To B 解决方案销售系列课
2023-04-04 11:15:47 1 举报AI智能生成
KA客户、解决方案销售培训
作者其他创作
大纲/内容
课程1解决方案销售基础
子主题
子主题
课程2拜访前计划和研究
确定拜访前计划所要研究的领域
计划的三个层次
区域计划
客户分类
区域覆盖计划
业务拓展策略
......
客户计划
识别客户业务举措、潜在痛点
商机潜力分析
......
销售机会计划
客户组织结构、识别关键人
竞争分析
识别主要业务痛点
......
搜集客户信息
客户概况表
公司背景
主要的产品和服务
市场分析
财务状况
竞争状况
高层介绍及关键业务问题
需要的潜在能力
客户信息来源
客户公司网站
客户企业年报
信息服务供应商
上市公司的投资关系部门
目标客户中的关键人员
网络社区和应用：爱企查、领英、知乎、脉脉
识别潜在客户的痛点
利用信息拓展新的销售机会
客户层面的活动
识别客户组织内的关键角色
确定哪些方面可能有关键业务问题痛点
匹配关键角色和关键业务问题
将您的能力和每一个关键角色及他们可能的痛点匹配起来
机会层面的活动
关联您提供的方案能力
链接组织内各层级痛点问题，形成痛苦链
识别和锁定最有可能的决策者
设计或选择合适的激发兴趣的工作辅助工具来支持策略的实施
明确可能的支持力量
决策权的重要性
无法与没有购买决策权的人产生交易
购买者类型与角色
最终决策者：资金使用权、审批权
应用选型者：使用产品
技术选型者：负责筛选、严格把关
客户内部教练：内部信息、关键人态度、方案建议
在拥有决策权的人身上投入更多宝贵时间
课程3激发兴趣与约见
没有兴趣就没有对话
业务拓展策略
子主题
业务拓展的信息内容及传播途径
成功案例
成功约见的方法
课程4有效拜访开场
注意与潜在客户的交谈、留下良好印象、取得信任
与客户保持一致
人向人购买-希望与可信度高的人产生合作
值得信任-帮客户做合理决策
真诚且有能力-能够带来价值
善于沟通和协作-了解客户的业务场景
权力向权力购买-希望与有权支配资源的人合作
有权支配资源-能力对等
在公司内有影响力-实力对等
尊重客户的时间和资源-权力对等
自然的建立好感
让客户设定拜访的基调
真诚自然地相互寒暄
不要强迫建立好感
介绍此次拜访
说明拜访目的
分享公司定位
介绍公司、个人
分享相关的成功案例
过渡到让对方承认痛苦
拜访暖场的方法和技巧
开场介绍
个人经验和经历-意味着能帮你什么
我们没见过/曾在哪里见过-释放陌生感
我是怎么知道你的-降低客户疑惑，避免不必要讨论
我有个同行业客户-准备第三方故事
是某某推荐我和你联系的-熟人推荐建立暂时信任
拉近关系的有效方法
从对方感兴趣的话题开始
对此时此地的观察开始
从该人的业绩和特长开始
寻找共同的兴趣点和熟人
根据客户反应采取相应的销售活动
课程5创建购买构想
基本原则
根据客户需求层次调整对话内容
先诊断，后开方
先求同，后差异
顾问式对话提问的类型
开放型问题
回答起来较为轻松，让人感觉不到胁迫性
邀请客户表达自己的见解和看法
促使客户根据经验知识和关注点做出相关回答
询问开放型问题是为了让您赢得询问控制型问题的权利
控制型问题
获取客户业务活动的量化信息，展现对客户业务情景的了解，体现销售人员专业性
寻求特定的信息数据
有助于帮助客户进行思考
帮助客户洞察业务痛点的深层原因
确认型问题
确保客户与销售人员的意见一致
总结对于客户回应的理解
表明您正专注于聆听
纠正在谈话过程中可能产生的误解
诊断的内容和三个领域
诊断原因
探索影响
谁受该问题的冲击
影响的方式与程度
找出问题相关的客户角色
构想能力
没有构想，就没有购买
完备的行业情景知识
商业敏感度
良好的职业能力和知识
提出好问题的技能
如何创建符合我方能力的方案构想
九宫格顾问式对话模式
课程6接触客户决策人
验证支持度，通过协商接触决策者
总结拜访内容，推动接触决策者
通过销售工具推动接触决策者，验证支持度和销售机会
接触决策人的方式
外部推荐者
股东、合伙人
外部顾问
共同的客户
高层的朋友
直接拜访高层
陌生客户拜访
电话、邮件、信函
其他直接的沟通方式
发展支持者
内部教练
相关部门支持者
内部推荐汇报
任何一方单方面付出，对双方都不会有好的结果
总结确认的内容包括
回顾沟通过程
确认双方共识
明确下步计划
总结阶段成果
推进销售进程
获得客户的承诺
课程7控制销售周期
向决策人汇报联合工作计划的进度
与客户共同评估项目进度
收集所有必要信息与细节
访谈所有关键人员与受影响者
向高层主管概述并确认您的发现
说明成本与获得的价值
提出初步解决方案
证明方案能提供的能力
制定实施和过渡计划
获得法律、技术、行政等先关要求
约定提案前评审会议
与客户共同确定成功标准，及持续合作的方式
明确制定并衡量客户的成功标准
业务拓展最佳实践
向客户表示您不会离开。即使在能力实施后，您仍会对他们的成功感兴趣
在销售周期中给每个指标制定基准，与客户协商持续衡量业务状态
有助于您对结果进行跟踪和搜集，这些结果对发展合作关系极为重要
利用结果提供新的成功案例，用于影响新客户
利用成功销售要素评估项目进程
永远无法控制客户的购买流程，只能控制自己的销售行为
成功销售=痛苦*权力*构想*价值*控制
子主题
课程8谈判达成协议
了解客户谈判策略
销售原则
没有准备好放弃就不要开始谈判
结案是自然而然的结果
知己知彼往往是谈判的最佳原则
结案检查表
你已经和决策人会面了吗
方案经过预审会议通过了吗
针对投资回报达成一致了吗
征得有关部门支持了吗
联合工作计划全部完成了吗
客户知道整个项目的投入吗
客户的谈判策略
提前了解自己的定位
确定谈判目标，知道自己有哪些选择和底线
为每个备选方案制定支持者
使得供应商认为自己很可能赢
不会让您知道您即将获胜
以免首选供应商在谈判中保护价格
不会让您知道您即将失去
价格谈判时可能会需要您，不想让您过早离开
至少放弃合作一次
希望供应商为了重拾机会而让步
考虑多种可选方案
在确认首选供应商后也需要“备胎”以规避风险，作为候补方案
采用逆向优先顺序进行合作谈判
最先与不想合作的供应商进行谈判
知道您的最后期限
在季末、年末及其他时限前谈判，希望得到更多优惠。
谈判的最佳实践
必要的知识储备
这次会面有可能结案吗
在开始之前做好计划
寻找隐藏在购买定位下的真正兴趣
让步时表现的勉强而艰难
没有得就不要给
知道您愿意付出什么
愿意现在放弃
克服情感障碍
不要独自进行谈判
谈判时应该极力避免的语言
嗯，这个可以商量
我需要和老板申请一下
我做不了主，具体问题还需技术人员解答
这个不可能，我们做不到
帮帮忙，我 这个季度业绩压力比较大
为最终谈判做好准备
谈判准备工作表
谈判立场
先得后给
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