2022年电商直播商家自播
2022-06-09 10:42:26 3 举报AI智能生成
2022年电商直播商家自播
作者其他创作
大纲/内容
投放部分
搭建稳健投产持续提效投放模型
直播间流量的马太效应
付费流量
自然流量
流量人群行为轨迹
展现量
直播画面、视频画面、封面、标题和话题
点击量
直播间第一眼穿透力
效益互动
基本效益考核留存率、互动率、转粉率，商业效益考核商品点击转化率、UV价值
购买售后
商品体验、物流体验、商家服务考核店铺 DSR退货率、好评率、投诉率考核带货口碑
投放策略
准备期
核心目标
快速进行人货场测试，找准直播间方向
人
主播人设建立
确定目标群体
流量测试
主播在 直播间能够承接多少流量
货
通过投放进行流量引入进行爆品测试
场
结合测试定位账号
输出合适的模板视频
投放
小店随心推
原则
小额多次
投放目标
达人相似
金额
200-500/2h
千川极速版
原则
积累转化模型，尽量单笔消耗
投放金额
300+
投放定向
相似达人
投放时长
2h
直播间阶段
在线人数
30人以下
GMV
5K
场观
500/2.5h
成长期
核心目标
探索人货场的效益最大化场景
人
粉丝运营
基于初期客户进行粉丝复购运营
流量增长
直播间流量放量组合
货
.基于测试的爆款进行爆品测试
场
基于数据反馈进行直播间转化
基于短视频数据反馈进行短视频内容优化
投放
千川极速版
原则
积累转化模型，尽量单笔消耗
投放金额
300+
投放定向
相似达人
投放时长
2h
千川专业版
原则
核心人数放量投放，集中消耗积累模型
投放目标
行为兴趣定向，以行为为主
投放金额
1000+
注意事项
直播间过程数据反馈
直播间阶段
在线人数
30-100
GMV
1w- 2w
场观
1500/2.5h
爆发期
核心目标
.精细化运营助力流量爆发，放大GMV
人
粉丝转化
基于客户喜好进行针对性放大刺激
流量爆发
直播间进行放量投放
货
货品搭配
爆品+新品+促单品实现拉人气，做转化，测新款目标
场
基于数据反馈进行直播间转化
基于短视频数据反馈进行短视频内容优化
投放
小店随心推
原则
小额多次
投放目标
达人相似+ (测试)系统推荐
金额
200-500
千川极速版
原则
积累转化模型，尽量单笔消耗
投放金额
300+
投放定向
相似达人+ (测试)系统推荐
投放时长
2h
干川专业版
原则
核心人数放量投放，集中消耗积累模型
投放目标
行为兴趣定向，以行为为主
投放金额
3000+/2h
注意事项
直播间过程数据反馈
直播间阶段
在线人数
100+
GMV
2w+
场观
3000/2.5h
一体化直播间运营三大要点
基于账号基础
设计流量组成
基于投放目的
设计投放目标
基于精细化直播流程
设计投放节奏
直播间流程
分支主题
分支主题
分支主题
付费投放全流程
Step1
推广需求确定
Step2
分析目标人群与关注点
Step3
搭建账户结构
Step4
创意设计
Step5
视频/直播间创意制作
账户结构---层级+命名规则
账户
广告组1
计划1
创意
计划2
创意
3.3xx视频
商点
3.3xx行为视频1商点3.6
创意1
3.3xx达人视频2商点4.2
创意2
3.3xx直投
成单
3.3xx系统推荐直投---成单47
直播间
日期+ (账号)+素材类型+转化目标
日期+ (账号) +定向+素材类型+转化目标+出价
起量/人气+日期+ (账号) +素材类型+转化目标+出价
创意设置
创意构思方法
研究产品属性
特点、卖点、差异性、优劣势
分析受众画像
年龄、地域、价格敏感度
脑补使用场景
关注点、痛点、痒点
切入产品卖点
结合使用场景设计直播间环境、话术、视频创意
分支主题
短视频部分
垂类视频直播间高转化导流
账号定位及视觉装修
内容定位
内容与变现匹配
找到自身差异化
找到自身的特点
找到自身的特点
提炼
1、我是谁?
2、我的用户是谁?
