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月子会所客户转化

2023-02-27 15:02:25   1  举报

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AI智能生成

月子会所如何实现客户转化

月子会所

营销

销售

客户转化

作者其他创作

大纲/内容

客户购买心理（有形的，无形的）

缺乏感：现实理想的差距

目标物：填补落差方案

能力：采取行动的成本（包括金钱，试错成本，对比成本，考察成本）

马洛斯七层需求

五好

吃好：食材好，水好，烹饪好，卫生好，样子好，器具好，营养好，功能好

睡好：环境好，床好，空间好，温度好，床品好，私密性好，卫生好

护理好：专业好，服务好，细节好，感控好，用品好

修复好：专业好，服务好，仪器好，环境好，手法好，隐私性好

心情好：懂你，仪式感，感动，惊喜，倾诉，受重视，受尊重，被认可，自我实现

主动把客户“用”起来

客户购买心理

客户购买八个步骤：
需求和认知》信息收集》了解目标产品》决策》购买》使用体验》评价感受》反馈

客户潜意思的7个问题
备注：客户都是趋利避
害的，做好客户预期管
理，做出承诺点。

为什么要听/见你？：给出交流/见面的理由

这是什么，有什么特点？：优势和差异化

对我有啥好处，能解决啥问题？：实际好处

为什么相信你，你有没有骗我？：建立信任

你的产品值得买么？：价值点，承诺

为什么在你这买？：购买的理由

为什么现在就要买？：现在买的好处，以后买的损失

不买的理由

1、怕买错
2、怕买贵

备注：利用好人性，损失100元比捡到100元的感受强烈2.5倍
要让客户感受到不买是他的损失

成交节奏

与客关系六大阶段：抗拒》怀疑》无感》接纳》信任》亲密

销售五大卡点

不认同身份

销售往往会陷入商家思维，节奏快，功利性强的坑
从心态上调整，我们是孕产美好生活规划师。
利它思维，一切成交基于信任
签单不是目的，让客户拥有一个好月子才是

害怕被拒绝

把顾客当朋友，不吝啬赞美

没有营销技巧

还价怎么破
1、理解客户情绪，我们确实不便宜
2、我们贵的原因：价值感塑造，用数字和品牌，资历来体现
3、优势阐述（结合客户实际需求）
4、价差缩小法（我们价位-客户心理价位）/入住天数，算出单天价差，缩小对比差距
5、通过故事来讲服务和产品
6、阐述因为价格而试错的危害
7、做出承诺保证，对服务品质负责
8、根据活动策略，指出时间、名额有限。

没有销售工具

成交节奏把控

邀约：给理由

利用好红包（一杯奶茶钱）
信息单发，不要群发

到店：做选择，更具体

破冰：化解抵御

不要开门见山，客户的需求满足的的五个层次：被看见，被肯定，被赞赏，被关爱，被偏爱

客户需求：三点法

1、原点：客户孕期状态，职业，生理情况
2、起点：生产完后，孕前咨询
3、终点：出所后

需求挖掘

1、您的预产期(现在多少周)
2、这是第几胎呢？
3、如果不是初产妇，可问一胎是顺还是剖的？大宝多大
4、在哪个医院生产
5、家庭住址
6、产检指标是否正常（有无特殊数值）
7、孕期最在意的事情是什么
8、宝爸和宝妈的职业
9、想找月子中心的原因
10、您想通过月子中心帮您解决什么问题
11、选择月子中心的标准是什么
12、您理想的月子生活是什么样的
13、有没有考虑过预算？
14、家里人对选择月子中心有什么看法：主要问宝爸和长辈
15、宝妈自己来的：咱们选择月子中心可以自己决定还是需要和家人商量
16、如果需要商量但没有家属过来：咱家里人对月子中心有什么要求
17、来月子会所，最担心的问题是什么？

动线：潜意识营销

抗拒点提前解除

带参观：激发欲望

备注：1、参观房间顺序：最贵的-最畅销的-最便宜的，可以让客户猜房间价格，给三个选择均高于最终售价，压低客户心理预期
2、试吃最佳场所在意向月子房内，其次是相对封闭环境，销售不要陪同

修整：探虚实

参观后主动询问客户是否需要方便，全程陪同，客户入座或者参观时做一些动作试探客户心理

介绍套餐：提升价值

内容价值，物质价值

介绍活动：体现优惠

签单：排异议，给理由

后续服务：让客户安心

高效客资签约后管理流程化

1、建立服务群。表达对客户的感谢与肯定

2、有转发有礼活动或追销活动，趁热打铁，以小博大，获得客户好感

3、告知客户接下来的服务流程，做到让客户心里有数

4、了解客户的饮食禁忌和喜恶偏好，大日子等，可以以表格形式记录

5、提前打预防针，降低客户预期，提高入住期间满意度（例如入住安排）

6、赠品发放，拍照留念，送客

7、整理资料，填写客户档案，划分等级

8、未签约客户继续跟进，或转手其他销售跟踪

以别的职位身份（例如市场经理）有偿回访，诚恳，提问不超过3个
（问出没成交的痛点，建议，为何不选择），直接电话联系。

9、未签约客户跟踪后期产康项目

跟单技巧

微信朋友圈打造

1、微信号改为手机号

2、头像真人化，专业化

3、背景图，专业性，业务，价值输出

4、个性签名，正能量，有爱，专业

5、微信名：姓名+职业

6、内容真实，不刷屏

第一基准：真诚

1、产品输出：会所场景展示，日常节庆的飞机稿，活动海报
2、生活圈子（建立信任）：自己的生活，吃喝玩乐，有爱，靠谱，专业，上进，让别人了解真实的你
3、思想输出（建立信任）：思想上的共鸣，走心，共鸣
4、案例：客户入住故事，产康前后对比，口碑好评，生意火爆景象
4、知识：突出专业性，权威

7：朋友圈格式

配图：数量6张内，相关，美观，有趣

故事：总分总三段式结构：金句+故事+总结升华

格式，超过6行文字会折叠，分好段落

客户朋友圈留言（十个赞不如一个评论）

常规客户跟进频率：当天，第三天，第五天，邀请上门（未见面）/客户分级（已见面）

私聊步骤：
1、自我介绍（我是谁，加我的好处，我不会打扰你）
2、上价值（物质，情绪，内容价值）
3、破冰闲聊（可以从朋友圈找话题）
4、探客户需求（想法，顾虑）
5、顺应客户节奏推进
6、价值不到，价格不报，若要价格，先上价值，抛出价格锚点
（遇到上来就要价格的客户，可以告知本地月子会所的价格区间，告知
我们的价格范围上门了解会根据线下活动有不同的优惠政策）
7、找到核心，定江山

转介绍方法

转介绍率

正常在60%以上，优秀的甚至有80%

谁介绍

宝妈：朋友，亲戚，同事，圈友，群友

长辈：邻居，街坊，陌生人

宝爸：同事，朋友

转介绍的基础是服务

满意：入住有惊喜，出所有关照，

信任：不过度宣传，承诺都能兑现，做不到位的地方能及时改正

乐意：为人讨喜，懂得感恩，兴趣相投

转介绍的理由
不能让新用户感觉是因为利益驱动