要求的可自行生产的类目，符合平台要求，同时向平台提供相关承诺及材料证明相关商品确实由其生产的除外。
4)禁止出现与药品相混淆的用语，不得直接或间接地宣传治疗作用，也不得借助宣传某些成分的作用明示或暗示该食品的治疗作用;
5)对于婴幼儿乳制品，不得明示或者暗示可以替代母乳;
6)不得利用医疗机构、医生、专家、消费者的名义或者形象作证明;视频中涉及特定功能的，不得利用专家、消费者的名义或者形象做证明;
7)普通食品购物车视频不得宣传保健功能，也不得借助宣传某些成分的作用明示或暗示保健功能;
8)普通食品不得宣传含有新资源食品中的成分或者特殊营养成分。
食品类
1)不得诱导、怂恿饮酒或者宣传无节制饮酒;
3)不得表现驾驶车、船、飞机等活动;
4)不得明示或者暗示饮酒有消除紧张和焦虑、增加体力等功效
5)不得含有未成年人的形象(含未成年人的卡通形象) ;
6)不得含有诸如可以消除紧张和焦虑、增加体力、强身健体、
延年益寿、解除疲劳"等不科学的明示或者暗示;
7)不得把个人、商业、社会、体育、性生活或者其他方面的成功归因于饮酒的明示或者暗示，如"壮阳、提高性生活、补肾、事业有成、企业家、成功人士、重振雄风";
8)抖音用户不得表达出该商品为"自家产"及相类似信息;
酒品类
行业相关
避坑指南
人设缺乏势能
很多人把人设成想当然定位成卖萌装可爱
我认为这是大忌
如何有势能?是有用配合有趣
为啥你个人号转化低？
监其能力的专泰
要有高势能
同时理解用户情绪
能够引领用户过上美好的生活
备注这样激励的人设才能让用户成为你的粉丝
一微信个人号角色最好是老板
罗其邓巴教授曾经描述这种状态下的朋友约有150左右极限。[邓巴数字
传统正常关系需要，交谈、聊天握手、拥抱来维护
一组完整可信的消息。可以塑造出一个朋友角色，承担起人与人交流的全部任务(没准是写好的程序)
如今朋友圈的朋友能感觉到你的感方，几干方的微信好友
背后承担运营交流的可以是经营者助理，人工智能
给了经营者机会，个人号上拥有几
[打造私域流第一步]经营好微信个人号头像昵称、背景、个性签名、朋友园、私聊
二:微信重塑了人与人的关系
正式运营个大号能够立得住脚的有实效的础依据
功能原则让用户威!暨!到有用和有趣。
「举例)如果你卖面膜，应该在微富上扮一个慢化收品的行基架桌你卖酒，应该在微信上扮清一个酒品奖赏家你开饭店应该在微信上扮演-一个美食监赏..运营通用原则
掌握一种高科技的制造型人才
一个新领域的开创者
f个品关历史悠久的继承者
l 独占着行业领导品牌经营权的人
有众多行业意见领袖背书的人
自身有专家一样权威的逗比
只销售的是市场最热销产品的人
(达到以上)你才是好友里最懂行最专业的朋友
有敏锐观察能力和表达能力的人
监赏家标签一-人设
三[角色打造成为行业鉴赏家
「榜样]成为别人很想做，又做不了的人
有品位
有爱心
有上进心的成功者
真寒同时[内涵]时刻注富衣食住 行同时保持一 独特角度
[有高势能内容衬托]
1.出国旅游
2.品尝美食
3满满正能量
4.不浮夸实诚
福利互动
5多秀大家相信的热点，好评的，互动话:
[不做]低价值的粗暴打折处理
[信]有计划的安排一些行程
四[角色定位]有高势能(仰视才好)
运营者用个人号发布信息，多好重复共享传播
情绪人时刻在调动用户情绪，引导用户进行互动。购买。为做信个人导里，情绪人的角色图文，需费日.积累月才能完成。
同时精通各种心里原则懂得人性，懂得如何利用信息去调动人的情绪
好生意人要充分理解人类的眼耳、口鼻舌、手、脚等感官器官发送接受信息
1.用户是什么样的人?
2.用户想从我们这里得到什么?
在用户理想的实现过程中会遇到什么痛点
4我们对用户痛点的理解是什么?
5.能让用户开心的是什么?
6.我们能做些什么?
7.用户希望我们怎么做?
