SaaS创业路线图
2022-09-29 21:57:21 4 举报AI智能生成
SaaS创业路线图是一个详细的计划，旨在帮助创业者在软件开发、市场营销和销售等方面取得成功。该路线图包括以下几个关键步骤：首先，确定目标市场和客户群体；其次，开发高质量的软件产品；然后，制定有效的市场营销策略，包括内容营销、社交媒体营销和搜索引擎优化等；接下来，建立强大的销售团队，通过电话销售、电子邮件营销和网络研讨会等方式吸引客户；最后，不断优化产品和服务，以满足客户需求并提高客户满意度。总之，SaaS创业路线图为创业者提供了一个清晰的指导方针，帮助他们在竞争激烈的市场中取得成功。
作者其他创作
大纲/内容
国内SaaS领域发展现状
SaaS与传统安装部署软件的差异
SaaS数据存在云端，服务器通常部署在公有云；
传统软件在购买软件企业自有服务器（私有化部署）
传统软件在购买软件企业自有服务器（私有化部署）
SaaS服务是租用制的，传统软件是一次性买断的；
本质差别是“续费”
本质差别是“续费”
SaaS按照年续费，有产品及服务进化机制上的优势
1999年国内国际同时起步，目前美国已经有了一大批成功的SssS公司，中国还处于早期发展阶段
业内认为2015年是中国SaaS元年，国内SaaS公司大概5000～7000家
业内认为2015年是中国SaaS元年，国内SaaS公司大概5000～7000家
国内SaaS发展阻力
通用SaaS就是帮助企业提高效率的，而很多中小企业主还没意识到利用IT系统降本增效的重要性
SaaS产品还不够好
如产品功能不丰满、架构扩展性不佳、组织能力不足等
如产品功能不丰满、架构扩展性不佳、组织能力不足等
中国IT采购流程复杂冗长
SaaS理想的目标市场
橄榄形
头部企业（20%） 一般走定制开发
中小企业50～500人（60%） 优质客户
小微企业50人以下（20%） 没有付费意愿和能力
头部企业（20%） 一般走定制开发
中小企业50～500人（60%） 优质客户
小微企业50人以下（20%） 没有付费意愿和能力
阶段1
产品创意与商业模式选择
产品创意与商业模式选择
SaaS产品分类
分类1
通用SaaS：聚焦某个业务但客户群体跨行业
如北森、Moka的HR产品，纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk和智齿科技的智能客服
如北森、Moka的HR产品，纷享销客和销售易的CRM产品，UDesk和智齿科技的智能客服
行业SaaS：聚焦一个行业的多个业务
如客如云的餐饮企业SaaS，聚水潭的电商SaaS
如客如云的餐饮企业SaaS，聚水潭的电商SaaS
分类2
工具SaaS：提高管理效率，降低服务成本
商业SaaS：帮客户多赚钱
通过微信关系链、私域流量帮企业获客
收取交易流水手续费
提供金融服务：为金融机构提供客户授权信息，拿佣金
集中采购
提供决策和运营数据
SaaS公司的护城河
哪些不是护城河？
先发优势，后发团队如果有资源会很快超越
“比大公司更努力，决策更敏捷”--拿什么保证？
操作体验更好--实际上大公司的UI/UE会更好
存量客户多-属于防守优势
可以提供市场上没有的一体化解决方案--
创业公司做一体化解决方案其实风险很高。因为需求更复杂，投入资金需要更多；
其次，要想清楚，客户是否真的需要一体化方案，还是更急于解决单个痛点问题？
创业公司做一体化解决方案其实风险很高。因为需求更复杂，投入资金需要更多；
其次，要想清楚，客户是否真的需要一体化方案，还是更急于解决单个痛点问题？
真正的护城河
替换成本--选择一个SaaS产品，除了购买成本、采购决策成本，还是学习和使用成本，比如改变原有流程、新的操作培训
品牌价值：占领心智
最好的护城河：网络效应
要形成网络效应，首先要在目标群体占到15%以上的占有率
要形成网络效应，首先要在目标群体占到15%以上的占有率
聚焦更细分的行业，找到优势所在
大的巨头往往看不上细分行业，希望是10亿以上的新市场；如果你选的行业只有2亿元的市场机会，大企业不会做
大的巨头往往看不上细分行业，希望是10亿以上的新市场；如果你选的行业只有2亿元的市场机会，大企业不会做
阶段2
产品打磨与商业模式初步验证
产品打磨与商业模式初步验证
产品打磨
需求调研框架
B端需求一致性差，同一个行业，各个企业间的业务和组织差异也很大
如何找共性需求
细分行业市场，广度抽样调研
清楚客户属性、每一类客户数量、需求的紧迫性、购买力
清楚客户属性、每一类客户数量、需求的紧迫性、购买力
选择细分市场里3-4个龙头产品调研
新产品应胜在“锋利”而不是“完整”，尽快让MVP验证需求
