产品分销渠道建设方法方案汇报
2022-10-21 13:37:46 0 举报AI智能生成
产品分销渠道建设方法方案汇报
作者其他创作
大纲/内容
学习目的和要求
掌握营销渠道的概念与作用
了解渠道策略的不同类型及其适应性
了解主要的营销中介及其特征
掌握渠道设计与决策的基本步骤
了解实施营销渠道控制的基本方法
了解互联网经济对分销渠道发展的影响
含义
性质与作用
帮助收集和传播营销环境中有关潜在与现行顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息
发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料
帮助加强生产者和消费者之间的信息沟通；营销渠道还可以帮助企业尽力达成有关产品的加工和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移
在执行任务的过程中承担有关风险
帮助企业将产品实体输送到最终顾客手中等帮助已达成交易付诸实施
营销中介机构的主要类型
经销中间商
代理中间商
辅助机构
批发零售商
进口商
内外贸兼营
渠道的营销策略
渠道的长度策略
零级渠道
一级渠道
二级渠道
三级渠道
渠道的宽度策略
独家分销
选择性分销
渠道的联合策略
垂直营销系统的发展
公司式垂直营销系统
管理式垂直营销系统
契约式垂直营销系统
批发商倡办的自愿连锁组织
零售商合作组织
特约代营组织
水平营销系统的发展
多渠道营销系统的发展
渠道的设计策略
分析服务产出水平
批量的大小
渠道内顾客的等候时间
营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度
营销渠道提供的商品花色品种的宽度
被称为服务后盾的因素
设置和协调渠道目标
明确渠道的任务
确立渠道结构方案
渠道的长度策略
渠道的宽度策略
商业中介机构的类型
确立影响渠道结构的因素
市场因素
市场规模
市场在地理上的分散程度
市场的主要购买方式
产品因素
产品的价值和重量
产品的耐腐性
产品标准化程度
单位产品的价值
产品的技术特性
产品的创新程度
公司因素
公司的规模
公司的基本目标和政策
管理的专业水平
中间商因素
中间商的能力
利用中间商的成本
中间商的服务
环境因素
经济
社会文化
法律
竞争
技术
行为因素
营销渠道的控制与评估
激励渠道成员
评价渠道成员
渠道控制
分销渠道的发展趋势
互联网的经济特性
使企业准确掌握市场信息
降低交易成本，提高产品竞争力
最大程度降低企业的库存
有助于企业提供个性化的产品
互联网对分销渠道的影响
增加分销渠道
疏通分销渠道
细化分销渠道
整合分销渠道
降低分销成本
提高分销效率
使渠道透明化
企业在互联网时代的渠道决策
渠道隔离
渠道集成
经销模式的优缺点分析
优点
能够利用经销商资源（资源金、人员等），成本费用比较低
相对经济
能够利用经销商的分销、配送，实现快速销售和市场覆盖
比较有效
可以利用经销网络、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化优势
缺点
应收账款风险（呆账坏账）
市场支持风险（品牌/推广）
渠道控制风险（价格/流向）
渠道调整与完善主要有哪些方法
关注顾客满意度
开发新渠道
填补市场空白
重组渠道
生产企业如何提高渠道控制力
提供优质产品
良好售后服务
提供营销培训
推行助销制度
实施规模经济
建立直营网络
特许经营
个性化服务
一体化战略
直控重点终端
多条产品线互相牵制
激励措施的有效利用
分销渠道设计应该遵循哪些基本原则
顾客导向原则
最大效率原则
发挥优势原则
利益均沾原则
分工合作原则
覆盖适度原则
稳定可控原则
协调平衡原则
评估时要遵循的原则
有效性原则
经济性原则
可控性原则
适应性原则
渠道产品的优化组合
探讨渠道（产品线）
产品规格
产品品牌
渠道激励的“三大法宝”
渠道目标激励
渠道奖励
渠道（工作设计）
渠道成员的选择应当遵循的原则
目标市场原则
形象匹配原则
分工合作原则
发挥优势原则
效率原则
效益原则
共同原则
分销战略
密集分销
独家分销
选择分销
特点
本地化
排他性
独特性
不可复制性
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