运营者常思考问题
1.生活多样充实
2.让生活更高效
3.更自由
4.生活有品质
5.充满满足感
6.充满新鲜感
7.可缓解压力感
8.对生活有掌控感
9.更自信
10.有成就感
11.有自豪感
12.宠爱自己
阿里巴巴用户需求调查大数据[情绪利益点]
备注情绪人不能自嗨，不能自我陶车。 要跟用户互动，关注用户的情堵利益点，用「信息”打动用户。
五: [打造个人IP]微信个人号主角要打造]情绪人
如何打造超级带货个人号
主播私域
音浪就是抖音的货币等值于抖币换算率在10音浪等于1元人民币
音浪
具备良好打赏习惯的直播观众就是经常刷礼物的人
大哥
PK过程中双方的红蓝进度条pk时谁收到的礼物少谁的进度条就会少也就是血条会少
血条
粉丝团可以自定义自己的粉丝团名称是位于直播中左上角账号头像下方黄色的标识加入粉丝团需要60抖币也就是6元加入粉丝团后用户名字签名会带有你的粉丝团标签，并且可以累积亲密度提升等级。
粉丝团
观众的等级，刷钱刷的越多等级越高从不刷钱的没等级
荣誉等级
直播间右 上角实时显示的人数
直播间人气
一小时计算的榜单，该小时内收礼物越多排名越靠前，
小时榜
以看到所有的主播直播间封面的页面是直播板块的主页面
直播广场
用户对自己喜欢或长时间关注主播的统称
小主
常见词汇
紧跟平台的活动-般情况下在重大的促销节日和换季购的时候平台都会给出一-些话题和扶持政策
平台活动
善用各种节日作为话题就比如38女王节双十一双十二以及情人节呀儿童节
营销日历
在不做活动不做节日不做促销的时候也需要定时开启直播和粉丝互动这样会拉近粉丝和主播之间的关系会更信任更依赖主播一般的话可以选择晚上大家比较闲的时候也可以选在自己粉丝和受众群体比较活跃的时间拉住用户的时长
固定时间
在没有平台活动和营销节日的时候也需要给直播找理由找话题就比如说给宠粉-个机会专门 ]给粉丝谋福利才花时间做的这场活动
善找由头
直播时间的选择
今天要拿几件产品做秒杀，秒杀价格是多少，主要作用是引导观众关注直播间给我们的直播带来流量
引流款
可以作为主推款的陪衬做铺垫作用在引流款和福利款之间做过度调整直播观众的购买节奏
基础款
作为主播宠粉的一个福利，可以做成福袋的形式在购买特定产品之后作为一个产品附加的赠送商品或者是在直播间人气到达一定程度之后抽取几个幸运观众送出福袋从而完成拉动直播人气的目的
福利款
今天主推的产品是哪几款，要自己比较有信心的同时利润相比其他几款商品需要有较高的利润主要赚钱的款式
利润款
产品分类
根据自身粉丝的性别年龄地区来分析粉丝是否会喜欢什么样的产品
粉丝画像
用户维度
产品到手价是否符合粉丝或者是观众的消费价值观同时价格是否在平台的价格锚点佣金参考，美妆护肤至少45%以上，食品20%以上。 服装至少30%以上，家居百货20%以上
价格维度
产品维度
商品本身携带的核心卖点所能引带出的直播话术(产品介绍)是否触及直播间粉丝痛点和购买需求额外的品牌附加价值可以是品牌ip或者是品牌背后的故事
内容维度
选品维度
电商选品
简单的一张桌子一个椅子 -台手机一个支架可以外加一个补光灯家里体现出温馨简单就好
家里.
一个特殊的场景一般适合商家自播或者是一 些做促销的主播可以和厂 家协商进场直播最好就是一个厂 家展示产品的地方用货带人
工厂
这里就比较适合有一定实力的团队根据主播的人设和垂类商品区去搭建一个适用的售卖场景
搭建直播间
直播场地
环境搭建
流量导入
相关知识
1开场:红包涨粉+预告爆款2.拳头款欲望-信任-下单3爆款:跳楼价、三级跳4留客:关注、粉丝团、点赞、5捞单:回顾+预告6危机公关:禁言、屏蔽
方法描述顾耆在各种场景下使用产品，看到、 听到、闻到感受到怎样的幸福
卖体验
货比货=竞品的弱点+痛苦体验+产品的优势+幸福体验
货比货
找百姓都明白的权威以下几个方向地摊搜索你的顶级权威某体的报道 投资人 导师入选高端峰会 明显顾客、好友 前东家 客户反馈 高科技行业
权威背书
方法:用具体的销量数据、顾客评分、好评率、回购率，证明产品畅销
畅销数据
格描点:对比有权威形象的天猫店京东啊实体店、专柜。而且要有图有真相。
价格锚点
价格锚点:对比有权威形象的天猫店京东啊、实体店、专柜。而且要有图有真相。
限时限量
二、拳头产品的销售逻辑第一板斧:激发购买欲望。---1-2分钟第1句话:卖体验第2句话 货比货第二板斧:赢得顾客信任。----1分钟第3句话:权威背书 第4句话。 畅销数据第三板斧:引导马上下单。----1-2分钟第5句话:价格锚点第6句话限时限量之后可延展介绍. ...
