用户增长阶段分析方法分享
2022-10-13 15:53:02 0 举报AI智能生成
用户增长阶段分析方法分享
作者其他创作
大纲/内容
第一阶段：产品前的用户增长<br>找到用户增长的根本动因
确定用户痛点
3个要素
用户
定义用户的3大步骤
确定目标用户
细分用户群体
按用户目的划分
举例：商务出行、亲子出行、蜜月出行等
按用户行为划分
举例：价格敏感型、追求品质型等
按用户的消费能力划分
举例：海量、高净值等
创建人物角色的8大关键<br>（加入细节）<br><font color="#7dcdc2">详细参考示例图</font>
关键差异信息（目标、行为、观点）
个人信息（性别、年龄、婚否、籍贯、学历、职业、性格、兴趣爱好等）
互联网使用习惯（时间、频次、喜好等）
人物角色简介
附加属性
通过人物角色想达到的商业目标
人物角色优先级
场景
创建人物角色的3大方法<br><font color="#7dcdc2">详细参考用户研究矩阵</font>
定性人物角色
经定量验证的定性人物角色
定量人物角色
考虑用户、客户及利益相关方之间的关系
用户与客户的关系
①用户就是客户：滴滴、饿了么等
②用户和客户完全不同：百度、微信等
③部分用户是客户：爱奇艺会员等
用户与利益相关方的关系：父母、妻子、子女等
场景
场景的3个“间”
时间 when
空间 where
心间 who why what
场景是同理心：还原用户行为，站在用户立场，发现用户痛点（凯叔讲故事的案例）
场景是冲突感
问题
越迫切的问题越痛，要发现问题的迫切性
5个维度
生存
痛点方向(不安全、不健康、不可靠、不专业等)
与生命相关
与财产安全相关
主要行业：医疗、餐饮、化妆品、财产等衣食行行业
支付宝解决支付不安全的问题
王老吉解决“怕上火”的问题
新氧解决“整容不安全”的问题
产品属性：功能&功效
公牛插座
效率
时间：太花时间，帮助用户思考如何更好地节省时间
①内容太多，帮助用户快速决策，找到想要的：大众点评
②速度太慢，让用户更少等待：滴滴、美团、高德地图
③时间有限，利用碎片化时间，1分钟当2分钟用：喜马拉雅、得到等
距离：距离太远，帮助用户思考如何更少地消耗体力
vipkid
体验：体验太差，帮助用户思考如何使用更简约方便
①多与用户沟通，了解用户的认知模式
②通过用户的心理模式调整自己的心理模式
价格：让用户觉得“占便宜”很重要，但低价通常需要其他支撑
①以量取胜，薄利多销：强化渠道、提升效率、扩大宣传，比如小米
②模式创新
③降低成本
角色“外显性”<br>1.展示：人们通过使用产品去展示和向外传递自己的声望、地位、权利等；<br>2.表演“理想自我”
身份角色痛点，名牌衣服、汽车、表
个性角色痛点：“百事可乐，年轻人的可乐”、“哈雷精神”、|“MUJI的极简主义”
关系角色痛点
精神“内显性”实现自我精神的满足与完善<br>1.实现更好地自己‘<br>2.现在可能不好：无聊、孤独，需要通过某种东西去填补精神的空白’
用户增长的价值分析
迫切性
成长性：让你的产品处于增长的势能上
现有规模预估
TSM预估法<br><font color="#7dcdc2">方法论</font>
竞对分析预估法
行业分析预估法
增长空间
企业市场营收=人数*频次*客单价
用户增长的成长性收到市场持续性和变化性的影响
替代性
没有替代品，增长策略：快速进入该市场，比如：滴滴、共享单车
有显性替代品
产品体验好，市场份额高：竞品处于绝对领先地位，慎重进入
产品体验好，市场份额低：快速进入市场，强化用户体验
产品体验差，市场份额高：慎重进入<br>①市场价值小，进入企业少<br>②前期靠价值、资本等手段快速占据的市场<br>③垄断性特殊行业，比如12306
产品体验差，市场份额低：快速进入
有隐性替代品
第二阶段：产品生命周期内的用户增长<br>快速引爆用户增长
制定增长指标
确定增长指标<br><font color="#7dcdc2">不同类型的业务第一关键性指标不同</font>
内容类：内容量级、(用户停留)时长等，比如：抖音
电商类：GMV，比如：淘宝、拼多多等
游戏类：ARPU，付费率，比如：王者荣耀，吃鸡等
工具类：用户活跃度，比如：万年历、墨迹天气等
社交类：互动，时长，比如：微信、陌陌
增长指标拆解
定量指标拆解
<font color="#7dcdc2">定性的用户反馈分析<br>以流失用户分析为例</font>
1.确定分析对象：一定时间内的流失用户
2.流失用户细分：一次性购买后的流失、老用户流失
3.分析原因
老用户：
产品改版，不喜欢
没有发布对老用户的运营措施
使用太久，无变化，失去吸引力
......