3、我能提供什么产品或服务
4、解决消费者什么问题
5、给消费者带来什么好处
包装
1、账号头像
2、账号头图:展示爆款、突出人设、行动指引、活动通知
3、账号名称:好理解好记忆好传播
4、账号签名:我是谁、产品特点是什么、关注后能得到什么
视频展示
发货现场
产品用法
生产工艺
新品上市
好物推荐
粉丝好评
宠粉活动
爆款合集
员工互动
直播花絮
回复质疑
跟拍热点
抖音系统
利用平台个性化推荐机制，覆盖目标人群
平台目标
梳理平台运营目标、增强粘性、加大曝光、拉动转化
产品调性
自我分析、品牌形象、消费者分析、竞争者分析
找到自身差异化
身份
行为动作
道具/场景
情绪
内容
画面
账号四件套
头像
符合账号定位
简介
贴近日常生活
符合账号人设
背景图
避免杂乱多，清晰美观
建议使用横版16:9尺寸
置顶视频
封面标题吸睛
内容调性统一
短视频拍摄剪辑详解
拍摄三部曲
前期
拍摄设备清单
拍摄手机
手机支架/三脚架
LED补光灯
拍摄场地(桌子、屋子)
中期
参数/灯光/拍摄流程
相机参数:自带相机，画质4K, 30fps
抖音多为冷暖对比色调，且保证灯光只打在产品上
远景体现氛围，近景展示产品，特写突出细节
后期
调色/包装
提高对比度/自然饱和度，更容易突出产品的质感
一行字幕尽量控制在5-7个字，最佳分辨率为1080*1920，输出格式以H264/mp4格式为主,
短视频自检自查指南
审核规避
繁体字卡审
1、字体卡审。如:新青年字体，后现代字体
2、若设计英语需添加字幕
绝对化用语
绝对化用语，涉及专利需有详细专利号和资质标注
效果承诺
效果承诺不可有。打赌性质如"无效,我就吃掉"、” 我就不信了”等; 夸大时间，如“瞬间”;
侵权素材
1、素材中音频或视频未经授权、logo或任何名 称未经授权
2、站内外搬运内容、模仿官方内容元素、假冒或暗示官方授权
短视频内容创作策略
创意结构
话题制作+应用场景+产品介绍(产品运作、效果)
开头话题制造
可惊叹、可夸张、可反问，直接与消费者产生交流
应用场景
可用语言描述在哪里使用，也可直接用画面展示
产品介绍
可语音介绍，也可在体现产品效果的时候文字展现(体现一个及以上产品效果/解决掉的痛点)
黄金三秒
产品展示，剪辑要求高
制造紧张，不忍划走
不可思议，引起兴趣
制造话题，引发互动
内容设计
真看
产品排列、开箱、产品特写、产品组合、产品使用等画面根据BGM节奏剪辑，灯光突出产品质感，整体提高视频视觉体验感
真感
产品性能，利用使用时产生的效果，外部事物、环境测试等突出产品特点，表现产品时，镜头尽量拉进(但也别铺满屏幕)， 聚焦性能特点，如果有画外音要和画面方向一致
真想
利用已有素材构思新脚本方向，人物素材可加入家庭成员角色，生活场景素材可是创意内容的辅助画面，提高视频质量的同时，改善消费者的视觉疲劳，提高互动率及曝光度
短视频拍摄剪辑详解
剪辑包装
剪辑类型
前3s内容
话题吸引
视觉吸引(画面)
人群痛点
剪辑类型
第一眼画面
使用产品画面
展示产品外观
剪辑类型
贴纸包框
产品卖点
优惠信息
剪辑类型
字幕
竖屏在画面下方1/3处
旁白字幕不抢镜
短视频自检自查指南
短视频内容
选题
1.整体内容是否符合抖音规范
2.主题是否结合近期热门话题
拍摄
1.拍摄画质是否清晰、镜头切换角度是否合适
2.视频中与重点内容无关的镜头是否已经优化
开头
1.是否在前5秒就出现视频核心信息
2.是否在15秒内出现第一波高潮
内容
1. 是否加， 上本人独特口头禅或记忆点
2.全文内容是否有反差或反转
文案
是否携带话题
音乐
1.音乐是否已避免侵权风险
2.是否选择热门音乐、特效配合画面切换
数据复盘
分支主题
CTR (点击)↓
CVR (转化) ↓
3S播放率↓
视频完播率↓
视频点击低:视频卖点与人群关注点
不匹配，对用户吸引低
