售前技能树与客户管理

目的：政策比较宽泛，但如果能够了解大致政策，可以很好地建立客户对你专业度的信任

一是了解背景，二是避免踩坑。

硬件知识，为IT规划做储备，基本知识、技术应用、行业最新技术等

涵盖HR、供应链、营销、财务、制造、资产、运营等如：OA、SRM、CRM、OMS、TMS、WMS、预算、费控、计费等

国内阿里、京东等，国外SAP、Oracle、了解竞争对手公司都在做什么

行业报告-艾瑞、199IT，行业动向-36氪、IT桔子、CVS中投数据等

就是在以上行业背景的基础上，要着重研究自己从事的专业领域的背景

企业经营管理

市场营销管理

客户所在行业管理

IT项目管理

公司管理制度

个人专业领域

PMP、ACP、PBA

公司的业务范围、产品、发展历史、服务报价、典型客户案例以及荣誉证书等，并能够十分流利的介绍公司

按照用途\内容：客户提案、可行性方案、执行方案

按照场景：演讲型ppt--对ppt的设计要求较高。这些ppt起到辅助演讲者、串接全程、解释说明、效果演示等作用。

商务型PPT：可视化程度高。文字搭配图标，数据搭配图表

阅读型PPT：侧重于信息呈现:阅读型常见于授课、答辩、培训等场景,以传递信息为主要目的

工作型PPT：导向更强，效用优先，以完成目标为第一要务。所以我们的ppt一定要提供足够价值的内容才行

客户想要什么？客户究竟想解决什么问题？业务痛点是什么？我的产品能给客户带来的价值是什么？

我的方案能不能全部解决客户的诉求？如果不能，有什么补救办法？

始终客户为什么选择我？价值、差异化优势还是人脉？

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。

C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的要求有冲突。

Q（Question）疑问——怎么办？

A（Answer）回答——我们的解决方案是

安索夫矩阵(Ansoff Matrix)

标杆分析法(benchmarking)

波士顿矩阵(BCG Matrix)

波特价值链分析模型(Michael Porter's Value Chain Model)

波特五力分析模型(Michael Porter's Five Forces Model)

大战略矩阵(Grand Strategy Matrix)

定量战略计划矩阵(Quantitative Strategic Planning Matrix)

竞争态势矩阵(CPM矩阵)

雷达图分析法

利益相关者分析(Stakeholder Analysis)

麦肯锡7S模型(Mckinsey 7S Model)

麦肯锡七步分析法

麦肯锡咨询——市场营销战略全套分析模型

内部-外部矩阵(Internal-External Matrix,IE矩阵)

外部因素评价矩阵(EFE矩阵)

鱼骨图分析法

战略地位与行动评价矩阵(SPACE矩阵)

战略实施模型(Strategy Implementation Model)

BCG三四规则矩阵

Mckinsey&GE矩阵法

PDCA循环(PDCA Cycle)

PEST分析模型

ROS&RMS矩阵

SCP分析模型(Structure-Conduct-Performance Model)

SWOT分析模型(SWOT Analysis)

战略钟

提炼关键诉求，客户讲了一大堆诉求说不到重点，那作为售前顾问就要学会提炼客户的关键诉求，并引导客户去深入交流

包括但不限于客户背景、需求、预算、竞争对手等,客户现状

客户的管理流程、人员现状、项目进度、解决方案倾向性

技术方案

项目模式