态度改变和社会影响
2023-04-20 23:34:57 1 举报AI智能生成
态度改变和社会影响 思维导图
作者其他创作
大纲/内容
第7章 影响、察觉与无意识
无意识的心理作用方式
信息觉察无意识
我们在同一时间能注意到的刺激量是有限的，只有很少一部分能被有意识地注意到
信息分析、加工无意识
在判断、评价、问题解决、理解和信息整合中所进行的高级心理过程也可以发生在意识之外
行为模式自动化（不留神状态）
非言语信息
传递途径
副语言途径：言语的听觉特征（语速、音高、音量）
语速较快—传递了可信度和知识性
音量大—只要嗓门没有高到令人讨厌，一般认为嗓门高的人占据支配地位
表达自信—说服的一个关键预测因素
可见的途径；沟通过程中的手势、身体姿态、面部表情、目光移动和接触、衣着、化妆等
目光注视—更有才能、更见多识广、更经验丰富，甚至更为诚实、友好和亲切
更少微笑、更多手势并经常用手托着下巴—处于主导地位
情绪性面部表情—能够引起听众的情绪反应
点头与摇头—点头促进了心理上的认同反应；摇头则促进了心理上的不认同反应。
阈下刺激
（无法被察觉的刺激）
通道
改变心理的可能性
视觉信息
能够影响判断，即使只是作为附加刺激
具有启动作用，被无意识启动的内容波及了对客观上并无关联的刺激的有意识判断。
可能会影响行为（还需要更多证据）
不太可能的影响
音频信息
耳朵处理信息和眼睛不同，只能一次处理一个刺激，只能通过重复曝光，可能体验到信号或信号传递的情感
嵌入式书面信息
不可能成为有效的阈下刺激
伦理道德
不道德的影响技巧
依靠欺骗
阈下刺激的使用者一般将其视为秘密来保守
呈现单面信息并禁止另一面信息
这一规则与权力有更加密切的关系
不公正地阻碍对影响的抵制
你无法防御那些你不知道的东西，阈下信息就是你无法察觉的
第6章 影响的拒与受
抵制影响的认知基础和动机
认知保守主义
前摄作用
人的心理会对信息进行选择和解释，使其与自己已有的信念和态度基本吻合
倒摄作用
会篡改记忆，以便使过去的行为和思想与当前预期的行为一致。
动机如何影响对说服的抵制
建构性动机卷入
结果关联性卷入
当目标是寻求一种正确的态度，且个人是开放的，卷入是基于认识到信息（信息来源可信赖，证据有力）所涉及的问题具有结果关联性，人们会进行系统且相对客观的思考。
印象关联性卷入
我们希望自己对信息所涉及问题的态度能给公众留下积极印象。他们会相对的以折衷态度来分析信息，这样不管别人的立场是什么，都不会大相径庭
确认性动机卷入
自我卷入
态度和自我界定的价值系统紧密关联，
与价值观紧密联系的态度尤其难以改变。
抵制改变
的原因
1坚定的价值观（是一种支持性信念）会影响对挑战性信息的认知反应
2改变会构成对自尊的威胁（意味着自我界定的价值系统存在错误，进而表明自身没那么值得肯定）
3意味着认知网络中有一部分的改变可能会反响并要求其他部分改变（是一连串痛苦的认知活动）
捆绑关系
当态度有了社会意义时，捍卫这种态度的动机也就更加强烈。
最不可能改变的态度， 也许是那些拥护某一特定立场的群体成员共有的态度，他们往往根据其群体目标来界定他们自己的人生意义，因此很难说服他们放弃”他们的目标”
克服抵制
（过于抵制）
第一种策略，使你的说服对象感到自己可以解释一个公正而重要的信息源
可解释性
第二种策略，设法诱导他们去思考他们目前所持信念的对立面
“考虑对立面”
第三种策略，以一种能引发赞同答案的方式来提问，从而改变自我知觉
导向性问题
第四种策略，确保你的信息表达了被目标受众的态度所满足的需求
态度的功能取向
价值表达功能
自我防御功能
知识功能