视频转化低：产品卖点与素材不符
视频开头吸引力差
视频内容自查，素材是否过长，内容
结构是否清晰，节奏是否轻快
重新梳理产品卖点， 多素材测试人群偏好
调整画面与文字描述并进行测试
建议更换开头素材
选择节奏轻快的bgm,减少不必要的内容出现
短视频账号管理高阶玩法
矩阵账号搭建
视频模板化搭建
视频内容垂直于账号定位
视频内容拍摄形式保持统一
视频剪辑形式保持统
矩阵账 号搭建方法
放射式矩阵搭建
母账号带起多个子账号，同时要拥有多条产品线/多地服务
账号名称简介
独立搭建体现各自服务范畴体现账号内容特点
视频形式
可有自己独立特色，但是基于产品调性
变现方法
账号独立变现
向心式矩阵搭建
在品类的细分领域中建立子账号，根据分类发布不同内容，适合针对某一类人群，能够为其提供多种产品/服务
账号名称简介
相互@并表明账号重点
视频形式
内容重点不同，但方式可统一
变现方法
账号独立变现
纵深式矩阵搭建
以品牌为例，通过多个账号，同时向品牌导流，适用于品牌力较弱，需要提升品牌影响力的蓝V，或者公司小团队等
账号名称简介
指向品牌
视频形式
统一内容与拍摄方式
变现方法
公司统交付
主播部分
高停留高转化高客单主播能力打造
直播间玩法话术
长短双循环话术
45S
高频小循环
卖点排比式输出(15s)
直播间优惠福利(15s)
场景化打造(15s)
3min
高利润成交
话题引出期(15s)
产品介绍期(1min)
促单期(1min)
卖点循环期(45s)
如何把直播间停留最大化
问题
人来了，记不住你?
人来了，货卖不掉?
人来了，成交难?
人来了，却留不住?
人设金句
增加主播和直播间信任感及记忆度
爆款产品
快速--少量--多次上架，强促单踢好临门一脚
氛围控"ping"
直播间及评论区的氛围，会快速影响用户对我们的第一印象
福利留人
当日直播主题-特点强化福利及活动
高成交必备话术
产品介绍话术
两问、四点、三突出
销售促单话术
紧迫感、限量感，碰到便宜
直播间金句
人设、重点，快速记忆点
直播粘粉话术
粘人、锁粉、活动预售
主播互动话术
活动说明(因为所以)
粉丝团、点关注，打想要
互动聊天
答疑解惑、氛围引导
产品介绍话术框架
两问
你是顾客你为什么会买
你是顾客为什么不买
四点
痒点
为啥需要
痛点
为啥要买
卖点
为啥要买你的
爆点
为啥要在今天买
三突出
突出货源优势
突出独特卖点
突出使用场景
互动话术框架
福利互动
个位数给你们炸，你们要不要?
产品互动
想要**的扣1想要**的扣2
人群划分
有没有胯宽、腿粗的有的给我打有
引出互动
我的老顾客来反馈一下
颜色互动
白色好看，黑色高级，你们喜欢哪个?
促单互动
抢到了的宝宝给我打个抢到了
直播间货品组合
引流款
低价、高频、刚需类产品
市场热度高的产品
更具性价比
福利款
粉丝需求大
产品卖相好
消费门槛低
爆款
性价比高
可视外化效果好
实用性强
直播团队人员搭建
团队新手期
直播团队
主播
直播运营
助播
投手
抖店团队
客服
抖店运营
仓配
短视频团队
拍摄剪辑
编导
团队成长期
一
直播团队
主播
助播
直播运营
场控
中控
抖店团队
投手
客服(设计/美工)
抖店运营
短视频团队
编导
拍摄剪辑
仓配团队
仓配
物流
商品团队
选品
供应链
二
直播团队
主播
中控
助播
直播运营
场控
抖店团队
客服
抖店运营(设计/美工)
仓配
投手
短视频团队
编导
拍摄剪辑
直播间运营重点
转粉率
直播中的优质体验
直播后的售后服务
账号长期内容沉淀
带货口碑分
产品质量
售后服务
发货速度
快递配送
退款率
复购率
停留时长
产品排品衔接
测品确认类型
引流款、福利款、利润款、常规款、标杆款
排品确认依据
价格排序、关联排序
话术承接优化
根据排品衔接优化
营销工具应用
红包、福袋、小风车、优惠券
直播脚本优化
时间、卖点、流程、团队配合
