2022直播带货0-1破局思维导图模板_ProcessOn思维导图、流程图

千川计划无消耗的处理方式以及千川小技巧

ECPM=QCPM*预估点击率*预估转化率* 1000

低价引流出单提高转化率

标题党提高点击率

出价拉高，预算降低控制风险

转化目标+粉丝习惯配合有意想不到的效果(点击+粉丝下单)

千川的小技巧讲解

阶梯出价技巧

高价到低价

适合前期没什么流量的直播间

低价到高价

适合前期有流量的直播间

功能搭建技巧

WIFI和4G的使用技巧

出价：高、正常、低的标准

高：售卖平均价格1/2

正常：售卖平均价格1/3

低：售卖平均价格1/4

千川多计划，如何动态调整计划

点击率越高、转化率越高的计划保留

加预算

点击成本过高

复制计划降低出价

快速跑量

加高出价，提高预算放量

点击率最低，转化率最低的计划关闭

计划A:消耗300，出产3000，点击率较高

消耗还行，投产高，点击高的，放开预算继续跑

计划B:消耗20,出产50,点击率最高

观察，消耗低于300的需要观察

计划C:消耗1000，出产2100,点击率较高

点击率较高，消耗较大，ROI不行的，关掉计划，复制一个计划，出价稍低，预算给300

计划D:消耗1600，出产2600，点击率一般

消耗很大，投产不行，点击一般，关掉

计划E:消耗200，出产1400，点击率一般

投产还行，点击率一般的，复制计划，优化计划的策略，给300预算观察，出价不要变

计划F:消耗600，出产2500,点击率最低

消耗还行，投产不错，但点击率很低，复制计划调整策略，给300预算观察，原计划保持不变

考验计划，点击率是比较重要的指标，转化率是产品的人货场的问题居多

千川计划的搭建和应用实操

达人定向的使用技巧

适用于起量，追求能够消耗

千川计划在起量的时候，需要对目标直播间进行探索，探索适合目标直播间的人群，这个时候计划应以达人定向为主，建议使用千川速推版进行跑量

搭建模型

前期(1-2天) 每天目标

极速版：人气转化数量: 200

300

极速版：点击转化数量: 100

300

极速版：评论转化数量: 50

300

极速版：涨粉转化数量: 30

300

极速版：下单转化数量: 30

800

中期(3 4天)每天目标

极速版：点击转化数量: 100

300

极速版：下单转化数量: 60

1800

行为兴趣定向

模型搭建完毕后(以下单能够快速跑起来为准) ,改成行为兴趣定向投放

采用专业版进行投放，主要目的是变现，追求高ROI (投产比)

计划调整

专业版：下单3组计划

专业版：成交3组计划

专业版：搜索计划3组计划

策略定向

(行业或者附属行业为基准选择行为类目或者关键词)行为主导+ 1个兴趣

类目

关键词

类目+关键词

(行业或者附属行业为基准选择行为类目或者关键词)兴趣主导+1个行为

类目

关键词

类目加关键词

(行业或者附属行业为基准选择行为类目或者关键词)行为+兴趣+平均

类目

关键词

类目加关键词

如何选择创意

低客单价(普遍低于80)的大众品(百货、服饰鞋帽箱包、护肤、化妆品、饰品、3C、食品等)

直播间为主

低客单价的小众品(腊肉、鸡蛋、珠宝文玩、书画、家具摆件、玩具、钟表等)

直播间或视频或混合

低客单价的单品

直播间或视频或混合

中客单价(80~180) 的大众品(百货、服饰鞋帽箱包、护肤、化妆品、饰品、3C、食品等）

直播间为主

中客单价的小众品(腊肉、鸡蛋、珠宝文玩、书画、家具摆件、玩具、钟表等)

直播间或视频或混合

中客单价单品

视频为主

高客单价(180以上)的大众品(百货、服饰鞋帽箱包、护肤、化妆品、饰品、3C、食品等)

视频为主，直播间为辅

高客单价的小众品(腊肉、鸡蛋、珠宝文玩、书画、家具摆件、玩具、钟表等)

视频为主，直播间为辅

高客单价单品

视频为主

底层逻辑

1、认识带货直播间的核心指标数据

1.曝光进入率

自然流量的来源与渠道说明

分支主题

直播推荐

直播Feed

直播广场

其他推荐场景

同城

关注

视频推荐

个人主页

抖音商城

付费流量的来源与渠道说明

分支主题

千川IPC版

巨量千川的广告，包括速推版和专业版，千川的搜索广告也计入该渠道中去

品牌广告

Feedlive这种广告

小店随心推

移动版的千川

其他广告

Dou+、传送门、抖音旗下其他产品引入的广告

曝光进入率就是曝光点击的比率

直播广场Feed

优秀数据: 8%以上或者100%

达不到优化场景、直播标题、话题

视频渠道

优秀数据: 4.5%以上

达不到优化视频素材

关注

优秀数据: 12%以上

达不到培养用户观看直播的习惯

同城或者直播广场

优秀数据: 10%以上

达不到优化封面

付费投广场

优秀数据: 7%以上

达不到优化计划策略和场景

付费投视频

优秀数据: 4%以上

达不到优化计划策略和素材

2.人均看播时长

广场端要求: 30秒以上

视频端要求: 1分钟以上

粉丝端要求: 1分50秒以上

3.分钟评论次数

没有特定标准

保持评论的方法

1、发超级福袋或者普通福袋

2、主播的话术引导

4、千次观看转化

不同的渠道要求不一样

广场端的要求: 1800以上

视频端的要求: 5000以上

2、认识带货直播间的推流逻辑

不管你如何设计你的销售环节，平台永远只看内容，而内容的体现在数据上,所以需要制作数据,并且要有数据思维

流量的赛马机制

流量边界

流量是有边界的，不同类型的直播间流量池是有上限的，平台不会无限制给你推流，这就是为什么我们教电商的直播间人少，唱歌的人多，因为这两个类型的直播间流量池的大小不一样导致的，系统只能在流量池中给你有限的流量