每种产品控制在15分钟以内
产品顺序
每次介绍完产品根据评论区的留言做出回答
大概三到四个次介绍可以拿出一-段时间和粉丝互动唠家常或者:是专业知识分享
关注互动
表情到位
用货留人
你的场你做主
其他条件
节奏把控
直播开场的套路a/红包涨粉: 5秒关注一波、关注就可以领红包咯。转发给你的闺蜜，我们到500人再发一波b/预告爆品今天真是疯掉了，促使用户走了再回来。C/多品直播:预告所有强力产品多人助阵
七、留客五星;留客+活跃气氛+提升流量反复说、高频率1、关注:粉丝才能买5秒关注2、粉丝团:只有粉丝团。才能抢哦!等级越高数字越大3、点赞4、宠粉抽奖:只有下单的粉丝才有哦(免单&送手机)5、答疑活动策划6、促销(形式、优惠)商户商品来源9、直播间真实销量、等级10、用户评价
王者场控
人的天性是怀疑新鲜事物，而对未知却充满恐惧
信任感，是一个逐步地试探和相互平衡的过程
在内心有贼的人眼里，眼里的人都可能是贼，主播就是要“杀贼”
人们对“足够“的真诚，毫无抵抗力，色即是空，空即是色
人性的洞察
“孕妈妈也可以放心使用”
“小朋友也可以放心使用”
“家里老人吃了也不用担心”
提前预知粉丝疑虑，不等粉丝问，直接抛出答案，例如。
提前堵住粉丝的嘴
劝新粉丝、头-次买的粉丝，不要买太多
劝所有粉丝，了解清楚再下单，以免出错让粉丝不开心
给粉丝温馨提醒， 最真诚的忠告
不好直接拉黑我
不好全网狙击我，骂我
斩钉截铁的自信
方法
老粉丝满意，才能长长久久，带来更多新粉丝
带货的不二法门，不是销售，而是推荐
商行天下，誉则为盟
真诚是最大的人性杠杆，可以无限被放大、传染，是不以策略为策略的最强战术
道与术
打消下单顾虑
好吃懒做是人性常态，懒于行动懒于思考，不然就不会有那么多伸手党被一次次收割
懒得去看详情
懒得去问客服
懒得去翻聊天记录
懒得去找优事券
直播中的体现
先领xx元优惠券，
下单时数量填xx
填xx是代表xx件
xx件到手x钱
不厌其烦的讲解下单流程
演示在哪领券
下单界面是如何如何
配合手机或Pad做流程展示
方法试例
粉丝没有抗拒的时候， 主播可以推一把，完成最后一步
引导下单行动
排除下单过程中粉丝不熟恶网购操作而导致未成交的隐患
如果买单问题的失败，永远是你的问题，不是客户问题
作用
关注下单流程
收割细节
人都有猎奇心，地上随便画个圈一帮人围着， 都有人跟过来看
高涨的情绪会缩短人们对时间的感知，进而可以被动输入外部信息
人性的洞察:
一是能把卖点很清晰的展现到位
二是把直播间变得有趣，不枯燥，黏住用户
三是停留时间越长，越容易产生购买
四是解决了主播不知道说什么话尴尬
好处
为 了说明泡泡致密细腻，用着贴皮肤
用洗面乳打泡泡，在上面放一枚硬币，泡泡不塌
为了说明，粘钩粘合力强
粘钩下面挂着哑铃，大桶矿泉水
为 了说明隔水效果好，不容易被汗水冲掉
粉饼上方一滴水，水珠不会浸透
案例
多种趣味实验展示
纵观人类史，都是由故事构成，人们只喜欢听故事，而真相并不重要，包括历史、小故事可以移情，可以摆脱枯燥无味的生活
故事可以移情，可以摆脱枯燥无味的生活
故事可以产生代入感和共鸣，或感动、或好笑、或愤怒，让麻木的情绪重获新生
不是无目的， 而是让那些赤裸裸的目的弱化，悄无声息的给别人-个认可的理由
让人感觉你不是在直接推销， 让营销不动声色
故事讲的好不好，客户愿不愿意听，好的故事一定是让人意外、跌宕起伏的
更重要的是和你要销售的目的有关，围绕着卖点讲故事，清楚你要表达什么
每一个精彩的故事，中间至少有一次让人“哇”-声的感觉
关键
这么说太没有感染力了
直接说:“你看我们拿到了 全网最低价?
