深入灵魂的直播带货起号流程
2022-06-09 17:17:43 2 举报AI智能生成
深入灵魂的直播带货起号流程2022
作者其他创作
大纲/内容
冷启动原理
冷启动数据指标
冷启动(让平台认识你)
3-10天
周期
200-800
均场观
极其不精准，新用户，从未在抖音购物过
流量质量
个位在线，大头娃娃在线，几分钟推1-2人
直播表现
学习直播间的受众人群，评估留人和转化能力
系统建模期
一、冷启动是怎么样的?
圈定精准人群
短时间完成成交量和成交密度
加速度系统打上人群标签
建立推流量模型
建标签
系统推荐什么人给你
200-300单激发推流
完成超越行业优秀的数据指标，赛马机制
权重越高，流量的推送更加优质。
破权重
判断值不值得推人给你
二、冷启动的破流原理
爆光进入率40%
停留时长50秒
评论率20%
转粉率3%
加粉丝团1%
点赞率
打赏金额
留存互动
商品曝光率60%
点击转化率10%
UV价值0.8元
商品点击率10%
怎么提升千展金额?
千展金额800元
成交密度
GMV
电商转化
冷启动阶段2小时后基本不再推流
开播时长: 1.5-2小时
做到优秀同行的2-3倍
停留时长: 1.5-2分钟
做到优秀同行的2位
互动率:大于10%
做到优秀同行的2-5倍
转粉率:大于10%
冷启阶段一般在4%-5%即可
放量期间再考虑UV价值维度
UV价值:暂时不用管
四，冷启动期的数据指标
如何起号才能让账号长效健康?避免快起骤降的坑!
直播推荐占比超50%以上，用户性别，年龄，地域慢慢被修正，变成符合你的目标标签
破冷启动期的标志
2、管理主播话术，有了脚本就可以非常方便的为主播每一分钟的动作行为做出指导，让主播清楚的知道在某个时间该做什么，还有什么没做，此外可以借助主播传达出更多的内容。
3、便于总结，总结会是每个主播下播后要面对的一个重要工作，而这个工作则需要后台管理人员不断地总结数据，这里涉及到团队的配合。
4、看一看直播脚本
脚本的准备
直播脚本全流程表
流程的准备
附件
容易踩坑的极限词.xls
直播知识手册配套网盘群种飞书文档，你的直播间为啥会被封禁 去查看
直播间避免违规指南
规则的熟悉
1、不要告诉自己亲朋好友你开播了，也不要发朋友圈，他们的行为动作可能会使系统打上错误的标签，有的人小心眼看你的朋友圈可能来搞你。
4、开播前不频繁的换设备、不要用很多被封过号的网络。
1、场景布置
2、主播形象
1、评论的密度
2、点击小黄车的频率
3、直播间的背景音乐
3、直播间的氛围
4、店铺的口碑分
5、老客户的反馈
7、信任问题怎么解决?
新号开播缺"信任感"，人数少，没人互动，会有人愿意停留吗? 20人在线的直播间和200人在线的直播间你更愿意在那个直播间，20人在线有很多评论的直播间和200人在线没人互动的直播间你更喜欢那个?
增加直播间同时在线人数;
增加直播间互动评论;
增加平均停留时长;
直播间带节奏;
引导直播回答问题解决大多数客户疑惑;
配合主播增强说服力;
给主播台阶讲解产品，再讲一遍原链接或者是款。
目的
用一些老号或者用过一段时间的号，新号直接上容易被隐形禁言(发消息只能只能自己看见)，买二手手机(300-500左右的就行，200多的也行)、注册卡(10元一张，1个人可以办33张，3大运营商的卡也行)、流量卡(如果买的是三大运营商的卡，就不用单独买流量卡了)，然后养号。
水军的账号可以找不相关的人实名一下(一证多号了解一下)，这个步骤可做可不做
水军账号不要再直播间一看就是整场直播，隔三五分钟就退出，待一会再进去。
不直播的时候，水军账号也要分不懂时段刷一刷短视频，做做点赞评论之类的动作。
养成记
不要发敏感词、违禁词之类的
当主播讲互动的时候，配合主播刷屏，但是不要用力过猛，第二天容易发言不显示，所以主播不要互动的太频繁。
当直播间有人抹黑主播的时候，比如是同行黑粉吧，这么见不到别人好、这个号我见过，就是来黑主播的、XX主播时真心带货的，集美们不要听他造谣、刷弹幕，把黑粉的信息覆盖住(水军怼黑粉的时候，后台拉黑黑粉)
主播讲售后保障的时候，比如:有运费险包退我一就买一件、买件试试，不合适再退、谢谢主播、一直再他家买，质量很好(提前写好文案)
引导主播讲款，当主播切款困难或者想返款的时候，比如:主播能讲一下6号链接吗、1号链接什么时候讲呢、主播能讲一下后面那个蓝色的 (提前写好文案)
操作指南
如何玩转友军?