一次性用户：
被促销吸引，后续无促销活动
产品体验不好
低价值用户，非核心目标用户
物流问题
......
4.采取相应措施
产品端
运营端
市场端
......
AARRR增长模型分析：<br>获客、激活、留存、变现、推荐
AARRR相关的注意事项
1.非先后顺序
2.推荐贯穿获客、激活、留存、变现环节
获客环节：因传播创意引发共鸣
激活环节：用户下载使用后发现产品不错推荐
留存环节：用户使用几次后发现产品不错推荐
变现环节：促销或者价格激励，比如滴滴、每日优鲜的分享红包
3.AARRR模型需要整体设计
4.多业务形态的平台需根据业务不同对用户进行分层分析
5.<font color="#7dcdc2">AARRR模型在不同的产品发展阶段其关注重点不同<br>详细见图</font>
影响AARRR的重要因子<br>渠道、产品、创意
获客
渠道：线上、线下
产品：社交化的产品功能、裂变功能能帮助产品获客，比如滴滴的红包分享、拼多多的拼团模式
创意
激活
渠道：不同渠道带来的用户质量不同
产品：好的产品是用户激活的基本要求
创意：端内活动落地页，新客激活策略和措施设计
留存
渠道：不同渠道带来的用户质量不同
产品：产品功能的持续优化
创意：不同群体的精细化运营设计（持续的节假日活动、大型促销）、用户成长体系、积分体系等
变现
渠道：不同渠道带来的用户质量不同
产品：产品本身盈利模式的设计，产品的特权、升级服务等
创意：满减活动、捆绑销售
推荐
渠道：超级节点比如KOL推荐，热点事件
产品：视觉交互设计等
创意
增长0-1 期：MVP及冷启动
关于种子用户
目的：帮助验证痛点的真伪、帮助产品用户增长
如何寻找种子用户
1.社区：豆瓣、知乎、贴吧、小红书等兴趣小组
2.社群
3.线下：地推、沙龙、会议等
4.熟人圈
5.KOL
6.邀请机制
MVP
开发：最小、可行性
测试
数据埋点+分析
用户访谈
A/B测试
迭代；以解决问题为目的出发<br>
初期：打造无形的用户增长引擎
业务：聚焦核心痛点业务
做什么不做什么？
什么时候做？如何做？
产品：确定产品的主线功能
突出核心功能
位置布局
架构层面：核心功能放在首页
同意页面，按照重要程度重新布局
视觉呈现：颜色、图形、动画等
隐藏延伸和基础功能
删除无用功能
对留下来的功能做归类和排序
感知：强化产品的痛点感知
中期：为产品添加自增长基因
获客/推荐：产品化的获客/推荐方法
1.邀请裂变
①分享获利
②多方优惠（红包分享、拼团）
③协助任务（助力抢票）
2.场景化：打造社交化的场景，引导用户分享传播（微信红包）
3.炫耀因子：（游戏排行榜、微信运动）
4.痒点功能（期望型需求）
激活：通过产品引导提高用户激活率的方法<br>对用户激活的判断要关联第一关键性指标
1.价值
好处、好用
2.引导：引导其完成指定动作（Keep的新手指引）
3.刺激
利益刺激：新客奖励、首单减免
信任背书
留存：让产品为用户提供持续的价值
留存的标准
关注留存率
关注留存成本
留存的3个阶段及留存的方法
1.高速流失期：引导用户，让用户感受到产品带给他的核心价值和帮助他解决痛点的能力
