金牌销冠销售方法心得总结
2022-10-12 16:34:33 0 举报AI智能生成
金牌销冠销售方法心得总结
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大纲/内容
一、销售三要素
销售
要有明确的职业规划、花时间思考
销售是三位一体的成功——财富、名誉、奉献
掌握销售原理比天赋更重要——知识+实践，热情
四种推销员
零售类、批发类推销员
产品推广、特种产品推广类推销员
人
普通人（原料）——伟大推销员，性格可以后天养成，去掉坏品质
成为三位一体推销员
健美的体格——身体健壮 勇气更大，代表企业形象，充足睡眠
聪慧的头脑——运用好感觉工具，提高记忆力
高尚的精神——持续提高品质修养
术
熟悉和实践销售知识，激发客户购买欲望
最有效的向客户传递你的想法
销售员要始终处于工作状态
开发销售艺术
一是销售原理和销售要素方面的知识
二是对正确方法的具体实践（需持之以恒使之成为第二天性）
你销售的是商品给人的感觉
目标客户的想法来源于感觉
想法是一个人的心理印象——视觉，听觉、触觉等感觉在记忆或想象中的再现。
如何强化一个人的想法
充分利用客户感觉，用事实传递而不是统计数字
推销员自己首先要对产品有一个真实的感觉印象
心理印象的实际传递
语言
精炼，真实
语气
动作
高效的销售人员力求最快速度和最小代价向客户传递想法
学会向目标客户展示“图画”——一个明确的心理印象
四、说服阶段
第一步、劝导客户并引起客户的购买欲望
以情动人，而不是以理服人（与吸引和激发客户相反）
不同于头脑，人的心灵具有共性
激发客户购买欲望的过程
第一步、语言、语气语调、动作暗示一种情感（如爱国之情）
第二步、客户的大脑中对销售人员暗示的情感产生了一个印象
第三步、客户没有意识到自己已经接受了这种暗示
第四步，客户的头脑现在开始向客户的心灵传递着这样一个信息：这位推销员身上所暗示的精神很值得赞扬（通过头脑触及了心灵）。
第五步，感受到这种情感，所以客户的心灵变得激动起来。
第六步，在客户的心灵深处也生出了希望能够表达一下自己情感的冲动。
第七步，客户意识到自己需要一个能够表达所暗示的情感的途径。
第八步，客户意识到拥有并使用销售人员所提供的商品可以让自己获得一个表达的途径
第九步，客户产生出了购买欲望。
说服客户的·三个要素
要把客户的购买欲望引导到主干道
激发起客户对未来的生动想象想象他们在使用商品时的满足感，销售人员必须要利用客户的想象来为自己的销售工作服务。
通过语言、语气和语调以及动作暗示强化客户想象。直到客户有足够强烈的欲望以保证客户购买商品。
第二步、应对客户的异议
认清异议本质和类型
异议是一种帮助而不是障碍，每消除一个异议就向客户靠拢一步
只有两种异议不能帮助销售---没钱和没需求
区别客户的异议和借口（重视异议、忽略借口）
大多数异议加以利用有利于销售，只有三种异议影响客户的实际购买
客户对产品缺乏了解
缺钱
客户目前没有能力有效使用或转售商品
解决异议
暂停销售流程，先向客户详细介绍商品
帮助客户获取采购资金
先帮客户解决其他问题，再推销商品
预感到客户将要提出某种异议，销售人员就应该尽力采取相应的预防措施，以期获得“先发制人"的效果。
要以盟友的身份，帮助客户的欲望战胜头脑，
客户产生异议的原因主要有六种
存疑虑；不愿意改变自己的购买习惯；对销售人员所提供商品的某些特点不满意；对商品的一般条件不满意；对销售人员的看法不好；客户某些自身原因。
三种方法
断然地否定
先认可对方的观点，然后再提出自己相反的观点(您说的对，但是·····
利用客户的异议作为说服客户最有力的理由
二、准备阶段
准备
全面系统储备产品知识
产品知识系统化、图表化，并在销售中使用图表
利用人们的兴趣销售
让自身适应所有客户
针对客户的本性（大多数人）而不是个性去设计销售方案
销售员良好形象
恰当举止
良好容貌
得体服饰
正确使用双手
灵活运用所学知识
红线串珠
根据相关一连串事实整理知识，如产品整个生产流程
物以类聚
产品相似的信息归为一类
抓住一点，兼及其余
