刘润年度演讲2022：进化的力量
2023-01-03 23:51:48 0 举报AI智能生成
刘润年度演讲2022：进化的力量的听讲笔记，提供给需要的朋友共同学习！
作者其他创作
大纲/内容
消费进化
案例
神奇女侠的手办
2万3一个
全球预售限量580个。2小时内，全部售罄
模型
“本价值”模型
无人机
成本1万
卖3万
贵吗？
提供的价值？
买菜
值100
送婚戒
值2万
洒农药
值6万
核心做法
第一，把价值右移
解决更贵的问题
解决更贵的问题
全球这么多咨询公司，排名前三的是：麦肯锡，做战略咨询的。贝恩咨询，也是做战略咨询，波士顿咨询，还是做战略咨询的
第二，把成本左移
创造性降低成本
创造性降低成本
故事
三浦展《第四消费时代》
无印良品
没有品牌的商品
1）用低成本、可回收材料
2）产品包装，简约简单简洁
3）去掉了一切不必要的加工和颜色
无理由降低30%价格
优衣库
“创造性降低成本”
1）注重面料研发，比如低价高质的摇粒绒；
2）SKU常年保持1000款，70%为基本款，以获得规模效应；
3）把衣服放在大仓库里卖，让用户自由挑选。
50美元衣服卖15美元
如何去寻找“创造性降低成本”的机会呢？
豆瓣抠组
碎屏修补液
三味真水
三个拉链
第三，换一条本价值曲线
抓住全新的需求
抓住全新的需求
新名词
早C晚A
宠物冲锋衣
案例
小红书“灵犀”
《2023十大生活趋势》
第一，简法生活
简约装修风搜索量增长了138%
只讲究功效的精简护肤，增长了196%
第二，情绪自由
冥想的搜索量，增长了172%
心理相关的搜索，增长了203%
第三个是：早C午T
白茶的搜索量，增长了121%
冷萃茶，更是增长了：132%
元宇宙
案例
Twitter
290万美元购买一条推特
技术趋势
高德纳曲线
技术萌芽期
元宇宙
期望膨胀期
Web 3
泡沫破裂低谷期
NFT
稳步爬升复苏期
生产成熟期
子主题
概念
虚拟世界
三重门
时间门
用户在哪里花的时间最多，哪里就是你的元宇宙
感官门
听觉，视觉，触觉，嗅觉，味觉
触觉手套
马斯克的脑机接口
选择门
案例
安德鲁•卡普兰
78岁的美国作家
“HereAfter”的项目
成为全球首个数字人类
经济系统
产权系统（NFT）
元宇宙世界里的“产权证”
交易系统（Web 3）
金融系统（DeFi）
组织系统（DAO）
拥抱规划
案例
全球时代的联合创始人，Ruky
环保门禁卡
每年供应1亿多张环保酒店房卡
2018年，全球禁塑
积极转型
推出环保门卡
规划
概念
禁售燃油车
“禁售时间表”来倒逼车企转型的方式
房价不断上涨，系统风险越来越大时
去库存、去杠杆，就是规划
当芯片行业被卡脖子，随时可能被断供时
加强自主研发就是规划
当平台经济的头部效应明显，甚至可能会阻碍自由竞争时
防止资本无序扩张就是规划
看见
十四五规划
有5大类20个指标。其中12个是预期性指标，8个是约束性指标
经济发展
预期性指标：把常住人口城镇化率，从2019年的60.6%，增长到2025年的65%
民生福祉
居民人均可支配收入增长与GDP增长基本同步；基本养老保险参保率达到95%，人均预期寿命从77.3岁，增加一岁，到78.3岁
劳动年龄人口平均受教育年限，从10.8年，增加到11.3年
约束性指标
“从人口红利，走向人才红利”
拥抱
拥抱那些“约束性指标”
比如：绿色生态
碳中和
2030年实现“碳达峰”
2060年实现“碳中和”
天合光能中国区分布式总经理，许丽丹
光伏电价，已经基本和煤电持平，甚至更低了
