销售十大步骤
2023-01-29 21:03:18 37 举报AI智能生成
销售十大步骤
作者其他创作
大纲/内容
概述
销售
销的是自己，售的是观念
顾客买的是感觉
销售卖的是产品的好处
客户6大永恒不变问句
1你是谁
2你要跟我谈什么
3你谈的事情对我有什么好处？3-5点
4怎么证明？顾客见证/辅销工具
5为什么要跟你买？附加值：专业+服务
6为什么现在要跟你买？当下不买的损失
执行步骤
1准备
身体准备-精力充沛
精神准备：照镜子+微笑
专业知识准备
非专业知识准备：杂谈能力
了解客户准备：网络查资料
2良好心态
人生职场3阶段
职业阶段
专业阶段
事业阶段
3如何开发客户
企业只能为少部分人服务
务必明确事项
产品的准客户是谁？必要条件、市场特点？去哪里开发？
谁是我的客户？
我的客户出现在哪里？
我的客户什么时候会买？销售季节
我的客户为什么不买？主要原因
谁跟我抢客户？竞争对手
准客户在同行那里
客户分类
有钱、有意愿——少
有钱、没意愿——大部分
没钱，有意愿——少花时间在这类客户身上
没钱、没意愿——Pass掉这类客户
PS：大部分时间花在，有钱有意愿和有钱没意愿的客户身上
什么是有效客户？
身份为有决策拍板的老板或者负责人
有明确需求，并是我们能提供的需求
有具体合作要求的，如合作内容、合作方式、合作价格
4怎样建立信赖感
销售：信心的转移+信任的建立
建立信赖感的6点内容
形象看起来像行业的专家
注意基本的商业礼仪（握手，）
问话建立信赖感（关键：开放式+封闭式问句）
聆听建立信赖感
用身边的物件建立信赖感
使用顾客见证（成功案例）
5了解客户需求
对应产品销售给符合的客户群
是否使用我们的产品？
是否使用同行产品？满不满意？痛点在哪里？
是否是决策者？
6介绍+塑造产品价值
你的产品价钱
产品跟同行的差异
注意3点
不要抨击同行；我们的竞争对手很优秀，但是我们有三大优势
你们产品有没有哪里不好？
我们产品的USP（独特卖点）
7解除客户反对意见
反问VS陈述
讲故事VS直接介绍
打太极VS西洋拳
8成交
假设成交
静默成交法
再次确认成交法
9要求转介绍
成交的当下，立马要求转介绍
愿意掏钱的那一刻，感觉最好！现场气氛非常好，马上要求转介绍。
10做好服务
主动帮助客户拓展他的事业
诚恳的关系顾客及家人
做跟你卖的产品没有关系的服务
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