市场渠道开拓知识点教学方案

1、渠道建设进展：一个月开发3家经销商，XXX年实现XX个经销商

2、根据一个地级市场月销量10万的基本目标，实现全年销售渠道总销售额达到1000万

生产厂家-销售部-经销商-终端消费

1、与公司目前现状相符合，降低销售公司管理运作费用

2、基于目前管材市场的基本结构特征，在厂商合作的情况下，借助当地 的客户关系，推广**产品

3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风险

4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场基础的建立和产品的品牌树立

按照“先易后难，先重点后一般”的原则，由近及远，以区域为单位，确定区域 内重点地级市场，重点市场必须是区域内经济实力，地理位置，市场状况都良好的 市，根据区域内的市场具体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域 内其他市场。

开发步骤根据“先易后难”的原则，从川中、南、北、东南四个区域同时进行， 每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先开发重点地级市场，再开发县 级市场，同时开发零售分销商，从而行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、 零售分销商组成的销售网络。每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一 名市场维护人员，行成“开发—维护—开发”同时进行。

1、采取中档市场的价格策略，从市场开拓的现状出发调整价格体系， 以致能够达到市场开拓初期的“高档品质，中档价位”优势

2、价格体系的适当调整为，在现有价格表基础之上，总经销价为4—4.5折， 市场零售价控制在6折左右，避免同市场上主流品牌在价位上的劣势竞争

3、制定统一的市场零售价格表，保证经销商利润的同时稳定价格体系

经销商选择遵循以下原则

经销商维护

1、新建小区墙体广告：在新建成的小区内的显要位置做上**的喷绘广告， 广告内容体现高品质、绿色环保、安全卫生等，着重给消费者留下深刻的第一印象

2、楼层广告：以楼层贴等方式标注XXX

3、宣传单发送：组织市场人员不定期到小区内发放宣传单，以平面形式传递 有关**的相关信息

电视媒体广告、报刊媒体广告、公交车身广告、户外大型广告牌、路灯广告等

**根据自身实际情况和市场情况，应该树立起“高品质重服务”的品牌形象， 由经销商组成的销售网络体系是该品牌产品的载体，因此品牌形象的树立应该 从经销商着手，在良好的市场服务和经销商维护工作中体现出**品牌的“服务” 形象，产品在实际消费者使用过程中体现**品牌的“高品质”，在市场中形成良好的口碑， 从而达到在消费者心中树立起“选择**”的品牌效应。