故事法:我拿到这个价格之后，X产品总部(在国外)的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办?但是中国的老板说:那没办法，我已经答应了XXX主播，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格
比如你想说明你的价格是全网最低价
这么说基本等于没说
直接说:你看我们这个料子，都是纯羊毛的，很保暖;
故事法去年冬天我们去长白山旅游，因为都知道东北冷，我们也没去过，所以当时我们准备了老厚老厚的羽绒服了，可是到了山上发现，正赶上暴风雪，既冷又怕，几个朋友的手机屏藏都冻裂了，风那就像刀子扎进骨头样， 衣服都打透透的，无奈我们到山脚下以一家农户避一避，老人家给了我们拿了几件羊毛大衣，都是自家养的来自俄罗斯的野山羊的，穿上真的像被炭火包裹上似的，后来我们。。。巴拉巴拉
比如你想说明你的衣服保暖
例子
没有哪个成功人士不会讲故事
“实在”不是生意经，商人就应该有所诚有所不诚
没有故事就没有人设。就没有内容，别人就不爱看
有本事你成本价卖给别人，那不叫骗
那你回家卖菜吧， 别做直播了
有人觉得，编故事不好，感觉像骗人?
拿别人的事儿套在自己或产品卖点上
移花接木
把没有的说成有的
无中生有
陈述真实经过，如数交代
实事求是
没说故事一 定是事实， 一个是改，一个是编
组合拳
有人说，没有那么多故事啊?
心理障碍
讲故事
比如:价格，没有贵就没有便直
比如: 没有质量好，就没有质量差
比如:没有好看，就没有丑陋
人类对世界的认知，大多是对比出来的
一切虚荣、嫉妒皆是对比的结果，进而自以为是的进行权衡
只有通过对比，才能让人们打破认知，重塑信任结构
对比可以是刺激心智，进而无限放大欲望
无对比不伤害，这是推动人类进步的驱动力
类比可以给粉丝一个接受的理由
比的对象是啥样，粉丝就会觉得你是啥样
实质上是满足粉丝的隐形诉求，让他们自我感觉良好
人家这是牌子，和雅诗兰黛一样，所以价格贵
这款全球限量，和LV-个工厂出来的
社交货币属性，给他们提供谈资，比如:
没人原意接受自己品位不行，身份不高贵的事实
和类目老大比，哪怕你是这个品类最差的，你也是千年老二
对产品来说，通过向上比对，衬托出自己的价值
上等马比中等马
中等马比下等马
下等马比上等马
田忌赛马策略，不要拿鸡蛋碰石头，扬长避短
输赢并不重要，也不一定马盘皆赢，一个点胜出即可
拿出来与同一领域的老大比，即类比
锚点越高，产品或品牌价值越高
和矮子比个头，越比越矬
锚点可以是其他产品的品牌力，也可以是价格，或功能等等
重点是突出你的产品某个卖点或价值
类比就是在找描点
通过其他品牌或产品， 为自己的品牌或产品赋能
类比实则也是借势营销的一种
核心
这是化妆棉中的爱马仕
介绍一款化妆棉
香奈儿也只能做到300ml
介绍一款香水
这是三只松鼠最想打败的品牌
介绍坚果
做类比
人性喜欢幻想，喜欢做梦，喜欢想象，所以要通过讲场景给他们造梦，圆梦
粉丝买任何东西都会担心和疑虑，害怕上当更害怕损失，所以要讲场景堂他们自己联想
粉丝买东西后的主要原因是满足那种感觉!有车被认可欣赏的感觉，有好衣服吸引异性目光的感觉，讲场景给他们这种感觉
故事趋向于情节，场景倾向于画面感
通过塑造虑构消费画面感，让粉丝觉醒，鼓舞他们把更多精力放在有意义的事儿，去挣钱，去拼
金钱与财富
围绕着迷人的性格、美丽的外形带给人的个人魅力带给人的情泉塑造，比如参加宴会，大街上回头路率杠杠的
个人魅力
围绕着外出旅行、雨天睡觉、家庭聚餐等轻松的生活场景塑造，让粉丝欲罢不能
