区域业务内容增购模式探索
2023-01-29 18:25:45 6 举报
AI智能生成
模式探索
作者其他创作
大纲/内容
目标: 331期间 实现 老客户持续经营及老客增购
指标1: 挖掘老客内容增购商机数(10)、增购订单合同(100W)、协助回款 60W
指标2: 提升老客户健康度(增加15个点)和满意度
指标3:提高续费率()
如何实现
盘点资源
内容:1.内容产品 2.FAB 3.内容交付能力
老客户: 1.盘点潜在客户,梳理出区域前50家客户(客户年底是否有预算、正在选型执行的项目、借助业务运营规做内容业务的埋点,推动内容商机的获取) 在面访或需求挖掘中,挖掘落地4家需求客户,进行方案细化,推进商务进展
客户画像:行业、关键岗位、健康度稍高、有培训预算、重视培训度、有培训项目需求、运营状态等(已经形成专业的梳理客户内容的表格,重点关注领导力、内训师、其他线上课)
客户画像:行业、关键岗位、健康度稍高、有培训预算、重视培训度、有培训项目需求、运营状态等(已经形成专业的梳理客户内容的表格,重点关注领导力、内训师、其他线上课)
行动计划:
设定拜访计划(每周一去确定本周拜访计划)
拜访话术(内容主推产品)
1.直接以对接商机的名义对接
2.在进行年底给客户的运营报告嵌入内容,去现场沟通讲解
3.在约到相关客户拜访时,对接内容共同去拜访客户
围绕业务场景沟通
与内容产品协同编写方案
协同拜访
商机盘点(每周一次)
制作商机表
整体业务复盘(以周为单位)
人员分工
赋能
销售
CSM
参与角色
销售:引荐客户、挖掘需求、商务、商机的跟进
CSM:(331期间)引荐客户、挖掘需求、创造价值(运营、健康度)
强调销服一体化
在有CSM参与的项目必须紧密保持顺畅沟通,实现共同的目标成单
互相主动积极进行信息和进展的传递,需要的支持及策略的讨论
内容:商机支持、内容对接、促进成交
收益
销售端
海浪制定相关激励策略
CSM端
内部提交相关激励策略
“华莱士”案例
CSM挖掘需求
需求共识,拜访进行内容需求的探寻
内容方案编写
拉通内容部门
内容方案制作
共识需求
内容demo搭建
核心诉求、期望、业务场景
优化方案
根据详细需求进行持续方案的优化和内容的方案设计
行业内容、专家的课程进行整合后进行方案的编写
商务
连接客户,会议安排,商机跟进
销服配合高
及时拉通,及时反馈,及时跟进
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