主播美妆培训
2024-01-23 21:36:06 0 举报AI智能生成
代际差，人群维度，话术维度的基础认知培训
作者其他创作
大纲/内容
直播的理解及流程
直播间与短视频的区别
兴趣电商就是逛街逻辑，在这一场景下，消费者的需求是不明确的，兴趣电商的核心在于，主动帮助用户发现潜在的需求。
主播需要的能力项
主力主播
学习认知能力
话术迭代
表情动作管理
销售的底层认知
情商感觉气质管理
新规学习及突破原有习惯
逻辑能力
直播节奏及逻辑
直播脚本目标感
产品卖点提炼
控场能力
直播不同阶段的目标呈现实施
不同在线不同节奏
配合能力
上运营思路，下中控场控售后配合
节奏感能力
对停留、产品介绍、互动、逼单销售链路的节奏感
对不同在线消费者的处理方式
对引流、盈利、锚定款的不同处理方式
个人耐力
有效直播
高效转化时间的延长
整体精神，动作神情、语气的精神气耐力
心态调整能力
逆风局
耐得住不顺不利及能调整成长
顺风局
不骄不躁且能调整成长到卓越
其他情感情绪调整
能公私分明
职业态度
自我认知及定位的态度
职业学习态度
职业道德
有组织纪律
副播
配合能力
捧哏能力
气氛能力
配合能力
主播替代能力
直播前后流程
开播前准备
直播3小时
开头前30分钟
中间2小时
结尾30分钟
录播/直播后复盘
效果分析
复盘-思考-执行-验证
话术迭代
思考-执行-验证-迭代
自己复盘+他人指出
第一天（建立直播认知、了解目标人群、学会拆解竞对、学会平台规章制度）
认知层次
消费者
消费者圈层
基于文化兴趣的圈层（窄人群范围强凝聚力）
#追星饭圈 #二次元圈 #国风圈
#IP圈 #潮玩圈 #手账圈
......
#IP圈 #潮玩圈 #手账圈
......
基于生活态度的圈层（中人群范围中凝聚力）
#美食圈 #学习充电圈 #健身圈
#运动圈 #极简生活圈 #爱宠圈
......
#运动圈 #极简生活圈 #爱宠圈
......
基于人群特征的圈层（广人群范围、弱凝聚力）
#小镇青年 #都市GenZ #打工人
#精致妈妈 #都市中产
#银发中老年 #职物人......
#精致妈妈 #都市中产
#银发中老年 #职物人......
基于代际特征的圈层
炽红世代
出生年代：1949—1959
人口规模：1.1亿人+，约占中国人口的 7.8%
性格关键词：#注重传统 #兴趣广泛
触媒偏好：传统媒介、新闻平台、即时通信软件
代表及兴趣倾向：小镇中老年、时尚银发族、生活攻略大师、饮食养生族
快速认识他们：
集体主义，乐在其中
我喜欢参加社交活动，交到新
朋友对我来说是一种享受
TGI=156
心系发展，愿做意见领袖
我非常关注科技产品，同时会给别人提供
购买参考意见
TGI=134
我要我觉得
我自己是最大的决策者
TGI=133
普遍关注健康与养生
我很注重养生，会很关注自己的身体情
况，经常运动、健康饮食、很少熬夜
TGI=160
藏青世代
出生年代：1960—1974
人口规模：1.6 亿+，约占中国人口的11.6%
性格关键词：#勤俭节约 #吃苦坚韧
触媒偏好：新闻平台、内容平台、传统媒介
代表及兴趣倾向：资深中产、音乐鉴赏家、母婴好物推荐官、生活管家
快速认识他们：
海纳百川，广交朋友
我交朋友时不在乎年龄、性别、
职业、地域等因素
TGI=110
我交朋友时不在乎年龄、性别、
职业、地域等因素
TGI=110
善于疏解压力
我重视我的心理健康
TGI=115
我重视我的心理健康