休闲与享受
围绕着健身房瑜伽、早起晨练、摆脱病痛折磨的前后情景，刺痛粉丝内心
健康
围绕着居住环境的安全，出行安全，身边都发生了那些事儿讲
安全
活出个样来， 给自己看，张三李四谁谁谁，该吃吃该穿穿，照样活得潇潇洒洒
独立自由
张三给媳妇买了什么， 李四给父母做了什么，你给了家人什么?讲爱家人的种种情景
爱与浪漫
围绕被人尊重认可、融入不同圈子的影响。别人高看一眼等情景案例， 击溃粉丝防御心里
社会认同
八大梦境场景在现
因为粉丝自己可能并不知道
只有需求，并不一-定能成交，成交的关键是痛点
痛点简单说就是，我有这个需要，但是你给我的，我不够满意
通过场景，提醒粉丝会遇到什么麻烦、什么问题
有我在，你再也不用担心
我可以帮你解决这个问题
使用价值
小朋友晚上出去玩，把它贴在袜子上就好了
卖驱蚊贴
如果下楼买菜的时候懒得化妆，带个帽子出去就好了
卖帽子
上班外卖吃够了，可以在家做好饭装在饭盒里，中午加热10分钟就好了
卖盒饭
夏天热穿薄T恤，又怕太透很尴尬，穿这个文胸既凉快又舒服，不戴胸罩都可以
卖文胸
天冷换季时，可以不必纠结价格，买便宜又保暖的衣服
卖衣服
有辆自己的车，不用再挤公交、地铁，不再担心下雨天打不到车
卖车
讲场景
粉丝认知不到你的价值，你就是没有价值，无论你事实层面是不是真有价值
讲故事 日前面提高故事
让产品价值提升N倍的招数----讲故事
前面提到类比
人们对你产品价值的评判，是要有参照物的日
找大家都知道的实体店比，如产品一模样，但直播间价格有优势，要有图有真相
落差越大效果越好，前提是店面得硬，大家有统-认知
去天猫、京东等相对权威、排名靠前的店做比对，可信度高
赠品必须是精品，也要塑造赠品的高价值，低贱的赠品，会拉低主品价值，不如不赠
可以把赠品分解，比如按斤赠送，或分成小份，折算成线下实体价格
不采取折扣，而是采取赠品的方式
设置领取条件，因为粉丝-贯认为， 轻而易举得到的没好货
对比法放大价值
主要针对低价产品
这个东西，很值钱，不要浪费
这个东西， 要和某某高档品配合-起用， 以免把高档品浪费，帮你省钱
这个东西，最好不要单独用，配合高档品一起用，效果更好
找与所卖品匹配的高档品做关联链接
主要针对高价品
链接法放大价值
高逼格赠品，相当于价值连城
私人定制品，相当于无价值之宝
送给用户无法用计算器轻易算出价格的赠品
像卖主品-样销售你的附加品
赠品法放大价值
放大价值优势
人无常态，水无长形，节奏意味着一波又一波的势能，而人们常常会被节奏所影响
节奏感强，才会容易产生共鸣，共振，形成规律，而人性喜欢跟着规律走
毫无节奏的、-位的走高或走低，会增加审美疲劳
-直高声大喊，会嗓子疼，粉丝听着也烦
一直慢条斯理，粉丝都快睡着了。索然无味，怏怏离场
语气声浪抑扬顿挫，忽高忽低，或缓或急，可以引导左右粉丝心绪
库存不能一次上完，根据自2预估销量分批加，上演一出与厂 家协商的好戏
没销量的话，人为把库存拉到最低，再上演加库存好戏，配备“叮咚”等录音
要想戏份做足，引导吃瓜群众(观望群众)入局，人气软件了解一下
商品库存忽长忽减，可以制造疯抢恐慌，实现饥饿营销
销售节奏的把控，可以人为制造火爆场面
抢购、稀缺、过期不候、数量有限等关键词，直刺入粉丝内心
“怕失去，怕错过"的优先级，远远高于“这个东西对我有多大用、到底划不划算的理性思考”
唤醒人大脑中对于安全的本能
要义
整场直播的活动、主题、内容策划，道具准备等
每个单品的预热、切入、转场、内容塑造、卖点话术、促销方式等
总体脚本
类似于电视购物加长版，直接销售
非诚勿扰
吐槽大会
鲁豫有约
中国好声音
