《科学营销》读书笔记
2023-05-30 07:52:44 2 举报AI智能生成
科学营销，极简科特勒科学营销体系
作者其他创作
大纲/内容
市场细分：寻找市场机会的金钥匙 没有任何公司的任何一种产品能满足所有人的需求，不同的人有不同的需求，所以需要市场细分（ 寻找小众人群的需求）
市场细分的5种方法
地理细分（荒漠的超市、黄山顶上的小卖部）
人口细分（年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口数）
心理细分（用户购买产品或服务的动机/目的）
行为细分（小众人群的需求 服务于某一类人）
行业细分（BTB业务 你的企业可以对接哪些行业 多维度的去切）
市场定位
定位的核心是差异化，是讲出你这个品牌跟别的品牌的不同（举例：怕上火 王老吉）
坚守品牌承诺
可信度下降
-打造顾客忠诚度，与顾客建立终身关系
忠诚的前提是满意
用户在购买产品/服务超预期
二次复购率
打造让顾客满意的品牌 提高品牌辦识度，建立品牌联想，
顾客价值公式：
顾客价值=产品或服务提供给顾客的利益除于价格（性价比）
为顾客创造更高价值：
提高产品质量、提高服务质量、提供更低价格
4Ps营销策略
产品策略(product) 打造火爆的产品，以顾客为中心，根据顾客的差异性需求提供产品
产品：研发和营销的联合成果
举例：月饼礼盒
定价策略(Pricing) 根据自身的核心资源去定价 決定价格的核心是产品或服务在顾客心里的价值，而非成本
大规模生产/无限量的：中低价格
产量有限：中高价
竞争对手定价：周边竞争对手定价策略
利用"折中效应"或”锚定效应”来引导顾客购买更高价位的产品，从而提高利润
折中效应：超大杯选大杯 特斯拉魔豆S选魔都3
锚定效应：指人们在做决策时 往往会注重最初得到的信息 像沉入水里的錨一样 把思维固定在某处
服务策略（Service）提供让顾客满意的服务并建立竞争优势
渠道策略(place) 渠道实际上为消费者节约了获取产品、服务的成本，让产品触手可及
互联网时代，除了打造线下渠道，还需要打造线上渠道
传播/沟通策路(Promotion)
就算没有大量预算，也可以利用社交媒体尝试
快问快答
很多人认为营销都是企业要做的事情跟我们个人有什么关系呢？
个人：你需要让自己变的有影响力 你的名字就是你的品牌
模仿和创新之间的边界在哪？
在鱼和熊掌都不可兼得的情况下 营销比创新更重要一点（对于企业来说哪种方式最盈利应该就取哪种）
用户最担心的不是你是不是第一个而是你有没有满足我的需求 比如：价格更便宜 更好用 质量更好
创新同时持续保持 创新前提是对客户有一定的深入洞察 创新一定是建立在营销的基础上（创新式模仿）
极简科特勒科学营销体系
营销的本质
围绕顾客价值的八个字
-识别、创造、沟通、交付
识别客户的需求
创造相对应的产品或服务来满足客户的需求
产品或服务介绍/塑造价值
产生合作/提供服务
营销的目的是为了让推销变的多余
价值的定义
产品或者服务给顾客带来的利益除以它们支付的价格 （性价比）
营销短视症
过于关心自己的产品或服务，而忽视了顾客本身深层次需求
购买企业产品或服务背后真正的需求
案例：柯达在胶卷和数码相机之间选择了售卖胶卷，没有洞察到顾客真正的需求是留下影像回忆（技术)
市场分析
宏观环境分析
PEST宏观环境分析法
政治Political、经济Economic、
社会Social、技术Technologica
行业环境分析
波特五力分析法
顾客的议价（选择）能力、供应商（成本）的议价能力
现有竞争者的竞争力、潜在竞争者进入的能力
替代品（同类产品/更好的）的替代能力
-BCG矩阵分析法
行业占有率/行业增长率
明星（行业高速增长 你的企业也是头部 追加投资）
金牛（行业不增长 你的企业在行业头部 不追加投资 收割减少库存
瘦狗（行业不行 你的企业在行业也不行 果断砍掉 放弃
问号（行业在增长 你的企业在行业没有知名度 最忌讳拍脑袋一个字干 请高人请教分析 有可能做得到赌一把
-4C模型分析法
顾客、竞争者、合作者、企业自身（分析）
企业应该持续投资明星业务，保持金牛业务并变现，撒退瘦狗业务，问题业务需要谨慎分析之后再做决策
洞察顾客
心理账户：顾客在购买时，对于不同类别的物品有不同的心理价位预期，如果企业想让顾客下单，就需要改变顾客对心理账户的认知
举例分析：办事送礼讲究的是投其所好 好指的不是别人天天买的东西而是别人想买却不敢买的 送的不是别人需要的 而是别人想要的
市场战略
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