加速销售
2023-03-22 10:28:05 17 举报AI智能生成
学习记录
作者其他创作
大纲/内容
销售管理公式
量化驱动的销售辅导制度
子主题
与销售人员一起制订辅导计划
定性自评优劣
回顾重要业绩指标
线索挖掘
线索跟进
客户考察
客户成交
分析原因
在不适合的线索上过度投入
时间与目标感差
个人投入度
无法分辩客户中真正的决策者
需改进方面并给予帮助
线索跟进与建立联系转化率的数据分析
较低说明需分析沟通频率与服务程度
建立联系与客户考察的转化率之前的关系
如低说明维系关系存在问题
衡量辅导成果
销售薪酬方案激励
拉新计划+客户成功计划（留住客户）
与目标一致并立即反应
以团队为单位赛马
内部提拔
需求生成公式
将销售线索转化为收入
线索分类过滤
销售招聘公式
建立理想销售特质理论
定义特质匹配不同分值
确定评估各个特质的面试策略
设计针对特质的面试问题
根据理想销售特质对求职者进行评分
按标准评分并不断调整方法
公式设计迭代模型
表现最好的人有哪些共同点
特质是否关键，特质权重调整
是否存在共性且有意义的特质
输出模型结果
例：应变能力、相关专业经验、智力、热情、先前的成功
制定可预测的销售培训体系
最佳销售实验蓝本（销售方法论）
买方流程
销售流程
与买方流程保持一致
评估矩阵
围绕方法论制定培训课程
销售流程+评估矩阵
识别线索+建立联系+发掘需求
产品知识考试
某一能力的认证
例发掘需求的关键指标
事前准备
流程安排
信任建立
理解客户目标/计划/时间线/预算
发掘客户需求
调整策略
明确下一步行动
不断迭代销售流程
试用期后的培训反馈表
培训得分与绩效之前的相关性分析
相应改变销售团队的行为
基于销售漏斗对模型进行迭代，培训也相应调整
以老带新无法大规模应用，也难以预测
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