FABE销售方法培训方案分享
2022-10-20 11:45:17 2 举报AI智能生成
FABE销售方法培训方案分享
作者其他创作
大纲/内容
来源
是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
内容
F代表特征(Features)
产品的特质、特性等最基本功能
名称
制作
材料
定位
用途
等等。。。
A代表优点(Advantages)
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？
同类产品相比较，列出比较优势
列出这个产品独特的地方
B代表利益(Benefits)
即(A)商品的优势带给顾客的好处
从客户角度出发，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望
E代表证据(Evidence)
即证明（B）利益确实存在的
技术报告
顾客评价
报刊文章
照片
现场演示
等等。。。
销售过程
列出商品特征
阐述商品的利益
带给客户的利益
保证满足消费者需要的证明
客户的问题
“我为什么要听你讲？”
“这是什么？”
“那又怎么样？”
“对我有什么好处？”
“谁这样说的？”
“还有谁买过？”
销售句式
标准句式是
“因为（特点）……，从而有（功能）……，对您而言（好处）……，你看（证据）……”。
特点(Feature)
是描述商品的款式、技术参数、配置；
是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；
是回答了“它是什么？”
功能(Advantage)
是解释了特点如何能被利用；
是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到；
回答了“它能做到什么……”
好处(Benefit)
是将功能翻译成一个或几个的购买动机，即告诉顾客将如何满足他们的需求；
是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等；
回答了“它能为顾客带来什么好处”。
证据(Evidence)
是向顾客证实你所讲的好处；
是有形的，可见、可信；
回答了“怎么证明你讲的好处”。
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