销售管理
2023-05-27 22:46:52 2 举报AI智能生成
销售管理
作者其他创作
大纲/内容
心法
团队管理
凝聚力
团队的感情
积极性
业绩标杆刺激
指导方向
数据明确
过程管控
16字法则
超强的执行力
来自于对规则的坚守
管理是盯出来的，技能是练出来的，办法是想出来的，潜力是逼出来的
量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定团队最终的业绩，而团队的业绩又决定了企业的边际利润的增长速度
精准客户的客户源头，有效新增客户是业绩增长的基石
袍哥精神
每天都要有签单意识
做好清库存工作
分析客户意图
清楚掌握重要客户的情况
让有效客户一次性签单
全力以赴的甜头与快感
业务认知培养
思想和观念
状态和效率是顶级销售的两大标配
主人翁的心态做事，才可以成为顶级
销售是环环相扣的系统链接过程
电话开发思路
什么电话可以打，什么电话不可以打
打电话前设定沟通方向
产品是否满足客户的需求
同类型的客户在公司历史是否有成功的案例
客户的购买率是否能够负担购买产品和服务
示范
签单强化力
加强客户资源的监督
更换跟单员
B.C类客户的转化率
解决人员问题
销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错绝对不姑息
没达成预期数量
除了自身的原因就是监管不到位
客户资料不行
态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点
执行遇到困难
陪同拜访，你做他看，分享经验。
业绩忽上忽下
管理方法随波逐流的结果
管理有效新客户
新增有效客户
预测签单时间
成交一天也不拖，能一次拿下，不但等第二次
1A2BC有效新增
保障新客户的增长率
有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进
二八法则
80%的时间给新客户，20%的时间给老客户
管控销售人员的新增客户资料的数量
KP
KP类型
引荐型选手
在于虽然他们没有拍板的权利，但是有建议，而往往这个老大的决策会依赖于他们的建议。那实际销售过程中，这个人非常重要，也是KP中比较常见的一类，比如办公软件，搞定某业务部门老大他有这个需求，那老大也会从实际的操作层面去思考，这个时候寻求团队的意见。引荐型KP的代表职务都是部级以下，比如部门经理、主管等。
决策型选手
最终决定权，企业老板或者这个部门负责人。
润滑型选手
没有兵权但是有枕边风的能力，主要集中在办公室主任或者老板的助理、秘书等职位。
识别KP
直接问
假如你对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体操作流程是怎么样的？
间接问
前台.门卫.其他员工
查看组织和人事架构
开场预热
问候语
公司信息
个人信息
拜访目的
挖需求、抛产品、解问题、提成交
方法
工作流程
新员工
招聘
用价值观选择人才
新人培训
价值观培训与考核
目的：认可公司产品经营方式
产品知识培训与考核
销售技巧培训与考核
心态的培养
消除不敢和不想
激发自驱力
销售能力培训
提高销售知识
提高销售技能
目标管理工具建设
建立客户资源保护机制
兵走，客户不能走
建立对销售团队有效拜访的评估依据
建立客户资源转化资产的管理手段
详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内容
建立预防客户冲突的有效管理机制
建立拜访制度系统化，数据化的客户管理工具
CRM表等
树立目标
用户画像
分析大盘，明确客户画像
树立每日小目标
早启动工作的第一步
明确目标，确定奋斗目标
拜访量格守
管控销售人员的有效客户资料数量
细化拜访过程
检查工作状态
心态
状态
目标落在实处
落实每一部分的工作谁负责
工作的数据精确（月周日）
追过程
管：工作过程管控
看数据
有效客户
新增客户
客户量
拜访量
情景管理
陪访
理：检查思路和方法
客户的源头
公司情况
个人喜好
成交意向
约见方式
见面如何洽谈
有效拜访
有效拜访的判断
是不是关键人
为什么要见这个客户
有没有购买的意愿
有效拜访沟通
望
看客户规模，评估消费
闻
闻味道，通过沟通了解客户对我们的产品的热情度和渴望度
问
了解需求，解决疑惑和顾虑
切
切入点，客户在意哪些事，竞品产品的功能还是产品带来的公司价值
有效沟通
有没有无效沟通
挖掘客户真实需求
清除客户潜在担忧
找结症
直接问
望问切问
有效拜访
拜访前详细了解客户资料
沟通技巧演练
合理制定拜访方案
策划方案
要素
能入心
心里认同
能走心
解决哪些痛点？有什么实力！哪些保障！
能向心
客户最关心的焦点永远是你的产品能够为他创造何种价值
输出内容
公司实力
优势 技术优势，研发优势 核心竞争力 专利等
产品的价值和功能
核心功能！解决哪些痛点？ 创造哪些价值？
让客户眼见为实
相关证明和材料
不断迭代的内容
方案的多样性，针对性
晚分享
倒垃圾，一吐为快，卸负面情绪
多了会磨损积极性，对工作提不起精神，会有负面认知，时间长了垃圾会腐烂，人员会离职
补养分，分享问题，给出建议
拔尖扶贫，先进带动后劲
好方法，好经验，分享者会很过瘾！
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