TGI=115
对未来抱有积极预期
未来的经济环境会越来越好
TGI=114
未来的经济环境会越来越好
TGI=114
权威专业自有道理
专家对我决策影响极大
TGI=130
海蓝世代
出生年代：1975—1990
人口规模：3.4 亿+，约占中国人口的23.9%
性格关键词：#吃苦坚韧 #敢闯敢拼
触媒偏好：内容平台、新闻平台、社区论坛
代表及兴趣倾向：都市蓝领、新锐白领、家庭影音党、智能家装党、风投冒险家
快速认识他们：
契约精神，合作共赢
我喜欢与人合作解决问题
TGI=112
关心环境，热心公益TGI=113
我是环保主义者，积极关注环境问题，经常参与
相关活动（如植树造林、垃圾分类等）
我是环保主义者，积极关注环境问题，经常参与
相关活动（如植树造林、垃圾分类等）
助人为乐，乐善好施
我愿意帮助更多的人TGI=107
我愿意帮助更多的人TGI=107
尊重长辈，家和万事兴
重视家人、长辈意见TGI=109
重视家人、长辈意见TGI=109
灿金世代
出生年代：1991—1999
人口规模：3.2亿+，约占中国人口的22.7%
性格关键词：#多重人格 #及时行乐
触媒偏好：内容平台、社交媒体、电商平台
代表及兴趣倾向：小镇青年、精致妈妈、露营爱好者、KTV发烧友、数码摄影达人
快速认识他们：
追新逐热，绝不out TGI=132
我喜欢追求当下流行的东西，比如找
健康第一，快乐第“零”TGI=127
我会关注自己的身体，但是也不愿意放弃不健康
但快乐的生活方式
我会关注自己的身体，但是也不愿意放弃不健康
但快乐的生活方式
兴趣爱好，宁缺毋滥
我不认为自己有广泛的兴趣爱好
TGI=131
对人工智能等技术，保持理性审慎
科技产品彻底改变整个社会，让我觉得有
些不安
淡紫世代
出生年代：2000—2006
人口规模：1.5亿+，约占中国人口的10.8%
性格关键词：#多重人格 #重视自我
触媒偏好：内容类平台、社交媒体、即时通信平台
代表及兴趣倾向：genz时代、手游玩家、手办收藏家、斜杠青年
快速认识他们：
小圈子里的“孤勇者” TGI=197
我很少参加社交活动，更喜欢和两三知己
一起玩
在云端与人共鸣 TGI=175
遇到大难题，我会和网友们一起决策
遇到大难题，我会和网友们一起决策
科技发展太快，我有点找不着北
我对科技产品的更新开始感到麻木
TGI=159
赛博养生
我会关注自己的身体，但是也不愿意放
弃不健康但快乐的生活方式
消费者决策链路
了解
被种草
咨询
购买
复购
消费者不够买的理由
不知道好不好用,效果好不好
品牌/产品是否值得信任
还有平替产品
不同年龄不同性价比
身价比
身份跟产品/品牌性价比
性价比
务实主义目前的主流
相对性价比
绝对性价比
颜值比
产品的颜值跟价格比
核心潜力周边人群
核心
最容易转化的人群
高兴趣
如复购人群
如品牌拥护人群
刚需人群
潜力
相对容易转化人群
中兴趣
有需求但不强烈
刚需但有平替
可以尝试
周边
关联性人群
低兴趣
如送礼
自身需求不高可买可不买
话术认知
话术的误区
卖场思维
唯GMV、ROI做唯一参考和方向
迷恋在线人数
为了卖产品而卖产品
情绪共鸣差、复读机式
跟消费者不同频
你认为好的话术不一定是你消费者想听到的
不了解核心人群、次目标人群的需求和触达沟通方式
从新项目到稳定项目话术迭代不低于30次
话术的框架
停留环节
开场活动话术
权威获奖实力话术
兴趣圈、品牌话术
