大客户服务机制
2025-02-10 09:43:13 0 举报AI智能生成
拆解年度工作管理目标及绩效考核路径
作者其他创作
大纲/内容
目标价值定位
区域创新环境
2023.1.7 苏州市政府工作报告
2023年政府工作重点（部分）
聚力打造战略性行性产业集群
大力发展数字经济
做优做强现代服务业
突出创新核心地位
建设高水平人才高地
加强开放载体建设
深度融入长三角一体化发展
科技服务业三年行动计划
苏州市打造科技服务业发展先导城市
博士科技战略
创新发展新战略全景图谱
产业创新生态元宇宙系统
创新服务业联盟
科创企业服务链
科创企业各阶段发展需求
科创企业“四值”模型
如何定义“大价值”（行业龙头、大型集团、深度合作潜力）
专案组定位
为科技型企业提供创新体系建设整体解决方案，结合产业创新生态运营战略目标，依托区域创新大数据平台的支撑，通过 “创新把脉-创新管理服务-创新效率与能力提升-创新要素完善”等多维度实施创新服务，提供包括：科技创新能力体检调研、科技顾问六大体系建设、科技财税管家服务、创新能力专项提升培训、研发管理流程完善、创新资质应用规划与评估、产业创新资源导入与对接等专项服务。
业绩增长赛道
科创企业服务
大客户界定
购买力：大客户通常有较强的购买力，能够对销售业绩产生重要影响。（购买力可以从客户的签单业绩进行判断。）
交易频率：大客户通常有长期的合作关系，交易频率较高。（交易频率可以从客户的签单次数、服务周期等方面进行判断。）
服务需求：大客户通常有较高的服务需求，需要更为专业和个性化的服务。（服务需求可以从定制服务、信息反馈等方面进行判断。）
品牌价值：大客户通常对品牌的认可度和信任度较高，能够带来更多的口碑宣传效应。（可以从客户的口碑宣传、品牌推广、合作案例等方面进行判断。）
年度顾问综合咨询服务费5万元（单项咨询服务费3万元）及以上将被纳入大客户池
若符合上述界定条件之一但年度服务费用不足标准的，由决策层另行判定确认。
服务产品一览
贯穿三大维度 + 聚焦六大体系
服务特色
服务标准及费用
产品类别及交付标准
科技财税管家
研发项目管理
知识产权顾问
科创合规上市辅导
资源对接与平台支撑
重大科技项目
O：团队的目标
2023年8~12月大客户服务的合同签约目标金额为50万元
重点关注：外资/民营500强、集团客户、专精特新企业、上市/拟上市公司、央企/国企、合作超过10年
具备创新意识和创新潜力的企业，具备一定的支付能力
1.明确计划在五年以内冲击资本市场的企业/计划冲刺专精特新小巨人资质或重点小巨人资质的企业/入选当地上市后备企业的企业；
2.企业总体规模较大（营收额 5 亿元以上），但主营产品同质化现象越来越严重，毛利率逐年下行，并且同行企业中已有竞争对手开发出 具有较强技术竞争力的新产品；
3.主营产品技术更迭周期较短或企业处于整个产业链的中上游（一般情况下产业链中上游企业都是供应商的角色，下游终端品牌商通常通过采购的方式把技术创新转嫁给供应商），产品研发开始难以满足企业市场竞争的需要，具有一定技术含量的新产品成为企业的主要矛盾；
4.企业专职研发人员超过30人，且老板虽然主观上觉得企业的研发效能有问题，但由于不懂研发体系只能看做一个大黑箱，找不到改善的着力点，自己已经实践了多种管理方法也没有根本性或持久性的改善或者研发人员工作投入度比较一般，研发人员较大比例抱怨公司对研发人员的绩效考核方式不合理；
5.由于申请或被验收要求较高或复杂程度较高的政府项目暴露出企业在日常研发项目管理及研发费用管理方面存在诸多问题；
6.企业希望借助科研院所的科技成果转化实现某个领域的技术突破或布局，但是要么过去踩过坑交了数十万的学费，要么没做过，很茫然，不知道该如何开展此方面的工作；
7.企业在较短的时间希望申请较多的专利（例如希望在一年申请 20 件以上的发明专利）或者企业对专利的认识超越了申请和数量，希望通过专利布局实现服务于企业总体战略目标的专利战略；
8.企业正在规划或刚涉足某个与原来业务关联度不太高的且有一定技术含量的新业务；