赛马机制

平台相对比较公平,推送流量是根据同级别、同类型、同时间段,这些直播间中互相竞争,数据更好的优先拿到流量，因为每个时间段流量的多少都不一样，竞争的直播间数量也不一样，所以数据的要求每时每刻要求都不一样的

最佳原则

根据这种情况，我们根据自己的实际情况去选赛道，选开播时间，根据赛马机制，我们的直播间做得越大，运营越重要

顺应算法和平台规则高效转化数据

推流的关键是

高效转化流量

曝光-点击

场景、产品、主播的整体画面

标题、封面的营销文案

停留

超优惠的活动

引起别人好奇的场景

逆天的颜值

爆品

利益驱动

活动驱动

点击购物车

超低价弓|起好奇

产品主图给力

20%

下单

极高的性价比

逼单话术厉害

UV价值(一个人在你直播间能花多少米)

产品是否有爆款潜质

点击、下单、UV的本质是提高千次观看成交

数据制定一个标准，在这个标准上逐步提升和优化，复盘

停留时长> 1分10秒

评论率>7.5%

主品点击率>18%

瞬间下单率(下单的人数/当前在线人数) >20%

UV价值人均消费) >平均客单价的1.5%

直播间价值正向

直播间没有违规内容

直播间没有风险内容

售后服务正常

避免风控系统

违规活动

截屏

虚假承诺

抽奖等违规售卖

异常行为

刷假人

刷粉

刷单

引导私域流量(亲朋好友、老粉丝、工作号大于3个)

可能存在风险

新号电脑直播(存在录播风险)

手机曾经的账号被封号过

同一IP同时太多3 直播间同时开播

直播封面的标题违规

直播背景的字眼违规

人物不出境直播

在国外直播，内容违规

直播的形式很高风险

商品违规售卖风险

仿大牌元素

类似禁售产品，例如内衣

误以为未报白产品，例如黄色的饰品误以为是黄金

二手奢侈品末报白

解决方案

调整直播画面，去掉文字，修改标题封面，上架一个产品，改用平播形式播，不要投抖家不要搞活动

新算法中，算法认为你直播间适合什么人就给你推什么人

停留好，就给你推“人气”人群

评论好，就缄你推“评论”人群

下单率高，就给你推“点击”人群

UV价值高,就给你推"下单”人群

不管给你推什么人，系统都有-个转化的标准给你

新算法中，带货直播间能不能获得高额流量，本质还是需要把产品卖出去

停留和互动是拉在线人数的关键，并不是推流的关键

注意

停留高只是让你的在线人数变高，并不代表系统等一下会给你推流，一单停留点失效(例如活动结束)，因为没有获得推流,你人数会急剧往下掉

点击也并且不是推流的关键，而是体现观众是否对产品感兴趣的重要指标

所有的铺垫，最终就是为了把产品卖出去，产品卖出去才能获得推流

推流的关键是超高的下单率，超高的下单率又能提升UV价值

3、了解直播带货的销售逻辑

1、把人留下来

设计-一个符合自己的停留点

什么样的停留点，就决定了用户下一步的期望

低价停留点(用户下一步,占便宜)

卖羽绒服去雪山直播，吸引人的场景(用户留下来只是被神秘的雪山吸引，用户下一步只是欣赏更多的风景)

超级性感的美女主播(用户留下来只是垂涎主播的美色,下一步只是想调戏主播)

有趣的活动(用户留下来只想完成活动，获取相关的奖励)

停留点必须紧扣产品价值体系

高档的别墅式的装修场景，暖色的灯光，高档的品牌衬托整个氛围，观众都是先入为主的,看到这种画面，他心里面就大致知道这个直播间消费的档次

非常有气质的主播，穿搭非常好看

细节非常丰富，珠宝工艺复杂吸引人

场景烘托性、代入感好，例如厨房正在煮菜,卖配料

主图设计非常带感,吸弓|观众点击

讲解链接文字和价格都是吸引人停留的点

2、紧扣停留点，给他事做，让他继续留下来

假如你的停留点，你们家的主播穿搭的优势明显则设计:宝宝们喜不喜欢我们家正在讲解的这款产品、你看穿在主播身上哇不哇塞,想不想要?想要的扣“想要”我看多少人想要我身上的这款衣服

假设你们家的价格很有优势，则:家人们，你们看下我们正在讲解的这款产品，你就看一下讲解中的图片，价格,对比一下别人家的，你们自己去对此,我们家的质量不仅好和价格更低，你们喜欢的可以点击去看一下详情页, 看下我们家的工艺、材质介绍，是不是很给力~ (引导去看详情页，增加停留时间)

3、持续制造用户的兴趣

抛出用户的痛点，提出解决的方案

抛出产品的设计，对比同行的优势

讲明产品的细节，对比其他材质

4、营造出极致性价比，紧张的库存氛围，强悍的售后保障，逼单

帮观众算出产品的成本，对比售价营造极致性价比;

饥饿营销制作库存紧张气氛，现场对话营造库存紧张

强调售后保障体系,最后打消观众的顾虑

人

1、直播间的人设

电商

老板IP

品牌IP

档口工厂老板娘IP

档口小妹IP

领域专业者IP

推荐官IP

颜值人设

源头人设IP

正能量等个性化人设

2、团队搭建

如何搭建一个电商团队

直播间的人员

主播

主播助理

协助主播,递衣服或者出境协助主播直播，有时候主播助理也充当运营或者中控角色

中控

对商品链接进行上下架，改价格，直播间做营销活动，时刻提醒主播接下来做什么，时刻观察直播间的评论动向，提醒主播

场控

时刻观察直播间的评论动态，可以充当直播间的托来使用，喊话或者协助拿-些直播间的道具，可以中控或者助播兼职

运营

制定直播计划,设计直播打法,视频拍摄脚本、主播话术设计、执行打法，数据分析，直播复盘、投放等

投手

负责直播间的流量投放，包括Dou+随心推，千川等付费投放，可由运营兼职

供应链环节

买手/商务

负责采购或者寻找产品

售后团队

仓库管理

打包

质检

收发货

客服

制定绩效考核

一般主播底薪4000~2万 +实际销售额(扣掉退货，投流,实际情况自定制定) 1~5%不等的分成

一般运营底薪4000~2万+实际销售额(扣掉退货,投流，实际情况自定制定) 1~5%不等的分成

一般助播、中控、场控底薪3000~1万

一般投手底薪4000~2万+实际销售额(扣掉退货，投流，实际情况自定制定) 1~5%不等的分成

招募人员

1、岗位要求

运营

做过传统电商运营,善于数据化运营爆款或店铺

主播

做过主播或其他一线销售工作，形象气质符合品牌定位，有强烈的赚钱欲望

中控/场控

具有一定的电脑操作的经验,喊话声音嘹亮有一定的气场

投手

熟悉投放的底层逻辑，具备程序或者其他投放工具的经验，具备一定的运营思维能力

2、能力要求

运营:思路清晰，有一定的决策能力

运营面试问题

1、你之前在淘宝运营的时候每天都做哪些事?