产品详情页优化
互动率
直播间氛围营造
团队氛围组
互动营销话术引导
点赞承诺、福袋承诺、场观承诺、倒计时承诺
转化率
营销玩法优化
营销工具应用
红包、福袋、小风车、优惠券
营销手段应用
SKU、运费模板、0库存、营销图片、抽奖免单
营销活动策划
电商节日、 平台活动、 自创活动
直播间影响流量
六大因素
体验分评分过低
会导致不给推荐流量，自然流量无法进入，巨量干川限制投放
直播间无任何节奏
导致系统不再二次推流重新评估账户流量级别
违规过多
购物车功能、橱窗功能关闭，自然/付费流量截停，账户关小黑屋
过了流量扶持期依旧没提升
平台减少流量倾斜，转而慢慢的给到新流量，拉长商家的冷启动期
发货滞缓
停止自然流量跟付费流量，严重者可导致直接封店
产品长时间不更新
老粉失去购买力不复购，导致粉丝流失率过高
直播间流量提高
六个逻辑
停留时间
直接影响UV值，需提高自己在带货排行榜的排名及直播间的综合影响力
互动数据
实时进入的互动点赞的数据可以协助巨量千川进行流量拉升
付费流量
通过投流计划的配比来吸引前期的目标客流,从而带动自然流量
实时销量销售额
用户的停留时间直接体现了直播间的内容讲解及货品组货的能力
关注转化、购物车点击率
直播最终转化目的就是关注和下单，因此关注是核心，点击购物车则直接影响新流量进来的精准度
直播间封面标题产品主图标题
增强和细化用户的判断能力和视觉感官从而促进流量导入
直播间互动技巧
五种方式
1.引导关注
下单常规引导关注话术几秒钟说一次
如: "我们接下来要上架了哦，大家帮忙点下关注，这样我们可以参照人数上一点货给大家，老板都是根据关注数来决定要不要补货的
自定义福袋。设置福袋时，参与范围选择"仅粉丝”,让参与领取福袋的人一键关注
2.定向互动
下单善用粉丝ID
经常来直播间的老粉，他进场时表示欢迎
回复粉丝问题的时候念粉丝ID,像跟朋友聊天一样回答他的问题:
手记粉丝ID,在直播过程中问粉丝想要哪款产品，待产品上架的时候cue粉丝让他来买
3.抽奖玩法
下单不提前剧透抽奖具体规则，引导粉丝停留直播间
宝宝们，点赞到xx的时候，我们有一轮抽奖哦， 我先卖个关子是什么奖品，大家积极点赞，到时候再揭晓
4.粉丝群运营
通过“进群私聊领礼品”进行引导
粉丝进群之后，私信给主播并将收货地址发给主播，即可获得一些礼品， 为了证明真实性，主播可以用手机把上一-场直播给大家送的礼品进行截图，并展示给直播间的粉丝
群内可以征集想要秒杀的产品，并记下这些粉丝的ID,开播前在群内直接艾特这些人，提醒他们来看直播.
5.布量任务
在直播间里设置小任务，粉丝完成任务时，兑现任意互动诺言
现在在线人数还太少了，大家把我们直播间多多分享出去，当在线人数达到xx的时候我们给大家抽奖
直播间影响购买决策
四大因素
对我有什么好处
用户以自我为中心，好不好吃，口感是否合适;是否有品质保证;是否有机食品等等
具体可见信息
有没有检验报告，食品安全许可证，分量足不足，品牌背书，是否真的质量好
对比
同行业产品对比，凸显产品优势
直播间氛围
让用户感受到，再不下手就没了，抢不到就后悔
直播间商品数据
四步复盘
拆解复盘维度调取相关数据
参考五大价值衡量维度,或选取其中对企业最重要的几个维度进行拆解、分析
观看UV、人均观看时长、粉丝转化、GMV
高光暗点回顾定位问题
通过对直播间内容或粉丝的数据高光和暗点回顾，定位直播间短板，分析其因果关系，进行直播间诊断
品类总结
总结热销商品品类，根据售卖商品判断直播间商品属性
根据”销量、销售额、上架时间、讲解时间”进行商品排序，及时调整产品上架时间和讲解时间
制定优化策略跟进粉丝反馈
根据前面所总结的直播间问题，制定详细的针对性优化策略，并跟进粉丝反馈进行及时调整
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