仿综艺类
仿专业测评
仿纪录片
电视栏目
-切电视节目玩法，皆可变种后上直播
直播商品挂车，冠名播出，更多玩法，敬清期待
细分脚本
常规剧本
特殊剧本
直播脚本
工具
把握节奏
善于表达
销售技巧
子主题 1
行业趋势
不要因为前期人少就心生退路
假如你开实体店 一下子进来20多个客户 你会怎样？
肯吃苦
全心投入
1、明星脸
2、贴心男闺蜜
3、大姐姐
4、差异化
有自己的特色
3、不同人、不同场景，如何使用，注意什么，怎样更好，能解决什么问题
4、营销目的弱化一下，不是刀架脖子逼人买，但是我会告诉你我的东西有什么不同
5、既要有专业术语，又要有通俗大白话解释
专业知识能力
锻炼自己的专业能力 表达能力 优化自己的形象
爱学习
主播定位
能力评价工具: MRT平均滞留时间GPUV平均用户销售贡献
超快语速(二倍速提高注意力，提高低参与度人群的参与，掩知识贫乏，提供娱乐效果)
多频打点(10秒一次的对低参与人群的诱导)
产品记忆(记忆力为主)
场景想象力(触类旁通的场景描述能力)
顶级主播能力池
行业了解
与我的利益有关
与我的改变有关
与我的形象有关
如何塑造讨喜的IP人设，快速找到适合自身的内容定位。
所有的所见都来自设计 我们如何选择自己的主播“人设”?
80%主播除了打赏无法带货变现，无法代表自身的产品和服务
创业者
供应链专家
产品经理
专家/买手
评测
具备带货能力的五种主播人设
让你人向往的生活佩服的经历产品专家般的信任价格的优势
自己有货有产品想在平台和大家分享因为没有中间商可以把很低的价格给到直播间的朋友(优质的工厂和产品会打消关注的消费疑虑)
商家
好物推荐好物安利的角度确实用过产品之后给大家分享心得分享使用技巧突出产品核心关键词
分享者
为粉丝谋福利的大哥或者是大姐把真正适合粉丝适合自己观众的产品以-个相对较低的价格来售卖
砍价大姐 大叔
其他的分类
人员选择①美妆店员/服装店员/鞋靴店员/实体门店店员②保险销售员③电话销售④待业宝妈(家庭环境能不能带货 体验式带货⑤批发档口店主(货带人， 背后有货)
卖货的5大经典人设
思考自己的优势
找到自己的定位
分析目标用户
找到用户动机
人设设置
内容制作
打造的流程
结合自己的优势和特长，成为行业的KOL，这就是你的价值所在，而价值，是可以变现的
我是谁，我的身份
批发，还是零售
源头，还是买手
1.锁定目标人群（准备做谁的生意）
通过卖惨博得同情，应该正能量表达+实力爆单
多数人的错误「卖惨」
怎么用抖音的调性表达出来，广州、个体创业者、服装从业者
我的产品为什么好？
规模+生产工作日常+解决用户具体痛点+教育用户什么是对的
2.供应链优势
特别想表达自己想做的事情，忽略了客户想要的
多数人的错误「聊自己」
用户为什么要买？
教育用户+美好体验+优惠活动+占便宜，现场直播间有优惠
3.激发购买欲望
主观放大用户认知，对于多数人并不美好的体验
多数人的错误「忽视美好体验」
为什么不去别人那边买？
我和别人的区别？从产地源头证明
没有中间商
利用短视频直播的优点，用动态视频展示新鲜，打消用户顾虑
4.赢的信任
无法表达自己的产品很新鲜
多数人的错误
黄金四板斧落地你的人设
品牌即是人设 品牌就是占领用户的心智 ，比如一说到口红大家都会想到李佳琪。一说到主播 就是说起 罗永浩 薇娅 朱瓜瓜 。。。
打造主播不仅是打造网红是打造一个商业机会，现在的主播都是线上销售员
做IP的本质 不是迎合别人，而是让别人喜欢你 信任你 信任你推荐的产品
主播人设
上妆后前后差别大
美妆达人
符合当地形象的个人IP
土特产销售
