线下销售话术技巧培训方案
2022-10-21 16:19:52 1 举报AI智能生成
线下销售话术技巧培训方案
作者其他创作
大纲/内容
保持控制权的三种问题
第一类:开放性问题。
（什么、什么时候、什么地方、谁、怎样、为什么等。
目的获得潜在客户更多信息，更好建立信任）
第二类:封闭性问题。
（是不是、会不会、有没有等，或反问式，不是吗、难道不是、难道不会等。 目的是让潜在客户表明自己的立场）
第三类:否定答案的问题。
（客户回答不，意味可以把你产品或服务作为一个选择考虑）
回答客户没有问的问题
①客户为什么要听你讲、
②你向客户讲的是什么、
③你讲的对客户有什么用处、
④你的产品很好或公司成立时间很久那又怎么样、对客户有什么用处
⑤除了你还有谁说、你说的真实度有多少、有第三方证明
⑥还有谁买过这个产品或服务、
成功销售四大步骤:
①找到有购买能力产品或服务的人；
（开发潜在客户）
②找到潜在客户的问题或需求，正是你产品或服务能满足客户问题或需求；
（潜在客户合格化）
③向潜在客户介绍清楚产品或服务是他问题的最佳解决方式，也是成本最合算的；
（销售陈述）
④回答客户问题并得到客户明确购买承诺。
（结束交易）
有三种人会真正对销售感兴趣
穷人：急需要改变命运，不怕吃苦，所以，一个穷人业务员就是一部奋斗史
渴望认同与成就感的人，这些人不但但为了挣钱，还需要实现自己的营销价值，不怕累，不怕难，就怕没产品没前程，销售中的“战斗机”
需要一个安稳的家，这些人只适合当超市销售员
阻挡竞争对手10大方法
独有技术优势，不易复制
永不停滞的创新
规模
坚持投资
执行力
品牌优势
顾客参与度，形成用户社区
带给用户自我表达的满足感
丰富各个层面品牌资产
品牌忠诚度
赚钱的七大定律
你要做羊，还是做狼
金钱遍地都是，赚钱很容易
最简单的方法最赚钱
赚大钱一定要有目标
一定要用脑子赚钱
要赚大钱一定要敢于行动
想赚大钱一定要学习赚钱
人生选择感悟
一切伟大的行动，都有一个微不足道的开始
你可以选择用爱得到全世界，也可以选择用恨放弃全世界
积极思索成就积极人生，消极思索成就消极人生
人生重要的不是所处的位置，而是所朝的方向
卸下压力的7个方法
勤锻炼
常微笑
多听音乐
爱阅读
尝试冥想法
懂得感恩
深呼吸
如何区别推销与营销
推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求
推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉
推销是见到客户就捕鱼，不论鱼大鱼小、网是否合适，营销则根据鱼的特点先织网，再捕鱼
推销是拿着产品跟着客户跑，营销则是用业务吸引客户并做顾问
优秀销售的原则
真诚地从他人的角度了解一切
很快地谈论客户感兴趣的话题
主动了解如何满足客户的需求
给予对方足够的信息，提供解决办法
销售七宗罪
没有自己亲自负责
不理解客户的业务
成了对手，而不是盟友
销售产品，而不是解决方案
在需要你的时候找不到你
销售，但没有提供帮助
浪费客户的时间
销售者感悟
顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜
不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值
没有不对的客户，只有不够好的服务
卖什么不重要，重要的是怎么卖
没有最好的产品，只有最合适的产品
没有卖不出的货，只有卖不出货的人
成功不是因为快，而是因为有方法
TDPPR法
TDPPR法是什么？ 时间、日期、地点、人物和理由。
销售拜访四种结果:
①客户同意购买；
②客户不感兴趣；
③客户建议和他保持联系但没有具体购买时间；
④客户同意进入销售过程的下一步。
获取信任，提高购买温度
获取信任提高购买温度方式有哪些？
①客户认为需要的利益和产品带来的利益一致很重要，购买温度就会上升；
②客户对销售陈述某部分的赞同，会提升购买温度；
③向客户提出公司的规模和品质，和拥有相当数量满意的客户时，会提升购买温度；
④向客户呈现对产品的质量和价值都很满意的客户使用证明时，购买温度会提升；
⑤让客户参与到销售陈述中时，购买温度会提升；
⑥提供报纸、杂志上有关产品或服务的权威机构证明，尤其受尊重的外部权威机构证明该产品与其他产品做比较更好，会提升购买温度。
