SaaS产品经理通识
2023-06-02 19:13:24 2 举报AI智能生成
SaaS产品经理通识（一）SaaS常用的数据指标
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大纲/内容
经常性收入是未来持续可获得的收入。对于SaaS而言，经常性收入来自客户的持续订阅，具有稳定、可预测、高度确定的特点
对于按月签订合同及少量的年度合同，采用MRR（Month Recurring Revenue，月度经常性收入）进行统计。
按年合同及少量的多年合同，采用ARR（Annual Recurring Revenue，年度经常性收入）进行统计。多年合同除以合同年限，再分摊到每年来计算ARR。
MRR/ARR
MRR=SUM（每位客户每月支付费用
如何计算MRR
MoM MRR增长率是指按月计算MRR增长率，用于衡量SaaS业务增长速度、市场吸引力和业务扩展情况
MRR增长率=(MRRt-MRRt-1)÷MRRt-1×100%
例如，上个月产生了1000元的MRR，本月产生了2000元的MRR，则MRR增长率=(2000-1000)÷1000×100%=100%
MoM MRR增长率
新增MRR：新客户产生的MRR。
扩展MRR：对现有客户向上销售或交叉销售所增加的MRR。
重新激活MRR：老客户重新使用的MRR。
客户流失MRR：客户取消订阅后的MRR。
客户收缩MRR：客户降低订阅后的MRR。
净新增MRR
净新增MRR=（新增MRR+扩展MRR+重新激活MRR）-（客户流失MRR+客户收缩MRR）
确认收入是非常重要的财务知识，在SaaS业务中，确认收入与合同金额、收款金额有很大的区别。
例如按年收费的SaaS产品，年费1200元，那么：合同金额是1200元；客户一次性支付年费，收款金额是1200元；在合同期间的每个月确认收入为1200÷12=100元。剩下的[1200-（月数×100）]为递延收益；对于企业资产负债表而言，剩下11个月的1100元均为负债。因为服务还未完成，所以需要投入11个月资源履行服务义务。因为合同可能发生中止的情况，所以还不是确定的收入，需要通过后期的确认收入（损益表中的利润）来减少资产负债表上的负债。
确认收入
经常性收入
经常性收入呈现了SaaS业务的现金流状况
LTV（Life Time Value，客户生命周期价值）即单个客户在整个使用期间所支付的费用
每个账户的平均收入ARPA（Average Revenue Per Account）。
LTV=ARPA×毛利率×客户月留存时长
客户月留存时长=（1÷客户流失率）
LTV=ARPA×毛利率×（1÷客户流失率）=ARPA×毛利率÷客户流失率
如何计算LTV
指导获客成本：客户终身价值可以帮助我们了解应该花多少钱来获取客户
确定高价值客户：将LTV按照不同的客户进行细分（规模、行业或其他维度），可以帮助确定最有价值的客户类型和画像特征，从而集中营销、销售、产品和支持等资源来吸引、赢得和留住这些客户。
如何使用LTV
一般而言，LTV:CAC（获客成本）≥3被认为是一个健康的标准
增加ARPA
减少流失
提供年费套餐
提高毛利率
如何提高LTV
客户终生价值LTV
客户终生价值代表业务的盈利能力
CAC（Customer Acquisition Cost）指获取单个新客户所需要的成本
产生销售线索的成本：营销和广告投放费用
转化为客户的成本：销售和相关支出成本
CAC包括
将给定时间段中的营销和销售支出总额相加除以新客户总数
CACt=总成本t÷获得的客户总数t
如何计算CAC
混合CAC：市场营销支出÷（付费客户+自然客户）。
付费CAC：通过付费渠道获取的总成本÷客户
CAC存在两种不同的计算方式。
LTV:CAC用于估算客户获取的投资回报率（ROI）
LTV:CAC≥3被行业认为是一个良好的指标
LTV:CAC= ROI
CAC投资回收期=CAC÷（ARPA×毛利率）
例如，客户获取成本为1000元，每位客户平均每月收入为100元，毛利率为80%，那么CAC投资回收期为1000÷（100×80%）=12.5个月