厂家供应链
与人设相符的形象
并不只高颜值 蛇精脸才行
形象打造
吐字清晰 语速快
声音训练
主播形象
人性洞察: 人的注意力很容易分散，所以要聚焦
产品-次性少上架，多频次上
人性洞察: 爆款思维，先让你注意我，再让你喜欢我，最后让你爱上我
价格由低到高
人性洞察:人都懶惰，我让你不必思考，让下单更简单
关联商品放在一起
产品排序要科学
商品本身
例子：平时上班在办公室呆久了，脖子和背部都会很酸痛不舒服，但如果有了这个按摩器，就可以做一次渗透力非常强的按摩。您可别小看了这个按摩器，它的力度达到了高度，高级按摩师的水准，能够快速缓解疼痛，如果感觉自己用不.上的话，你还可以送给父母。
描绘应用场景
例子：您可别小看了这张“纸”，这张优惠券别人消费100.元，是实实在在花100块钱，而你只要花70块钱，省下来30块钱，10次就能省300元。而且这张卡是限量发行的，只有20张，因为你是X介绍过来的，所以我才特意给您留了一张。上的话，你还可以送给父母。
别人没有的，你还可以省钱
不花钱或者少花钱
赠品的价值塑造
人性洞察: 都有占小便直心理。那我帮你算好
拿出计算器
表达价格优势折扣力度等
人性洞案: 爱美之心，虚荣心，明星效应，我也能像明星一样好看
准备好明星照片
表明与明星同款
人性洞察: 你懒惰，我一步步教你
日手机或Pad教大家操作
说清楚下单流程，优惠券等如何领取时
销售工具的准备
任何产品都有很多卖点，如果都拿出来讲优势会被平均，显得很平唐，用有限的语言
人性洞案: 十全十美的都是假的，不完美的更可信
人性洞察:掌握非对称优势，拿别人不擅长的做比较
挑一两个卖点讲透
激发客户需求，让客户认识到这个产品为啥需要
过去没用。损失了什么？现在不用，会损失什么？未来不用，有什么风险？
需求模糊
0风险承诺或者负风险承诺
害怕被骗
贵在哪里 ？价格拆分 价格锚点
价值不明
顾客不动心觉得贵
人性洞察: 源于人都缺乏信任感，你都不用让我用?所以眼见为实
直播间亲自体验，试用
人性洞察: 利用知识空白，降维打击，让别人崇拜你
展示产品成分，解释专业名词
人性洞察: 人对未知都渴望，尤其是对自己有用的东西
讲解使用过程中的问题，技巧，小知识
人性洞察: 人人都有八卦之心，人人都爱听故事，事实不重要，重要
讲故事，自己或周围朋友的，或产品的
人性洞察: 一是配合后效果会更好，二是衬托效应，三是旁观者的暗恋
让助理或其他同事配合
人性洞察: 人都好奇心，在感兴趣的事情上会十分放松，时间也会过的很快
做趣味性的实验
人性洞察: 人都会审美疲劳，那我就不断让你尝鲜
每个产品展现形式尽量不一样，减少重复感，让直播有趣
用多种多样的方式佐证卖点
卖点的准备
人性洞察:你要面子直播就不给你面子，你不要面子直播可能会给你面子
人性洞察:怕尴尬是因为怕没人，怕没人是因为不自信，马云演讲，台下的人和他互动了？
没人的话，先学会自嗨
人性洞察:人都容易被情绪感染、带动，伟大的人类史都是情绪推动的，非理性的，比如传宗接代，比如战争
我家东西最好，绝对好，无敌好 熟悉而肯定
来直播间就是给面子，就有福利
黑我的是不理解我，不和黑粉吵架
摆摊，上课你不怕，直播你怂了？
无敌心态
亢奋的直播状态
直播准备
1. 直播主题设计
2、 直播流量拆解
3.营销手段设计
直播策划
1.确定月度直播排期
2选品与促销沟通
3.最终价格确定
选品
商家角色
分享者角色
实在砍价大姐
主播扮演的角色
产品的分类
产品出现的顺序
产品直播的顺序
每个产品提炼出三到四个维度
实用度
性价比
是否有大ip加持
产品本身的争议性
产品的卖点.
