2B销售怎么做
2023-02-20 20:20:56 0 举报AI智能生成
SPIN顾问式销售成长手册包含大订单销售和小订单销售的区别、理论与实践相结合、初步接触、需求调查、能力证实、晋级承诺等内容
作者其他创作
大纲/内容
大订单销售和小订单销售的区别
决策周期长
在相对理性的情况下，长期决策
决策链复杂
参与决策的人很多
决策困难
一旦出错，影响面很大
理论与实践相结合
一次实践训练一种技巧
一种技巧至少试三次
先数量后质量
在安全的情况下进行实践
初步接触
设置具体的，可量化的拜访目标
第一印象很重要，也不重要
小订单销售中尤为重要
大订单销售则不重要
开场白聚焦于目标
迅速切入生意正题
不要太早说出你的解决方案
可能在需求调查前被迫过多陈述产品细节
让买方控制的讨论节奏
不要忘记初次接触，不是大订单销售中最重要的部分
需求调查
需求的定义
买方表达的一种需要or关注，以能让卖方满意的方式陈述出来
需求的分类
隐含需求：客户对难点、困难、不满的陈述
明确需求：客户对愿望和需求的具体陈述
价值等式：解决问题的迫切程度大于解决问题的付出的成本，那么，销售就会迎刃而解
在大订单销售中，明确需求才对成单起关键作用
SPIN提问模式
背景问题Situation Question
找到客户现有背景的事实
不能滥用or误用
难点问题
针对客户的难点、困难、不满，引诱起说出隐含需求
但是难点问题多少亦不能决定大订单销售是否成功
暗示问题
针对客户难题的影响、后果进行暗示，强化隐含需求的程度，使其变成明确需求
暗示问题对销售决策者特别有用，因为领导往往考虑的是暗示问题
暗示问题的负面效应：让客户非常不舒服
需求-效益问题
以对策为核心，声明所提方案的价值和意义
解决这个问题对您很重要嘛？
是不是有什么方法可以帮助您？
优势
1：对症下药
2：减少拒绝，并使你的对策更容易被接受
3：可以让客户感同身受，并帮助你搞定其他决策人员
买方的注意力集中于解决方案如何起作用
买方可以清楚说明所得利益
买方觉得问题被解决了，会更加信任你的产品并对此充满热情
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