9.企业经营多年，但整个技术研发体系的发育仍然处于较低水平，技术人员经常被迫参与产品质量引发的客户投诉等救急救火类工作；
10.企业希望引进高层次的复合型技术带头人，苦于不知道如何系统 性地设计激励体系去招揽人才。
KR：关键结果
主体目标分解
以客户数量、收入、市场份额等指标为基础，制定增长目标。【签约客户10家以上，签约金额不低于50万元】
创新产品推动
科创属性提升 + 知识产权全生命周期 + 科财管家 + 市值孵化。【深化落地B端高价值服务产品，占比50%以上】
合作资源开拓
战略合作洽谈 + 创新联盟活动 【有效利用资源，形成转化5项以上】
双赛道同发力
新客户线索排摸 + 老客户服务升级【增加50%以上的新客户，提高老客户留存率】
重点关注：指标预测Forecast、方案呈现质量、转化实施过程、渠道洽谈维护等
客户调研评估、需求挖掘、方案制定、报价模型等环节，可由大客户售前团队提供支持！
项目承接交付
工作目标定位
涵盖六大类，14个模块
科创能力全面评测
六大体系规范
关键资源要素整合
同业公司对标参数比对
科创属性提炼及有效表达
估值管理与提升
…………
要求：做好对应的人效分析、成本分析、满意度分析、二次开发转化率分析
服务内容明细
创新把脉
科创属性评测
企业创新及综合实力量化测评+短板发现+提升管理
企业创新能力尽调
以创新体系为指导，为创新型企业的科技管理与科技创新提供的一项全面且专业化的诊断方法。通过创新体检，协助企业认知自己的创新现状、问题所在，协助企业明确创新发展规划，提前做好创新发展布局。
创新管理服务
产业咨询需求
产业政策规划
基于全产业链分析，依托博士云平台，为企业提供产业政策推送、重点产业政策解读、同行监测，协助企业把握行业发展趋势，以提升企业核心竞争力和持续发展。
产业政策应用
提供国家、省、市、区政策规划、政策应用服务，通过获得政策红利，激励企业创新规范发展， 协助企业不断积累科技创新要素。帮助企业搭建研发资金管理体系，充分利用国家各类税收政策，实现税收减免。
技术升级需求
技术需求挖掘与对接
基于技术需求挖掘十步法及EEDS法，针对企业特定的技术难点，全方位系统挖掘企业多层次技术需求。以创新全过程为中心的产业链+服务链，实现技术成果转移转化的价值。
技术迭代升级
包含企业技术分析、产业分析、技术转移、创新管理咨询等，协助企业技术创新，解决企业技术创新过程中竞争力低、同质化严重、效率低、产出不达标等问题，打造企业核心竞争力和技术壁垒。
知识产权规划布局与运营保护
一站式知识产权全生命周期服务
专利布局（技术：关键技术全方保护，抢占技术空白点。市场：聚焦目标市场和战略市场，上下游产业链布局。竞争对手：围堵核心专利，截断研发方向）
高价值专利培育转化
国内外专利池
创新认知提升
科创孵化营，通过“技术创新*模式创新双驱动”提升企业家战略思维。
创新效率与能力提升
创新体系建设
围绕公司人财物等基础资源，根据公司创新规划，建设科技创新支撑体系及运行机制，完善科技创新体系，为企业在成长过程中的规范性提供坚实保障。建设方向主要包括：研发机构管理体系、研发团队管理体系、科技财税管理体系、研发立项管理体系、知识产权管理体系、科技成果转化管理体系。
创新数字化转型
指导企业开发及运用科技创新管理工具,协助企业科研管理的信息化建设，通过软件系统管理企业科研项目从立项、实施到验收的流程管理、费用管理、成果管理等，从而规范企业科研项目管理，提高企业科研管理效率。比如研发项目管理系统，企业开放式创新管理系统，科创海。
创新要素完善
技术对接
引进海内外高层次人才、解决技术难题，激活科研队伍
大咖背书，如院士/诺奖等顾问合作
高校科研院所合作，聚焦关键技术攻关突破
科技金融对接
股权融资：为企业寻找合适的投资机构，包括博士基金直投和签约管理人投资。
债权融资：基于实操模式协助业务落地，内容包括企业信息搜集、银行对接、银行产品选择、贴息政策等。
资源对接
产业资源对接：打通产业链上下游，对接产业资源，构建产业链或产业综合体竞争优势。
政府资源对接：区域选址、落地、考察、指导等资源背书