主播中场控配合话术
种草话术
过度话术
产品介绍环节
展示+讲解话术
种草的话术
痛点分析话术
价值塑造话术
爆款话术
主播中场控配合话术
应用场景话术
产品卖点话术
测款话术
过度话术
互动环节
兴趣维度话术
5A不同人群的话术
主次目标人群的话术
主播中场控配合话术
利她话术
信任话术
过度话术
逼单环节
购买理由话术
0风险承诺话术
主播中场控配合话术
新/老客户的话术
过度下个产品话术
应急话术
断网
违规
黑粉同行
话术的循环
单一产品短循环话术（如5分钟）
战略目标
浅层互动数据
做潜意识引导
3个组合产品中循环话术（如15分钟）
战略目标
深层互动数据
通过组合收割目标人群
6个组合产品大循环话术（如30分钟）
战略目标
实现大循环高效转化
为下30分钟数据流量做起步
新老粉
新粉
爆款服务新粉
侧重于
认可破冰（赞美、赞同、赞叹）
第一印象
格调圈层认可
产品作为沟通的桥梁讲兴趣/生活
建立信任（分析、建议、角色）
行业的专业、替客户分析建议（无销售感）
共情感和认可度、利他性、你怎么看，高端客户怎么选择的
作为朋友身份和站在对方角度考虑
老粉
新款服务老粉
侧重于
信赖（案例、观点、主张）
成交决定/解决方案
案例是产品和客户的故事
如果是主播你，你的观点，分析利弊
平台的规章制度
语言违规
侮辱谩骂
歧视他人
低俗语言
动作违规
低俗动作
低俗游戏
吸烟喝酒
美妆赛道违规
附件
已发飞书直播执行群，后期监督学习进度
作业
1.在各自领域找最喜欢的直播账号及直播形式
5个
分析对应的讲解亮点
2.熟系各自定位产品线及手卡，补充未填写的手卡
3.账号内容管理调整
账号我-我-使用管理助手
内容管理
管理更多内容设置
颜值
情感
好物挑选
时尚
护肤
彩妆
个护其他
4.录屏试播找感觉30分钟及回看找问题
第二天（学会拆解产品、学会拆解话术、学会制作话术、对不同流量有不同处理方式）
产品的拆解
人群画像
场景
部位
眼睛
嘴巴
口周
法令纹
使用场景
家里
白天夜晚
旅行、出差
使用方法
卖点
品牌给的卖点
产品本身主观卖点
太干太硬
消费者认为的卖点
大白话，寻找的卖点
小红书寻找消费者视角的卖点
更加真实
大盘
起步期
上升期
巅峰期
衰减期
话术的拆解
消费者视角
主播视角
5分钟维度看他
停留话术
介绍话术
互动话术
逼单话术
风格
平播
激情播
科普/教学
产品+其他
标准话术读稿
话术制作
目的
转化的级别和高度
人、货、消费者的匹配度
沟通的角度
状态维持能力
整体形象
前因
话术风格及不同场景目的
围绕目标人群做话术
产品的核心人群需求
代际圈层的性格
兴趣
围绕产品卖点特点做话术
品牌卖点
使用场景
解决什么问题
性价比
效果对比
围绕节日主题做话术
围绕个人人设做话术
单品话术的四个框架
停留
互动
产品介绍
逼单
表情
不同环节的微表情及氛围
不同时间段/流速在线不同节奏
动作
前后压迫
肢体动作
过程
不断实时调整找成交话术的感觉
结果
不同流量层级不同处理
流量的处理
低
低在线
高
高在线
掉
掉流量
升
升流量
在线
10-30人在线
30-60人
60-100人
作业：
话术的制作
第三天（初步学会直播流程及根据自己话术5/10/30分钟录屏及复盘）
林老师内容
溯源
口播成分
产品+使用场景
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