2、在淘宝你打一一个爆款的步骤是怎样的?底层逻辑是什么?

3、你做过的抖音账号是怎么做起来的?步骤是什么?背后的底层逻辑是什么?

4、你认为一个抖音运营每天需要做什么工作?具体都有哪些?

主播:思路清晰，能说会道

主播面试问题

1、你认为要做好一一个主播需要具备怎样的能力或素质?

2、抖音的直播跟你原来做的淘宝直播最大的区别是什么？

3、给一段话术，快速说出来，看效果，看表情，看肢体动作

投手:具备专业的投放能力和运营思维

投手面试问题

1、ocpm是什么意思?

2、出价和实际的扣费是什么逻辑?

3、常见的信息流广告计费的模式?

4、投放与主播人货场的关系?

中控/场控

熟悉电脑操作，声音洪亮,普通话较好

3、直播间的营销话术与节奏

主播端流量承接

常见的话术结构与设计

开场预热话术

开场流量拆解

1、在线粉丝

2、根据直播间标签推送陌生人

话术结构

1、对谁说

2、说最优把握的点

3、说最优价值的点

4、互动

5、找理由重复讲,憋人

需求引导话术

需求引导话术就是通过话术的设计，给观众制造一个需求点出来，让观众对你们家的产品产生一定的兴趣和冲动

用户痛点

抛出用户的痛点，例如:皱纹多，脸黄,熬夜伤皮肤

中年服饰举例，话术参考

姐妹们，生过小孩后,我们胯变大变宽了，小肚子也有整肉了，很难去选择一件适合自己的衣服有没有?

放大欲望

根据抛出的痛点，故意放大，真诚一点,贩卖焦虑

话术举例

姐妹们听我说，我也是生过小孩的一-位母亲，也亲身感受过不敢穿一些太修身的衣服，特别是出门和朋友聚会,特别是遇到比自己身材好的人，我自己都不敢站在别人身边，很没信心

解决痛点

解决用户的痛点，诉说自己的实际，让用户感统深受,有意无意稍微夸大一点,让用户产生冲动感

话术举例

30-40岁生完小孩体型走型的，看见自己喜欢的衣服，都穿不出线条感，其实很多的时候是姐妹们不会挑款，你看主播平时身上的这一套,连衣裙搭小西装,这件连衣裙收腰设计，又能挡住小赘肉,不挑胖瘦都能穿,平时配上一件小西装，妥妥的气质感就出来了，主播是126斤，你们看我是不是很显瘦，而且小肚子一点也不明显...

主播直接帮选

针对不同的人群，通过提问互动，最后帮忙选出一个解决方案

话术举例

姐妹们有多少人生完小孩身材开始走样的，来扣波111?你们是不是平时网上买衣服都很难选择?不知道选哪些适合自己?告诉主播看有多少人,扣波222?来我现场给你们搭一套,来，后台给我拿我平时最爱穿的连衣裙和小西服过来，看我搭一套给姐妹们看看..

产品介绍话术

需求被制造出来后，观众已经产生了兴趣，这个时候应该趁热打铁，详细的介绍一下产品，让观众更深入的了解产品

介绍话术根据不同的产品一般介绍4~7个点即可

规格

成分

材质

色彩

触感

产品展示

细节

使用场景

价值塑造话术

塑造产品价值的时候，一定要让观众觉得有理有据,让观众认可你的观点，价值点一定要围绕产品去塑造，不要明显夸张，例如一瓶水价值99元，一定要符合观众的一个预期

下面9个塑造话术的点，一般选择4~6个点进行塑造产品的价值

核心卖点

产品的卖点，设计3个左右的卖点

用户评价

可以展示用户正向评价的内容

口碑

可以展示主播的口碑分，打消观众的疑虑

业内评价

可以展示同行的评价截图等等

极致性价比

价格让人感觉明显低于价值

上身效果

现场展示上身的效果，放点音乐突出动感

使用感受

主播正向的描述使用的感受,不要太夸张

制造工艺

突出设计师专门设计，细节的制作工艺复杂等

背书

明星、网红同款，展示他们带货的截图

品牌背书

质检报告等等

示例

姐妹们这款羽绒外套，是今年的大爆款，这个颜色是我们家染了好几次最后选的克罗因蓝(卖点)，今年超流行的，中长款的设计不管是北方还是南方都可以穿，足够保暖，有一些姐妹们南方回去过年也足够用,这里还设计了收腰，把腰收起来既不漏风又显瘦,设计非常的好，我们家的产品口碑真的非常的好，你们看一下我们家姐妹的评价，这套外套这样搭配起来上身效果太好了，小助理也穿了你们看效果是不是绝绝子，我们家也给很多网红供货的，某百万网红直播间498都卖爆了，今天我们是源头供应商，直接298给你们炸

建立信任话术

设身处地解决顾虑

服务保障、售后保障

品牌、人设信任

逼单话术

库存不足

话术示例

库存只有20件现货,抢完即止..

