Rfm营销理论框架分享
2022-10-18 10:47:02 0 举报AI智能生成
Rfm营销理论框架分享
作者其他创作
大纲/内容
R（最近一次消费）
影响因素
平台记忆深刻与否（视觉效应）
触达容易与否
媒体渠道宣传
分支主题
用户回购周期
应用场景
接触策略
制定用户与产品抵达层路径策略
门店内扫码加入小程序
线上其它渠道曝光/线下门店 引流（互换量）
自/新媒体 宣传
接触频次
复购率的实质影响
刺激力度
重复消息唤起沉睡用户
基于LBS位置推送消息
商圈、场景化分类展示门店消息
客户分类
活跃用户
营销策略
密集推送消息<br>规则：集中时间段的发送消息 <br>切勿频繁的推送
沉默用户
减少推送频率 提高优惠力度
睡眠用户
大型活动营销消息推送
流失用户
大型活动唤醒
大型节日“双十二”
“黑色星期五”
圣诞节日
F（消费频率 以6个月为准）
影响因素
用户会员等级
会员等级与积分打通
会员决定用户粘性问题
等级越高用户到消费的路径越短 消费的几率越大
品牌忠诚度
用户对品牌意识感越强 转化到消费层的几率越高
产品操作流程的熟悉度
优惠买单平台操作性强 无过大的进阶性障碍
购买习惯培养
用餐前优惠券购买<br>影响：券品发放及时 使用说明详细 制定发放
结账后领取可兑换的优惠券
当前商家可使用券
弹窗券包显示供兑换的券
应用场景
资源投入
营销优先级
活动方案
客户分类
新客户
传递优惠力度
老客户
传递品牌信息
成熟客户
传递新上商家以及近期活动信息
忠实客户
传递会员活动以及权益消息
m（消费金额）
影响因素
消费能力
依据桌均消费
基于商圈——交叉引流
低频次消费用户
多品类商家展示
多元化场景需求者
满足用户多样化的场景需求<br>如：家庭餐 团体餐 商务推荐等
重视体验感
优惠买单和到店消费衔接更紧
产品认可度
优惠是否满足预期期望
子主题
应用场景
推荐商品
优惠门槛
活动方案
客户分类
低价值用户（贡献值）
典型特征：客单低
优惠券连带促销 激发更多消费项
中等价值用户
促销商品 折扣活动
激发该层级用户更多消费欲望 会员卡绑定后期消费 <br>该阶段人群消费特点：考虑性价比 在乎价格 也追求品质 希望可以获得更多增值服务
中高价值用户（可晋升为高价值用户 也可能因为用户体验降低等级）
此阶段用户消费力已经提高
对到店消费的体验感更加重视
利用品牌力挖深层需求
通过品牌塑造——让消费者形成深度思维<br>：产生“唯一”属性 当消费者产生潜在消费欲望时第一时间打开爱享到平台
重视后续服务
高价值用户
体验感——起主导因素
此阶段用户行为特点<br>：对平台认知感强 信任度高 实在体会过利处 更在乎线下体验的舒适度 增值服务的持续性
判定标准
神策平台数据判定
APP内事件操作
小程序内操作反馈
PLUS相关操作
积分体系
等级提升
用户的使用时长
日常任务
任务系统
日常签到
互动
完善个人信息
奖励方式
积分奖励
实物奖励（考虑数据实质意义与成本控制）
问卷调查
平台使用反馈
个人成就系统
用户累计到一定程度给予“身份”激励
消费达人
达人<br>UGC推荐好店 内容展示 网红店推荐 爆文推送
积分兑换比例升级
更多的兑换选择以及兑换权利
相关权限
用户在应用内的体验感以及“隐形”地位增加
直接给予消费金额上的折扣刺激
到达一定积分后可享更多门店优惠（通用券）<br>隐形身份：发帖数 "虚拟身份"
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