社会适应功能
构建抵制
（过于易感）
缺乏抵制的人群
低自尊
他们对自己的过低评价包含着对他们的信念和态度的过低评价。低自尊的人可能缺乏动力去捍卫他们的信念，当他们试图借助于反驳来捍卫自己的信念时，他们也更容易放弃。极度低自尊的人不会坚定的持有任何立场。
年青群体
处于青春后期的年轻人皮带思想观念通常会发生重大转变，导致个体怀疑自己父母和主流文化的信念，还有价值观，又急需要外界的认同，所以他们极力融入到其它的任何圈子之中。
方法
（1）坚持立场
明确地表明立场，尤其是公开的立场
（2）给予知识
赋予人们与其态度相一致的知识和经验
（3）预防接种
演习训练
轻微攻击信念，通过向人们暗示用以反驳的论据和鼓励人们相处用以反驳的论据，来促使人们反驳攻击
预防警告
预先警告即将出现的攻击
偏见
起因
内在倾向性
环境和情境因素
奖惩、社会学习、从众压力等
历史和社会文化
【历史】历史形成的老传统、刻板影响、戏谑和信念系统
【经济】偏见和歧视对某些群体有利，如奴隶剥削
【政治】偏见和歧视对经济基础和政治基础是关联的，如剥夺公民权利
【社会文化】人口迁徙带来的新移民问题
做一个开放而不人云亦云的人
首先要意识到，情境和沟通者因素已被证明能提高影响的可能性。然后，判断你是正在对这些线索做出反应，还是在对有价值的信息或要求做出反应。沟通者是否过于强调社会共识或者他与你的相似性？给予你的帮助是真诚的，还是旨在使你感到有必要做出报答？沟通者的行为是否过于自信？然而，请对似乎微不足道的情境性要求——角色关系、制服、头衔、权威象征、群体压力、规则和依从的语言——保持敏感。
练习系统化的信息分析，以便养成在所有具有一定重要性的影响情境中进行系统化的信息分析的习惯。在你的思想中寻找偏见。目标是变得正确，而不是为了一致性、有抵抗力或者优雅。请仔细地注意那些增强“真理终将胜利”的可能性的信息细节。
返回和暂停。不要允许自己被迫立刻在虚线上署名。在买卖情境中，要三思而后行；在做出一个代价高昂的承诺之前，最好向无偏见的朋友或者家人征求建议。最后期限极少是一成不变并镌刻在石头上的。 因此，向最后期限提出挑战。
分析影响环境中的责任感或内疚感。这些责任感或内疚感合乎道理吗？它们被影响者操纵了吗？这些分析将有助于保护自己免受“登门槛”效应和“闭门羹”效应的一连串改变。 同时，做一些我们曾经鼓励我们的学生去做的练习：练习作为一个影响的受害者或影响目标。将自己置于一个易受影响的环境里，比如，假装要购买一辆二手车、立体音响、昂贵的运动器材或新娘礼服等；记录并稍后分析商家对你使用的影响策略和你对这些策略的感受。当然，请不要带上现金、信用卡或支票，免得你败在影响战壕里。
练习说“不”，并应付它所引起的麻烦。学会承认自己的错误，而不要坚持愚蠢的一致性。宁愿去承受金钱、时间、精力甚至自尊上的短期损失，也不要去承受因固守一个糟糕的承诺而付出减少认知不协调努力的长期代价。接受“沉没成本”，拒绝诱惑，从自己犯了错误的情境中摆脱出来。说出在人类词汇中最难说出口的三个短语：“我错了，对不起，我犯了一个错误”——然后对你所得到的教训加以评价，以免再次发生同样的错误。
不要相信对复杂的个人、社会和政治问题的简单解决方法。如果这些简单解决方法有用，早就有人使用过了。我们需要一种理性的怀疑；回忆一下你从陌生人那里得到的一见钟情的无条件的爱，当你不做他们所期望的事时，这种爱就会即刻消失得无影无踪，快得像它会在一瞬间爆发那样。这种“微波式”迅速升温的关系是可疑的；信任需要花时间去发展和获得。
