区域业务内容增购模式探索

指标1： 挖掘老客内容增购商机数（10）、增购订单合同（100W）、协助回款 60W

指标2： 提升老客户健康度（增加15个点）和满意度

指标3：提高续费率（）

目标： 331期间 实现 老客户持续经营及老客增购

内容：1.内容产品  2.FAB 3.内容交付能力

老客户： 1.盘点潜在客户，梳理出区域前50家客户（客户年底是否有预算、正在选型执行的项目、借助业务运营规做内容业务的埋点，推动内容商机的获取）       在面访或需求挖掘中，挖掘落地4家需求客户，进行方案细化，推进商务进展客户画像：行业、关键岗位、健康度稍高、有培训预算、重视培训度、有培训项目需求、运营状态等（已经形成专业的梳理客户内容的表格，重点关注领导力、内训师、其他线上课）

盘点资源

1.直接以对接商机的名义对接

2.在进行年底给客户的运营报告嵌入内容，去现场沟通讲解

3.在约到相关客户拜访时，对接内容共同去拜访客户

拜访话术（内容主推产品）

围绕业务场景沟通

设定拜访计划（每周一去确定本周拜访计划）

与内容产品协同编写方案

协同拜访

制作商机表

商机盘点（每周一次）

整体业务复盘（以周为单位）

行动计划：

销售

CSM

赋能

销售：引荐客户、挖掘需求、商务、商机的跟进

CSM：（331期间）引荐客户、挖掘需求、创造价值（运营、健康度）

在有CSM参与的项目必须紧密保持顺畅沟通，实现共同的目标成单

互相主动积极进行信息和进展的传递，需要的支持及策略的讨论

强调销服一体化

内容：商机支持、内容对接、促进成交

外框

参与角色

人员分工

如何实现

海浪制定相关激励策略

销售端

内部提交相关激励策略

CSM端

收益

需求共识，拜访进行内容需求的探寻

CSM挖掘需求

拉通内容部门

内容方案制作

内容方案编写

内容demo搭建

核心诉求、期望、业务场景

共识需求

根据详细需求进行持续方案的优化和内容的方案设计

行业内容、专家的课程进行整合后进行方案的编写

优化方案

连接客户，会议安排，商机跟进

商务

及时拉通，及时反馈，及时跟进

销服配合高

“华莱士”案例

区域老客增购业务模式探索