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城市孕产节方案落地

2023-02-27 15:03:46   1  举报

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AI智能生成

月子会所城市孕产节方案落地

月子会所

孕产节

活动

商家联盟

同城

作者其他创作

大纲/内容

1、只有促销，没有营销（单纯降价）

2、只看自己，不看市场

3、只懂自己，不懂客户

4、只有小促，没有大促（大促一年两次，周期半年，时长一个月，大促后不要有小促，小促一周左右，大促后1-2个月）

5、月月都做，没有节奏（平促=日常成交政策）

会所营销活动痛点

例1：七夕节，老客户电影包场

例2：儿童节宝贝回家（托育营销节点）

例3：妇女节，产康套餐营销

例4：愚人节，客户群中互动游戏抢答等

例五：八一建军，军嫂福利（特殊人群，护士节等同理）

备注：节点营销目的是收现，大型造节营销目的是为了曝光+营销，广告需要走心，有温度，日常内容中接送客人等内容不要发，没有营养，要讨好抖音等自媒体的规则而不是客户

营销飞轮

客户区域陌生人搭讪询问是否了解本地月子会所品牌

市场知名度

客户报怨率

一次性进店成交率

已服务客户，多少人为我们进行转介绍（不管最终有没有成交）

转介绍率

根据市场各大月子会所的总房间数*入住率统计

市场占有率

抖音，小红书，快手，大众点评，美团，微信视频号的同城搜索排名

网络渠道知名度

品牌影响力自测雷达

潜力=本地出生量*市场渗透率市场渗透率=去年出生量/12月/市场总房数*平均入住率

市场渗透率（评估本地市场潜力）

日常客户的满意度调查较为鸡肋，可信度不高，因为客服，月嫂，销售等岗位和客户关系亲密，索要好评较为容易，那么我们该如何做市场调研。

方案前市场调研

有形对手：本市场/相邻同级市场/上级城市（调价筛选法：在我们价格上下15%范围内选择的客户去了哪家）

无形对手：月嫂，市场认知

目的：提供比对手更优秀的客户价值

竞争对手多维度分析

低端客户（打工族，农民）：价低中选物美中端客户（企事业白领，医生、教师、个体老板）：物美中选价优高端客户（企业高端、单位领导、企业家、明星）：高价中选物美

市场九级定价法，定价原则：1、起步价不能定高，调价时不调起步价，起步价是流量和客户的入口；2、一个房间最好卖两个价格的套餐，以服务作为区分客户群体细分要准确

找准目标客户群体

如何设计好营销方案

备注：进来不聊价格，除非客户主动询问，展示内容要有目的性例：护士站必须要能看到急救箱，消毒器械也最好展示。

参观动线设计

唯一性：不可复制，不可替代

专业性：中医诊脉，营养师

富含茶多酚、富硒、富锌

唯一性：药食同源，有机食材

别人家没有我们有

迭代性：私人订制

农场土鸡蛋-小Q富硒蛋

鸡蛋

专业性：硬件专业性和软件专业性

迭代性：别人有我也有，但是我更好

人无我有，人有我优，人优我极致提炼制造核心差异化三要素案例：以抚触来说，目的除了促进血液循环和新陈代谢问题外，还能改善新生儿成长中的动感失调问题，要做到新生儿皮肤微微红的效果才最好，需要有一定力度和技巧，为什么都说顺产比剖腹产要好，因为剖腹产没有产道挤压，会使新生儿得不到生命中第一次触觉以及本体感的体验和学习，容易会使宝宝产生情绪过于敏感、注意力不集中、动作不协调、记忆力差、触觉过于敏感等动感失调症状，专业性支持认证例如iaIM国际抚触证书