8、用不用友军配合呢?
注意的问题
GMV：整场直播的成交金额
ROI：投入产出比，投入1元成交1元，比例1: 1
GPM(反映每千次观看带来的成交金额)=GMV*1000/场观人次(PV)
UV价值(反映平均每个进入直播间的人带来的成交金额)=GMV/场观人数(UV)
客单价(反映平均每个成交用户带来的成交金额)=GMV/成交人数
曝光进入转化率(反映直播间的点击率)=进入直播间人数/直播间曝光人数
进入-曝光转化率(一定程度反映直播间商品吸引力)=直播间商品曝光人数/进入直播间人数
曝光-点击转化率(一定程度反映主播讲解商品能力及商品性价比)=直播间商品点击人数/直播间商品曝光人数
点击-创建转化率(一定程度反映主播引导促单能力)=直播间创建订单人数/直播间商品点击人数
创建-成交转化率(-定程度反映主播临门一脚逼单力，打消用户顾虑)=直播期间成交人数/直播间创建订单人数
进入-成交转化率(反映整个直播间人货场互相匹配的转化能力)=直播间成交人数/进入直播间人数
S级30万+流量/小时，在线1万+
B级3-10万流量/小时，在线1000+
C级1-2万流量/小时，在线100+
D级3000- 5000流量/小时，在线50+
E级300-500流量/小时，在线10+
F级0-50流量/小时，在线个位数
流量层级
数据的认知
3秒留人看场; 30秒留人看主播; 1分钟留人看产品。人货场的细节在下面。
低价活动让人停留(用户下一步侧重就是占便宜)
新奇的场景让人停留(用户下一步侧重就是研究你的场景)
靠主播人设让人停留(用户下一步侧重就是想调戏主播)
第一步制造停留点，不同的停留点，用户想法不一样
高级感满满的场景，用户第一-眼就知道档次很高
场景烘托性代入感好，例如厨房正在煮菜，卖配料
主图设计非常带感，吸弓|观众点击
抛出用户的痛点，提出解决的方案
抛出产品的设计，对比同行的优势
第三步让用户继续停留，给他点事干，做事的过程中，就忽略了时间的流逝
如何让用户长时间停留?
第1-2天
着重的去塑造产品的价值，把用户的停留达到一个新的高度，福利品+中低客单价产品，主要留人+转化。
第3-4天
UV价值是评判一个直播间是否优质的标准，如果咱们的UV价值长期低的话会影响系统给咱们一推送流量的， 因为同样的流量系统推送给你，你却无法创造出它最大的价值，那么系统还为什么要给你推送这个流量呢?
人气高了我们放正价款，人气低了就用福利款拉升。
步骤一 :货品承接
步骤二: 场景承接
助播：来
助播：大主播亏得起
主播：统计互动参与666的人数，最后10秒告诉姐妹们，我们是不是真实做福利?
步骤三:话术承接
直播间考核的时综合数据，长效运营必须每一项数据都不能落下。
如何打开第二波的极速流量呢?
着重的去做UV价值，福利品+中低客单价+主推品，主要做留人+转化+UV价值。
第5-7天
7天起号认知
开播准备
采买精准流量
加速系统打标
流量准备
活跃精准电商人群
活跃兴趣人群
广泛兴趣人群
待定探索人群
1.投放预算怎么定
进入直播间?
评论?
粉丝提升?
商品点击?
下单?
成交?
2.投放目标怎么定?
新号一定不要用
有标签的账号可以用
进入成本最低
系统智能推荐
筛选性 别&年龄
有一定基础标签的账号可以用
新账号使用，还是不够精准
自定义人群
冷启动的首选
只要人货场更有竞争力
竞争对手的粉丝，为我所用
达人相似不一定是同行，只要目标群体是一致的，都可以作为达人相似，标签是多样性的
达人相似
3、投放人群怎么圈?
投观看+点击，节约成本
如果是成熟主播
如果是新手主播
如果有很好的直播运营策划互动脚本话术，可以投评论或涨粉
目标
投2-3个目标，每个目标投100
第一小时
投1-2个跟现更好的目标(进人量大，带来的数据贡献大)，每个目标投100
第二小时
预算
人群
不要投放时间选最短，因为不同的转化目标，金额对消耗时长的要求是不一样的，当你选择是直播间人气评论，你可以选择0.5小时，但是成交下单最好1小时起，第二，当你选择是300以内的时候可以投2个小时，但是超过300最好1小时起。实际上账号的不同阶段对随心推投放要求是不一样的具体投放还要根据直播间情况投放，缺什么投什么!
