天猫、淘宝电商运营知识框架笔记

搜索主题不同

时效性不同

检索维度不同

影响因素

营销词

类目词

属性修饰词

从上架起有效期7天

设置在流量高峰时段

避开高峰时段

分类入口

浏览的目的性不强

转化率不高

展现方式杂乱

常规因素

隐性因素

发布宝贝信息填写完整可增大被搜索的机会

属性展示产品参数

SEO大页面类目属性筛选条件

天猫发布宝贝：2张整体图3张细节图

公式：搜索流量=搜索展现*主图点击率

不可短期内频繁更换

主图不要有牛皮癣

说出你的优势

就是给你不一样

主图外边框

双拼设计法

店铺打造爆款实现盈利的核心，取决于单品的利润空间与单品产生的销售成本之间的关系，想要实现盈利，需要单品的利润空间可以很好的弥补销售成本才可以 。

切记运营的成本降低，但产品的质量与服务仍然要得到报保障，否则会因小失大，得不偿失。

爆款的定义以及目的

挖掘爆款背后的秘密

爆款的利润从何而来

分析类目大环境

分析爆款特征

分析爆款的销售周期：导入期

爆发期

成熟期

衰退期

挑选爆款单品的注意事项

导入期：排兵布阵，步步为营

爆发期：快速冲量，速战速决

成熟期：稳定销量，追求利润

衰退期：回流资金，爆款衔接

20%的人在吸收80%的财富

服务模型

人气模型

与引流款配合的周边商品

形象款

提高整体店铺的形象和品牌以及协调性和销售性

店铺名称+关注按钮

找出店铺最容易分类方法

店铺分类尽量不设置子类目

海报图突出目前店铺活动主题+促销规则+优惠力度

海报图将目前主推宝贝呈现出，为主推款导流量。

海报图可以将接下来打算上的现款体现出来，让客户浏览，提前收藏

海报图体现店铺的商品的风格或者服务差异化

产品包装

了解目标人群

人群问题

产品问题

页面问题

性能

优势

好处

痛苦

关联推荐

促销推荐

基本信息

细节展示

宝贝卖点

客户反馈

购物保障

品牌故事

责任心

耐心

细心

同理心

自控力

产品专业知识

店铺交易规则

支付流程与规则

物流快递

在线咨询工具的使用

作为售前客服人员，要积极主动的解答问题，把产品的卖点，店铺服务承诺以及当前促销优惠政策，尽可能告诉买家，让客户觉得购买自己家产品是最有性价比的

主动出击是每个销售人员最基本的潜质，销售就是一个引导的过程，只有主动去引导客户，让其跟着自己的“节奏”才会达到最终的目的

礼貌热情的开场语，会让客户有种被重视的感觉

作为客服人员，熟练掌握产品知识是咨询工作的基础，只有这样才能快速解答买家疑惑

当买家讨价还价的时候，你就跟客户讨论价值，转移客户注意力

客户下单后要及时与客户核对订单信息，以免造成不必要的售后问题

在咨询高峰期，利用快捷回复，可以提高效率

购买过程不合适拖很长时间，所以为了增大客户的询单转化，订单催付成了售前客服很重要的一项工作，催付可围绕以下几点：

商家为发货，产生的退款

商家已经发货，买家已经收货

商家已经发货，但是买家未收到货

出现换货问题时，也要先与客户交代清楚运费承担问题。因为是换货，卖家要先核实库存，买家要求更换的型号是否有库存，另外，要将买家换货情况登记好，并告诉买家快件寄回的地址，待收到快件时，也要登记好，并将发出的新的单号登记好，以免客户寻要

没有物流信息或者是物流信息很长时间未更新

快递派件超区或者该地域不予派送

物流显示已经签收，但是买家却未收到货

在顾客购买还未成功的时候，产品降价了，顾客要求补偿差价，这种情况最好是同意补偿差价，但是需要等买家确认收货后才能补差。中小卖家会常有缺货的情况出现，为了不超过72小时，卖家可以随便填写一个单号发货，然后再与买家协商

