线下分销商类型知识笔记
2022-10-27 10:14:24 0 举报AI智能生成
线下分销商类型知识笔记
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大纲/内容
零售商的特点 - 四个描述维度
出售商品/服务的类型
出售的商品分类
顾客服务水平
产品价格
零售组合、产品/服务 分类
食品零售商
传统超市（conventional supermarket）
销售有限种类商品的超市（limited assortment supermarket）
特价食品零售商（extreme value food retailer）
特大购物中心
特大购物中心（supercenter）
超大型超市（hypermarket）
仓储式会员店（warehouse club ）
两种会员
拥有自己小生意的批发会员
人数占比lt;30%
销售额贡献 gt;70%
为自己使用而购买商品的个人会员
便利店（convenience store）
日常用品零售商
百货商店（department store）
增加市场占有率的措施
增加独家销售的产品数量
开展市场推广活动，强化商店和品牌形象
与关键顾客建立良好关系
百货公司连锁的三个层次
销售高端的，排他性设计的商品，客户服务很好
定位清晰，财务业绩优秀
高端的传统百货商店，销售的商品价格性对合理，客户服务也相对较少
价格导向的公司，主要迎合那些关注价格的客户需要
面临来自折扣商店的强有力竞争
全线折扣商店（full-line discount store）
三大：沃尔玛，凯马特，塔吉特
三大 占 全线折扣商店营业额总量的 84%
沃尔玛 占 全线折扣商店营业额总量的 58%
专卖店（specialty store）
药店（drugstore）
专门出售健康和个人护理品的专卖店
医药品 占 药店销售额的50% 以上
四大：沃尔格林，CVS，来爱得，Albertsonapos;s
四大 占美国药店销售额的69%
品类专卖店（category specialist）
通过低价提供某类商品的全部分类 - 大类杀手（category killer）
特价零售商（extreme value tetailer）
小型的全线折扣商店，以非常低的价格提供有限分类的商品
过去，特价零售商店被认为是低档次的，只针对低收入消费者；如今，收入相对较高的消费者也因淘宝的乐趣越来越多的光顾
低价零售商
低价零售商（off-price retailer）
采购和销售方式不同
随机进货 - 趁季末从库存过多的制造商或零售商手中采购
不要求供应商给予广告费用、退货优先权、降价调整、延期付款
清仓零售商（closeout retailer）
品牌处理店（outlet store）
制造商，百货商店，专业连锁店 所有
销售 次品、过剩商品、零售商退货
厂家品牌处理店（factory outlet）
制造商所有
非店面零售商
电子零售商（electronic retailing）
目录和直邮零售商
目录零售（catalog retailing）
直邮零售商（direct-mail retailer）
目录直邮的品类
日常用品，服装，家居，户外用品，食品，礼品
直销（direct selling）
模式
聚会计划
聚会计划系统（praty plan system）
多级销售
多级销售网络（multilevel network）
合法
通过多级渠道，将商品卖给最终消费者获利
将商品卖给其他分销商来获利 - 传销（pyramid scheme）
电视购物（television home shopping）
专门电视购物有线频道
商业信息片（infomercials）
直接回应式广告（direct-response advertising）
自动售卖机零售（vending machine retailing ）
服务零售（service retailer）
服务类别*服务零售商
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服务零售商 和 商品零售商 的差别
无形性
服务是表现或行为，而非物体
生产消费同时性
服务生产商在顾客消费的同时制造并提供服务
由于同时性，很难通过大规模生产来降低成本
很多服务零售商都是小型的地方公司
全国性的大型零售商则可以将服务“产品化”，从而降低成本
问题
服务提供时，消费者是在场的，甚至有机会见到生产过程；甚至有机会参与制作
其他参与消费的顾客可能对服务质量产生影响
服务零售商通常只有一次满足顾客需要的机会
易消失性
生产和消费过程不可分离，导致易消失
不能被存储起来再次销售
如飞机起飞，空座位就无法销售
提供给顾客的易变性
商品生产，产品一致
服务人工，存在差异性
所有权类型分类
独立的单一店面零售商
能够及时调整自身来满足客户需要，而集团连锁可凭借其较大规模有效降低商品或广告价格
集团零售连锁（retail chain）
在共同所有权下经营多个零售单位公司
特许经营（franchising）
特许权所有人与加盟者之间签订的合同协议
准许加盟者使用由特许经营所有人开发和支持的商标和模式来经营零售店面
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