酒店协议开发与维护
2023-03-01 19:59:02 1 举报AI智能生成
酒店协议开发与维护，讲述协议开发与维护的作用，内容及拜访情景模拟演练分享
作者其他创作
大纲/内容
协议开发与维护的作用
培养客人的忠诚度
稳定酒店核心客源
开发中央客源
扩大酒店知名度
适时进行酒店宣传
把握酒店销售机会
树立良好的品牌形象
增加酒店的回头客
体现如家品牌服务的规范性、一致性
获取客人信息和需求
吸引潜在的顾客
协议开发与维护的内容
协议开发
开发原则及目的
准确定位客源、广种薄收
为酒店更好地沉淀主要客源，扩充市场份额
步骤
调研
市场调查和判定
客源
判断酒店所在的客源结构，对目标客源定位
友商
定期对区域环境进行调研， 了解市场客源的分布情况
位置
首选半径为1-3平方公里的范围， 再扩充至3-5平方公里依次逐级展开
收集公司名录
主动获取潜在协议公司信息的途径
互联网搜索
非会员客人
酒店周边印刷名片的店面
街道区域招商办税务等政府机关
写字楼大堂公司名录索引或各楼层公司名牌
通过留意离店客人开取发票公司抬头挖掘潜在协议客户
前期准备
销售人员素质培训
礼仪：仪容仪表大方、得体
行为举止符合规范
心理素质：帮助员工建立充足的自信心
沟通技能：掌握恰当的沟通方式，
善于使用开放性的语言交流，聆听客户想法、捕捉客户兴趣与需求
业务：对酒店产品清晰认知、同客户介绍酒店定位、规模、房间特色、服务、价位等
上门拜访-前期准备
区域划分和人员分组
结合酒店周边环境及地理位置，对要开发的区域进行划分
人员分组，并确定各组负责人；注意划分新老员工，性别搭配
销售经理名片纸质介绍信息，电子版宣传PPT
协议资料酒店宣传册
其他准备
上门拜访
签订协议
初次见面，礼貌称呼对方，自报身份，告知来访目的，找到订房负责人
知道姓氏、了解对方职位、尊称、互换名片
沟通内容
使用简练、清晰的语言介绍酒店情况，初次销售拜访，时间不宜过长；
不攻击友商品牌、赢得客户信任、倾听客户需求、合作意向
价格优惠
首先说明门市价，再报出协议优惠（可视客户需求量和自身权限灵活掌控，尽量吸纳大客户的进入）
需求反馈
若因价格等问题当时无法签订协议，销售人员可留下对方名片或联系方式，记录需求，离开或回店及时与上级领导沟通，回复客户。
注意事项
协议书须双方签署、盖章后，方可生效
协议有效期一般为1年
对拟签约客户，可使用阶段性特惠政策，后期再依据其实际消费能力作筛选或保留
未签约但判断有潜在用房机会的，可发展成家宾会员
如客户无明确意向，则留下资料和联系方式，礼貌道别后离开
若签约不成，销售人员更应注重对品牌的额美誉度，力求为客户留下良好的印象
填写协议客户调研表，更好满足客户需求
拜访总结
当天总结
店长或销售经理组织销售人员汇报签约情况
交流签约经验、分析未签约原因、制定下一步跟进方案
整理汇总资料
协议书存档，签约公司名录整理、未签约/待跟进公司名录整理和跟进计划
客人入住后，询问客人入住感受，听取客人意见并致谢
签署后的协议应及时分类或按区域、编号归档、输入前台系统
回访跟进
若酒店尚在筹备期，酒店要及时告知签约公司的开业日期；
协议维护
维护对象划分-客户分类
销售经理应定期查看和统计协议公司用房量，并进行产量分析和筛选
普通客户，可抽选进行入住感受和意见回访，同时征询进一步用房需求
每天、每周或月度对照PMS系统查看协议公司用房情况
对用房量下降的客户了解原因，避免客户无故流失
对入住天数长、房价高、NO-SHOW率低、无欠款记录的客户视为重点客户
协议维护方式
电话拜访
由销售经理或组织员工定期主动致电客户，询问入住酒店感受和意见反馈，并记录 与大客户的订房负责人建立深厚友情，使交流更加亲近、自然
上门拜访
销售经理应掌握协议公司基本情况，定期拜访，表达对客户支持的感谢和重视
赠送礼品
对用房量较大排名靠前的协议公司
网络维护
发送优惠活动祝福、问候
用房保障
大型会展或黄金周期间应给予有房量的客户
接待服务
做好协议公司入住的预定接待和服务工作
续签沟通
销售经理应至少在到期前1个月与协议公司取得联系，确定续签意向
当协议散客成为收益瓶颈时，可通过上年的用房量来排名筛选，确定是否续约
协议续签也是增进酒店与客户全面沟通的良好时机，销售经理应把握好此阶段的沟通、调整和筛选，提高酒店协议质量
合理归档
建立档案的目的：巩固已有客源，更好的挖掘潜在客户
建立协议档案的管理
专人、专管客户资料
建立年度客户拜访记录表
通过拜访时间来分析协议客户对酒店的用房贡献
并将协议公司材料整理，并注意公司信息的保密
协议拜访情景模拟演练分享
销售经理在前往公司办公楼时，遇到保安阻拦，应如何处理？
销售经理欲前往某公司签订用房协议（有用发需求），但公司门口挂了“拒绝推销”的提示牌，销售经理应如何成功签到此协议？
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