房产销售技巧、销售话术培训方案
2022-10-20 18:09:53 1 举报AI智能生成
房产销售技巧、销售话术培训方案
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大纲/内容
销售技巧
1.专业知识
一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识
此外，还要了解各种业务上常用到的专业术语，只有这样，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。
2.六心
①耐心
凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。
②关心
要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。
③热心
热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。
④诚心
销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。
⑤决心
接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。
⑥旺盛的进取心
为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。
3.八力
①观察力
要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向， 面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。
②理解力
要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。
③创造力
新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。
④想象力
要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。
⑤记忆力
房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。
⑥判断力
良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。
⑦说服力
有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。
⑧分析力
站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。
4.丰富的常识
与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话。
若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。
销售话术
1.首次接触的喜好话术
关联
建立喜好的常用办法就是“找关联”“找同类项”
有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术。
赞美
赞美是销售过程中最常用的话术
赞美像打靶，三个同心圆，最外圈的赞美“外表”，到最二层的赞美“成就与性格”，第三圈则是赞美“潜力（连本人都未察觉的潜能）”
2.初期报价的制约话术
“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。
“制约”策略有三个步骤
第一，称赞客户的眼光；
第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；
第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。
3.讲解过程的FAB话术
FAB是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。
F的意思是：属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息。
A的意思是：优点，是指产品的某种特征带给客户的好处。
B的意思是：利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。
4.看房过程的控制话术
（1）人际关系控制话术
（2）郊区楼盘看房路途话术
（3）楼盘现场看房话术
①反客为主，给客户埋地雷。
②强调优势卖点，给竞争对手设置门槛。
③不利因素先入为主，给客户打预防针。
5.交谈过程的主导话术
①数字诱惑
②绝对结论
③展望未来
6.处理异议的避免对抗话术
7.竞品比较中的打岔话术
8.跟单过程的控制话术
①开场白设计：互惠
②要求承诺
9.价格谈判中的优势话术
①开出高于预期的价格。
②永远不要接受第一次报价。
③学会感到意外。
④避免对抗性谈判。
⑤不情愿的卖家和买家。
⑥TMD---对滚雪球策略的反击
TMD策略
运用模糊上级权力机构
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