5、小店随心推投放建议
推送人群从精准到宽泛
小预算有更高投产比
300元投放3小时，不如100元投1小时3次
顺应抖音人群推送逻辑，用“微投放撬动自然流量
核心:小额高频率多投
投放目标---根据直播间策划而定---倒逼成直播间
数据指标---冲破阈值，突破流量池
图片05
投放目标由浅到深流量从宽泛到精准流量由便宜到贵
小店随心推结合千川
主播是产品的销售人员，负责在直播间把产品卖给用户;
主播是产品和用户之间的桥梁，信息的交换者;
什么是主播?
主播通过话术、动作把产品的信息传递给用户;
让用户愿意在我们的直播间停留、 互动和交易;
决定我们直播间能否走向正轨，长效的运营下去;
有什么作用?
带货主播的岗位理解
账号生命周期
商品转化率
商品复购率
退货退款率
私域流量粘性
信任感
人设VS非人设
无人设卖货
浮于表面的人设
常见错误人设做法
背书性
性价比
质量
源头厂家
老板娘
适配性
种草/博主
权威性
创始人
品牌方
主流人设
强粘性
素人人设
创新人设
常见的直播人设
主播人设
不同年龄匹配不同的产品
年龄
主播的阅历经验圈层与粉丝画像一致，更容易产生共鸣
阅历
服装类对身材要求较高，其他类目无要求
身材
不要过分在意颜值，观众缘和亲和力比好看更重要
颜值
我们的一个服饰的话呢，我们就是结合带货主题去合理着装就可以了，比如说你是卖那种气质女装的对不对?我们就不要穿那种过于嘻哈潮牌的衣服去卖货，比如说你是品牌带货或者工厂老板娘或者卖童装，不要穿的奇奇怪怪对吧，你如果说卖童装的话呢?最好是穿的比较休闲简单一点，因为买你产品的都是宝妈呀，那你把自己打扮的浓妆艳抹的花里胡梢的这些， 宝妈可能看着就觉得不是很舒服，如果你穿个紧身吊带裙卖那个童装也不合适，对不对?所以我们的服饰呢没有过多的要求，但是一定是要结合我们带货的一个主题去合理的着装，不能过分也不能过于夸张，除非你个人就是卖那种很夸张的潮牌服饰那种没关系，就一定是要符合你自己的一个带货的主题的，你如果符合就没关系。
结合带货主题合理着装
服饰
和带货主题相符即可，除美妆主播外，其他类目自然柔和
妆容
主播形象
那我们在直播间如何给自己做一个定位呢?我们看这三点取决于这三个点，这三个点就是定位我们直播间的三个因素
50-100
100- 300
300-500
500-1000
1000+
价格区间
价格定位
大学生
女
18-25岁
一线城市
其他
目标群体
客群标签
主播定位
主播的人设和定位
手机直播
直播伴侣
开播流程
贴纸的设置
绿幕软件使用
功能设置
主播可以不做，但主播要会操作，避免意外情况。
后台使用
什么词不能说
违禁词
诱导互动/点赞/私信
诱导
违禁相关
直播必备常识
中控做的工作
找 niannian1510 领取
工厂
达人
账号定位
随拍
剧情
日常
作品模式
真人绿幕
真人实景
出物不出人
直播模式
根据自己家的产品而定
选品风格
账号熟悉搭建
右上角的数字
在线人数
在线人数前面的三个头像
在榜人数
左上角昵称下面的数字
点赞人数
滚得越快说明发言的人越多
右下角的滚屏
互动人数
本场直播的销售额
直播间的独立访客
UV
单个访客的平均价值
UV价值
千次展现的成交金额
GPM
每一个顾客 平均购买商品的金额
客单价
各种转化率
基础数据认知
服饰鞋帽
食品零食
电子数码
珠宝饰品
其他等等
熟悉自己要卖的产品
工艺?
做工?
产地?
细节?
其他?
从产品中获得什么信息
通过各种途径去学习
专业知识的欠缺?
直播知识手册网盘群提取思维导图
12个卖点提炼指南
卖点提炼的欠缺?