天猫商家必须提供发票

天猫商家除某些特殊类目外，均已默认开通信用卡支付功能，所以天猫客服被问到是否可以信用卡支付的时候，坚决不能说“不可以",不然会被投诉的

若宝贝设置了“全国包邮”，就不能部分地区加邮费，这样会被投诉成功的。卖家可以用运费模板分区域设置包邮

展现免费点击扣费

推广宝贝关键词进行获取流量

产品-买家-匹配

扣费原理公式

排名原则

推广方式

店铺精选

热卖单品区域

优势

昨日数据线

今日数据线

点击进入推广计划

设置日限额

设置投放平台

设置投放时间

设置投放地域

选择宝贝

添加创意

设置关键词

关键词出价

0-7am不投放

8-9am折扣比例100%

10-12am折扣在110%-120%左右

12-13pm适当降低

16pm -125%

17:30-19:30 酌情降低 105%

19:30-22:30 120%

22:30-24:00 （100-105）%

旺季

销售中期/活动时

调整出价

关键词的添加

删除关键词

公式一波

2个思路

主推计划

撒网计划

中长尾计划

品牌词计划

突出利益

创意造型

意识反差

产品互动

改变模特

改变背景色

钻展是商家获取流量的一种方式

钻展

直通车

钻展总展现量公式：

钻展的投放形式主要是“通投”和“定向'

三大数据

六大标签

优点：展现量高，流量比较的大

缺点：只定向到类目层次，不够精准

定向哪个类目于商品，以及喜欢在哪家店铺逛逛

潜在客户

认知客户

现有客户

沉默客户

就是组合标签，不同的标签组合，代表了不同人群的需求，切记不可随意的组合标签，而是要深度的思考这个标签组合背后所代表的这部分人群的需求，然后又针对性的做素材和专题也承接，这样点击率和转化率才会好

第一步，新建一个推广计划

第二步，选择新建营销计划的展示类型

第三步，编辑设置推广计划信息

设置推广单元的任务主要有是三个

DMP定向就是自己选择标签来圈定人群，做好DMP定向只需四步即可

以一家智能产品店铺为介绍

在组合完标签后，下一步就是创建营销人群，然后将创建完的营销人群同步到钻展中，才可以选择针对该部分人群进行广告投放

DMP主要核心就是自由组合标签，来圈定潜在的购物人群，那么针对不同阶段的用户，如何进行DMP标签组合？

店铺行为

追踪定向

推广资源位主要分为淘宝天猫站内与站外以及PC端与手机app

现在四中类型的资源位

通投指的是钻展广告展现给所有的用户，也就是全部用户可看，而非部分用户可见（通投流量相对不精准，如果不是对流量需求特别巨大，不建议设置通投）

设置群体定向即锁定用户喜欢的大类目，系统最多支持5个群体标签的选择，可以选择与自己产品关联度高的群体

兴趣点定向是钻展操作中用的较多的一种定向形似，通过兴趣点可以找到较精准的流量，转化也相对较好，投入产出比较高

访客定向可以直接定向到店铺，主要是定向一些与自己店铺产品风格相似度很高的店铺人群，需要对类目比较熟悉，素搜集店铺进行访客定向，出价原则同样是高于市场平均出价集即可

