《硅谷蓝图》读书笔记

◎　可量化数据： 通过追踪画像客户（见图6-1③） 意向客户（见图6-1⑪⑫） 成交客户（见图6-1）的数量而形成的衡量指标。

◎　转化数据： 通过将某些衡量指标做对比得出的重要转化率数据。 例如，如果每100个画像客户（见图6-1③）中可产生55个意向客户（见图6-1⑪），那么当前画像客户转化为意向客户的转化率就是55%。

◎　业绩数据：我们可以使用多个衡量指标数据来对所需数据进行推算。例如，我们可以测算出某个营销活动在30天内生成的月费营收、某类客户的销售周期、客户流失率、实现向上销售的客户比率、在既定客户流入速度和成交率下每个SDR名下产出的渠道客户数量，以及线上销售团队和区域销售团队间的CAC的比值，等等。

如何建立销售流程 第一步：列出所有销售活动 第二步：将活动按执行角色分类 第三步：发现空白和重复的地方 第四步：衡量各种角色的表现 第五步：对流程的各个阶段进行修正、简化、添加和加强，最终形成精简化的销售流程

销售工具的使用步骤 第一步：选定一个销售流程 第二步：确定完成销售中每项行为所需的工具 第三步：制作示意图，标注出所有需要使用的工具 第四步：查找并补上工具缺失的部分，避免工具的重复使用 第五步：指派各团队中的专业人员去使用相应的销售工具

销售流程的五个阶段都需要内容：内容的传递应当超越客户认知阶段。

利用年费营收和78这个数字，我们就能确定每个月需要达到的月费营收目标

◎　交叉销售：原客户公司中有新决策者进入并购买更多服务或新服务。 ◎　向上销售：客户公司中原有决策者购买更多相同服务，例如为同一账号添加更多用户，或用更高价格购买包含更多服务选项的产品。 ◎　续约：合同过期后，同一客户以原价或更高价格购买包含原有服务，并能按月、按季度或按年续费。此外我们还应当考虑以下几种会造成营收减少的情况： ◎　失去一位客户：意味着失去相应的营收、用户账户数量，以及该客户所具有的行业影响力。 ◎　客户数不变但所需服务变少：这可能是客户减少了其账号内部的服务选项，从而造成服务供应商公司营收出现下降，但服务供应商一方并未损失任何客户及其账号用户数量。 ◎　账号用户数量减少：客户内部的用户使用数量减少，但某些用户的使用量有所增加。这不会造成服务供应商公司的客户数量的减少，其营收甚至可能出现增长，但可依靠的用户数量确实减少了，这会对向上销售和交叉销售造成更大的困难。

POD结构具备以下几个好处： ◎　POD结构的销售模式能够很自然地引导客户通过多个销售阶段。 ◎　POD模式能为公司的销售业绩带来可调节的规模化增长。 ◎　每个POD销售团队都是独立运行的。 ◎　POD销售团队间会形成自然竞争的关系。

POD结构人员构成

POD结构还能使公司以更加结构化的方式实现营收增长，其成功率也会更高

以区域为基础进行客户业务分配

使用以多种职能为一体的POD销售团队

团队建设

有做产品演示和用来打电话确认客户需求的专门空间

视频会议室

1、如何让客户黏性更高

2、如何用对的内容在对的阶段吸引对的客户

3、如何配合业务使用合适的销售自动化技术

设计平衡效益和流程

整个销售模式必须要实现个体贡献可以被取代的，以客户为中心的SaaS企业运营方式

aaS“即服务”，延迟满足，让利润在更晚时刻实现。重心转移至客户持续发生的消费行为、客户满意度以及产品本身上

网络世界中，消费者和他们喜爱的品牌和产品室直接互联的

95后伴随互联网行业一同成长起来，被C端产品教育的相对成熟。对于用户体验的感知较强，且愿意为效率工具付费。消费习惯的改变也会伴随着销售模式的改变

第一层级：客户了解我们的自服务项目都有哪些

第二层级：决策者单一的SMB

第三层级：多个利益相关者的大型企业

认知阶段：听说“问题”-了解情况成为潜在客户-销售利用契机锁定预期客户-培养成画像客户

教育阶段：销售与客户双向交流“社会化销售”，努力发展意向客户

决策支持阶段：客户在一名“伙伴（CMS/AE）”配合之下完成购买流程

使用培训阶段：客户实施/安装/激活服务，关键步骤（运行良好，费用不超出预算）

使用/增购阶段

以一个季度为时间周期来核算比较合适

人员（P）：工资、奖金、其他费用

内容（C）：白皮书、视频、活动、博客、网络研讨会等

工具（T）：CRM\MAS等各种SaaS销售工具

包含企业为保留和培养现有客户而投入的所有费用

人员（P）：客户成功团队、交易管理团队、专业客服和培训人员的工资

内容（C）：客户忠诚管理、客户培训程序、客户营销

工具（T）：客户管理和培训系统

SaaS 3.0销售组织的人员及运作方式