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城市孕产节方案落地

2023-02-27 15:03:46   1  举报

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AI智能生成

月子会所城市孕产节方案落地

月子会所

孕产节

活动

商家联盟

同城

作者其他创作

大纲/内容

会所营销活动痛点

1、只有促销，没有营销（单纯降价）

2、只看自己，不看市场

3、只懂自己，不懂客户

4、只有小促，没有大促（大促一年两次，周期半年，时长一个月，大促后不要有小促，小促一周左右，大促后1-2个月）

5、月月都做，没有节奏（平促=日常成交政策）

营销飞轮

例1：七夕节，老客户电影包场

例2：儿童节宝贝回家（托育营销节点）

例3：妇女节，产康套餐营销

例4：愚人节，客户群中互动游戏抢答等

例五：八一建军，军嫂福利（特殊人群，护士节等同理）

备注：节点营销目的是收现，大型造节营销目的是为了曝光+营销，广告需要走心，
有温度，日常内容中接送客人等内容不要发，没有营养，要讨好抖音等自媒体的规
则而不是客户

如何设计好营销方案

方案前市场调研

日常客户的满意度调查较为鸡肋，可信度不高，
因为客服，月嫂，销售等岗位和客户关系亲密，
索要好评较为容易，那么我们该如何做市场调研。

品牌影响力自测雷达

市场知名度

客户区域陌生人搭讪询问是否了解本地月子会所品牌

客户报怨率

一次性进店成交率

转介绍率

已服务客户，多少人为我们进行转介绍（不管最终有没有成交）

市场占有率

根据市场各大月子会所的总房间数*入住率统计

网络渠道知名度

抖音，小红书，快手，大众点评，美团，微信视频号的同城搜索排名

市场渗透率（评估本地市场潜力）

潜力=本地出生量*市场渗透率
市场渗透率=去年出生量/12月/市场总房数*平均入住率

竞争对手多维度分析

目的：提供比对手更优秀的客户价值

有形对手：本市场/相邻同级市场/上级城市（调价筛选法：在我们价格上下15%范围内选择的客户去了哪家）

无形对手：月嫂，市场认知

找准目标客户群体

市场九级定价法，定价原则：
1、起步价不能定高，调价时不调起步价，起步价是流量和客户的入口；
2、一个房间最好卖两个价格的套餐，以服务作为区分
客户群体细分要准确

低端客户（打工族，农民）：价低中选物美
中端客户（企事业白领，医生、教师、个体老板）：物美中选价优
高端客户（企业高端、单位领导、企业家、明星）：高价中选物美

如何留住客户的心

参观动线设计

备注：进来不聊价格，除非客户主动询问，展示内容要有目的性
例：护士站必须要能看到急救箱，消毒器械也最好展示。

制定十大核心优势

人无我有，人有我优，人优我极致
提炼制造核心差异化三要素
案例：以抚触来说，目的除了促进血液循环和新陈代谢问题外，还能改善新生儿成长中的动感失调问题，
要做到新生儿皮肤微微红的效果才最好，需要有一定力度和技巧，为什么都说顺产比剖腹产要好，因为剖
腹产没有产道挤压，会使新生儿得不到生命中第一次触觉以及本体感的体验和学习，容易会使宝宝产生情
绪过于敏感、注意力不集中、动作不协调、记忆力差、触觉过于敏感等动感失调症状，专业性支持认证例
如iaIM国际抚触证书