4种营销人才
to B：解决方案销售（北森、神策）
to B：快单销售（2017年前的纷享销客）
to 小B：门店地推（客如云）
to C：客户是个人（针对个人的保险产品）
to B产品能不能免费？
没有放弃成本，更容易放弃；难以搜集深度使用需求
造成营销团队和代理商刷单
免费客户涌入，会降低付费客户的服务质量
阶段3
创造销售打法&验证销售团队毛利模型
创造销售打法&验证销售团队毛利模型
高质量的标准销售打法：无标准，不复制
销售全流程
拿快单销售举例：单价1-4万，成交1-4周
可复制的成交
可复制的成交
蓄客，如自开拓、高层资源、转介绍、市场线索
公司可以统一确定3种高效蓄客方式；同时，制定3-10套短信模板/宣传单，由业务员定向发给自己的客户
验证：根据客户画像，判断是否为目标客户
公司要有标准的用户画像，给出能验证目标客户符合画像的方法
邀约：电话邀约拜访（或短信、微信、邮件）
3-5套邀约话术
首次拜访KP（关键决策人）：了解需求、建立信任、挖痛点和产品价值、提方案
确认拜访的是关键决策人
访前准备
要深入了解客户，掌握可能的痛点及需求
目标客户常见痛点总结
到访破冰
公司做统一的破冰能力培训，茶道、琴棋书画
挖掘痛点
标准式提问-回答式的引导
1、引导客户介绍自己的状况和需求
2、销售直接询问客户是否有相关痛点
1、引导客户介绍自己的状况和需求
2、销售直接询问客户是否有相关痛点
客户常见十大问题的标准答案
痛点解决方案
统一产品价值讲述模板
信任的建立
建立信任的标准语言逻辑
问题解答
引导进入下一步
再次拜访：方案答疑、报价、商务谈判、实施安排
签约回款
有操作好的合同管理、条款规则、折扣管理
转介绍
转交服务：销售与客户成功交接
话术
完整的销售工具包
标准基层销售团队（6-8位销售代表和1位销售主管）如何实现正向毛利
阶段4
扩张期的组织发展
扩张期的组织发展
复制人才、复制团队之任务清单
关键业务流程的建设：清晰、高效、可数字化度量、可不断改善
提成和激励制度的建设
建立部门日常工作规范：周报/日志、例会制度
人才培养机制：设计领导梯队，目标引导和机制设计
文化传播机制
一个区域的优秀创业文化能复制到其他团队，使命、愿景、价值观
建立关键指标体系：实现数字化管理，坚持月度数据例会
公司营收模型搭建及年度预算：控制现金流，抓住发展机遇
阶段5
效率提升
效率提升
建立指标体系评估公司经营状况
SssS产品研发效率
服务可用率
一个月中服务宕机1次，15分钟，改月的服务可用率为
15分钟➗（30天*24小时/天*60分钟/小时）=99.965%
15分钟➗（30天*24小时/天*60分钟/小时）=99.965%
应设法做到99.99%
分类分级，把少量重点大客户和大量普通用户分开部署在不同设备
模块启用后留存率
1000个企业用到这个模块，1个月后还继续使用的比率有多少
开发过程Bug率=版本开发过程中Bug数➗版本开发人月
市场能力
成交客户中来自市场线索的比例：要努力做到30%-70%
各线索通道的线索有效率
如线下活动、百度SEM，要用合适的CRM及营销工具，准确估算线索有效率
自然流量线索的比例：应在10%以上
线索分类分级的准确率
确定客户需求的有效性并进行线索的分类分级
销售体系
平均客单价和成交周期
(一年服务费用)4万元以下，应在接触客户后30天签约付款
4-10万，60天
10-20万，90天
营销费率
销售与市场费用➗销售收入=60%-90%（国内），这个指标越低毛利越高
人效：销售部门全员人均月单产
客单价低，较少人参与；
客单价高，可让更多人参与；
能电销解决，尽量不面销；电销管理难度小，可以覆盖全国，不用设置过多分支机构和代理商，减少成本
客单价高，可让更多人参与；
能电销解决，尽量不面销；电销管理难度小，可以覆盖全国，不用设置过多分支机构和代理商，减少成本
各线索通道的线索转化率
评价服务
续费率=当期已续费的金额➗当期应续金额
流失率=1-续费率
新交付客户本月活跃率
客户成功平均服务客户的年度经常性收入（ARR），200万-500万
净推荐值NPS=推荐者数/总样本数*100%
本书适合人群：
SaaS创业者、to B领域创业者、产品经理、营销专家
SaaS创业者、to B领域创业者、产品经理、营销专家
摸黑走路每一个创业者都会经历。商业高手会在早期就做好未来图景的规划以及路径设计，普通人则会不管不顾一头跳进大海里。起点很重要，但目标更重要。在起点与目标之间，是创业者快速迭代、验证商业闭环的工作方法。
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