理顺销售陈述过程
销售陈述的基本公示:
①解释
（向潜在客户解释某个事实或性能；）
②告诉
（告诉潜在客户对他来说有什么好处）
③提问
（用提问来确认这个好处对客户来说是否重要）
销售陈述三步法
①描述产品性能
②产品好处
③客户利益
销售陈述的工具
①产品知识。
（对自己产品知识，包括竞争对手产品知识优缺点都要清楚）
②客户知识。
（对客户状况深度了解，知道产品或服务可以怎样帮助客户达到目标或解决问题）
③精心准备销售拜访。
（两个好处:一对自己掌控销售陈述中可能出现问题的解决能力信心高涨， 二让潜在客户对你和你能够满足他需求的能力也信心高涨）
④守时。
（增加客户的信任和好感）
⑤练习和彩排。
（拜访之前，彩排和回顾即将的销售陈述，提前做好计划和准备）
⑥优秀的健康习惯。
（建立和保持高水平能量和热情的关键是饮食、锻炼和休息）
‘’铭刻在心‘’销售法则
指在销售陈述中，重复某些单词和短语，从而在潜在客户的潜意识中形成某种命令， 这些命令与销售的信息结合起来，在销售谈话结束后并引发一种购买决定。
销售中的敏感点
需要和需求的区别
需求是逻辑的、可衡量的； 需要是情绪的、摸不着的。
什么是敏感点
是情绪化的，可以通过迎合潜在客户对地位、尊重、认知、声望、个人享受的欲望等引发。
通过提问找到客户购买动力及需要敏感点
①假设法。
（让客户思考，假设使用产品或服务后和现状有什么区别，并进行比较和评估）
②魔术棒技巧。
（鼓励客户把使用产品或服务的理想结果想象出来，找到说服客户购买的关键好处）
③衡量你的进展。
（找出客户‘结束交易的条件’，并满足客户。打消客户主要反对意见）
④假设产品免费。
（找出客户为什么免费就要的原因，并针对原因进行销售陈述）
⑤发现潜在客户的购买策略。
（提问客户怎样做出这个购买决定，或客户以前是怎样做出的）
⑥‘相关故事法’
（使用成功故事和失败故事，激发客户欲望和恐惧）
活用‘四’的法则
购买决定的四个关键条款
①确定客户最想要的元素包含在这个购买决定中；
②根据重要性把这些元素组织起来并排序；
③把能得到的各种选择和解决方案进行比较；
④根据比较结果做出最好决定。
把握购买过程
购买过程三阶段
第一阶段: 客户意识到他对产品或服务有需求。
（客户意识到这一点，才是真正的潜在客户）
第二阶段: 问题识别阶段，对应于购买过程的第一阶段，双方都意识到客户需求， 并且找出产品或服务可以帮客户解决需求问题。
（帮客户尽可能地收集信息，以便去评价解决 他这个问题的各种可供选择的方案）
第三阶段: 客户意识到产品或服务能够解决他的需求和问题，最终做出购买决定。
（各项细节的最后确认、各种顾虑的打消和最后反对意见的处理。 销售员的任务是帮助客户做出好的购买决定。在销售过程中把自己定 位于一个顾问、生意专家。在进行‘结束交易的条件’）
提出解决方案
按照销售过程顺序进行销售活动
向客户进行个人问题和生意问题提问建立关系
提问更深入的问题找到客户真实的问题、或者客户现状与理想差距的实际成本，向客户确认这意味着什么来找到客户真正的问题
和客户确认问题值得解决后，在提出解决方案
用提问找到客户问题
现状问题
意味着什么问题
建立关系，从自身优势开始
两类问题建立关系:
①个人问题
（适当倾听客户个人问题，获得的信息越多，越能掌握客户的个性特征及喜好更好建立信任）
②生意上问题。
（一些开放性问题，帮助客户思考怎样做更好，分析客户现状，衡量客户现有状态和使用 我们产品或服务后的区别和差距。客户越会把你看做顾问，越感觉你是在帮助他解决问题 或者实现目标，建立更好水平信任和自己专业人员的形象）
在合适的时间报价
当潜在客户完全明白了产品或服务的好处后，在进行价格介绍才有意义。
过早报价，讨论焦点就会围绕价格争论不休，而不是真正需要关心的问题上。
提问问题时三个最有用的词
第一个:感觉。
（感觉这个怎么样、生意环境怎么样、这次的选举怎么样等。
问题完全是中性的，不会产生任何情绪上的反感）
第二个:认为。
（你认为这个比你现在用的要好些吗、目的是让客户更加明确他的主张）
第三个:在你看来。
（目的让客户采取明确和确定的立场）
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