目前遇到了什么问题
品类熟悉能力
选择同样的产品跟同行硬刚
选择差异化产品跟同行竞争
无论卖什么都会有同行
选什么样的竞品
如果团队的整体能力远超同行，可以选择硬刚。如果团队还在磨合期，选择差异化竞争。
飞瓜/蝉妈妈等
线上的第三方软件
线下的供应链
如何看竞品呢
材质
工艺
细书
价格
体验
需要看哪些信息
产地
质量
细节
跟他竞争我的优势在哪里
跟他竞争我的劣势在哪里
得到什么那些结论
主播着装要和产品、场景、人设匹配，可以适当增加配饰。
服饰类的着装就是你要卖的产品，能上身穿效果最好。
着装
真实感、 信赖感、亲切感
关键点要素
像
真实感:总结一个字
好的主播能让受众相信ta的推荐，除了长得符合角色要求外，主播话术、行业专业知识体系也非常重要;母婴用品尽量用家里有小孩的主播，主播能够通过回答观众的问题，定向解决问题。
专业
信赖感:总结一个词
观众缘
亲切感:总结一个词
外貌
着装外貌
多对着镜头练习
面对镜头不紧张不害怕
就当用户在你面前
与用户互动时要眼神说话，亲切
敢看
人多的时候可以掌握节奏的说
不至于冷场
人少的时候可以自顾自的说
能说
远景做展示
中景做讲解
近景展示细节面料
能够通过肢体动作讲解产品卖点
用手指着左上方告诉用户点关注
用手指着右小角告诉用户点小黄车
能够通过肢体带动用户互动起来
会动
展现能力
会一边动一边讲解
不要方言、不要太快、吐字清晰，语气语调就跟消费者站在你的面前一样
语言表达不要太浮夸，要带有感情的去标达。
让用户感觉听你讲话很轻松。
减少口头语和不必要的词语，你需要在几十秒内.
讲明你的活动，口头语太多，用户流失会很快。
语言表达
口感
便利
等等
可以去淘宝问大家收集用户的问题总结卖点。
产品卖点
用户在使用产品时会产生那些不舒服的体验
衣服手腕出经常起球和磨损， 产生静电，臃肿
化妆品用了会发红过敏等情况
用户痛点
功能讲解
基础讲款能力
用户来抖音没有明确的购物需求
你需要为他创造购物的需求
抖音是冲动消费的平台
目的是让用户产生需求
需要讲一个又一个的使用场景
给用户一个购买的理由
场景不一定是真的，可以是编的
不同的人群画像使用场景也不一样
买了之后跟当前不一样的场景
使用场景
没买之前使用当前的产品有什么不爽的地方
当前场景
场景分为
场景的构建
场景构建能力
活动的目的
活动的产品
活动的底价
活动的赠品
参与的条件
活动熟悉
为什么搞活动
为什么要参与
怎么才能参与
话术讲解
手势引导互动下单
主播引导互动下单
用户引导
看屏幕的在线人数和互动情况， 调整节奏
主播的流量感知能力篇详细讲解
节奏把控
活动引流能力
限时限量限价
还剩最后多少单
节奏气氛紧张
重塑价值和场景以及痛点
掌握多种逼单的方式
付款前用户会犹豫，需要组合各种逼单的方式和话术给用户临门一脚。
高效逼单训练
打单逼单能力
目的:直播间气氛拉升与维护，做直播间的热度。
互动是行为不是单一的动作。
引导用户产生互动行为
点击进入直播间
点击关注
加粉丝团
点赞
评论
点击小黄车
点福袋/红包
点击商品.
收藏商品
分享直播间
那些动作算互动呢?
互动气氛能力
对脚本的掌握的熟练程度
对粉丝的号召能力
突发情况的应对
对整场直播的把控能力
主播控场能力
比如每一个颜色都有相对应的描述，适用于不同的场景。
大多数主播在直播的时候会出现词穷的现象，比如黑色特别的黑， 根本就没有其他描述黑色的词语。
百度
同行的直播间
如何获取更多的词汇呢?
颜色
那些属于词汇
词汇掌握能力
基础直播能力
竞品拆分能力
主播需要具备的能力
我们刚开播的前5分钟和10分钟的时候，主要是直播间上人的时候，主要的话术就是介绍福利活动，开场话术就是憋单话术+承接极速流量。你开场把流量憋起来，做出数据，就会有第二波推流。
人是流动的，而且开播的时候流量比较泛，你是谁根本留不住人，你又不是网红，实打实的产品最能撼动人心。
话术思路
开场话术
专门介绍本次活动的，活动的目的是什么?活动的力度有多大?为什么要参与?