稀缺性

话术示例

不是开玩笑的,茅台指导价不是你想买就能买得到的，开什么玩笑，今天这批货我们都是内部渠道弄来的

限时促销

买1送多

话术示例：今天买1号链接的送2号链接的打底，就今天

话术示例

今天这个宠粉价格就只有今天后,明天就涨价了

踢人逼单

话术示例1

现在后台显示还有8个没有付款的，最后30秒后直接踢掉没有付款的订单,把现货的订单留给真正需要的姐妹去拍

话术示例2

中控

已经没有库存了，卖完了

主播

我看到公屏.上还有很多姐妹扣没抢到的，但是现在后台显示还有20多给没付款的，我直接取消没付款的人，把库存让出来，给没抢到的宝宝去拍

营造抢购氛围逼单

话术示例

现在只剩下最后10单现货库存了，抢完就真没有了，只有最后10单了，没抢到的姐妹不要回来带节奏哈，来,最后只有3给库存了,今天没抢到的，就不做货好了

加赠售后服务逼单

话术示例

今天凡是拍到的前50名，我再送运费险，和7天无理由!现货库存不多了，今天卖完明天价格可能会往上涨一点，门店价至少599,今天福利价，最后10单,只要59米，限量抢购,姐妹们先抢下来,有运费险和7天无理由，不喜欢不满意随时可以退回来，你们一点损失都没有

互动话术

拉动参与

强调互动理由

形成羊群效应

转款话术

关联品转款

关联的产品转款

示例

有没有觉得主播上衣和裤子搭配很好看的，刚才给姐妹们秒了，上衣，接下来再给姐妹们秒主播搭配的这条裤子，两件一起拍的话，今天还给姐妹们送礼品哦!

整点转款

到点转款，到达某个时间点转款

示例

马上就到8点了,后台已经准备好我们8点的福利了，我们过完这一款产品马上上王炸活动..

卖关子、吊胃口转款

不停的暗示等下有更大的福利

示例

刚才没抢到1号链接的姐妹们不要划走，我接下来再来更大福利,力度更大，而且同样是每个姐妹一眼就能爱上的一款百搭时尚不挑高矮胖瘦非常显气质的衣服，后台已经去拿了，千万别走开，等1分钟我们拿过来,你们见到一定会喜欢..

节奏掌控篇

产品选得再好，节奏不行都是扯，节奏的好与坏就是流量与产品的匹配，如果你的节奏太快观众都没了解好产品，自然没有冲动，节奏太慢，观众等不及或者很多中途进来的观众不知道主播讲什么，也无法转化，所以节奏要跟我们的产品保持协调才行

低客单价的过款节奏设计

原理

低客单价的产品更多的是培养用户的购物习惯，用户下单的试错成本比较低，需要主打产品的性价比和直播的优惠活动，节奏以制造需求点为主

具体节奏

1、塑造产品的价值活动的福利力度1分30秒

2、塑造价格,层层下降1分钟

3、逼单2分钟

4、互动30秒

中客单价的过款节奏设计

原理

中客单价的产品面对的是有需求的用户和自己账号沉淀的用户，这个时候节奏上更多的不是在制作需求，而且是满足需求和解决痛点上

具体节奏

1、抛出痛点30秒

2、塑造产品价值1分30秒

3、解决痛点的方案和展示产品的整体效果1分钟

4、逼单1分30秒

5、互动30秒

高客单价的过款节奏设计

原理

高客单价的产品主要是面对有品质要求、有设计要求的用户，因为客单价更高，需要解决用户的售后保障需求，这个时候的节奏点更多的是塑造产品的品质和设计上,不需要再去过分的制作需求

具体节奏

1、展示整体效果设计理念1分钟

2、塑造产品的细节，做工和质量1分钟

3、强调产品的售后保障体系1分钟

4、塑造产品的性价比1分钟

5、逼单1分钟

6、互动30秒

货

1、产品端的准备

1.直播产品如何选?

1、选品误区

主观式选品

只选自己喜欢的

随缘式选品

没有明确的目的

独孤式选品

商品之间无关联

2、产品类型

可以根据产品类型分类来选

四大类:引流款、畅销款、利润款、特色款

引流款

通常放在直播开场或预热视频引流来维护直播间的人气和热度，价格要有优势、吸引力。

畅销款

为了解决需求，承接流量的，有些用户进到直播间，不做任何活动的只是为了买畅销商品，所以性价比高，销量高，大众款。

利润款

利润款商品，顾名思义是为了获得利润，这类产品普遍价格高，质量好。

特色款

这些品是为了增加好感度，提高粉丝粘性的商品

3、组品策略

1、好商品是长久信任的基础，识别好的商品有利于增强用户的信任度、复购率,同时可有效维护好账号的带货口碑

2、先聚焦、后发散的原则,通过大部分主播直播间的成长路径案例得出，通过垂直货相对垂直的商品类目，更有助于促进带货主播人设的构成，随着粉丝量以及粉丝活跃度越高，人设越来越稳定，逐渐尝试更多的关联类目进行商品带货。

3、根据粉丝画像和结合近期成交过的用户标签需求点进行选品

4、达人和商家相比，达人的选品和组品更具有扩展性，在基于达人原本的带货品类基础上可作周边相关的组品策略，同时也需考虑产品特点的使用周期性，和复购率。

4、使用官方的选品平台

电商罗盘

2、排款

1、引流品

一般用于预热或者开场，主要是吸引人停留从而达到引流的目的，所以产品本身具备大众属性,极高的性价比，非常不错的吸引力，一般引流品利润都低于10%甚至小亏

2、畅销爆款

爆款是最容易制作需求点的产品，能够制作需求，这样才能把转化做到极致并且能够保持不错的利润，一般爆款的利润要正常，可以稍微偏低，因为是爆款，全场大部分时间都在讲它

3、利润款

利润款主要是卖给老粉或者对我们足够信任的人，这部分人能够接受更高的一个产品价格,这样我们的利润就会非常高,这种产品一般都要选择质量较高的宠粉款，一般在直播的中段会上

