门店销售分析思路分享
2022-10-21 16:21:24 1 举报AI智能生成
门店销售分析思路分享
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大纲/内容
基本概述
概念
销售分析又称销售数据分析主要用于衡量和评估经理人员所制定的计划销售目标与实际销售之间的关系
两种方法
销售差异分析
主要用于分析各个不同的因素对销售绩效的不同作用
不足是没有反应企业相对于竞争者的状况，它没有能够剔除掉一般的环境因素对企业经营状况的影响
微观销售分析
主要分析决定未能达到销售额的特定产品、地区等
单店货品销售数据分析
畅滞销款分析
畅滞销款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一
畅销款即在一定时间内销量较大的款式，而滞销款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式
款式的畅滞销程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关
畅滞销款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞销款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助
畅滞销款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率
畅滞销款分析可以及时、准确对滞销款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失
单款销售生命周期分析
单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）
单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策
单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响
单款销售出现严重下滑主要原因
近期天气气温不适合该款销售
销售生命周期已到，是一种正常的下滑
新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式
应对措施
如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策
应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险
考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握
营业时间分析
一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别
要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整
通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长
销售/库存对比分析
对于品牌公司、省级代理商或开单一品牌多家店铺的加盟商而言，店铺之间的销售对比与货品调配能有效提升总仓的物流管理能力以及各店销售水平和解决库存能力
可以通过某一时间段内所选定的店铺之间的销售/库存对比分析表格来做多店之间的货品销售数据分析管理
对于销售/库存对比，一般店铺的选择是在同一区域内；在款式选择上一般是上货时间差不多
老顾客贡献率分析
老顾客的管理是店铺管理中最重要的项目之一
需要对老顾客（特别是持VIP卡的顾客）进行每次的消费登记和统计，并对特别重点的老顾客进行消费特点、消费频率和消费金额的分析。这样首先我们可以制定出更合理的VIP卡办理条件，其次是对老顾客的管理工作就更加准确了
对老顾客的品牌忠诚度、介绍朋友、回头频率和再次的购买欲望等都会有较大的提升
员工能力分析
员工个人销售能力分析
通过员工个人销售能力分析，可及时了解和掌握每个员工的工作能力和工作心态，以便对症下药，提高个人销售业绩
个人销售业绩分析
不论在计算提成的时候是按个人业绩还是按平均业绩的，都要对每位员工的销售业绩进行统计
两个方面
每月个人销售业绩
每月个人销售业绩主要有两个因素构成
是个人的销售能力和工作积极性
是个人'抢生意'的能力
通过每月的个人销售业绩分析，不仅可以看出个人的销售水平和工作积极性，还可以判断出团队协作意识、团结意识和店长的团队协调和管理水平
分时间段个人销售业绩
分时间段的个人销售业绩一般是由店长及时性进行统计和比较的
客单价分析
客单价即平均单票销售额，是个人销售业绩和店铺整体销售业绩最重要的影响因素之一
员工个人的客单价销售水平主要随着陈列、服装搭配技术和附加推销技术等因素所影响
客单价的数据分析和单票销售多件的搭配特点可以判断出员工个人的附加推销能力以及其服装搭配习惯，乃至于可以分析出陈列水平以及订货的货品组合能力、色彩组合能力
品牌的市场定位分析
城市定位分析
品牌公司总部或省级代理商首先将区域市场进行划分，按市场类别分如地级市场、县级市市场和乡镇级市场等
按地理位置分如南方市场、北方市场等
对品牌公司总部或省级代理商的招商策略制定有着非常重要的意义，是一个前期的方向性问题
把最适合的市场作为重点拓展市场，对公司总部和终端加盟商的长远扩张和稳定发展都是非常大的好处
店铺定位分析
应该通过全年的不同面积段店铺的投资回报比分析结果来确定最适合我们品牌的面积段
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