要回避你所不熟悉的、你自己不太可能控制的和你没有行动自由的“全然情境”——即你需要依赖于他人以获得信息、奖励和引导的情境。一旦陷入此种情境，立即检查对你的独立性和权威性的限制；找出那些可能束缚你的强制性规定。找出身体和心理的出路：做好启动应急按钮和大声求救的准备，做好接受因你的退出而引起的麻烦和威胁的准备。在米尔格拉姆的研究中，或者现实生活中的配偶虐待关系、邪教和其他许多影响者拥有“环境控制”的强大武器的情形中，这是几乎毫无办法的事。
第5章 长久说服：态度改变
的持续和行为结果
态度保持的条件
重复原则
适度曝光
信息的一次呈现使导致态度改变的后续说服阶段成为可能。但是，要提高这种可能性，信息的多次呈现使必要的。
建立强烈、明确和极端的态度主要依赖于信息最初的呈现方式和以后的呈现频率。
极化现象
重复呈现人们已经喜欢的刺激会导致人们更加积极地评定这些刺激
重复呈现先前不被喜欢的刺激会导致人们更加消极地评定这些刺激
发生原因
重复曝光增加了人们对刺激物的心理联想的数量。大多数这类联想与人们对刺激物的初始态度具有一致的评价基调。
过度曝光，会导致人们对信息的反应变坏
原因
思维饱和（对信息的持续分析导致个体不再以评价一致性对信息评价）
厌倦感
心理阻抗（当人们感到他们选择的自由受到了外部力量的威胁，即所谓逆反心理）
如何避免？
通过呈现一些稍微不同的信息，即相同主题下的变式，就可以避免这种从积极反应到消极反应的转变。（重复呈现中提供一些新颖的东西能让事情变得有趣，并且暗示了重复的必要性）
单纯思考
对刺激物作了简单的思考，思考能使人对不同课题的态度产生极化。
评价一致性
对刺激的思考会产生两种趋势
产生与已有态度在评价上相一致的认知
使已有的认知更加趋于一致
一致性思维体现在
我们更多地关注支持而非反对我们决策的信息
对混合信息的偏差解释
对令人不快的信息的抗辩
系统分析
源于主动而系统的心理加工的态度改变是最持久的改变。
其他影响条件
睡眠者效应（延迟说服效应）
原因
态度能够独立于信息记忆和引发它的环境而存在。事实上，认知科学家认为，态度与知识在我们记忆系统中是分开存储的。
产生条件
当人们在未来某个时刻由于身边出现的"折扣线索"再对某一事件进行思索时，会重新唤起先前形成的以信息为基础、有利于信息的反应（反应比态度更好地被记住），此时这一信息就可能产生延迟效应或者睡眠者效应
1、信息被仔细分析过，被系统化地加工，积极信息比消极信息更加难忘
2、如果没有那些消极的信息，那么积极信息足以具有很强的说服力
2、消极信息必须出现在积极信息之后
首因效应
当接受相反信息与态度测量之间有时间延迟时，由于先期呈现的信息比后来呈现的信息有更大的影响效果，首因效应发挥作用
近因效应
当接受相反信息后立即测量态度时，由于第二个信息更新近鲜活，仍处于受众的“工作记忆”，近因效应发挥作用
态度转化为行为
态度—行为不一致性
情境因素
社会压力
重要的他人（主体规范）
时间压力
态度—行为一致性
条件
（1）态度强烈并清晰时
相较启发法决策原则
系统分析造成的态度改变倾向于更加稳定和持久
相较间接方式
直接经验形成的态度更加强烈和清晰
（2）态度与当前情境所要求的行为相关联时
（3）态度和行为与态度系统中另一个相同成分（认知反应或情感反应）有紧密联系时
态度既以情感为基础，
又以认知为基础
当行为基于信念和可得信息，那么就应该提供
理性思考或者让受众自己产生理性思考；
如果情感很重要，那么就关注情感。
（4）态度对于个体非常重要时
信息的个人重要性可能会
增强态度—行为一致性
聪明的信息生产者会强调
当前态度的个人关联性。
强烈态度的形成
积极面