活动目的+活动规则和产品+活动佐证
活动话术
找出痛点
放大痛点
引出产品
提升价值
降低门槛
确立场景
增加价值
细节展示
生动展示
产品话术
被催开款
让用户先做互动的动作，把原本就要赠送的福利当做拉互动的福利送给客户。
条件开款
突然开款是需要提前写好剧本的，建议大家不要用，就当增加一个思路，这个开款玩法如果搞不好，会搞坏直播间。
突然开款
倒计时开款
开款话术
限时限量踢单
某宝某东的价格截图，通过同款价格对比，可以自己事先开个淘宝店，上传一 个高价产品
通过拉升产品的配件价格，来体现正品的价格优势
价格锚点
打消疑虑
重塑价值
逼单话术
场景二: 一波款做完了，数据特别差，需要进行福利品补单;整点、点赞、人数、粉丝灯牌等各种借口进行惊喜转场，
惊喜转场(福利转场)
铺垫转场
剧情转场
同福利转款一样。把条件改成不是说几点就要给大家放大福利么!
整点转款
转款话术
用户互动能获得什么?
为什么我要做活动?
为什么要互动?
怎么互动?
谁已经参加了互动?
7天无理由、运费险、极速发货
服务层面
好评、 反馈图、有个姐妹邻居第一次下单就是为了买我这条裙子，你说质量好不好
反馈层面
思想层面
信任话术分为三个层面
制造信任感?
还需要多少人参与互动?
互动话术
直播间最先解决的就是信任问题，信任问题解决打就留不住人，留不住人一切数据都是浮云!
有检测证书、专利证书通通拿出来展示一-遍
7天无理由退换货、安心购、运费险
信任话术
网盘群提取文档
单点话术
1、解决什么样的问题
2、消费的场暴塑造
3、五官的需求刺激
宠粉价格
发出指令
给出理由
树立信心
今天来我直播间的所有宝宝们，咱家的所有商品，都给大家赠关运费险，是的给大家赠送运费险，如果大家收到货觉得不喜欢的，可以直接退还，是七天无理由退还货。
化解顾虑
兑现承诺
抢到的宝贝给主播回来扣个抢到，证明主播确实给大家放单了，想要的加急的宝贝拍了回来扣加急，给你们加急发货。
用户证言
信心重塑
5分钟憋单话术
主播的话术能力掌握
通过在线人数和互动人数，直播间可以分为4种情况，每一种情况的应对方式都是不一样的，也就是我们开播前需要准备四套应对方案，以备不时之需。
理解
互动高说明用户已经听明白了你在讲什么，让他花1抖币入团的概率非常的大。快速的开款可以保证在最短的时间内输出更多的单量，获得更多的额流量。
1.人的问题
2.场的问题
3.货的问题
情况
主播的流量感知能力
什么是脚本?
管理主播话术，有了脚本就可以非常方便的为主播每一分钟的动作行为做出指导，让主播清楚的知道在某个时间该做什么，还有什么没做，此外可以借助主播传达出更多的内容。
便于总结，总结会是每个主播下播后要面对的一个重要工作，而这个工作则需要后台管理人员不断地总结数据，这里涉及到团队的配合。
脚本的作用?
直播的主题
直播的日期
直播的时长
直播的目标
岗位的分工
直播的前中后期做什么动作
直播的前中后期动作的目的
直播的前中后期动作的福利
直播的前中后期动作的话术
直播的内容
脚本案例展示
整场脚本
各个福利款、秒杀款、爆款、正价款等讲解内容
一个单款的脚本就是一个单款的话术
多个单款的脚本组合在一起就是整场脚本
单款脚本
脚本都包括?
直播脚本的设计能力
1.中控能不能配合主播过款，充当友军
2. 运营能不能制定相对应的运营策略
3 投手能不能根据直播间的情况进行投放
4.客服能不能帮助主播塑造 人设呢
团队的整体配合能力
主播准备
200-1500
场观
10-50
最低&最高实时在线
准备1-4款福利款
讲解频率占比80%以上
单量占比80%以上
实时在线超过30人，可适当过一款低价正价款
冷启动期，福利款的价格是适当的向上调整的
排款思路
破冷启动前
破冷启动需要单量和成交密度
冷启动不是单场直播，而是N场直播
核心要点
福利主场
1500-20000
20-500
根据人数上涨情况福利款适当阶梯涨价
低价正价款+中高客单爆款讲解频率占比20-80%，单量占比20-80%
放量期
根据人气机动调整
关注商品点击率
点击率高的款多讲解
人气下滑时放福利款
穿插场
20000以上
50-1000+
正价爆款讲解占比80%-95%
福利款阶梯涨价至不亏损的价格
若出现人数特别低谷的情况，福利款定价可以调低
动态稳定期
爆款主场
不同时期的货盘策划
低价
审美
品质
超值
低客单≠低审美+低品质
低客单=有审美+有品质
选品原则
本类目周边低单价产品
同时能够筛选目标人群
选择已经卖爆过的产品
不要直接卖自己的产品
福利款与正价款相关性强
福利款需要符合正价款人群的审美
福利款是筛选人群的利器
选品思路
抖查查/蝉妈妈
数据选品
线下供应链
供应链选品
选品工具
普适性
认知价格高
基于信息差或者自身供应链优势，能够实现较低的采购成本
采购成本低
引流款
性价比高
不要定亏本的绝对低价，价格与成本基本持平即可
不赚或少赚利润
福利款
只选爆款，不是爆款你哪怕做福利也送不出去
潜在爆款
按照行业标准，低于30%的基本不做(大多数)
正常利润
利润款
出于商品的规格、材质，价格较高
高价款
高价格伴随的高利润
高利润
战略款
组品模式
货品组建
冷启动期福利款选品思路&原则
抱枕
可选
家纺
护肤美妆
女装
相对高客单
陶瓷餐具，玻璃容器
家居日用
母婴用品
相对低客单
选品举例
冷启动期福利款怎么选才能让流量更精准?
