线下销售经理学习培训方案
2022-10-21 16:19:08 0 举报AI智能生成
线下销售经理学习培训方案
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大纲/内容
培训目标
1. 作为销售经理，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办?
2. 什么样的人才适合?应该如何挑选销售人员?
3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察?
4. 如何培养业务员?有哪些方法?
5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办?还要去辅导业务员吗?
6. 作为销售经理，我应该有自己的销售任务吗?
7. 销售业绩该如何抓? 销售经理做些什么工作才能真正提升业绩?
8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏?不好管理，怎么办?主题
9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩?
10. 如何与下属相处?该严厉还是宽容?慈不掌兵还是爱兵如子?
11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办?如何去激励销售人员?
培训内容
一、团队的组建
（1）销售人员的挑选
1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你?
不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员
2. 到哪里去找合适的人?
正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适?
（2）销售人员的辅导
1. 销售经理的主要职责之一，教练
2. 教导下属的三步骤
3. 指导下属时要注意的几个问题
对象与心理问题
心理学实验案例
（3）销售人员常见问题与解决
1. 害怕拜访新客户
2. 不知如何完成销量
3. 不知如何跟进客户
（4）如何留住优秀销售人员?
1. 为什么优秀销售人员要走?
2. 如何留住优秀人才?
（5）销售过程、客户管理
1. 如何破解销售人员管理难题?
销量没办法提升，怎么办?
优秀销售员太少，怎么办?
销售人员一走，客户也带走了，怎么办?
销售人员出去，到底干什么了，如何监控?
2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果
3. 看看大公司是如何做的?
客户资料的管理
4. 销售报告的利与弊
销售日报还要吗?如何解决
二、业务员的激励技巧
1.创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬
软指标：公平、公开、公正
2.理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化
3.理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化
4.理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化
5.理想环境之五：创造协作的环境
为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错?”的思想
6.理想环境六：让人们自我督促—批评技巧
7.理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线
重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等
8.理想环境之八 家里
9.理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化
10.理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚
单靠激励还不行
人类行为驱动理论
如何批评下属
批评下属的标准动作
三、销售绩效考核
1.考核销售人员的几个关键业绩指标
2.销售计划制定的注意点-- SMART原则
3.如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零
4.有效的绩效考评系统的流程和标准
5.如何有效的控制过程与结果
如何确定关键业绩指标(KPI)
纯粹佣金制度
薪水加佣金制度
薪水加佣金加奖金制度
特别奖励制度
制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性
四、销售经理的自我提升
1. 工欲善其事，必先利其器
2. 我们为什么会被提升?我们的能力是否能胜任现在的工作?
3. 如何提升自己的管理技能?
提高管理技能的3个途径
管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性?
管理者如何学习?没有时间学习怎么办?
3. 销售经理要当心的陷阱
案例分析：身经百战的她为什么失败?
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