SPIN法则及其底层逻辑
2023-01-28 17:44:45 0 举报
源于《销售巨人》，结合了层级思维、输入-输出模型、供应-需求模型。从初始状态到最终状态，从产生需求的原动力到如何满足客户，从最底层的原动力到最外层应用层比较容易感知的信息。多视角多维度来审视spin法则在具体销售实践中的作用。
作者其他创作
大纲/内容
产生
能力证实
商业模式
异议
提供依据
大订单VS小订单
该阶段容易产生
隐含需求
市场行情
背景问题
相互影响
开发和输出
需求调查
输出可量化数据
心理变化
晋级承诺
使用
FAB法则对客户的影响（详情可点击链接查看）
没有成交
匹配
进行收益-成本的分析。
预期>现实
初始状态
从特殊到一般分析得出
揭示
影响
使用spin挖掘需求
初步接触
定量分析
探寻
需求-效益问题
做出选择
暂时中断
原理层
价值等式
特征陈述优点陈述都会产生
解决方案
输出
需
SPIN法则
决策
需要做
供
不满足现状
异议防范和处理，获得
异议防范和处理框架（点开链接查看详情）
暗示性问题
客户需求状态变化
订单成交
支撑
指导和设计
输入
明确需求
难点问题
应用层
语言陈述
结构层
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