分支主题
原因
1、选择与正品人群相关的福利品，不要选择表面相似但实际却不搭边的产品，你卖牛皮包，人家是出去逛街背的，是有审美要求的，你搞帆布包，帆布包那是买菜逛超市用的，谁都可以用，根本就没办法和正品搭上。福利品不要只讲价格，要塑造价值。
3、正价款和福利款的话术重点完全不同!福利款的话术更多的是"重互动"而"轻卖点"，正价款过款逻辑却刚好相反。转向正价，话术一定要重点把产品卖点讲透，你可以把自己当做消费者去听，如果一个销售对你说同样的话术，你会不会买?同时还要配合友军帮你做铺垫转款!
5、如果人群确实乱了，需要通过付费来一波新的流量，重新洗标签了，投放之前一定要把人货场准备好，别付费投了，最后成交的人群还是跟之前的一样，分析之前的原因选择好福利品，设计好转款的话术，安排好友军在开始。
6、在转款的时候一定要提前做好铺垫，很多时候转款失败就是没有提前铺垫，开完款才开始讲另一个，这样人就走没了所以在开这个款的时候，就要预告下一个款了，给他一个美好的愿景，要塑造产品价值，不要透露价格，人都是愿意追求美好生活的，她在这你这买几十的，并不代表他不会买几百的，人家在别的直播间买几百元的没准正嗨皮呢，我抢购9 .9元10包的垃圾袋，难道我就不能买1- 2000的羽绒服吗?
解决
总结
福利款无法转正价款的原因和解决的方法!
货品准备
打造极致高能场域
制造极致停留
场的准备
摆摊
街道
丛林
山野
茶园
果园
海边
凸显性价比，客单价不能太高
跟商户砍价
寻找珠宝
户外撩妹
户外走播
跟人一种刺激的感觉(剧本、演员必须有)
户外场景
引起用户好奇
工厂风
店铺风
窗帘娱乐交友风
家里房间客厅风
公司风
品牌背景风
工作室
别墅酒店风
3D墙纸风
室内场景(人物出镜)
给人一种源头、批发、性价比高、低价的感觉
给人一种娱乐轻松的感觉
给人一种信任、正规、不玩套路的感觉
给人一种中高端的感觉
壁挂风(把产品挂墙上)
近景手播风
室内场景(人物不出镜)
主要突出细节
绿幕
多机位导播台
电脑直播
专业、正规
直播间场景类型
是直播间的核心区域，主播站在那里，用户进入直播间就会关注哪里，所以主推区的核心作用就是突出主播讲解及展示的产品。
1、主推区
2、产品区
但是，70%以上的观众不会在你说出价格的时候就下单，转化是一个放单、逼单、踢单的过程，她不下单可能是觉得你的直播间信任度不高或者活动力度不够，这个时候我们就需要有道具区用于增强信任度和告知福利活动。
3、道具区
直播间场景划分
有多少人知道灯光角度和位置的重要性?