专案成果展示
规范专案服务的标准化流程，加强过程监管，提升交付效率
目标：结合专案从开拓到交付实际情况，全流程清晰记录，形成典型案例手册
服务质量
个性化服务：大客户通常有较高的服务需求，需要更为专业和个性化的服务。应根据大客户的需求，提供量身定制的服务方案，以满足客户的特殊需求。
高效响应：大客户通常对服务响应速度和质量有较高要求。建立高效的服务响应机制，及时处理客户的服务请求和问题，提高客户满意度和忠诚度。
优质服务：大客户对服务质量和服务态度有较高要求。应提供优质的服务，包括服务质量、项目监管、技术支持等方面，以提升客户的满意度和信任度。
持续沟通：应与大客户保持持续的沟通和交流，了解客户的需求和反馈，及时调整服务策略和营销方案，以保持良好的合作关系。
价值共享：应与大客户共享价值，包括优惠政策、合作推广、共同开发等方面，以增强客户的忠诚度和合作意愿。
团队梯度培育
知人善用
项目专案组（独立编制）
组长：单骏
统筹管理并制定发展规划，负责团队的建设、考评和激励，整合资源并深化高价值服务售前洽谈及服务落地。负责业务线索的统筹分析，客户画像设计与判定，各类创新服务产品的研发，工作服务流程及输出成果标准的制定与督导，团队内组员的培训与服务支撑。
统筹管理并制定发展规划，负责团队的建设、考评和激励，整合资源并深化高价值服务售前洽谈及服务落地。负责业务线索的统筹分析，客户画像设计与判定，各类创新服务产品的研发，工作服务流程及输出成果标准的制定与督导，团队内组员的培训与服务支撑。
组员：顾珊齐
协助做好潜在大客户的筛选判定，参与项目的售前评估与客户需求的采集分析，负责顾问服务的具体执行以及二次开发，持续完善并提升服务标准，归集与整理各类服务成果的输出档案资料，形成典型案例。
协助做好潜在大客户的筛选判定，参与项目的售前评估与客户需求的采集分析，负责顾问服务的具体执行以及二次开发，持续完善并提升服务标准，归集与整理各类服务成果的输出档案资料，形成典型案例。
对标年度预期工作量，明确人员结构（在编、扩编、临编）
知人善用，做好梯度设计（委任、成长、优化）
界定优势属性（赋能管理、业务开拓、板块对接、专案统筹、项目实施）
团队成长
培训与学习
专题授课、案例分享、情景模拟、工作会议
关注：实施计划、质量保障、讲师培养
协作与交流
部门小组、中心内部、公司跨部门、G/B事业部、项目专案组
目标：拓宽知识面、扩大交际面、塑造价值面
成长与关怀
定期与团队交流，倾听工作生活方面的想法并给予建议
安排：团建活动
制度完善保障
提成机制
咨询顾问服务的提成标准，按照项目回款金额的10%计提，于款项到账后发放。
奖励机制
按照大客户咨询类业务的年度回款金额，设置阶梯式奖金池，具体为：50万以内按1%，50~100万的部分按5%，100~150万的部分按6%，超过150万的部分按7%。该笔金额可由组长根据专案组成员的表现予以统筹分配。
荣誉机制
评选年度优秀员工的重要指标，可获得加分（具体指标设计由HR负责）
优先推荐区域优秀案例分享（与企业服务事业部联动）
整体推进计划
资源盘点
现有客户，综合评价企业需求及购买能力，筛选出目标企业
B端销售顾问将已有客户打标签
专案组召开客户评估会议，筛选目标企业
制定需求评价实施计划
潜在客户，通过各种方式挖掘拟合作企业
合作洽谈
顺利签约
高创（苏州）电子有限公司 BOE【科技顾问/科财管家】
53,000元（服务期 2023.6~2024.5）
商务接洽
程泰机械（吴江）有限公司【科技顾问/科财管家/知识产权】
80,000元
苏州九龙医院股份有限公司【知识产权】
65,000元
赛晶（江苏）视觉技术有限公司【科创属性提升综合服务】
80,000元
天臣国际医疗科技股份有限公司【省级/国家级重大项目】
芙普瑞生物细胞科学（苏州）有限公司【科创属性提升综合服务】
80,000元
江苏鑫财云信息科技有限公司 GCL【科创属性提升综合服务、知识产权、创新资质】
苏州南洋电缆有限公司【科技创新资质、科技顾问】
服务跟踪
已签约服务企业
0 条评论
下一页