【知识功能】【社会适应功能】这些态度就会引导你思考和感受日常生活的方方面面，指导你的日常行为
【价值表达功能】【自我防御功能】态度帮助你抵御各种外部影响压力使你不会有相反的想法和不同的感受，不会以反态度的方式去行动。
（因此，态度为我们提供了一个“心理缓冲区”，从而帮助我们抵御由新信息和施加在我们身上的依从技巧所带来的观点动摇。）
消极面
使人变得顽固、认知僵化和不愿意考虑新的有效信息
极端情况下，还会导致独断
第1章 社会影响
社会影响的情境
人际情境
举例：皈依和个人接触——文鲜明统一教派
说服情境
举例：沟通与说服
正面：马丁·路德·金
正面：罗纳德·里根
反面：阿道夫·希特勒
反面：吉米·琼斯
大众传媒情境
举例：烟草广告
目标
改变行为
直接途径（详见第2章）
间接途径
改变信念和态度
（不直接引起行为变化，但奠定行为变化的基础）
态度系统
态度Attitude
影响与作用
改变态度的某一个方面，通常会引起系统其他组成部分的变化
影响知觉和思维（引导知觉和认知过程）
是易获取的评价性总结
定义自我
情感反应（感受）Affect
认知（信念和知识）Cognition
行为意向behavior tendency
行为本身behavior
主要研究方式：社会心理学取向
主要特点
更关注人们的心理过程，以及他们的思想、感情和行动是如何受他人影响
人们的心理过程主要是由外在因素决定的
（重要的因素：别人的言行、具体情境的特点）
强调主观知觉（对现实社会的构建），人们如何定义社会情境往往比客观现实本身更重要
科学性和实验性
第2章 影响行为的直接途径
（信念和态度基本没有改变）
社会学习
方式
工具性学习=操作性学习
重复和强化为自己带来益处的行为
观察性学习=替代性学习
观察他人行为及其结果，从而进行模仿
言语指导学习=教诲性学习
行为规则的言语信息
重要特征
追求奖励和回避惩罚
（社会认可、社会拒绝）
相关概念
规范性影响：背离社会规范会导致拒绝，“与众人保持意见一致”将提升或保持个人的被接纳性
信息性影响：当处于新的或不确定的情境中，追随和模仿经验者
自我效能感
正反馈
信念：
预期成功
行为：
努力尝试、长期坚持
环境：
失败是暂时的，成功机会增加
负反馈
信念：
预期失败
行为：
回避任务、难以坚持
环境：
失败是缺乏能力，成功是运气
社会控制
从众
行为成因
规范性影响的产物：行为的认可动机，避免社会支持的丧失
信息性影响：对真理的探索，增加在不确定情境中正确行事的机会
信念改变（此章基本不深入谈论信念改变）
作用和价值
好
对社会规则和社会规范的从众在社会交往中起着润滑的作用
可以帮助构建社会行为，并预测他人反应
个体可以通过向他人寻求指导从而避免重大个人灾害
坏
引发社会事件
如何抵制？
自信
表达异议
服从
行为成因
部分源于规范压力和信息性压力
服从权威是一种根深蒂固的习惯
作用和价值
好
无异议服从合法权威让社会避免混乱和无政府状态
避免考虑那么多东西，把精力放在主要的任务上
坏
过度使用，形成个人崇拜或奴性心理
如何抵制？
（1）相信“似乎有什么不对劲”的直觉
（2）不要接受他人呈现给你的当前情境的解释，他们追求的既定利益可能与你有所不同
（3）考虑一下“糟糕的情形”，并按照这种可能性去行动
（4）制定一个逃脱计划，并尽快实施
（5）不要顾虑别人会因为你的行为而对你形成什么样的现象
（6）考虑上述逃脱计划的具体情境，在脑海进行一次预演，把它运用到生活的不同情境中去
社会规则
顺从
互惠规则
“闭门羹”技术：先提大的，再改口小的
折扣技巧：逐步提供优惠
承诺规则
虚报低价：低价承诺后再稍调高价格，利用顾客不好意思毁约的心理，促成交易