在添加创意时，创意需要通过审核才可以使用。所以，在实际操作中，需要提前把创意图上传进行审核，待图片审核通过后方可使用

1.刚开通钻展，优秀的素材参考哪里看？请直接登录钻展后台，点击左侧菜单“物料库”——“创意”——“创意Cool”可以直接浏览到

2.素材在提交的时候，总是提示KB数太大，无法上传。答：将素材进行压缩，抠图，等图片常规辅助处理

3.一个计划可以放多少张素材？答：一个计划最多可以20张，一般建议新手放1~3张即可

4.素材审核通过了，在创建计划时，找不到审核通过的材料。答：仔细查看每个展位的素材审核要求，素材上传审核时就要符合要求

5.其他注意事项。答：1.不能有绝对的内容，比如淘宝首发、淘宝第一品牌等。2.不能使用明星图片，尤其化妆品类目， 产品非明星代言。则存在误导消费者嫌疑。3.不能出现聚划算活动等，除非你的店铺已经成功参加参加聚划算活动。4.不能使用虚假的或者是无法判断真实性的描述语，比如“一瓶搞定”，“三天见效”，“7天美白”等。5.不能使用“最后一天”“仅此一天”等文案，如有需要可以直接写几月几日日期。

在设置出价的时候，需要设置一个通投出价，并定向给出一个溢价，最后总出价等于：千次展现出价=通投+溢价

钻石展位的竞价原理是按照出价顺序，出价高的优先展示，每一个小时段内，前一名的预算全部消耗完以后，下一名可以展现，以此类推。出价决定着展现次序，在系统展现量变化不大的情况下，预算绝对着展现时间长短。消耗率=实际消耗的金额/预算金额

1.利用钻展推广单品

2.利用钻展推广产品集合页

3.利用钻展推广促销活动

4.利用钻展来维持日常销售

第一种情况，资源位自身流量较小，无法满足多个计划的流量需求

第二种情况，出价过低，排名靠后

第三种情况，定向过于精细，展现机会少

1.选择大展现量的资源位

2.提高出价，提升竞价成功的概率

3.适当放宽定向人群

利用钻展来获取流量主要靠的是定向，如何才能定向到更精确的人群，就需要不断地测试，并记录测试数据进行调整优化，逐步达到最优状态，从而花费最少的成本，获取到最精准的流量。通常测试钻展定向有以下几种思路

假设转化率定量，客单价定量

1.背景色与产品颜色要有反差，形成对比

2.品牌或者Logo是否应该加上

3.创意图尽量只放一件产品或者一类产品

4.图片清晰，主题突出，细节明显

5.在写钻展文案时，先搞清楚客户群的爱好

6.文案排版不建议超过3行

7.设计好的创意图，进行微调整测试

1认为淘宝客带来的流量低（要想做好淘宝客并不只是开通计划设置好佣金，还要商家招募优秀的淘宝客，不是淘宝客流量小，而是淘宝客的运营工作没有做到位）

2没有认识到淘宝客后期的威力（淘宝客推广是一个量变到质变的过程，需要慢慢的积累）

3产品利润太低，没办法设置高佣金比例（商家可以将巨额的广告费用，用于淘宝客推广上面）

4存在心态问题，认为淘宝客瓜分自己的利润（淘客宝和商家是互利共赢的关系，是合作的关系）

通用计划

定向计划

如意投计划

活动计划

如意投计划是系统根据商家宝贝的综合质量以及佣金比例进行匹配，由系统精准投放到一些渠道上

经营时间不长的新店铺，想吸引淘宝客就要很大程度上让利（佣金比例较高），并积极配合淘宝客所需的推广材料。

运营相对稳定的店铺，由于有一定的基础条件，淘客还是比较愿意推广的，佣金设置最好在中等偏上的水平

爆款产品，佣金设置的比例要在利润承受范围内，并且佣金比例一定要保持稳定，不可以轻易大幅度调整佣金比例

开设高佣金计划（佣金可观，会有淘宝客愿意推广的）

潜入竞争对手的淘宝客群（竞争对手与自己产品相似或者是相同，所以，可以在对方淘客群里挖掘到优质的淘客）

相关淘宝客网站招募（在相关淘宝客网站发帖或者是挂广告也是招募淘宝客常用的方法）

淘宝客与商家是互利共赢的关系，商家要多多配合淘宝客关于图片，广告素材等制作。

得出价值信息