从0-1搭建运力运营
2023-07-03 17:29:37 0 举报AI智能生成
从0-1搭建运力运营
作者其他创作
大纲/内容
运力运营的目标为：以用户/货物的安全与体验作为基石，
达成运力能赚钱&用户体验好，进而支撑业务体量稳步增长
达成运力能赚钱&用户体验好，进而支撑业务体量稳步增长
2个支撑
工具要“好”
1、高频运营动作产品内自动化，并可后台调整相关参数
2、中低频运营动作后台可配置化，达成可直接上下线
1、高频运营动作产品内自动化，并可后台调整相关参数
2、中低频运营动作后台可配置化，达成可直接上下线
架构要“合适”
岗位好坏的判断是：运营预算多不多，挂的KPI与营收关联大不大，离核心业务决策层近不近
3个基本面
管理要“严”
平台要通过规则制定&成长教育引导运力成为“好”运力，提供良好的服务与体验给用户/货主
平台要通过规则制定&成长教育引导运力成为“好”运力，提供良好的服务与体验给用户/货主
规则制定
用户/货物安全第一
违法乱纪>货丢货损>倒卖货物>轨迹不吻合>人车不一致>APP内操作不规范
用户/货主体验要好
乱收费>跳单>沟通配合差>放鸽子>用户/货主评分>到货时效>取货时效>运送中节点时效>回单时效>其它软性服务（如车内卫生/文明用语/文明行为）
平台生态要公平
内定运送>恶意竞价>恶意刷单
成长教育
教育的目的：让运力知道平台重要规则制度&提升运力的服务能力/水平
教育的目的：让运力知道平台重要规则制度&提升运力的服务能力/水平
供需要“平衡”
供需平衡的真相：
1、任何一个好的运力平台，运力供给都是远大于需求的。这样做可以让运力“内卷”，淘汰差供给留下好供给；形成供给侧改革，用户选择更多，体验更好
2、临时性需求与临时性供应，永远是处于一个动态平衡中。也总存在少部分临时性需求，没有运力响应
补贴要“准”
用户价值 = (新体验-旧体验) – 替换成本
用户价值 = (新体验-旧体验) – 替换成本
运力行业典型补贴场景
1、局部需求>供给：
有时用户的订单无运力响应，导致用户体验差——需对运力补贴提升供给能力，满足需求
有时用户的订单无运力响应，导致用户体验差——需对运力补贴提升供给能力，满足需求
2、局部需求<供给：
运力在平台接不到单，长此以往运力只能离开——需要对用户进行补贴，刺激需求
运力在平台接不到单，长此以往运力只能离开——需要对用户进行补贴，刺激需求
如何达到运力的精准补贴
特殊场景补贴（基于订单）
时间维度：早晚高峰、节假日、晚间凌晨
地域维度：线路、特殊区域、路段、市场
需求维度：稀缺车型、特殊需求如时效等
司机活跃/留存补贴（基于司机）
促活跃：如在线时长5小时，连续登录7天，1单5元2单10元等
促完单：X天完成Y单奖励Z钱，根据运力历史完单频次设置更高目标
促忠诚：忠实运力设定月度任务，分阶梯月度任务奖励
4个方针
运营要“精细化”
精细化运营的关键在于促进各层级司机的跃迁，达成部分运力能成为平台的优质运力，通过分层与分区域运营实现
精细化运营的关键在于促进各层级司机的跃迁，达成部分运力能成为平台的优质运力，通过分层与分区域运营实现
分层运营
从忠诚度&服务水平对运力进行分层
从忠诚度&服务水平对运力进行分层
第一层
第二层
注意点：并不是所有运力都会完整的经历每一个层级，运力加入平台后也可能越过中间层级直接成为优质运力，也有可能直接流失。
且分层是动态变化的，需随时监控下沉和上升的层级
且分层是动态变化的，需随时监控下沉和上升的层级
目标：各层级运力有多少，转化效率如何，低层级向高层级还能转化多少，各层级在如何动态变化
运力转化全路径
运力准入：注册激活→认证成功
1、重业务跟进+培训
2、存在不稳定的特殊性
3、需要一定的准入门槛
运力破冰：首次报价/抢单→完成首单→下一单的诱饵
重复辅导水品+奖励机制：首单、冲单、新人保护
运力成长：熟悉平台规则→活跃奖励→完成多单
重线上运营派券、触达策+成长辅导
忠实运力：稳定单量运力给福利特权
给予福利特权，如订单优先权、专属客服、月度奖励
合作运力：计划性需求直接承包给他们
重线下商务合作，将计划性需求从临时需求剥离出来
分区域运营
以颗粒度到城市为例，第一步先做城市的分类。分类的标准第一是订单规模，第二是供需平衡度，第三是订单的平均增速，第四是补贴力度，第五是城市人口/GDP
分城市的生命周期运营
C类：业务初始阶段
做初始供应
做初始供应
线下地推，初始方案：
推荐和大使策略
推荐和大使策略
B类：有了一定业务量
做初始需求
做初始需求
C端需求靠补贴、B端需求靠销售，方案：
口碑推荐、线上推广
口碑推荐、线上推广
A类：业务量提升一个新台阶
需达成初始供应与需求平衡
需达成初始供应与需求平衡
S类：业务量级达到“好”的水平，且稳步上涨
保证供需平衡冲营收
保证供需平衡冲营收
总结：真正的精细化运营是从运力真实的需求中去挖掘，“在工作中总结归纳他们在乎的利益点与矛盾点”
营销要“游戏化”
举例：拼多多试图做消费和娱乐的融合，拼多多的使命就是多实惠多乐趣，让消费者买到更多更实惠的东西，然后在这个过程中更快乐
运力运送场景游戏化
寻宝中国：每新到一个城市，即可拆宝箱，最后点亮中国地图
累计里程：每满X公里即可抽奖/砸金蛋，保证奖励随机性
积分兑换，里程数=积分数，积分可以兑换积分商城商品
勋章荣誉，如拉货小能手、我是抢单王、服务之星、斩获新人王、鹏程万里等
营销活动游戏化
破冰付费设计，付费1元即可获得价值100元的收益
类集5福活动，新人完成产品内X个关键行为即可抽奖、摇老虎机、砸金蛋、八卦盘、扔飞镖
单个行为引导，完成此行为后即可掷骰子走飞行棋，走得越多奖励越多
嵌套分享，分享可增加抽奖次数、增加概率、更换奖品的玩法
嵌套排行榜，查看好友名次等互动玩法
收入要“小康”
收入是运力在平台工作的最大动力和源泉，运力的收入预期管理尤为重要
收入是运力在平台工作的最大动力和源泉，运力的收入预期管理尤为重要
收入对比
平台收入：运力月收入中位数/平均数/分布
竞品对比：运力在竞品一个月能赚多少钱
区域对比：对比在老家，能多赚多少钱
同行对比：身边同行能赚多少，朋友能赚多少
总结：留存的本质是在核心利益满足（即收入）的前提下，减少用户因为“上手不合理、收入分配不合理、竞争不合理、强度不合理”等因素造成的流失
定价要“合理”
思路一：基于成本定价
影响单公里成本的因素如下：
定价公式即可为：价格=固定成本X溢价参数+服务费，其中溢价参数通常在1.2-1.5之间浮动
定价公式即可为：价格=固定成本X溢价参数+服务费，其中溢价参数通常在1.2-1.5之间浮动
思路二：基于历史成交价格定价
思路三：基于竞品价格做定价
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