CAC投资回收期
一般CAC投资回收期≤12个月被认为是一个不错的指标
最大化定价和套餐策略；与潜在客户建立良好关系，进而以最快速度进行转化；专注客户目标，让意向客户尽早感受到产品匹配的价值进而付费订阅，让老客户不断深入使用，致使订阅更多或升级套餐
增加收入：
优化营销渠道，将钱投放到最佳回报率的渠道上；增加自然线索，例如优化SEO、口碑传播
降低获客成本
引导客户向上升级高级套餐；通过交叉销售相关产品的方式增加客户的支出
增加向上销售和交叉销售的机会
缩短CAC投资回收期
获客成本CAC
获客成本可对渠道进行有效的判断
ARPA（Average Revenue Per Account）指每个账户（客户）每月或每年产生的平均收入，用于衡量平均账户或客户的每月贡献
ARPA=MRR÷账户/客户总数t
例如，一家公司有1000个账户，每月产生100 000元的收入，则每个账户的平均收入ARPA=100000÷1000=100元。
如何计算ARPA
预测和优化收入
如何使用ARPA
提高价格：调整产品价格是增加每位用户平均收入最明显、最直接的方法。
可扩展的定价：随着客户业务的增长，需要客户不断升级套餐计划
优化定价结构
向上销售：通过提供不同功能或服务组合的套餐，引导客户升级，增加向上销售机会。
交叉销售：提供套餐外的功能或者服务，提高交叉销售收入。
捆绑销售：通过组合多个产品或功能组件进行销售，增加客户订阅金额。
更多销售
关注现有客户的需求，开发新功能或额外的服务来发展和优化产品
扩展产品线
将更多的精力投入到高价值客户的身上。
关注高ARPA客户
如何提高ARPA
平均客户收入
平均客户收入反应了客户的消费水平
客户流失：取消订阅的客户数量。
收入流失：取消订阅的收入损失。
计算流失的角度
客户无法看到/获取产品的价值
产品质量或功能无法满足客户需求。
服务体验不好。
客户转向竞争对手。
客户账户余额不足
客户业务关闭。
流失原因
需要先将给定时间段内停止订阅的客户数量相加，然后除以期初的客户总数
在月初有20个付费客户，到了月末只有19个付费客户，那么当月的客户流失率为（20-19）÷20×100%=5%。
客户流失率=流失的客户数t÷客户总数t×100%
月客户流失率5%，听上去并不高，将转化为全年客户流失率，却高达46%。[1-(1-0.05)12]×100%≈46%
年客户流失率=[1-（1-月流失率）12]×100%
从单个月度流失率中提前计算得出年度可能流失率。当获得12个月的数据时，就可以公式更为准确地计算出全年实际客户流失率。
年客户流失率=[1-(1-m1)×(1-m2)×...×(1-m11)×(1-m12)]×100%
客户流失率
收入流失=SUM（流失客户的MRR）
收入流失率指流失收入占收入的百分比，
收入流失率=期间流失MRR÷期初MRR×100%
收入流失
总MRR流失率是由于客户取消订阅和降级而导致的经常性收入损失的百分比，反应了客户对产品的满意度以及企业是否吸引到了合适的客户
总MRR流失率=[（降级MRR+取消MRR）÷（期初总MRR）]×100%
总MRR流失率
净MRR流失率是一段时期内现有客户取消和降级而损失的收入减去扩展（向上销售和交叉销售）收入后与期初MRR的百分比关系
A公司的MRR为50 000元，其中向上销售和交叉销售的收入为7000元，因客户取消和降级损失了10 000元，则净MRR流失率为（10 000-7000）÷50 000×100%=6%。
净MRR流失率=（损失MRR-扩张MRR）÷期初总MRR×100%
净MRR流失率
实施可扩展的定价模式，例如采用按坐席付费或者按调用次数付费的模式。
向上销售，引导客户升级更高的套餐版本。
交叉销售，引导客户购买额外的产品或服务。
意味着现有客户每月产生的额外收入大于取消和降级而损失的收入
负流失
流失
流失则预示着SaaS业务的可持续性
SaaS产品经理通识（一）SaaS常用的数据指标
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