4、特色款

特色款保持高利润的同时，更多的是可以吸引观众的注意力，吊起部分小众观众的胃口,刺激他们成交，一般可以穿插在直播期间，因为是照顾少量人，需要快速的过款

具体的排款方式参考

女装的排款参考

1-2-2-2-3-4-2-2-3-2-2-4

男装的排款参考

1-2-2-3-4-2-3-4-2-3-4

童装的排款参考

1-2-2-2-3-2-2-2-4-2-2-2-3-2-2-2-4

化妆品的排款参考

1-2-2-2-3-4-2-2-2-3-4-2-2-2-3-4

珠宝的排款参考

1-2-3-4-2-3-4-2-3-4

食品的排款参考

1-2-2-2-2-3-2-2-2-2-4

家纺的排款参考

1-2-2-3-4-2-2-3-4-2-2-3-4

水果的排款参考

2-2-2-2-2-3-4-2-2-2-2-2-3-4

鞋子的排款参考

1-2-3-2-3-2-3-2-3-2-3

小众产品(手表、家具、灯饰、二奢、牛肉丸等)的排款参考

2-2-2-2- 3-2-2-2 - 2-4-2-2-2- 2-3

3、产品的讲解

1、产品如何介绍

产品介绍的8个维度,根据自身产品特点套进去，挑选几个维度，在直播间讲解

产品展示

就是正常的产品展示，让观众大概了解产品情况，属于基础展示介绍

产品背书

明星代言、明星同款、什么证书、什么专柜、上了什么节目等等，就是为了消除客户顾虑，提高信任快速转化。

产品优点

原料对比、价格对比、工艺、周期、突出产品的优势。

角色扮演

讨价还价、库存虚构、

优惠促销

产品的满减、秒杀、限时限量

粉丝互动

需求互动，痛点互动、体验互动，更加互动内容切入

细节讲解

材质、构造、包装等

消费场景

场景投屏、手机展示(骑车拍防晒衣视频、厨房里拍垃圾袋)

2、产品的价值感塑造

成本塑造

产品花费了多少原料、多少人工、多少时间等等;

工艺塑造

手工制作呀、进口设备呀、采用了什么手法、什么工艺等等;

稀缺性

设计师原创、库存不足、独家资源等等;

4、经典的测款方法

模拟直播间视频测款法

拍摄场地选用直播间为背景

模拟正在直播的画面，提前设计好脚本，提前选好待测的款式

1、从侧面或者正面角度拍摄产品的整体,主播的话术为介绍产品的整体效果，并且抛出痛点2、主播往前展示产品的细节，塑造产品的价值3.暗示引导进入直播间的话术整个时间长度控制在25秒内

视频话术脚本参考

1、宝宝们，我们家的冬款羊绒大衣上线了，你们看穿在我身上的效果，非常的显瘦,不挑身材

2、采用的是精选双面呢面料，进口澳洲羊绒，保暖不热，抗皱不起球，是我们家的爆款3、今天我们直播搞福利，得到它的机会不要错过

投放1：300 dou+达人相似24小时页浏览量

投放2：300 Dou+随心推达人相似提升粉丝24小时

比对:例如300正常是7500播放量，完毕后去看播放量能去到多少，一般用户停留时间越久代表对视频中的产品越感兴趣，停留越久完播率更高播放量越多，利用这个原理进行大致的测试，一般24小时投放完毕后最终的播放量是设定的播放量的3倍，那么这个款就是潜在的爆款

场

1、直播间场景搭建

场景类型

户外场景

街道

摆摊

好奇

山野

丛林

好奇

产地

茶园

果园

海边

户外移动走播

跟商户砍价

寻找珠宝

户外撩妹

室内场景(人物出境)

厂风

店铺风

源头、批发、性价比高低价

窗帘娱乐交友风

家里房间客厅风

品牌背景风

公司风

工作室

别墅酒店风

3D墙纸风

室内场景(人物不出境)

壁挂风

近景手播风

电脑直播

绿幕

多机位导播台

部分常见参考

1、实景影棚风格

适用于：品牌、中高客单价服饰鞋帽箱包、客单价中高

分支主题

2、工厂仓库

客单价低、30+年龄群体、小镇青年画像居多

分支主题

3、小型梯台

小品牌、有点人设、客单价中低、手机播、30+群体居多

分支主题

4、仓库工厂工作室

适合达人、人设强的场景

分支主题

5、绿幕打单品，强营销

主题明确，营销性强，适合付费、单品直播间

分支主题

设备需求

基础型

电脑一台、直播手机一部、人物灯光2-3盏

中等型

电脑两台、电脑直播高清摄像机1台、专业灯光3-4盏(面光、背景光、轮廓光)

大型

:电脑三台以上、电脑专业直播高清摄像机2-3台(大景、中景、产品特写)专业标准色温灯光5盏以上(正面光、轮廓光、背崇光、顶光)大型显示器(主播参考产品资料题词卡)

直播间搭建

直播间由6个区域规划搭建

背景区

形象展示、品牌展示、及直播主题展示产品展示区

中景区

主播讲解区，上身整体展示区,主播操作演示

近景区

细节与质感展示

待讲产品区

整场直播待讲解产品摆放

灯光区

灯光摆放位置以及安装位置

中控台区

摆放电脑的区域，实时根据主播节奏负责上架产品改价

2、带货常见的直播间灯光的打法

1、单灯的打法

分支主题

1、需要环形大美颜等,单灯的打法周围的环境等必须足够的强并且柔，否则不适合单灯，单灯的打法只适合个人坐着直播，主要起到美颜补脸部的光

2、一灯方案中，环形灯作为主灯。环形设计光效均匀柔和，从各个方向将柔光打到脸上，达到瘦脸、补光、美颜效果。最重要的是能在主播的眼睛里反映出环形亮斑,俗称“眼神光"。操作简单快捷,还可以调节色温和亮度来控制冷暖光。如果想让主播看起来脸小，灯光放在正前方，灯高于人15CM A与灯的距离1米左右，拿书垫高后脚灯扣刀70°蝴蝶光主播脸就小了。

2、双灯的打法

应用在在美食或珠宝等产品类的直播间，就可以适当增加个光源，变成双灯方案。这时候，主灯也不局限于环形灯，可以有更多的选择。双灯组合可以根据直播的需要进行搭配。推荐几款产品:如南光LED平板摄影灯CN-T200、金贝(JINBEI) EFP50摄影灯直播补光灯、神牛摄影灯LEDP120C、金贝JB260灯架+ 65度球形柔光罩等产品。

