消费者在想什么？
2023-05-27 22:46:27 0 举报AI智能生成
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消费者在想什么？
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大纲/内容
以前上海的只能选择上海的产品，杭州的只能选择杭州的，找不到自己想要的东西感觉很不爽，没有逛街的感觉了，淘宝（淘宝物）电商平台就解决了这个问题，
太少选择，购物感不足
人一辈子就在规避损失
消费者会挑选自己信任的商家购物
至少能帮他做选择的商家购物
太多选择，损失规避心理作祟。
比如朋友介绍
明星代言
选择决定了你是否被买家记住
最好的选择就是别人帮你选择了
为什么女人去逛商城总是进那几家店？
因为她以前买过这个产品，信任这家商家
因为她买的衣服，闺蜜说好看
信任放在选择前，提高选择的决策力
选择
没有一个人不做比较就会做决策的
比如你买手机，肯定是做了比较才做决策的
大脑做的所有决策都需要通过比较
没有一个描点，会让你买家感觉心里不安
第一眼看到的是法国时装发布会，他就会描点定位你的产品是高档的产品关联在一起。这是高转化的详情页必备的
价格不是关键，跟谁比较才是关键
越贵比内部的描点有帮助
对于一次性消费品，越卖越贵会让消费者产生内部比较
买家不会记住前10次的价值，只会记住前2、3次
永远只是比较前一次
对于一次性重复消费品，越卖越便宜会刺激二次购物，但是描定点永远拉不去了
比较
记住，掏钱就是损失，想法让买家不用那么快感受到损失，
会员卡
先拥有，再失去（信用卡）
分期付款（少痛点）
无条件退款
买就送更贵的产品
几种降低损失感的方法
把买家的比较带到店里面来做
内部描定点法
标品低价引流
升级版的键盘
一个发烧友的键盘
一个专业的键盘
普通人的键盘
键盘
背景描述法
1:2:6（100元比较，200元成交，600元的土豪买的）
600给200差距只是一点点，
ABC定价法
引导店铺内部比较
机会成本
拥有成本
用户时间换去溢价
选择更方便的方法
比如谷歌眼镜和自动驾驶车
懒是创新的驱动力
比如移动电源可以刷卡
手机当钱包用
标品
比如包装打开很方便
衣服怎么保养
怎么搭配方案
非标品
能帮助客户方便就会成为一个核心差异化
用便利性换去溢价
损失
比如每周一或者每周二让买家回来看，粘着买家，
比如上新或者活动什么的让买家很兴奋
多给用户聊天，不是给小二聊天
多给用户互动，不是给群里吹牛逼
不管你在哪里买家都会跟着你
把买家蓄水出来，
获得新的（未知的）产品是一种兴奋剂
买家做出购物的决定，大部分是因为冲动
错过就没有
马上就涨价
限量版
一年一次，错过等一年
那个名人都在用
限量版本包装盒
高端产品冲动法
造成冲动的方法
冲动
很难建立，容易破裂
成为品牌的第一步，营造信任
引导买家产生对比
对比法
比如韩都衣舍是韩版专家，茵曼是麻棉专家
找各种相关知识给用户聊天，发微信文章，发朋友圈。
提供客户专业知识，聊天了解他
你知道婴儿应该注意什么
婴儿成长的知识
如何教育孩子
如何智力开发
比如你也是婴儿妈妈
融入客户里面，同样是过来人
专家法
让名人帮你列队
找圈内信任的人做你的代言
圈子
信任感建立方法
一句话让喜欢你的客户记住你
信任
电商品牌忠诚度不高
必须设计每天能够提醒买家记住你
触发点记忆关联
背景暗示
想法让自己定为高档，消费为可负担
每个品类都有罪少3个档次
高
中
低
廉价
品类坑位分析
占住买家的品类的心智
品牌
无店就是不关心店铺，只关心用户
无店模式
消费者在想什么？
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