创业机会
装了太阳能板的屋子，是一个猪圈
太阳能车棚
太阳能园区
打造“零碳园区”
中国光伏行业协会预计，到2025年，光伏电价将降到3毛钱一度。2030年，价格比当前下降50%，2050年下降70%
拥抱“预期性指标”
比如数字经济
案例
极飞科技的创始人彭斌
新疆棉田
数字经济前，农民一年挣1000元左右
耕种管收
无人机洒药
自动浇水施肥系统
数字经济后，农民一年挣几十万
信也科技的创始人，顾少丰
开发了“明镜”系统
帮助金融机构反诈
2021年7月至今，明镜系统每天干预疑似欺诈行为7000多次，共阻断诈骗3万多次，帮助用户免受损失将近6亿元
成为确定性
回到实验
哑铃
刚性
故事
小鹏汇天，赵德力
256公斤的“飞行摩托”
赵德力这个哑铃，把“低谷”这个地板，砸出了一个大坑
太太乐、日满加创始人：荣耀中
30岁扶贫，开创鸡精品牌：太太乐
50多岁创立恢复脑力的饮料：日满加
72岁，直播
荣耀中这个早已功成名就的哑铃，爬上桌子，把地板又砸了一遍
凯乐石创始人：钟承湛
2013年意外，腰椎骨折，脊髓损伤，终身坐轮椅
不服输，坐轮椅滑雪
公式
子主题
增长=自身（内生性变量）+结构（机会性变量）*时代（环境性变量）+意外（随机性变量）
推荐书籍
时代（环境性变量）
《枪炮、病菌，与钢铁》
结构（机会性变量）
《创新者的窘境》
意外（随机性变量）
《黑天鹅》
自身（内生性变量）
管理
彼得·德鲁克的《卓有成效的管理者》
战略
迈克尔·波特的《竞争战略》
营销
菲利普·科特勒的《营销管理》
故事
斯科特
永远消失在了充满不确定性的南极
阿蒙森
成为人类历史上，第一个抵达南极点的人
沙克尔顿
当整个团队面临巨大的不确定性时，沙克尔顿，把自己活成了确定性，然后带领团队，抵御寒气，把确定性传递给每一个人
总结
为了探索科学，给我斯科特；如果为了旅途的速度和效率，给我阿蒙森；但是当你失去所有的希望时，跪下来祈祷，给我沙克尔顿
不确定性
定义
真正的不确定性，是那些连概率都无法计算的事情
用概率乘以代价，来判断能不能做的决策，被称为风险决策
故事
过年回家帮父母冰箱扔东西，回上海居家2个月，抢菜，买冰箱
这就是不确定性
手机装裱师：林西
安全感，来自确定性。但是机会，藏在不确定性里
意外，周期，趋势，规划。这四个弯道，每一个都有你超车的机会
定义
意外
俄乌冲突
关键同事离职
水产公司股票，结果公司养的扇贝跑了
最不确定
周期
猪周期
2600万养猪户，每个人都在做自己“情理之中”，别人“意料之外”的决策。而这2600万个决策，最终汇聚成了一条涨跌交替的曲线
猪肉供应量小，买不到猪肉，价格升高，导致很多人养猪，然后猪肉供应量猛增，供大于求，价格下跌，养猪亏钱
比意外确定性强
趋势
周期的回归线，是斜直向上的，不可逆转的。周期的回归线，叫做：趋势
图片
邮差被电话取代
1900年纽约第五大道的照片
全是马车，汽车走辅道
全是马车，汽车走辅道
1913年的第五大道
全是汽车
全是汽车
油灯被电灯取代
原因
为什么趋势不可被逆转
因为提高了效率
规划
故事
都江堰李冰父子
鱼嘴，宝瓶口，和飞沙堰
总结
从意外里，看到周期；从周期里，看懂趋势；从趋势里，看清规划
化解意外，穿越周期，锁死趋势，拥抱规划
弹性
如何化解意外？
（救命）
（救命）
故事
俞敏洪2021年护城河没了，股价跌了95%
很多教培机构跑路
俞敏洪退还所有学费，支付老师工资
准备200亿为担当买单
200亿就是弹性
定义
实验