分支主题

3、三灯的打法

当直播间需要“全身直播”，尤其是服饰类、拉杆箱、家具、舞蹈等,那我们的布光需求就晋级了,可以考虑使用三灯及以上组合。使用3盏金贝EF-150 LED举例:按照序列(①灯位) M3灯架+EF150+M1200八角柔光箱:主灯使用M1200八角柔光箱照亮模特头发和面部,并且充当眼神光。(②灯位) JB260灯架+ 65度球形柔光罩:模特右前侧补光，包围补光充当一定环境光。(③灯位) DDJ20地灯架+M70X100柔光箱:打亮模特腿部，充当眼神光。

分支主题

4、四灯的打法

"全场景直播”布光方案使用了4盏金贝EF-150 LED举例说明: (①灯位) M3灯架+EF150+M1200八角柔光箱:主灯使用M1200八角柔光箱照亮模特头发和面部,并且充当眼神光。(②灯位) JB260灯架+ M70X100柔光箱:模特右前侧补光，包围补光充当一定环境光。(③灯位) DDJ20地灯架+ 65度球形柔光罩:打亮模特腿部，充当眼神光，(④灯位) JB260灯架+ M70X100柔光箱:补背后轮廓光，显得模特更立体

分支主题

5、五灯的打法

大型直播间的灯光主要有主灯、补光灯、轮廓光、顶光环境光，确保人物形象饱满,画质更清晰。使用了5盏金贝EF-150 LED举例说明:(①灯位) M3灯架+EF150+ M1200八角柔光箱:主灯使用M1 200八角柔光箱照亮模特头发和面部,并且充当眼神光。(②灯位)JB260灯架+EF150+ M70*100柔光箱:充当模特右侧轮廓光(③灯位) JB260灯架+ EF150+M70* 100柔光箱:充当模特左侧轮廓光(④灯位) JB260灯架+ 65cm球形柔光罩:模特右前侧补光，包围补光充当一定环境光(⑤灯位) JB260灯架+ 65cm球形柔光罩:模特左前侧补光，包围补

分支主题

后端策略

1、直播间权重的底层逻辑

最优推送

算法会判断,谁最有可能在你直播间成交,就优先推给谁，就类似导航，选一条最适合你的路给你

1、渠道最优选择

视频端

推送来的人进入直播间数据反馈好就加大推送,给视频加播放量

广场端

推送来的人进入直播间数据反馈好就加大推送，给广场加曝光量

粉丝端

推送来的人进入直播间数据反馈好就加大推送,推送给在线粉丝，例如客单价极高的产品，只能粉丝成交

同城端

推送来的人进入直播间数据反馈好就加大推送，推送到同城，例如交友直播间

搜索端

搜索进来的人进入直播间数据反馈好就加大推送，推送到搜索端，例如义乌小商品

2、观众最优选择

粘性最高的观众，具备观看习惯的观众

刚关注你或者刚刷到你直播间在你直播间有转化行为的观众

经常关注你视频或者默默的看你直播的人

算法认为你当前的直播间内容适合的人

3、扶持最优

在你这个类目中，售后供应非常具备优势，官方给你扶持流量

特定节假日中，官方给你扶持流量

一些新直播间给的扶持流量

权重存在吗?

权重没有固定的存在，就是说固定的权重是不存在的

流量的推送=第一波流量的数据 +扶持流量

算法是最优推送，第一波流量优先推送给最优的渠道、观众，所以当你的直播间起来了，短时间形成了热度,推送给这些”认识”你的人，当然你的点击率、进入直播间各种转化数据就会变好，所以更容易获得第二波推流，这就是为什么直播间一旦爆了，第二天的流量也不会少，账号有观看粘性的粉丝越多，流量越稳定，让人感觉有"权重其实都是日积月累的

扶持流量是指官方固定给你的曝光量

2、带货直播间如何打标签

直播间标签的原理

我们开播后首先优先推送给我们在线的粉丝,再推送给我们的潜在粉丝(就是看过我们的视频或者直播但又没给我们关注的潜在群体)，再推给陌生人(没看过我们直播,没看过我们的视频的陌生群体)

具体推送给哪些人,算法会根据最优原则，选最适合我们直播间的人群，会根据我们直播间的标签去选择人群，在推送的过程中不停的根据哪些观众在直播间的互动价值高去找跟这些观众相似的人群去优化，修正,所以说直播间的标签也是会逐步变化的，但是这一变化需要一定的时间，这个时间就是重新打标签的过程

所以说，我们的精准粉丝越多,标签越精准，因为直播间第一时间会推送给我们的粉丝,而我们的粉丝给我们的直播间贡献的互动价值高，系统会根据这些人群画像去推送人给我们

电商直播间

停留标签

用主营的产品，低价促销搞活动，采用憋单形式(库存设置0) , 5-10分钟放出一波库存，或者采用发优惠券形式，5-10分钟放出一波优惠券，先做停留，一定要突出产品，这样不喜欢这种产品的人就算你搞活动也不会停留，直播间采用投放Dou+随心推的形式，投放1小时,预算300-500，选择自定义一个性别，两个年龄段,投放人气、评论

价格标签

采用低价促销，比较容易打上低价标签,所以关键点就是在于转款上，测出一个承接正价款后，采用低价促销款-正价承接款的形式去排款，不停的去更换正价承接款，直到有稳定转化，则尽量全场只讲正价承接款,这个时候Dou+随心推，投5-10个对标达人-选择下单-2小时-500~ 1000预算，直播间一直讲正价承接款，如果能稳定出单，价格标签很快就会打稳

类目标签

每天保持正价出单50单以上或者销售额5000以上, 5-7天打稳类目标签,这个过程中可以使用Dou+随心推、投放1单达人相似，选5-10个达人、2小时，预算500-1000,转化目标:下单，再投放1单系统推荐、2小时,预算500-1000,转化目标:下单保持流量的精准度

等到垂直粉丝有3000+,标签就打稳了

3、直播间启动计划的设计参考

建号

抖音号

检查账号(头像、简介、实名认证、橱窗保证金、是否能正常投放豆荚、开通Dou+随心推)