产品显著特点挑出来，不太显著的信息用来吸引客户
投其所好
根据客户爱好或偏重点介绍产品特点
比长较短
寻找差异
寻找与其他产品的差异
名人名言
引用权威人士或老板说过的话
调查研究
有效利用所有机会，随时随地的进行调查（代理区域），广交朋友
全面、系统的、有针对性的调查
调查研究具体的个人，产品必须满足他们的需求（调查出客户的需求）
掌握调查研究的技巧
亲和力（适当恭维坦率）
学会倾听，信任换取信任。同情心，理解并引起客户情感共鸣
与其他产品比较，来更好的说明产品优势
善于活跃气氛，运用智慧获得信息
接近客户和拜访客户的计划
接近客户的兴趣（心灵）
良好的第一印象(开端）
展示自己能为客户提供的服务
根据不同客户运用不同方案（突发事件应对方案）
提前揣摩客户心思
训练自己感觉，洞察客户心理
人的感觉揭示性格，创造产品的感觉印象要与客户感觉相匹配
视觉，听觉，味觉，嗅觉，触感等，抓住客户最敏感的感觉
积极的或消极的感觉印象
接近客户的身体（拜访）
顺利获得客户见面的允许
商业名片或介绍信（关系）
遭拒绝时的应对策略
站在客户立场准备方案（拒绝的应对说辞）
向客户提供服务是最好的方案（先不流露出推销产品的意图）
见大客户时，仔细研究客户下属（秘书等）
让勇气的胆量成为自己的第二天性(在实践中培养），避免失误
三、介绍阶段
评估客户
了解客户内心的三种途径
语言
语气、语调
动作
粗略观察和仔细观察
粗略观察要素：客户工作环境，同事，客户本人
仔细观察：客户形象、细节
要保持警惕，时刻注意可反映客户心理的细节
评估客户的目标
尽可能的提高销售工作的效率。不仅要对客户进行心理分析（瞬间），重要的是如何对分析结果灵活运用
需要大量训练和实践
大脑训练方法及销售实践
大脑训练三个要点
训练大脑瞬间感知大量外界征兆的能力（感知细节）
训练大脑将外界征兆与内在心理因素相联系的能力（解释细节）
能将所发现的客户特点或性格运用到销售流程中（前两步结果的运用）
识别客户购买动机(四大类）
与商业有关的购买动机
a、为了个人利益
b、为了增强影响力
c、为了公司利益
d、为了时间
与经济有关的购买动机
a、为了赚钱
b、为了省钱
c、喜欢消费
与人物理属性有关的（身体需求）
a、方便
b、舒服
c、自我满足
与人精神属性有关的（精神需求）
a、追求美
b、为了亲情、爱情、友情
c、喜欢服务他人
有方法有技巧的进行客户评估
自然从容地评估客户，不被客户发现自己正在评估他
获得关注并激起兴趣
“关注”与“兴趣”的区别
关注是指我们引起客户的注意（有时可以违背客户意愿），抓住了客户的一个或几个感觉印象
兴趣是客户对自己内心想法的关注（完全出于客户自愿）
吸引客户关注（感觉）
第一阶段：推销员本身装扮和携带物品
第二阶段：将客户注意力转移到推销员的商品上
第三阶段：再将客户注意力转移到商品某一价值上
提前准备吸引客户感觉的方法
五种方式
令客户感到突然
频率剧烈
方式新颖
节奏富于变化
印象上没有规则
不同客户采取不同方案
四大客户类型
对运动感兴趣的客户
图片型
声音型
对平衡和公平感兴趣的客户
用产品的结构平衡性，重量等来吸引客户
诱导客户，激发兴趣的过程（暗示、建议）
五、成交阶段
促使客户做出决定并签署订单
主动帮客户权衡
将赞成购买的想法与反对的想法拿出来比较，
权衡的两种方法
说反对的意见时，先说微不足道的异议，把稍微重要的异议放最上面。说赞成的意见时刚好相反（稳定性暗示重量，上重下轻看上去不稳定）
赞成意见数量要远多于反对的意见（数量暗示重量）
让客户签署订单
权衡结束后促使客户亲口说出购买决定
暗示和模仿，让客户想法付诸行动
通过模仿诱导客户行动。
示范一下商品使用，让客户也试一下
通过暗示诱导客户行动
（如签单时递钢笔），客户会接着销售人员动作继续下去
动作的连续性，如签单时让客户填一下其他无关紧要的表，让客户肌肉活跃起来，然后连贯的签署订单
告别客户并为将来获得订单铺路
以完全平等的态度友好告别
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