2023市场推广
2023-06-06 12:39:38 0 举报AI智能生成
林草行业信息化的市场拓展拓扑图
作者其他创作
大纲/内容
公司资源
商务配合
技术支持
能力补充
风险规避
销售、售前技巧
不是卖产品，而是销售自己
多听少说
问“为什么”以获得真正的动机
获取事实，而不是观点
不要过早提及解决方案，演示系统
报价非常非常慎重，最好是从客户那取得价格
竞争力
产品价值
待定
产品优势
待定
竞品分析
待定
目标
4000万合同额
2000万软件平台
大平台比如防火平台*3
14个子系统*10
2000万衍生项目
如：★硬件集成、生态修复、设计服务、★无人机服务...
方向
产品及能力
价值主张：智慧林业领域的信息化综合解决方案提供商！
数据采集感知
硬件：红外相机，三防手机，pad
视频数据
虫情测报灯
无人机巡查业务
人工巡查
数据分析体验
AI超融合数据平台
空间二维GIS数据管理平台
AR综合实景管护体系
三维多元化数据展示平台
顶层综合应用
应急处理综合智能调度中心
鸟类识别
野生动物识别
病虫害识别
松材线虫病疫情
防控能力提升建设项目
有害生物监测
生态因子在线监测
防火监测平台
公司能力
病虫害识别
具备毫秒级数据传输及PB级数据处理能力
数据可视化
结合场景定制服务，可实现应急指挥、沙盘推演等
科研能力
客户
国家林业草原管理局/国家公园管理局
生态保护修复/森林资源管理/草原管理/湿地管理/野生动物保护/自然保护地管理/森林草原防火司
规划院、发展院、华东院、中南院、西北院和西南院
国家林业局调查规划设计院
国家林业和草原局西北调查规划设计院
国家公园：祁连山/三江源/国家大熊猫/海南热带雨林国家公园
国家林业和草原局生物灾害防控中心（简称“防控中心”）原森防站
林业有害生物防治处
草原有害生物防治处
直属单位：林业工作站管理总站/森林草原火灾预防监测中心/野生动物保护监测中心/中国绿色碳汇基金会
地方林草局
草原湿地管理处
自然保护地与野生动植物保护处
生态修复处
林草局直属单位
实现路径
第一步：建立个人标签
技术
专注技术交流、需求调研；从渠道及客户那取得准确信息
方案
擅长综合性方案，快速响应型方案支撑；熟悉立项、汇报、招标整个运作环节
商务
相对欠缺，需要补位
专业度/职业性
优势：多年工作经验，信息化项目经验；性格沉稳，形象气质佳；不卑不亢，遇事冷静缺点：对他人性格偏好不够敏感，缺乏洞察能力
第二步：资源积累
每年深耕一到两个客户，吃深吃透。
第三步：产品理解和客户获取
产品理解
产品也好，能力也好；解决客户问题！
能够用通俗的语言描述业务场景，固化的产品能够讲通讲透
关键内容精讲，能够随时应对正式汇报；如公司介绍、鸟类识别、野生动物识别、森林防火
陌生领域，则拿到信息组织讨论，寻找材料，快速应对响应
客户获取
工程即营销：签约客户再次购买
目标客户拓新
网站/展会营销
第四步：项目型运作
需求调研、现场交流、立项汇报、费用商定、推动过会、策划招标、组织应标、中标废标、合同签署、项目运营
前期阶段：①一定要清楚项目背景②人物关系：客户对接人情况、决策链、阵营、裙带关系③拿到真实诉求，判断是一手信息还是加工过的；并多方求证④有无预算怎么来的，可接受范围是多少；⑤竞争对手情况（名字、对接人、阶段）
中期阶段：①进一步验证前期阶段信息准确性②取得关键人（甲方领导、渠道领导）正向信任③积极主动汇报事项进度，定时定期汇报（重点项目24h汇报一次进度，关键节点进度立时反馈；目的是让领导知晓放心）④不犯错
后期阶段：①项目立项、上会、招采环节合情合理；避免给领导带来麻烦或审计风险②策划招采时充分考虑招标方式、控标参数、应标主体③利益权衡清楚④避免交付风险
执行落地
动作
销售
500万业绩目标
平均100万，5个项目合同
20个有效商机（立项完成）
50个储备商机
售前
支撑1000万项目体量
根据市场要求响应
沟通技巧、材料质量、汇报到位、项目分析
体现
每周进行周计划及总结反馈
对重点项目的深度剖析，风险预测
考核
月度绩效奖金
30%
0 条评论
下一页