2.缓慢流失期，提供新的刺激
①建立用户激励机制，比如签到，等级勋章，积分兑换，特权等
②增加用户沉没成本
金钱成本：提前充值
其他成本（微信关系链）
③个性化推荐，千人千面
平缓流失期，产品更新迭代，开发创新玩法和功能（游戏化等）
变现：通过一些产品的玩法提高变现能力
变现模式
广告模式
电商模式
收取佣金和服务费
赚取产品销售所得与成本的差价
增值模式
游戏点卡、装备等
金融模式
提现费、手续费、理财收益等
变现指标<br>LTV＞CAC：用户终身价值＞单个用户获取成本
CAC=获客成本/获客数<br>获客成本=（渠道成本+销售或市场人员工资成本+物料/场地成本+其他成本）/获客数
1.需要涵盖各个渠道
2.需要除去自然增长用户
3.成本还应该包含工资和其他成本
LTV=ARPU x 毛利率 x 留存时长<br>=ARPU x 毛利率 x （1/流失率）<br>=（客单价 x 消费频次） x 毛利率 x （1/流失率）
变现方法
提升客单价
1.关联销售
2.相似推荐：京东为你推荐功能
3.价格优惠：第二件5折、买三送一、加购换
4.价格锚定：单月会员/三月会员/全年会员
5.附加服务：一年保修、美团外卖开通会员获得优惠
6.调整品类或商户结构：大量签入高品质商家
提升毛利率
提升人效：骑手一次送一单，通过人工智能+大数据，优化送餐效率
提升钱效：作用于核心商家
增加消费频次，提升复购率<br>
降低流失率，提升留存率<br>
降低渠道成本
后期：设计用户增长的产品矩阵和组合
产品矩阵构建
流量/引流产品
1.低价/免费
需要有与之配套的利润产品设计
需要注重低价/免费产品的用户价值
2.制造噱头
3.高频带低频
利润产品
形象产品，提升产品档次和价值感
通过渠道和圈层驱动用户增长
通过创意引爆用户增长
动物本能
锚定原理，触发用户“贪”的心理
损失厌恶：失去比得到更痛苦
多买多送：每日优鲜会员充值2000送500，分批次下发优惠券
低价超值：井格火锅38元获取300瓶啤酒+100瓶酸梅汁，花费几千元营销费用，撬动了600万营业额
限定范围：限定时间、限定数量、限定物品(双十一）
价格递增：随着购买人数增加，每增加100人上涨5元
彩票效应，迷恋小概率
无风险与大收益：一元环游全世界
大概率与控制感：小概率（赌徒效应）+大概率（普惠原则）+控制感（安全心理）<br>一元环游全世界，下单即可享8折，支付1元并下单可增加获奖概率
成本与效果
公平与真诚
社交驱动
阿希效应：通过从众带动用户增长
群众效应：（4人打车，3人用滴滴、“中国每卖10罐凉茶7罐是加多宝”、香飘飘）
名人效应：1碗10元的馄饨，胡歌鹿晗都为它排队
利他行为
知识性利他
利益性利他
标榜自我：为用户提供展示自我的载体（一元购画）
寻找归属
地域
领域
职业
炫耀心理
物质性炫耀
精神性炫耀
情感刺激
情绪
情感
情怀
第三阶段：突破产品生命周期的用户增长<br>找到用户增长的第二曲线
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