精细化运营直播间策略拆解
2022-06-19 10:26:43 3 举报AI智能生成
电商直播精细化运营直播间策略拆解
作者其他创作
大纲/内容
内容复盘
GMV复盘
流量复盘
产品复盘
复盘包含那些
从结果反推动作是否正确
千次观看成交金额
客单价
1%
转化率
100
GPM
GPM =看播转化率*客单价*1000
40
1
400
同行GPM平均值400优秀500
策略一:产品组合销售
策略二:千川修正人群
提升客单价策略
策略一:货盘优势
策略二:主播及团队的能力
提升转化率策略
起号快
优势
凉的快
问题
主播憋单与泛流量承接能力，转款能力
团队成熟
低价商品、中价商品、高价商品
货盘清晰
千川矫正人群的能力
投手优秀
货品成本
千川成本
资本雄厚
四前提
低价起号
人群画像混乱转正价困难GPM低后续流量差
GMV-复盘
复盘是团队成长路上唯一可以提高甚至快速提高的方法
流量层级的提升从不是为了流量本身、而是流量提升后能不能承接流量有效转款
分支主题
直播间精细化复盘与内容优化
推荐feed
直播广场
同城
关注
搜索
其它
个人主页
头条西瓜
其他推荐场景
短视频引流
抖音商城
活动页
自然流量
小店随心推
其他广告
千川PC
千川品牌广告
品牌广告
付费流量
直播间十七大主要流量来源入口分类
推荐Feed多
超过40%
占比标准
1 .能赚钱，健康比例，保持;
指标判断
暂无
原因分析
在保证收益比例的前提下加大预算投放
调整策略
情况一
2.不赚钱，货场或投放策略问题
付费流量的成交、停留、互动等指标较差
投放按照起号模式重做并配合主播转化能力提升
情况二
付费多
关注多
短视频多
其他多
情况分析
付费流: 1小时场观大于1000，不足的先换号或提升主播能力
免费流: 2小时场观大于1000，不足的先换号或提升主播能力
流量来源分析的前提
停留模型
成交模型
增加自然流量的获取能力
方式一：爆款控单策略
方式二：引流品复购策略
拉升自然流常用的两种方式
数据大屏---流量趋势查看流量占比、成交金额占比和渠道GPM
怎样判断哪些流量更有价值更有效率？
附件
付费流量占比高如何解决及优化.xlsx
付费流量占比高如何解决及优化
精准人群“狙击枪”千川行为兴趣定向-莱卡人群
直播带货
营销目标
通投广告
营销场景
专业推广
推广方式
行为兴趣定向
三个难点
什么是行为
什么是兴趣
人群宽度度
使用千川专业版
千小的一个冰山模型
搭好了?
中规中矩!
投产一般
除非货好
除非主播强
词不区分
容易犯得第一个技术错误
热门竞价人群出价就是高，和同行业竞争就是要硬拼，你的“人货场”能跑赢的概率
人群竞价思维
容易犯得第二个技术错误
田忌赛马，差异化人群竞争
重点
人群画像(标签)-用户“兴趣”TGI
二级人群画像: 用户“兴趣”TGI
投放成本下降
转化产出提高
投高比自然高
用“儿童才艺表演”人群跑出童装人群
人群太少怎么办
抖音平台的“数据观念”
千川平台的“工具使用”
分钟级实时"控盘技术”
配合时间的"投放节奏”
各个阶段的"投放策略”
真正好了投手做的事情是什么
千川“兴趣行为定向"投放技巧策略
所以你的投产你不满意!所以系统给你推的人群难转化!所以你的数据产出不好!所以系统不再给你推流!
