SPIN销售法
2023-05-14 16:16:23 0 举报
SPIN销售法图，主要介绍SPIN销售法其实就是情景性(Situation）、探究性(Problem）、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词， 指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
作者其他创作
大纲/内容
04
◆SPIN销售法提供了一种巧 干的高效系统方法。
◆购买利益：购买利益是说 明产品或服务如何吻台客户 明确的需求。
销售会谈的4个阶段
02
01
能力展示阶段
买卖承诺阶段
探究性(Problem)
解决性(Need-Payoff)
情景性(Situation)
营销活动的4个阶段
用隐喻性问题使客户了解 隐藏性需求的重要与急迫 性。 列出客户对产品或服务感 兴趣的各种线索，刺激其 购买欲望，让其产生明确 需求。
利用情况性问题来建立客户 的背景资料库。如：收入、 职业、年龄、家庭状况…
客户有明确需求后，提出解 决方案让客户感受到产品或 服务的价值以及购买利益并 加以支持与赞同，最终达到 成交的目的。
暗示性(Implication
03
晋级承诺
需求调查
能力证实
初步接触
调研交流阶段
◆SPIN销售法其实就是情景性(Situation）、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性 (Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词。
◆指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发 掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
开场启动阶段
SPIN
SPIN销售法
以难题性问题来探索客户的 隐藏性需求。 如：对产品内容满意吗？目 前面临的问题？有哪些困 难？有哪些不满意的地方？
◆SPIN推销模型主要是建立 在客户的需求上，因此问客 户所重视的问题正是SPIN推 销模型有效而且成功的主要 因素，它的发问程序完全是 配合客户在购买过程中的 心理转变而设计的。
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