有的直播间画面不清晰、有噪点，但有的直播间却非常清晰有质感。很多时间，差距就在于灯光的角度和位置。
首先从灯光配置上，我们需要有顶光灯。顶光灯足够亮，才能显得整个直播间的场景明亮。
其次，你还需要有侧光。侧光的用处，是为了去补我们的面光。顶部光线打下来之后，主播的面部容易有阴影。因此，所以需要我们再去补一个面部光源，也就是侧光灯。
最后，除了这两个灯光之外，我们还需要轮廓灯。轮廓灯会让整个人的轮廓显得比较好看。
灯光布置有几个原则，首先就是灯光和背景颜色要匹配。比如你用的是白光灯，那么你的背景墙相对来说要明亮。如果背景用的是壁纸，就不建议你用过于花哨的壁纸，简约风格即可。
其次，建议大家根据光源与墙壁、人物之间的角度，来进行调试设置。
灯光
道具
合适的背景音乐可以提升直播间的氛围
BGM
网盘群有灯光建议文档
直播间灯光道具
1、寻找账号
2、记录账号
记录这些信息后，我们需要分析整理，推敲自己的场景有没有问题，可以通过以下几点思考;
卖吃的
卖穿的
卖用的
卖玩的
1.用户能不能1秒内就看出我是卖什么?
卖裤子的
卖连衣裙
卖T恤衫
2.用户能不能3秒内就抓住我主推什么商品?
买一赠一
周年庆
满减多少
3.用户能不能通过屏幕看到我有什么额外的卖
布局是不是很乱
声音是不是很杂
主播语速是否过快
4.用户从手机上看我的直播会不会觉得很舒服?
3、分析账号
1、越贴近生产流程的直播场景，越能激发用户的购买欲;
2、越贴近人设的直播场景，越能激发用户对商品的信任感; .
3、马太效应下新帐号想要在人、货上的突破会更为艰难，反而场景搭建的竞争会简单很多;
4、一味的陈列式场景已经很难吸引用户，直播间需要有更多的创新，比如最近很火的雪山下的直播;
5、99%的内容直播都是虛假繁荣，用蹦迪场景营销食品，跟在火山口卖香皂一样荒谬;
6、最好的直播场景，最好的营销话术，就是你手里的货。
7、但是场景不是一成不变的，也是需要不断的优化提升的。
4、总结一下
直播间场景模仿
差异化，记忆点，停留点
流量漏斗查看位置:抖店/百应后台--内容--直播列表--选择直播场次-数据详情--直播间数据分析- -流量分析就可以看到这个漏斗图
曝光--成交转化率反映整个直播间人货场互相匹配的转化能力
转化漏斗是?
直播间曝光人数
比如在线100人，5分钟成交5单， 下个5分钟想要继续保持100人在线，就要继续保持5单的成交。
并不是你的直播间曝光越高，进入直播间的人就越多，你的直播场景、主播、话题、标题都很优秀才会由很多的点击进入;
同时， 进入率也会受到流量精准度的影响，确切得说，应该是受到流量来源的影响。
先来看付费流量的进入率(后台称为点击率)，会发现，一般跑得出量的计划，进入率3%是及格线，6%以上算很不错，10%以上属于非常之优了。
为什么自然流的进入率反而会这么高呢?
付费流量占比越高，那么直播间总体的进入率就会越接近付费流量的的进入率。比如，以我们自己的直播间为例付费流量占比5%-10%的直播间，进入率在20%-40%.之间;付费流量占比10%-30%，进入率10%-30%付费流量占比50%以上，进入率5%-20%(此数值仅供参考 ，不同类目不同客单价不同类型的直播间，数据基准值也会有所差异)
流量来源不精准
是否卖点突出
是否舒适
直播间场景
主播优质话术的密集程度
主播的整体形象
直播营造的直播间氛围
主播
品类上是否有吸引力
是否突出了性价比
是否突出了质量
直播间商品
直播画面
a.产品主体展示清晰;b.主播形象;c.直播间营销信息;d.货品陈列;e.背景音乐; .f.直播间氛围;g.直播间标题
前3秒是否抓人
是否有直播间引导
是否有创意槽点
时长是否恰当
内容是否紧密
脚本层面
画面是否流畅
展现是否完整
画面是否舒适
卖点是否诱人
视觉层面
逻辑是否清楚
卖点是否清晰
听觉方面
短视频
人货场问题
该怎么解决
直播间点击率
商品曝光人数由进入直播间的人数决定的，后台点击商品讲解的按钮次数越多，曝光就越多;
商品爆光率大于60%及格，一定程度反映直播间商品吸引力
商品本身是否具备吸引力
商品在展示层面的吸引力
商品层面
商品在描述层面的吸引力
引导购物车的频率
是否进行有力的打单操作
主播层面
购物车弹出的频率
动态效果的引导
界面层面
贴纸或牌告知下单送几号链接
场景层面
该怎么解决?