有转化能力的主播即可，投手需一定经验
团队要求
相对精准，稳定，ROI高
流量特点
视频内容与投放技巧
运营难点
短视频DOU+平播起号玩法
5~10个(每批)
选品测品
商品种草+热门门音乐
视频拍摄
小号正向引导
评论区管理
短视频制作准备1
自定义人群、区域(一线中东部)、兴趣爱好 +2天
批量DOU+投放
自定义+粉丝量+大金额+ 3天
单独DOU+投放
相似达人（10~20W) +粉丝量+大金额+7天
询单DOU+经者投放
短视频投放技巧2
步骤一
自定义+主页浏览+小额+ 2小时
开播前预热
主推款(正价)塑造价值感+微憋单+玩法(拍1发2）
主播话术
开播中反馈
进入直播间+商品点击+300元+ 1.5小时
千川急速版投放
批量+直播加热+系统智能+互动
DOU+投放
开播后切片
自定义+主页浏览+100+ 24小时
数据好DOU+投放
下播后保温
开播前、中、后
步骤二
开播/30分钟，有极速流量进入直播间
口碑分: 4.6
起号成功评判
起号成功
步骤三
短视频DOU+起号平播玩法流程
直播间DOU+投放技巧及策略
需求明确
需求-搜索-购买
传统电商
激发兴趣
兴趣-需求-购买
兴趣电商
玩好自然流慎重投放
产品毛利< 30%
短视频+千川放量
产品毛利> 30
案例
量产商品视频配合付费推广；双频拉精准流量进入直播间
停留
转化
互动加粉
成交
数据建模
货品
短视频
千川
自然流
四频共振
2022玩法建议
直播间引流短视频逻辑拆解
直播间当前停留用户的人群画像与用户数量
依托直播间人群画像匹配用户在线人数决定推流速度
停留模型的本质
直播间累计成交用户人群画像与人群数量
依托直播间累计成交人群画像匹配用户成交人数决定推流速度和准度
成交模型的本质
我要把什么样的人留下来
我要用什么方法把人留下来
基于停留模型和成交模型的思考
1开场有极速流量
2.极速流量承接50%以上
3.后续稳定在线人数
稳定且健康的直播间曲线
直播间起号底层逻辑梳理
拉高在线
刺激进线
引流款的两大作用
引流品一定是低价产品吗？
思考
性价比高
思考：性价比高就一定能引流吗
一
受众广泛
思考：受众广泛就一定能引流吗
二
高价格认知
三
关键点
价格在正价商品30%-40%
达标但在线不提升，优化主播话术
不达标，先换品，达标之后再改话术
引流品
直播间引流品选择策略
GMV
成交密度
爆款的两大作用
爆款一定是低价产品吗？
高性价比
点击-成交转化率大于12%是爆款的标准
高转化率
快递约2.5-3.元；产品约1.5-2元
利润不高
爆款特点
直播间爆品选择策略
曝光点击率≥12%
点击-成交率≥12%
爆款-B
曝光-点击率≥8%
点击成交率≥8%
利润款-L
合格标准
排品顺序要遵循什么原则
品类一致
引流款
久量快充数据线
厂商指导价: 59元
直播间售卖价: 9.9元
爆款
珍味小梅园藤椒鸡柳
厂商指导价: 69.9元
直播间售卖价: 49.9元
价格衔接
珂岸玻尿酸润唇棒厂商
厂商指导价: 49元
馥蕾诗红茶修护面膜
厂商指导价: 820元
直播间售卖价: 419元
避免同质
小奶锅
厂商指导价: 99元
直播间售卖价: 39.9元
不锈钢锅
厂商指导价: 399元
直播间售卖价: 99.9元
原则
直播前要确认好讲解顺序吗
既定排品
创态排品
排品的两个关键点
拉流量→冲GMV
引流款+爆款
YB
拉流量→冲GMV→做利润
引流款+爆款+利润款
YBL
拉流量→冲GMV→测款
引流款+爆款+常规款
YBC
冲GMV
连续爆款
连B
冲GMV→做利润
爆款+利润款
BL
冲GMV→测款
爆款+常规款拉高
BC
各类排品单元的作用
直播间排品策略之引流品与爆品的组合逻辑
停留时间
评论率
转粉率
加团率
四个重要
直播间开场八分钟开场拉动自然流脚本拆解.xlsx
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直播间开场八分钟开场拉动自然流脚本拆解
精细化运营直播间策略拆解
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