（个人比较反感，本质是一种欺骗吧，属于卖家先行毁约并让买家承担后果）
“登门槛”技术：温水煮青蛙，从小请求开始逐步增大请求
一致性原则（由承诺激发）
权威原则（影响者的可信度）
稀有原则（有限资源竞争）
喜爱原则（珍视友谊）
多数派意见原则
情境性刺激
强化物
信号
第3章 行为影响态度
归因理论
性格归因（内部归因）
考虑因素
非常规性：不同于多数人的行为
一贯性：经常做出某种行为，对当前刺激的行为反应方式总是相同
特异性：这一行为的反应方式是否与对其他刺激的行为反应方式相同
其他因素-非共同效果
其他因素-启发法判断/经验法则
（特定因果关系：加工过程存在偏差）
情境归因（外部归因）
自我归因
自我知觉：无意识的习惯和微妙的情境压力共同作用导致行为的发生
自我知识：对客体有一清晰且突出的信念和认知，具有强烈的内部线索和知识储备（是一种尽量真实的自我归因）
自我说服
（自我卷入）
积极卷入：角色扮演
角色扮演对后继态度和行为产生巨大影响的原因
自我归因（人常常对某一个问题有一个总体看法，但他的知识，信念和情感大多数时候是含混不清的，通过角色扮演有助于他们整理这些信息，并导向自我反省）
自我说服（自我说服比从他人那里接受信念更有影响力，自己创造的观念和情感会更明显，更具有个人相关性，更令人难忘，因为人通常知道自己会采用什么样的防御技巧来维持一个特定态度，所以在自我说服时处在了抨击这些观念和情感的最有力位置上。）
被动卷入：阅读聆听
自我辩解
认知失调理论
影响认知失调程度的因素
（两种认知之间）每个认知元素的重要性
（多种认知之间）个体同时体验到的不协调认知与协调认知的数量，不协调认知比率越高，不协调程度越高。两种认知不协调时，加上第三种认知就可能增强或降低认知不协调
主要原则：与态度矛盾的行为如果要产生认知失调的不适状态，而这种不适状态稍后可以通过态度或行为的改变得以消除，那么人们就必须知觉到他们所从事的行为是自由选择的。
实际意义：区别于顺从。
（对个人态度或信念上发生的真实改变与外显行为上的顺从进行了至关紧要的区分）
实操性
如果你想让人按你所想的去行动，那么你给予的强迫或奖赏越多，你就越有可能成功。
过度合理化效应：外部奖赏格外显著时，被奖赏者会视为对其行为控制的一种手段，会导致个体对任务的内在兴趣减少
如果奖赏蕴含的是能力和成就的信息，而不仅仅是控制的手段，那么奖赏既能维持行为，又能增加兴趣。
如果你的最终目标是让他人喜欢或认同你所强迫他们所作出的行为，那么你用于获得依从行为的诱因越少，效果越好。less is more effect
理由不足效应：因为强烈的诱因是明显的理由，它们能消除任何自由选择的感觉
（当做出一个矛盾行为，认知不协调的个体可以用情境变量来证明合理性，因此不会归因到自身原因，也因此不需要改变自己态度；如果没有可以确定的外因，那么只能是自己的原因了）
引发认知失调的必要条件
知觉到的自主选择
个体必须对与态度矛盾行为的预期结果感到负有个人责任。即预见到令人厌恶的行为的后果。
非必要因素：与态度矛盾的行为
如果与态度矛盾的行为是高度公开的，就尤其能唤起认知不协调
减小认知协调的模式
（1）试图撤回或改变决定、态度或者行为
（2）降低认知或决定的重要性
（3）增加协调性因素，以此改变不协调与协调的比率
（4）通过使用镇静药物或者酒精，直接降低由认知不协调引发的唤起状态
（暂时逃避现实）
认知重构（最有意义的方式）
与认知重构有关的态度和认知改变，更可能持续存在并影响后继行为与想法，更可能得到内化—个体将他们整合到自己更深层的信念系统之中