商品曝光人数
商品点击人数是商品曝光人数决定的，代表你商品的受欢迎程度，商品的首图好看和标题亮眼.推荐卖点突出，主播引导频率高，点击率就会越高;
商品点击率>10%及格，一定程度反映 主播讲解商品能力及商品性价比
商品讲解的吸引力度
主播打单、 逼单的话术质量
链接卖点
链接的价位排版
主图+标题
商品本身吸引力
福袋的评论诱导
广告牌活动引导
场景层面
该怎么解决?
商品点击人数
点击转化率>10%及格，一定程度反映主播引导促单能力
打单、逼单的话术营销性
下单步骤的引导
卖点、福利的放出
售后说明
过款的节奏
直播间的氛围
详情页信息的说服力
口碑分是否合适
价格的接受度
订单创建人数
成交人数是由创建订单的人数决定的，这个代表主播的能力，直播间对信任感和紧凑感塑造的越好，成交人数就越多。
一定程度反映主播临门一脚逼单力，打消用户顾虑
打单、逼单话术的营销性
卖点、 福利的放出
紧迫感的营造能力
发货时间
详情页的说服力
客服的说服能力
客服的回复速度
客服层面
成交人数
流量来源
人气趋势
成交趋势
综合屏
实时大屏分析
复盘准备
起号时的流程
这也就是为什么我们要给账号打标签的目的，如果没有标签，系统不知道推送什么样的内容。
图片01
标签就是一个人的身份，身份越明确，系统才能知道你的直播间需要什么用户，你的短视频需要什么用户，你需要看到什么样的内容给你推送什么的人群(流量)
通过数据反馈来判断
权重就是你的承接能力，让系统知道给你推送多少流量合适?
标签权重
这个标签决定了系统推什么样的人来看我们的直播
直播间标签
这个标签决定了系统推什么样的人来看我们发布的短视频
短视频标签
图片02
系统会根据你的停留时间、点赞、评论等动作来给你打上用户标签；系统也会不断的探测你新的标签
用户的电商标签是怎么打上的呢?系统了有了初步的标签，有的创作者投放了智能推荐的广告
用户标签
小疑问
怎么看标签
帐号标签
开播前，先每天发2-3条短视频，发3-4天
1、比如你是女装，很多人会吸引很多男粉，数据里如果男粉占比过高，要改变你的拍摄脚本。
2、去投放自定义和对标把人群拉回来
dou+预热短视频根据情况投放
参考对标日常视频拍摄
日常发短视频
日常短视频
dou+预热短视频
参考对标引流视频拍摄
开播前2小时投放一条引流视频
开播发一条引流视频
直播间精彩高光时刻(12S) 左右，片头文案引到进入直播间
开播后2小时发一条高光视频
引流短视频(切片)
短视频标签和直播间标签是独立分开的，但开播前可以先发一个星期的垂直类的短视频(展产品卖点、痛点为主的视频)， 我们短视频种草过的用户在我们直播开播的时候会更大概率的进入到我们直播间，这个时候相当于把短视频吸引的精准用户带入了直播间里，这些人进入到直播间后的动作可以加速直播间打上精准的直播间标签。
推送给潜在粉丝
推送给陌生人
开播后第一时间推送给在线粉丝
根据互动价值高的粉丝画像去推送，互动价值不达标停止推送
原理
同属于创作者标签
包含用户的性别、年龄、地域等基础信息
前提是你能做好停留，停留时长是刚开播时考核的第一标准，你要证明你能靠优质的内容把人留下来，商品、主播就是内容的一部分。
图片03
基础标签是怎么打的?
基础标签
偏好标签怎么打?
兴趣标签
包含用户下单品类、购买频次、客单价等属性
交易标签怎么打呢?
交易标签
赛马机制
超优惠的活动
引起别人好奇的场景
逆天的颜值
停留
利益驱动
活动驱动
氛围驱动
超低价引起好奇
产品主图给力
主播的引导到位
点击购物车
极高的性价比
逼单话术厉害
下单
产品是否有爆款潜质
推流指标
直播标签
起号期停留最重要后期UV价值最重要重要性排名: UV价值>单量>点击>评论>停留
四线及以下城市小于35岁的群体
小镇青年
四线及以下城市大于35岁的群体
小镇中老年
三线及以上城市小于24岁的年轻群体
Z世代
三线及以上城市，25-35岁备孕或已生育白领女性
精致妈妈
三线及以上城市，25-35岁白领、IT、金融群体
新锐白领
三线及以上城市，36-50岁 白领、IT、金融群体
资深中产
三线及以上城市，25-35岁消费能力中下群体
都市蓝领
三线及以上城市，大于50岁群体
都市银发
起号打标签时候选的福利品非常重要
用户画像
起号前的认知
深入灵魂的直播带货起号流程
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