SaaS产品经理通识

对于按月签订合同及少量的年度合同，
采用MRR（Month Recurring Revenue，
月度经常性收入）进行统计。

按年合同及少量的多年合同，
采用ARR（Annual Recurring Revenue，
年度经常性收入）进行统计。
多年合同除以合同年限，
再分摊到每年来计算ARR。

MRR=SUM（每位客户每月支付费用

MoM MRR增长率
是指按月计算MRR增长率，
用于衡量SaaS业务增长速度、
市场吸引力和业务扩展情况

MRR增长率=(MRRt-MRRt-1)÷MRRt-1×100%

例如，上个月产生了1000元的MRR，
本月产生了2000元的MRR，
则MRR增长率=(2000-1000)÷1000×100%=100%

新增MRR：
新客户产生的MRR。

扩展MRR：
对现有客户向上销售或
交叉销售所增加的MRR。

重新激活MRR：
老客户重新使用的MRR。

客户流失MRR：
客户取消订阅后的MRR。

客户收缩MRR：
客户降低订阅后的MRR。

确认收入是非常重要的财务知识，在SaaS业务中，
确认收入与合同金额、收款金额有很大的区别。

例如按年收费的SaaS产品，年费1200元，
那么：合同金额是1200元；
客户一次性支付年费，收款金额是1200元；
在合同期间的每个月确认收入为1200÷12=100元。
剩下的[1200-（月数×100）]为递延收益；
对于企业资产负债表而言，剩下11个月的1100元均为负债。
因为服务还未完成，所以需要投入11个月资源履行服务义务。
因为合同可能发生中止的情况，所以还不是确定的收入，
需要通过后期的确认收入（损益表中的利润）
来减少资产负债表上的负债。

每个账户的平均收入ARPA（
Average Revenue Per Account）。

LTV=ARPA×毛利率×客户月留存时长

客户月留存时长=（1÷客户流失率）

LTV=ARPA×毛利率×（1÷客户流失率）
=ARPA×毛利率÷客户流失率

指导获客成本：
客户终身价值可以帮助我们了解应该
花多少钱来获取客户

确定高价值客户：
将LTV按照不同的客户进行细分
（规模、行业或其他维度），
可以帮助确定最有价值的
客户类型和画像特征，
从而集中营销、销售、产品和
支持等资源来吸引、
赢得和留住这些客户。

增加ARPA

减少流失

提供年费套餐

提高毛利率

产生销售线索的成本：营销和广告投放费用

转化为客户的成本：销售和相关支出成本

将给定时间段中的营销和销售支出总额相加除以新客户总数

CACt=总成本t÷获得的客户总数t

混合CAC：市场营销支出÷（付费客户+自然客户）。

付费CAC：通过付费渠道获取的总成本÷客户

LTV:CAC用于估算客户获取的投资回报率（ROI）

LTV:CAC≥3被行业认为是一个良好的指标

CAC投资回收期=CAC÷（ARPA×毛利率）

例如，客户获取成本为1000元，
每位客户平均每月收入为100元，
毛利率为80%，那么CAC投资回收期为
1000÷（100×80%）=12.5个月

增加收入：

降低
获客成本

增加向上销售和
交叉销售的机会

ARPA=MRR÷账户/客户总数t

例如，一家公司有1000个账户，
每月产生100 000元的收入，
则每个账户的平均收入
ARPA=100000÷1000=100元。

预测和
优化收入

优化
定价结构

更多销售

扩展产品线

关注高
ARPA客户

客户流失：取消订阅的客户数量。

收入流失：取消订阅的收入损失。

客户无法看到/获取产品的价值

产品质量或功能无法满足客户需求。

服务体验不好。

客户转向竞争对手。

客户账户余额不足

客户业务关闭。

需要先将给定时间段内停止订阅的客户数量相加，
然后除以期初的客户总数

客户流失率=
流失的客户数t÷客户总数t×100%

年客户流失率=[1-（1-月流失率）12]×100%

年客户流失率=[1-(1-m1)×(1-m2)×...
×(1-m11)×(1-m12)]×100%

收入流失=
SUM（流失客户的MRR）

收入流失率=
期间流失MRR÷期初MRR×100%

总MRR流失率=
[（降级MRR+取消MRR）÷（期初总MRR）]×100%

净MRR流失率=
（损失MRR-扩张MRR）÷期初总MRR×100%

意味着现有
客户每月产生的额外收入
大于取消和降级而损失的收入