准备好直播封面照片、标题、开播话题(话题得跟视频话题一致)

检查主账号是否充值好抖币

小店

开通好巨量千川，上架产品

口碑分

新号出了30单发出去后就会出现口碑分,没有口碑分会限制投流

口碑分不能低于4.6,低于4.4就可能会限流

特别是前面几场直播的货品，尽量提前发完货，求好评,及时回复客服信息，及时处理售后退款差评等售后问题

设备

直播间单独使用一条稳定网络、建议新号、新手机、关同城、闹钟等

开播前准备

人

话术

开场话术、商品话术

1、引导关注

2、引导加入粉丝团

3、停留

4、讲解产品

5、引导进入购物车

6、开价

7、逼单

8、减少跳失率

9、加粉

脚本

根据整场直播的产品、人员、套路、注意事项等，细分到每分钟来制定

形象

根据品类的粉丝画像来决定主播、穿着和妆容打扮

排货

福利款

大众都喜好的品，性价比高的(相比降20%)，但品质过关)，通用品，下单不犹豫

备用福利(流量款)

对标账号的爆款，性价比很高,但价格不会亏(降15%)

速推款

速推款，产品价值高(产品组合搭配)

场

直播间背景、搭建、摆设

根据货品的风格类型及粉丝画像的喜好设计装潢(氛围要温馨舒适)

灯光

必须环境明亮、主播脸上光度自然、不曝光、产品清晰、不反光

设备

柔光灯

补光灯

导播台

直播手机

插上充电器，保证网速顺畅(WIFI/流量)

时间安排

第1-3天的目标、打法策略

每天目标

福利放够30单再过其他款(第二天出口碑分)

停留: 1分钟10秒以上

互动:5%以上

涨粉: 3%以上/1000人关注

打法

前开场15分钟，大量放福利款，一直强调新来的看这款***.不断去轮回介绍，憋单1分钟就放,然后再说抢不到打抢不到，然后几句话带过，再放库存，一共放出30单出去。放完后两句话过渡下接下来有什么好货(一定要把30单送完)

若前1小时都下不够30单，就正常A (福利款) B (备用福利款） C (速推款) 3个产品组合轮回卖,

在每个整点前5~10分钟开始放福利款,憋到58~59分的时候放款，控制库存,然后让下单的人回来回复，没抢到的也回复，再放几单让他们去抢，2遍后,再上B款和C款

注意

福利款尽力去放，主要先把30单破了，然后-定记得喊抢的人要关注加粉丝团，把涨粉率拉上去。放库存后再强调回来回复抢到的人再送个运费险,并说接下来还有什么福利，不要走开

切记如未到30单不要去付费干预，因为第三天12点之前，口碑分会随时出来，中控要随时注意，一旦口碑分出来后，系统就会大量的推送一波流量，这个时候，主播就要及时放出福利款，尽力把这第一波泛流量做到转化。

第4-6天的目标、打法策略

每天目标

*根据上一场的GMV: 1.5~2倍

*千次观看成交金额: 1000元

停留: 1分钟10秒以上

互动: 5%以上

涨粉: 3%以上/1000人关注

打法

同样的开场前15分钟主要去放福利款30单,然后在人气冲到高峰的过程中放一单备用福利款，再上速推款，以及卡每个整点前5~ 10分钟上福利款卡广场

这个时候主播去强调，关注加粉丝团的人有什么福利，粉丝灯牌达到多少的，我们会送上定制礼物，开始累积自家的铁粉

直播间能打爆就拉时长，利用好铁粉去开发新粉,让直播间氛围和GMV做爆，提前把冷启动做完

注意

主播一定要保持最好的状态，一场直播，主播要分配好自己的体力，人气可能会很低，豆荚也烧的很慢,但!主播还是要有饱满的状态去对待

第7天后的目标、打法策略

目标

*上-场的GMV: 1.5~2倍

*千次观看成交金额: 1000元

停留: 1分钟以上

互动: 5%以上

涨粉: 3%以上/1000人关注

打法

根据4-6天的打法继续，注意主播前面有什么问题，做好调整优化

根据上一天出现的问题，做好调整

注意

根据上一天流量一开播流量就进来，也可能会是昨天流量来了的时间，主播要注意好，人来的情况，做好调整,如未启动直接从第四天计划开始启动

4、直播带货暴力破广场起号

做直播间"权重”

超级福袋、高价值福袋+ 1元福利憋人+千川做双停留点，超级秒杀做密集成交

提前出口碑分

新号1元送30单现货发出去后第二天就有口碑分了

选品

1号为非常高价值的产品例如羽绒服，但是标价为1元库存只放1~3单2号为小亏福利品例如9.9的围巾3号为小亏福利品价格比2号更便宜例如6.9的帽子4号、5号、6号为小赚的承接品例如49.9的衣服如果价格较高的产品可以做成集合链接，配件的价格放低一点，例如39.9

福袋

超级福袋选用比较好的关联度较高的产品，例如大衣如果没有超级福袋可以使用抖币福袋1000/1人

讲品

上来先用福袋+ 1元秒杀憋停留不停强调等一下后面进来的姐妹，一直重复讲停留点1元秒和引导抢福袋憋3~5分钟后找理由放一波2号福利品无限放库存做密集成交做完密集成交后再放1号放出去之后，主播引导没抢到的有多少没抢到的再憋1轮憋3分钟找理由放3号福利品放完3号再次方放1号1元秒杀品放完后直接转4号款

千川速推版直接加热直播间

300进入直播间出价0.5元0.5小时智能推荐

300点击出价1.95 0.5小时智能推荐

500下单出价平均客单价的1/30.5小时智能推荐

开播10分钟左右开启计划

循环3个环节

10分钟一轮4号款炸不动就换5号款继续炸, 5号炸不动换6号款

4号价格标准为正常利润偏低、5号小赚6号不赚不亏

5天目标突破2万场观

暴力拉爆

4、5、6号链接中其中转化最好的链接,备选好

千川投放直投直播间

开场: 1500下单出价平均客单价的1/3 0.5小时智能推荐

10分钟后追加一组计划改成2小时1000预算出价平均客单价1/3智能推荐

1号为1元秒杀价值很高的产品，例如羽绒服配合超级福袋或者抖币福袋做停留点第二个承接品为4 5 6转化最好的品直接降价20%炸(不用担心之前下单的会退，新号很难出现这种情况)炸半小时强力打爆承接品承接品打爆后全场80%的时间讲承接品让系统找准人群

