【销售】2023销售核心体系
2023-06-15 16:01:32 7 举报AI智能生成
【销售】2023销售核心体系
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大纲/内容
采购把控
可控程度
完全可控
模糊可控
不可控
友商可控
采购方式
内部询价
公开询价
公开招标
公开磋商
伙伴总集
采购结果
中标
签约新闻/成单分享
未中标
丢单分享
搁置
实施交付
方法论
交付流程
集成协调
风险控制
重要节点避免冲突争议
进度控制
集成风险控制
验收回款风险控制
关系维护
客户维护
转介绍
二次销售
运维
日常行为准则
日报/微博
更新联系记录/商机更新/外出流程/拜访&会议纪要
周报/周例会/商机穿透
月度总结及计划
学习提升
培训考核
人脉伙伴
开拓
经营
重点伙伴
代理商/战略合作伙伴
知识分享/产品建议
商机获取
公司线索
快速处理/筛选
公司商机
大logo
小客户
伙伴介绍
需求明确
有了解，暂无规划
未接触
主动开拓
直销开拓
话术？技巧？
伙伴介绍
单线？多线？合作模式？
代理商/战略伙伴
全方位支持
客户特点
国有企业
民营企业
政府客户
伙伴
探寻需求
基础背调
基础信息：组织架构、股权、新闻、业务范围、行业特色、
扩展信息：信息化现状、信息化项目落地流程、亲密合作伙伴
其他八卦信息、关联信息
商机背调
需求：当前需求？背景？痛点？扩展需求？
决策链：发起人？关键人？决策人？决策流程？
竞争情况：有无友商？友商参与情况？
预算及采购：预算方式、采购方式、采购链
风险：内外部风险？如何处理？
思路：下一步计划？如何建立优势？如何排除风险？备选方案？
了解方式
和客户聊
网上查
问伙伴
需求理解
当下需求？紧急需求？扩展需求？潜在需求？非标需求？
需求的变化？保持同步！不要臆想！
推介方案
面向对象
业务部门？需求部门？IT部门？管理部门？高层？
方案要点
标准方案
半个性化方案
针对性方案
大方案
拜访
准备工作
首次沟通
方案/产品介绍
二次方案/汇报
有效跟进
需求
需求能否确定？
是否变化/扩展？
如何影响和引导
决策链
哪些部门？
哪些角色？
支持程度？
如何搞定？
技术敏感型---专业度
形象敏感型---体现价值和推广服务
价格敏感型---高价案例、体现性价比
方案敏感型---完善方案、提升格局
商务敏感性---利益、人情往来
关系推进要点
和客户做朋友比单纯业务关系牢靠
能约出去吃饭喝酒可检验信任程度
不要只聊工作、业务、项目，会惹人烦
对客户所求快速响应，加强黏性
人品被怀疑的话就什么都没了
该专业的时候专业、该商务的时候商务
随手礼、节日礼、组酒局等都是促进和检验信任度的手段
漫长的项目周期中，让客户持续感受到你的魅力和新鲜感
方案
调整/完善方案
把握方案的核心面向对象
流程
立项前流程？
立项流程？
预算如何确定？
如何影响立项成功率和预算？
竞争
动态的竞争态势
优劣势分析
如何建立优势
产品优势
服务优势
公司优势
自身优势
人格？品质？
资源圈？
私交服务？
风险何在
准确的风险判断
明确的解决思路
可落地的执行计划
可达成的效果
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