花瓶，泥人，和篮球都从高处扔到地上
花瓶
脆性
泥人
塑性
篮球
弹性
故事
丰田公司JIT理论（即时生产）
极致效率
2020年5月，开始囤配件，用配件增加弹性
火灾
买缓降器
朋友买热气球
如何好起来？
（治病）
（治病）
分散业务风险，防止再次猝死
故事
马云与王健林的亿元赌局
现在分不清线上还是线下
瑞幸咖啡
是线上？线下？
关键
用户在哪里出现，我们就应该去哪里
故事
用户习惯下班绕道买一杯咖啡，但是明天会下大雨，用户进补了店，怎么办？
发放“雨天优惠券”外卖送过去，线下变线上
业务弹性
“私域+数字化”，整合线上线下，才能分散业务风险
数据
直播电商
直播规模
同比增长83.35%
流量来源
流量来源的最大头，来自于付费。100人中间，40人是花钱买来的
定义
私域流量
打井
打井很贵，用水免费
公域流量
自来水
付费用水，价高者得
实验
润米优选
“私域+直播”的实验
完全不从公域购买流量，只用公众号、视频号这些私域工具，来触达用户
结论
定义
停留模型
是看用户是否喜欢直播间
停留时长
成交模型
是看用户是否信任直播间
UV价值
公域排名前十的直播间，平均UV价值，大约是3.84元
润米优选“私域直播”的实验结果，是16.62元
养生
增加团队弹性
故事
日谈公园
播客
《李淼谈奇案》
一个20多人的团队，为什么要分散在8个地方呢
因为疫情，后放飞自我
效果
公共日历
线上办公
高效协同
穿越周期
故事
爱宠游
夏谞颖
有个客人，养了三条流浪狗，想带他们去旅游，但一次只能带一只，后来分两次把另外两只也带去旅游，一个人陪了三次
还有个客人，养了德国牧羊犬，想参加海岛游项目，但是太老了，我们不敢带，后来他说就是因为太老了，想带她去看最后一次海，果然在看完最后一个海之后，德牧回去路上，走了
结论
宠物旅游，宠物健身，宠物减肥，宠物殡葬。越来越火。为什么？因为宠物行业能“穿越周期”
数据
某国因新冠GDP负增长3.4%，宠物经济的增速依然在5%左右
定义
要理解宠物行业为什么能顺应周期，穿越周期，首先要理解周期
商业周期
库存周期
“猪周期”
英国商人约瑟夫·基钦
故事
好食期的创始人雷勇
倒计时定价
这瓶水还有60%的保质期，那就6折。过了一段时间，保质期只剩50%了，价格就自动调为5折。然后是4折，3折，2折，1折
顺应周期，帮人“去库存”
投资周期
萧条的唯一原因，是建立在“债务”之上的繁荣
投资周期进入低谷
顺应周期，帮人省钱
故事
多抓鱼创始人魏颖
二手书
一折收书，翻新消毒包装后，五折销售
二手书更赚钱的，可能是二手奢侈品
二手奢侈品的增速，和GDP的增速，走势正好相反
技术周期
三次工业革命
蒸汽时代
电气时代
信息时代
下一次技术革命
“第五要素”，人工智能驾驭的数据
第五要素
案例
快递收费为什么不考虑形状？
数字人
硅基智能的创始人
分身
司马华鹏
定义
第五要素，就是数据
如何增长
连接
古代
最繁华的城市是长安
后来
最繁华的城市是天津、上海、宁波、深圳
今天
最繁华的城市是阿里市，是腾讯市，是字节市
挖掘
故事
若缺科技的创始人，胡炜
“直播卖房”
推出9.9元能买2000元的购房代金券
金华“山嘴头未来社区”
卖了200多张券
成交了12套
小鹅通的COO，小饼
建立会员关系
最重要的，永远是用户，永远是如何和用户保持“关系”
使用
案例
坐在国贸CBD，远程操作一台真正的挖掘机
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