品牌年限

护理级别

护理模式

专家团队

妈妈护理及宝宝护理

月子餐

产后修复项目仪器（手法体验前看不到，不做讨论）

月子房设施

其他服务

消费安心

十大优秀类目

找出十大类目中：原有的；唯一性；专业性；迭代性；确定具体责任人；完成时间；对成果督导

如何制定

制定十大核心优势

身体记忆宫殿

拍摄方式优化：拍摄形式，美观角度，拍出小资的感觉

功效文字介绍，晒节日点心

月子餐案例

沟通参观过程中改变客户认知，一辈子一次，身边人故事

认知记忆宫殿

通过自己的产品在自己身上带来的变化，和客户情感共鸣

情感认知宫殿

视听触味嗅（意识）

五感营销体验

如何留住客户的心

会展模式：场地大、展位达、规模大政府、媒体发起、前提有母婴资源

酒店模式，专家讲座，互动感强品宣效果，商家互惠互利，互为附加值

操作形式

资源整合+社群拓客+孕产节商家联盟新品发布

活动形式

增加孕产节商家联盟的线上线下流量，以及社会影响力从而增加客户粘性，降低拓客成本

活动目的

全体异业销售团队

人员准备

全程孕妈、0-5岁宝妈（包含老客户）

活动对象

活动主办方:企业家协会、红十字妇幼保健院、基金会（B端机构背书）协办方：本地生活媒体承办方：月子会所，儿童摄影，早教，孕婴店，家政，珠宝店

招商谈判阶段8天

方案筹备阶段5天

门票预售阶段14天，第一天全员动员会，异业员工都要在

会所截留转化阶段10天（门票预售同阶段）回流会所，选客户，线下领门票

孕产节落地阶段1天下午

活动的5个阶段

异业谈判签约》门票方案设定出设计链接》员工动员会》门票预售微信点对点售卡》会所邀约筛选客户（领取探店礼和纸质门票）》场地布置》电话邀约》活动现场落地》各家商家转化邀约（客户名单统一发放）

活动流程细节准备（活动前15天）

异业资源对接不低于15家、有销售、客户在微信端每家老客户不低于300人，粉丝量不低于3000个（微信，抖音）每家共同拓客，提供各自引流礼品、抽奖礼品。例如：没资源想加入可收取额外赞助费2000-5000元，或赞助1000份产品及实物礼品（提前准备商家对接表、活动企划书、合同）

谈判要求（上游下游）

利他才能共赢

同频才能共振

先熟悉后陌生

先资源后意愿

谈判原则技巧

现有人脉资源包括员工人脉

认识商家转介绍

顾客中的商家

街道门店

网络（美团、百度、抖音）

异业来源

1、一定先找熟人，先选择品牌小，资源小的谈5-10家（本地粉丝不低于2000）然后靠着这5-10家资源，再去和大品牌谈，谈下一家就会带动其他大品牌参与2、不要找连锁品牌直营店，要找本土品牌或老板3、了解商家详细信息：员工人数、客户量、有无会员、客户资料是否在微信上4、要找能互惠商家，不要充数的5、每个行业理想是找三家备选，从中优选6、切忌不要建商家群，点对点对接，打造行业圈，排它，形成客户资源的护城河7、电话沟通说辞时候要说明活动规模，人流及能吸引到的品牌曝光量，具体细节面谈，询问有没有推荐的其他商家。

挑选异业注意事项

优惠主题：原价XX套餐，现7折秒杀，仅限XX名额逻辑：重新组合一个套餐，打7折压单策略：员工权限：礼品类管理权限：服务类老板权限：现金类

秒杀方案定制

员工权限：礼品类

管理权限：服务类

老板权限：现金类

压单策略

优惠方案设计

19.9-199根据城市级别确定

价格

备注：礼品带logo最好，服务类次数设置月卡+引流礼，例如一月4次，四次昨晚再拿引流礼，逾期作废

会所探店礼（50元以内，实物赠品）异业伴手礼（最好有一定行业特殊性）服务内容（不要给纯手工服务项目）7折优惠名额异业到店礼（20元以内，实物赠品）