下一场第一个款直接炸承接品，再找几个配套的利润品采用承接品-利润品A-承接品-利润品B-承接品利润品C的形式过款，逐步找到稳定的利润品

千川投放改成开场: 1000下单出价平均客单价的1/3 2小时智能推荐

5、混合连爆起号

原理

开局流量的特点是广场流量，巧妙的设计排款去承接，中间爆款用视频去打爆，更精准的流量保持转化率从而获得推流

投流策略

开局打广场，接广场流量：直投直播间随心推人气300点击300、评论300 自定义半小时

对爆款1号2号拍摄视频，提前投100抖加测试是否能过审核，开播后，抖加随心推视频加热直播间，选择涨粉300 700下单达人相似(15-20个达人) 0.5小时

福利款、引流款、停留款(用于开局预热以及密集成交)

开局3分钟，简单预热,聚人

3分钟左右或者100人左右，发超级福袋，福袋产品价值非常高，用于留人，新进来的粉丝记得时刻引导等待福袋，首个福袋时间10分钟

4~8分钟，放福利款

福利款，具备大众属性,价格低

采用饥饿营销，首次放单按在线人数5%左右放，或者放30秒关库存

再引导一波互动“没抢到的很多吗?扣拨小1”，再憋1分钟再放一波，库存给足

这个过程中，也要记得引导福袋

9-10分钟，快速过一个引流品

引流品价格适中，性价比较高

1号爆款变现拉UV

11~14分钟，拿1号爆款过3分钟,过爆款1号

首次过款，库存按在线人数15%左右放

或者放1分钟左右关闭库存

15~ 18分钟，二次快速过爆款1号

第一次过款后关闭库存后再简单憋2分钟

再次放库存，无限放

记得福袋跟上，口令可以设置：要1号爆款

2号套装爆款主拉UV

19~ 20分钟快速过一款产品，等在支付的观众,催一下支付

21~24分钟过2号爆款

首次过款，库存按在线人数10%左右放

或者1分钟左右关闭库存

25~ 28再过一次2号爆款

第一次过款完毕后，简单憋1~2分钟

再次放库存无线放

正常过款节奏

2分钟快速过其他款1款

再过1号爆款

1次逼单如上

2次逼单如上

穿插1~2个款至少过一次爆款

排品逻辑

1、福利款、引流款

一般用于预热或者开场,主要是吸引人停留从而达到引流的目的，所以产品本身具备大众属性,极高的性价比,非常不错的吸引力，一般引流品利润都低于10%甚至小亏

2、畅销爆款

爆款是最容易制作需求点的产品，能够制作需求，这样才能把转化做到极致并且能够保持不错的利润，一般爆款的利润要正常，可以稍微偏低，因为是爆款，全场大部分时间都在讲它

3、利润款

利润款主要是卖给老粉或者对我们足够信任的人，这部分人能够接受更高的一个产品价格，这样我们的利润就会非常高，这种产品一般都要选择质量较高的宠粉款，一般在直播的中段会上

4、特色款

特色款保持高利润的同时，更多的是可以吸引观众的注意力，吊起部分小众观众的胃口，刺激他们成交，一般可以穿插在直播期间，因为是照顾少量人，需要快速的过款

5、过度款

用于缓解频繁过同一个款导致粉丝疲惫用，用于等待正在支付的关注用，一般是对爆款的补充

具体的排款方式通用公式

福袋拉停留

排款： 1-1-1-2-2-5-2-2-4-5-2-3-5-2-5-3...

6、直播间如何投放Dou+随心推

投放的技巧

小额连投技巧：小额连投是小额进行多次投放，避免风险,逐步打上投放模型

冷启动

人气、点击2:1法

开播前100元、6小时、选自定义或者达人相似、投放目标:人气

开播前: 100元、 6小时、选自定义或者达人相似、投放目标:点击

开播后5分钟追加一单: 100元、6小时、选自定义或者达人相似、投放目标:人气

开播后10分钟追加一-单: 100元、 6小时、选自定义或者达人相似、投放目标:人气

开播后10分钟追加一-单: 100元、 6小时、选自定义或者达人相似、投放目标:点击

开播后15分钟追加一单: 100元、 6小时、选自定义或者达人相似、投放目标:人气

稳定变现

下单小额连投

开播后: Dou+随心推100 6小时自定义或者达人相似、投放目标:下单

开播后5分钟: Dou+随心推100 6小时自定义或者达人相似、投放目标:下单

开播后10分钟: Dou+随心推100 6小时自定义或者达人相似、投放目标:下单

开播后15分钟: Dou+随心推100 6小时自定义或者达人相似、投放目标:下单

....以此类推，直到到预算

单笔整场时间

稳定全场在线

例如开播3小时，只投一笔,选择系统推荐,转化目标:人气，预算好(一般1小时预算200-300)，一笔投放出去

单笔长时间投放的作用就是，计划有足够的时间和样本学习，这样会越跑越精准

稳定持续变现

例如开播3小时，只投一笔，选择系统推荐，转化目标:下单，预算好(一般1小时预算400-1000) ，一笔投放出去

瞬爆

短时间瞬爆是指在短时间内拉大量的人，在我们获得大量的自然流量可以使用，没有自然流量的时候不要使用，有什么作用，这种投放主要的目的是让你的直播间强的时候更强

电商直播间投法

300人气，0.5小时，达人相似或者自定义或者系统推荐

300点击，0.5小时，达人相似或者自定义或者系统推荐

1000下单，0.5小时，达人相似或者自定义或者系统推荐

应用

冷启动期，前三天可以使用人气、点击: 2:1法

成熟的直播间

大众类目

开局可使用瞬爆拉在线，配合下单小额连投

小众类目

采用单笔稳定全场在线+稳定持续变现，稳定在线的预算根据不同的情况降低