企业大客户营销方法培训方案
2022-10-20 16:10:43 1 举报AI智能生成
企业大客户营销方法培训方案
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大纲/内容
大客户及大客户营销概述
什么是大客户
与本公司事实上存在大订单并至少有 1-2 年或更长期连续合约 的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力
有大订单且是具有战略性意义的项目客户
对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客 户
有较强的技术吸收和创新能力
有较强的市场发展实力
订单的特征
时间长
干扰因素多
客户理性化
决策结果影响大
竞争激烈
营销特点
竞争性日趋激烈
大客户自身日益成熟
增值销售机会较多
更重视与客户建立长期的合作关系
对销售代表的能力要求越来越高
对营销人员的新要求
知识面要宽，知识层次要深
高水平人际沟通技巧
正确的态度
良好的个人素质
营销意义
保证大客户能够成为销售订单的稳定来源
使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应
通过发展大客户提高市场占有率
使大客户成为公司的重要资产
实现与大客户的双赢
营销的五大误区
企业给大客户的优惠政策愈多愈好
大客户营销获量中小客户营销获利
沿袭传统营销思路
为了大客户舍弃传统客户
有了大客户万事不用管
营销的三个思维层次
信任
安心
价值
营销流程七个阶段
客户开发阶段
项目立项阶段
项目提案阶段
项目投标阶段
项目谈判阶段
项目实施阶段
项目验收阶段
营销推进流程的十大步骤
电话邀约
客户拜访
初步方案
细节交流
框架性需求确认
项目评估
项目谈判
签定合约
项目实施
项目验收
质量型大客户的开发和沟通
目标客户的选择与分析
谁是我们的客户
能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力
有较强的技术吸收和创新能力
有较强的市场发展实力
资金状况良好
质量型大客户的标准
客户的采购数量
采购的集中性
对服务水准的要求
客户对价格的敏感度
客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
客户信息的内容
客户背景资料
客户规模与实力
客户组织机构
各种形式的通讯方式
区分客户的使用部门、采购部门、支持部门
了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户
同类产品安装和使用情况
客户的业务情况
客户所在的行业基本状况
竞争对手资料包括以下几方面
产品使用情况
客户对其产品的满意度
竞争对手的销售代表的名字、销售的特点
该销售代表与客户的关系
项目的资料
客户最近的采购计划
通过这个项目要解决什么问题
决策人和影响者
采购时间表
采购预算
采购流程
影响客户决策周期的因素
客户心理的变化周期
多层决策周期
平息所有顾客异议周期
顾客关系管理周期
分析客户内部的组织结构
客户内部组织结构形式
客户内部业务流程模式
锁定并接近关键决策人
客户拜访实效策略
观念和心态上的准备
职业礼仪准备
访前资料和工具准备
访前需要准备的资料和工具
客户的约见策略
电话约访前的准备
电话约访作业流程
高效的客户沟通策略
客户沟通的定义
客户沟通的种类
客户沟通的十大原则
高效沟通的步骤
沟通开场技巧
客户沟通语言原则
交谈中的姿体动作艺术
子主题
如何实现高效的项目谈判策略
谈判的定义
谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程
谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程
谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为
谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判
项目谈判的目的
了解认同
利益交叉
双赢结果
交易实施
利益满足
项目谈判的原则
策略性
互利性
双赢性
合法性
交易性
项目谈判的内容
项目名称
技术标准
价格政策
运输方法
结算方法
合同条款
权利义务
项目谈判的准备
项目谈判模型设计
谈判结果的预期
项目谈判的五个阶段
礼仪
试探
议价
收尾
协议
项目谈判的5W2H模式
What：谈判的内容和达成的目标
Why：实施这项谈判的原因
Who：参加这项谈判的具体人员，以及负责人
When：在什么时间、什么时间段进行谈判
Where：谈判发生的地点
How：用什么方法进行谈判
How much：谈判需要付出多少成本
聆听的原则
适应讲话者的风格
眼耳并用
首先寻求理解他人，然后再被他人理解
鼓励他人表达自己
聆听全部信息
表现出有兴趣聆听
情景模拟：谈判让步策略
谈判中收尾的艺术
了解对方的底线和备案
要把握时机
谈判收尾共有五种可能的结果：赢、和、输、破、拖
谈判的结尾与总结
对所达成的协议进行口头总结
在融洽的氛围中结束谈判
要求得到书面的经认证的交易确认
若有必要，安排下次谈判
招投标过程管理与项目成功实施
招、投标过程管理
如何最快获得招投标信息
如何获取竞争对手情报
如何做好招投标的前期准备工作
怎样确定投标方案、制作投标书
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
项目执行过程管理
项目执行过程管理的实质
对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制
达到客观评估项目机会，制定有效的攻单战术
了解日常项目执行中工作的动态、进度
及早发现项目执行中所出现的异常现象，并有效处理
与客户进行通过沟通，消除异议，提升客情关系
确保项目按计划顺利完成，实现双赢合作
项目执行过程中客户有异议与处理策略
什么是客户异议
处理异议应掌握原则
处理异议存在的问题
处理异议的正确程序
常见异议的处理策略
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