唯一性：不可复制，不可替代

专业性：硬件专业性和软件专业性

鸡蛋

富含茶多酚、富硒、富锌

专业性：中医诊脉，营养师

别人家没有我们有

唯一性：药食同源，有机食材

农场土鸡蛋-小Q富硒蛋

迭代性：私人订制

迭代性：别人有我也有，但是我更好

如何制定

十大优秀类目

品牌年限

护理级别

护理模式

专家团队

妈妈护理及宝宝护理

月子餐

产后修复项目仪器（手法体验前看不到，不做讨论）

月子房设施

其他服务

消费安心

找出十大类目中：原有的；唯一性；专业性；迭代性；确定具体责任人；完成时间；对成果督导

五感营销体验

视听触味嗅（意识）

身体记忆宫殿

认知记忆宫殿

沟通参观过程中改变客户认知，一辈子一次，身边人故事

月子餐案例

拍摄方式优化：拍摄形式，美观角度，拍出小资的感觉

功效文字介绍，晒节日点心

情感认知宫殿

通过自己的产品在自己身上带来的变化，和客户情感共鸣

城市孕产节方案设计
三个锦囊：造势、曝光、引流
两个落地：截流、成交

操作形式

会展模式：场地大、展位达、规模大
政府、媒体发起、前提有母婴资源

酒店模式，专家讲座，互动感强
品宣效果，商家互惠互利，互为附加值

活动形式

资源整合+社群拓客+孕产节商家联盟新品发布

活动目的

增加孕产节商家联盟的线上线下流量，
以及社会影响力从而增加客户粘性，降低拓客成本

人员准备

全体异业销售团队

活动对象

全程孕妈、0-5岁宝妈（包含老客户）

活动主办方:企业家协会、红十字妇幼保健院、基金会（B端机构背书）
协办方：本地生活媒体
承办方：月子会所，儿童摄影，早教，孕婴店，家政，珠宝店

活动的5个阶段

招商谈判阶段8天

方案筹备阶段5天

门票预售阶段14天，第一天全员动员会，异业员工都要在

会所截留转化阶段10天（门票预售同阶段）回流会所，选客户，线下领门票

孕产节落地阶段1天下午

活动流程细节准备（活动前15天）

异业谈判签约》门票方案设定出设计链接》员工动员会》门票预售微信点对点售卡》
会所邀约筛选客户（领取探店礼和纸质门票）》场地布置》电话邀约》
活动现场落地》各家商家转化邀约（客户名单统一发放）

异业的招商

谈判要求（上游下游）

异业资源对接不低于15家、有销售、客户在微信端
每家老客户不低于300人，粉丝量不低于3000个（微信，抖音）
每家共同拓客，提供各自引流礼品、抽奖礼品。
例如：没资源想加入可收取额外赞助费2000-5000元，或赞助1000份产品及实物礼品
（提前准备商家对接表、活动企划书、合同）

谈判原则技巧

利他才能共赢

同频才能共振

先熟悉后陌生

先资源后意愿

异业来源

现有人脉资源包括员工人脉

认识商家转介绍

顾客中的商家

街道门店

网络（美团、百度、抖音）

挑选异业注意事项

1、一定先找熟人，先选择品牌小，资源小的谈5-10家（本地粉丝不低于2000）
然后靠着这5-10家资源，再去和大品牌谈，谈下一家就会带动其他大品牌参与
2、不要找连锁品牌直营店，要找本土品牌或老板
3、了解商家详细信息：员工人数、客户量、有无会员、客户资料是否在微信上
4、要找能互惠商家，不要充数的
5、每个行业理想是找三家备选，从中优选
6、切忌不要建商家群，点对点对接，打造行业圈，排它，形成客户资源的护城河
7、电话沟通说辞时候要说明活动规模，人流及能吸引到的品牌曝光量，具体细节
面谈，询问有没有推荐的其他商家。

秒杀方案定制

优惠主题：原价XX套餐，现7折秒杀，仅限XX名额
逻辑：重新组合一个套餐，打7折
压单策略：员工权限：礼品类
管理权限：服务类
老板权限：现金类

优惠方案设计

压单策略

员工权限：礼品类

管理权限：服务类

老板权限：现金类

门票卡设定

例：
1、会所探店礼（现场转发朋友圈可得）
2、月子餐品鉴一次（仅限孕妈）
3、课程类（妈妈课堂、孕妇瑜伽、插花课）
4、分娩阵痛体验一次
5、订房优惠方案
6、产后套餐优惠方案（产康，游泳，托育导流）
7、各异业优惠。。。
8、备注：只有各店非会员可兑换卡项内容（避免老客户占用资源）

价格

19.9-199根据城市级别确定

内容