详细的产品使用展示
产品是使用场景
这个品牌的兄弟品牌或者是他的品牌理念
品牌背后的故事
针对于最秒杀和购买赠送福袋控制-个较少的库存
产品的优惠力度
针对于最秒杀和购买赠送福袋控制-个较少的库存做出压迫感
产品剩余库存
唠嗑聊家常
专业知识输出
互动技巧
秒杀逼单(一个反馈良好的产品用不断减少的库存来逼单)
打消消费疑虑(通过主播自己洗脑技术或者是产品本身的强竞争力反复的给用户做出心理暗示让客户觉得买它没有错)
逼单技巧
送福利和抽奖(看情况而定)
一1. 直播sop流程规划
2、产品卖点优惠措施/播话术制定
1. 直播间背昱图/分享图
2. 预告&倒计时海报(时间主题主播利益点、直播间二维码)
3. 公众号预热文章/视频
微信推广
1. 社群推广文案
2、 社群推广图
3.朋友圈预热海报
社群推广
直播预热推广
1.灯光
2、电脑
3、手机支架
4、充电设备
5.手机X2
6.直播背景墙
7.产品陈列
8.直擂道具准备
9.直播材料打印&提示语打印
10. A4纸8马克笔
直播物料准备
后台设置与彩排
直播设置
直播前
2.指引|用户点赞/分享/评论/下单，运用抽奖、福利形式来促进成交。与电视购物逻辑样，运用价格优惠时间来逼单。
3.试用/t听体验，使用感受，货品优势，产品背书。
直播内容(口播&互动&成交）
维护商品库存8及时推送商品&抽奖
直播后台推送
直播PPT辅助
工作人员根据直揭情况，举牌提示直播进度&注意事项
场控
根据数据及时调整销售策略
即时数据监控
1.关闭直播
2.下架直播商品
关闭直播&下架直播商品
直播中
1.整理好奖品&免单发放逻辑
2联系顾客发放奖品&免单
直播奖品和兔单发放
1.成绩战报
2、回顾短视频
3，回顾文案
二次沉淀推广
1.正常直播最终数据报表
2.复盘会议
复盘总结
直播后
直播流程
平台可信度
平台口碑
媒体报道
商品品牌
品牌
1、客服(商家客服、平台客服)
2、主播商品宣传服务
3、退换货保证
4、订单查询跟踪
5、后端的供应链
服务
1、直播视频流畅度
2、主播素质、宣传手段
4、商品图片美观设计
5、购物流程便捷程度(主播引导)
体验
1、买家对商品的需求
2、主播同商品的匹配
人物
1.运营策划2规则体系3活动策划
平台运营
1、价格
2、商品详情 商品竞品优势
4、商品的真实性
5、主播对商家、商品的认知感知
6、促销(形式、优惠)商户商品来源
9、直播间真实销量、等级
10、用户评价
商品
影响用户消费的因素
人性洞察:人都是社会动物，都追求安全感，希望和大家在一起，和大家选的一样
这款产品，在我们直播间已经卖了1000套了
这款产品，再开播之前，已经有2000人加购了
这款产品我们买了3000件，零差评
这款产品，是某某类目销量第一的
销售从众词引导
卖的好OR卖的快
提醒: 不要拿自己都不想要的破烂去糊弄粉丝，否则适得其反
评论区截图抽奖
口令红包抽奖
抽奖方式
相当于卖艺敲锣打鼓， 大造声势，先聚人气，再卖货
刚开播时抽
羊毛党也是人， 看着看着没准也买了
防止羊毛党定点来撸， 想撸你就在直播间呆着吧
直播中不定时抽
抽奖时间
抽奖留人
从众心理
某领域专家，反问自己一下:你都不如粉丝专业，粉丝跟着你干嘛?
塑造权威形象(意见领袖或kol)
我没办法拥有明星的车子、房子、名气、美貌，但是起码通过自己的努力，可以买明星用的口红、护肤水、帽子等等
或许用了明星的同款，我也能更漂亮一些， 或者更用容易成功，赚更多的钱
人性洞察:实际上卖的是种自我实现
市面 上明星同款等效应泛滥，粉丝免疫
面临难题
有图有真相，拿手机、平板展示街拍图片
直接把明星请到直播间
封面图用明星合影
通过各种形式佐证
解决办法
明星效应G ;
粉丝想买的东西多了， 在谁家都能买，在产品没有绝对优势时，主要看相信
人性洞察:互联网需要解决的第一是信任需求， 其次是产品需求:
你自己都不使用、不吃，你让别人买买买，你拿粉丝当二二百五呢
人性洞察:不要低估粉丝的智商
自己试用产品
让同事试用
让朋友试用
让家人试用
人性洞察:巧借信任杠杆
东西不好 没这么多人试用
自用推荐
客户心理
连麦砍价
限时秒杀
我们一般把这个当竞价来玩儿，价高者得，比如说原价500的东西今天80块钱起拍，拍到什么时候截止，最高多少钱封顶
竞价玩法
直播抽奖
盲盒福袋
拍一发多
组合优惠
电商玩法
王牌带货主播培训
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