第4章 说服改变态度
社会比较理论
（主动向他人寻求说服的过程）
和相似的人比较
（人们更感兴趣的事证实自己观点，
而不是评价自己的观点）
在有争议的主题或事物上具有相同的观点
与该主题或事物有关的特征上相似
和相异的人比较
当某一观点或多或少是一个事实（可证实的看法），而不是评价或者偏好（态度）
当我们担心自己的看法不妥当的时候
说服
6个步骤
1、接触信息：如果信息的目标从未看到或听到该信息，那么该信息就不可能产生影响
呈现与曝光
（选择性曝光：人们通常只愿意接触已经认同的观点）
主要原因
生活结构过滤系统：生活方式和价值取向
社会结构过滤系统：审查制度
影响媒体报道
影响学校教育
极权主义国家中的极端审查制度可能会暂时性抑制革命的力量
如何增加曝光？
定位目标人群，定向传输信息观点
通过建立一个和受众有相似身份的形象，并且这种形象是尽量积极乐观的。
2、注意到信息：要使信息产生影响，信息靶必须要注意到该信息
接受与屏蔽
（选择性注意：对支持自己现有观点信息的注意高于对相悖于自己观点信息的注意的一种倾向。否则容易造成认知失调）
对“新观点”的注意
原因：聪明的人不会让自己的注意总是倾向于支持性信息。仅仅注意支持性信息可能是一种愚蠢的表现，因为新的信息可能证明旧的信念是错误的。
发生条件：
当选择的正确性十分重要时；
当个体不必死守某一立场时
3、理解信息：如果信息要有所影响，那么信息靶必须至少理解信息的结论
理解
（受信息复杂程度和呈现方式影响）
简单信息
文字形式
视听形式
困难信息
文字形式
更具说服力：可以复读、暂停和联系上下文来帮助理解
“晓之以理”
视听形式
有效理解造成有限说服效果：即使受众没有读懂演讲者的内容，演讲还会继续
“动之以情”
4、接受信息的结论：如果要发生态度改变，那么信息靶必须能够接受信息的结论
接受
认知反应：我们通过把说服性信息与我们对有关问题的已有态度、知识和情感相联系从而对说服性信息做出反应
认知反应与说服性信息一致
我们就会改变我们的态度以符合信息的立场
认知反应与说服性信息不一致
我们的态度将保持不变，甚至背离信息所倡导的观点。
如何成为说服者？
信息质量及其重要，论据需要经受住与观众已有知识的详细审查和比较，需要把其倡导的立场与受众已有的态度联系起来。
为了获得受众的接受，说服者必须了解受众先前的知识和态度
每个受众所擅长的知识领域各不相同，同时他们都有自己构建和解释世界的方式
系统分析：我们会在思考信息中的哪一个单一的论据，并将其与记忆中的知识观念联系起来。
什么情况下起主导作用？
涉及的问题非常重要，以至于人们不愿冒险
捷径：启发法
如何起作用？
设计运用经验法则”，经常基于显著的线索（比如信息源的权威性），它不需要探究信息的内容就已经很明显了。
引起启发法的线索
外周线索
信息源的权威性、规范性社会影响、冗长的演讲（人们认为长的演讲中的观点一定是有理有据的）、说话者的形象、个性和演讲风格等
外周线索可能会消除深究实际论证的需要
什么情况下起主导作用？
动机
主题远离个人兴趣，且没有动机去进行系统分析，启发法就比较省力
能力
信息难获得、太复杂以至于很难自信地对其作出判断，或者我们缺乏系统分析的技能或训练时。这些情况即使我们有研究动机，可能也被迫依赖外周线索决定是否接受这个信息
5、新态度的保持：如果新的态度被遗忘了，那么信息将无法在将来产生影响
6、态度向行为的转变：要使信息影响行为，新的态度必须在相关情境中引导行为
个人理解
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